畜牧人

標(biāo)題: 哈佛看不到的商業(yè)案例 [打印本頁(yè)]

作者: dwm8080 時(shí)間: 2009-6-19 00:51
標(biāo)題: 哈佛看不到的商業(yè)案例
[size=4][size=4]　　農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的海鮮區(qū)雖然攤位很多，但是品類劃分明確，賣魚的專賣魚，賣蛤的只賣蛤，賣螃蟹的不賣老牛荸薺。盡管如此，想要完全不重合也是不現(xiàn)實(shí)的，比如說，在A市場(chǎng)，就有兩個(gè)魚攤，都有鮐魚出售，我們將其主人稱之為老張和老王?！　?[/size]
[size=4]　　話說某日老王批回來的魚不甚新鮮，行話就是“口不好”，被老婆一頓痛罵，一怒之下做出雷人決定，進(jìn)價(jià)出貨。五塊錢進(jìn)的鮐魚，五塊錢賣。這樣一來，附近住民趨之若鶩，瘋搶老王的鮐魚，連搬著馬扎踽踽而行的老太太都矯健異常，不多時(shí)，周圍幾個(gè)小區(qū)的人就都知道市場(chǎng)上有兩口子打架，鮐魚賊便宜這事兒了，比3G都快。這可把老張氣夠嗆，魚的成色好，本來進(jìn)價(jià)就比老王貴六毛錢，賣八塊一斤那是行市價(jià)，可現(xiàn)在沒法賣了。都是鮐魚，有五塊的誰買八塊的，腦子不好么？　　 [/size]
[size=4]　　現(xiàn)在拋出來的問題就是，假如你是老張，打算怎么辦？　　 [/size]
[size=4]　　筆者曾就此問題問過數(shù)人，得到的答案五彩紛呈?？偨Y(jié)了一下，大致可以分為如下三類：　　 [/size]
[size=4]　　一、彪悍型　　 [/size]
[size=4]　　打電話，招一眾人馬前往，持各種冷熱兵器，將老王團(tuán)團(tuán)圍住，抓起某條倒霉鮐魚，一刀兩斷，然后告訴老王，若不提價(jià)，則如同此魚。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定為市場(chǎng)的和諧貢獻(xiàn)自己的力量?！　?[/size]
[size=4]　　優(yōu)點(diǎn)：效果立竿見影　　 [/size]
[size=4]　　缺點(diǎn)：很不利于團(tuán)結(jié)　　 [/size]
[size=4]　　二、奉陪型　　 [/size]
[size=4]　　老王你不是賣五塊么，好，我賣四塊五，你敢賣四塊五，我就敢四塊，大不了今天全當(dāng)獻(xiàn)愛心，誰怕誰啊。賠錢無所謂，不能栽了面兒，不然以后還怎么在這個(gè)市場(chǎng)上混？　　 [/size]
[size=4]　　優(yōu)點(diǎn)：非常有成就感　　 [/size]
[size=4]　　缺點(diǎn)：心痛輾轉(zhuǎn)難眠　　 [/size]
[size=4]　　三、消極型　　 [/size]
[size=4]　　維持原價(jià)8塊不變，有人問的時(shí)候就說老王家那份不新鮮，否則兩口子也不能打架，不然也不會(huì)那么便宜，買回去吃了瀉肚拉稀，隨便買點(diǎn)藥也不止個(gè)魚錢，還是買我這份吧，新鮮貨，剛從海上打的?！　?[/size]
[size=4]　　優(yōu)點(diǎn)：可以嘴上痛快　　 [/size]
[size=4]　　缺點(diǎn)：不賣還是不賣　　 [/size]
[size=4]　　事實(shí)上，這個(gè)案例中的老張，既沒有去恐嚇老王，也沒跟人死磕到底，更沒有消極防御。而是把價(jià)格提到了12塊，并且同樣很快的傾銷一空。不同的是，老王的魚簍干凈了，錢包更干凈，而老張魚簍每空一分，錢包則鼓起一分，最后日落西山紅霞飛，紅撲撲小臉把家歸了。[/size]
[size=4]　　說到這里可能有的人不信了，8塊都賣不了12怎么能賣出去？　　 [/size]
[size=4]　　老張是這樣賣的：　　 [/size]
[size=4]　　路人：鮐魚多錢？　　 [/size]
[size=4]　　老張：12一斤　　 [/size]
[size=4]　　路人：多少？12？怎么這么貴？　　 [/size]
[size=4]　　老張：我這獨(dú)一份，本地鮐魚，新鮮，上的就貴。那邊有便宜的，五塊（指指老王那里）?！　?[/size]
[size=4]　　路人：（扒拉扒拉魚鰓，確實(shí)很新鮮，是不是本地的不會(huì)看）那就給我來五斤吧。　　 [/size]
[size=4]　　于是一個(gè)顧客老張就憑空多賺了20塊?！　?[/size]
[size=4]　　小沈陽說，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份證的人。　　 [/size]
[size=4]　　啥是產(chǎn)品的身份證？當(dāng)然是概念。老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個(gè)婦孺皆知的概念。外來的和尚會(huì)念經(jīng)，但外來的魚蝦就不值錢了，本地水質(zhì)好，生長(zhǎng)期長(zhǎng)，因此海鮮味道也更鮮美?！氨镜仵T魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由?！　?[/size]
[size=4]　　再上升一個(gè)層次，就算沒有“本地鮐魚”這個(gè)理由，12一斤照樣也能賣得不錯(cuò)?！　?[/size]
[size=4]　　戀人常說，愛情需要理由嗎？謝霆鋒在某次接受湖南衛(wèi)視的訪談時(shí)表示，愛情不需要理由，需要理由的，都不是愛情。購(gòu)買行為其實(shí)也是一樣的。 [/size]
[size=4]　　價(jià)格對(duì)購(gòu)買心理的影響很微妙，據(jù)筆者留心觀察，兩種同類商品價(jià)格相差不大時(shí)，多數(shù)人會(huì)選擇較便宜一款。但是，當(dāng)兩者價(jià)格相差達(dá)到一倍甚至一倍以上時(shí)，高價(jià)商品將受到更多的關(guān)注并被購(gòu)買，尤其表現(xiàn)在醫(yī)藥保健品、食品等?！　?[/size]
[size=4]　　說出來其實(shí)也很簡(jiǎn)單，盡管人人都希望“物美價(jià)廉”，但事實(shí)上，真正深藏在我們內(nèi)心的那句話是“好貨不便宜”?！　?[/size]
[size=4]　　因此，低價(jià)未必暢銷，高價(jià)也未必?zé)o人問津，重要的是，作為企業(yè)，有沒有深刻洞察消費(fèi)者的內(nèi)心？有沒有看清對(duì)手的軟肋所在？只有掌握了這些，才稱得上是有備而戰(zhàn)，才具備了像魚販老張那樣，出奇制勝的可能。[/size]
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作者: 冰川 時(shí)間: 2009-6-19 00:58

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