畜牧人

標(biāo)題: 名牌產(chǎn)品，為什么經(jīng)銷商不愿意賣？ [打印本頁(yè)]

作者: dwm8080 時(shí)間: 2009-6-19 01:01
標(biāo)題: 名牌產(chǎn)品，為什么經(jīng)銷商不愿意賣？
[size=4][size=4]　　今天在北京給某企業(yè)講課，這個(gè)企業(yè)的焦點(diǎn)問(wèn)題是“我是中國(guó)名牌，馳名商標(biāo)，就是找不到經(jīng)銷商,或者是找不到好的經(jīng)銷商”。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我舉一個(gè)金星啤酒的案例后，再更進(jìn)一步探討這個(gè)問(wèn)題。 [/size]
[size=4]　　霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大門(mén)?？h內(nèi)有城東湖和城西湖，景色宜人，人杰地靈。解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱，雪花啤酒在這里可謂是要品牌有品牌，要銷量有銷量，但這個(gè)美麗的縣城距金星啤酒信陽(yáng)公司僅有150多公里，也在啤酒銷售半徑，因而拿下霍邱，對(duì)金星來(lái)講也是勢(shì)在必得。那么如何在在雪花強(qiáng)勢(shì)品牌下，找到合適的經(jīng)銷商呢？確定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好方案，帶著方案找客戶 [/size]
[size=4]　　07年冬天，通過(guò)深入調(diào)研市場(chǎng)，根據(jù)雪花產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，金星啤酒確立了三組產(chǎn)品 [/size]
[size=4]　?。?）新一代、金質(zhì)定為第一主推產(chǎn)品， [/size]
[size=4]　　（2）金星之光、新一代小麥啤、經(jīng)典做為第二主推。 [/size]
[size=4]　?。?）鮮菠蘿為差異化產(chǎn)品 [/size]
[size=4]　　鮮菠蘿產(chǎn)品是雪花和其他公司沒(méi)有的產(chǎn)品，非常有賣點(diǎn)（1）白瓶包裝，菠蘿口感。（2）適合公務(wù)員、司機(jī)、婦女、兒童等消費(fèi)。（3）通路利潤(rùn)比較合理，經(jīng)銷商毛利可以得到3元/包。（4）營(yíng)銷方案是選擇300家網(wǎng)點(diǎn)，每家網(wǎng)點(diǎn)在春節(jié)期間，免費(fèi)品嘗30包活動(dòng)，在一個(gè)月內(nèi)利用此項(xiàng)活動(dòng)鎖定網(wǎng)點(diǎn)。（5）在進(jìn)行免費(fèi)品嘗的同時(shí)，宣傳公司的經(jīng)典筐，隨時(shí)跟進(jìn)進(jìn)行有效產(chǎn)品補(bǔ)充。（6）金星配有2名業(yè)務(wù)員全程幫扶，計(jì)劃在3個(gè)月內(nèi)建立350家以上網(wǎng)點(diǎn)。 [/size]
[size=4]　　產(chǎn)品確立后，公司把縣城內(nèi)的高士堂作為第一客戶，原因是，其一他有30多歲，年輕有思路敢于挑戰(zhàn)。其二，喜歡接受新事物，金星的菠蘿啤很適合。其三現(xiàn)在他處于發(fā)展階段，愿意和公司打交道。 [/size]
[size=4]　　經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的談判，金星啤酒有兩條很吸引他，就是金星的鮮菠蘿及鮮菠蘿的利潤(rùn)空間。為了大力推廣果啤，有三部車上專門(mén)改了箱貼：“今年過(guò)節(jié)喝什么？金星果啤”。三輛車成為流動(dòng)的廣告。 [/size]
[size=4]　　在公司的幫扶下，經(jīng)過(guò)07—08年金星鮮菠蘿成為霍邱的一道亮麗的風(fēng)景線。在高士堂逐漸發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，花園鎮(zhèn)的王國(guó)強(qiáng)、縣城的賈成兵，廟崗的鄧玉寶等五個(gè)客戶加盟了過(guò)來(lái)。 [/size]
[size=4]　　總結(jié)這個(gè)案例不難得出，在強(qiáng)勢(shì)品牌下找客戶要（1）分析主流品牌的優(yōu)劣勢(shì)，重點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析清楚了，要在他們的基礎(chǔ)上“順著腿來(lái)搓繩”，找出那些產(chǎn)品與他們相對(duì)應(yīng)。（2）做好方案，帶著“贏利方案”和客戶談判。好多業(yè)務(wù)員，就是拿著產(chǎn)品去找客戶，把產(chǎn)品說(shuō)的比什么都好，但客戶就是不知道，賣你的產(chǎn)品一年“能贏利多少”。這一點(diǎn)對(duì)于找到好客戶至關(guān)重要。 [/size]
[size=4]　　改變找客戶的誤區(qū) [/size]
[size=4]　　找客戶要避免一個(gè)誤區(qū)，不要一味地去發(fā)展當(dāng)?shù)乇容^大的客戶，尤其是啤酒行業(yè)。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒經(jīng)銷商，很少在短時(shí)間內(nèi)換牌子。因而在強(qiáng)勢(shì)品牌下找經(jīng)銷商最好的辦法是發(fā)展當(dāng)?shù)氐亩骺蛻?，或者大品牌的二批戶?[/size]
[size=4]　　（1）二流客戶一般是求發(fā)展的，愿意代理名牌產(chǎn)品，對(duì)利潤(rùn)要求不高，主要利潤(rùn)是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，他們往往把發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)看的很重，因此在和這些客戶談判是重點(diǎn)放在“發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)”上，給他們樹(shù)立“網(wǎng)點(diǎn)就是財(cái)富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱縣不是什么大戶，二流也算不上，關(guān)鍵他是“求發(fā)展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通過(guò)與他的合作，在霍邱烘托了氣氛，增加了金星的知名度，又有幾個(gè)新經(jīng)銷商加盟，達(dá)到了與高士堂合作的目的。 [/size]
[size=4]　?。?）發(fā)展大品牌的二批戶，也是找到好客戶的一個(gè)好辦法。這些二批戶受總經(jīng)銷的制約，無(wú)法發(fā)展壯大，而且利潤(rùn)很薄，公司對(duì)他們也不重視。他們做的再大，也沒(méi)有成就干，他們就是給“大經(jīng)銷商做的”，這種思想一致壓抑著他們。因而，這些客戶他們一致在尋找機(jī)會(huì)，以求發(fā)展。金星在霍邱發(fā)展汪國(guó)強(qiáng)就是一個(gè)典型。 [/size]
[size=4]　　汪國(guó)強(qiáng)的主要區(qū)域是從霍邱的孟集鎮(zhèn)到花園鎮(zhèn)。這一代方圓80公里，由于在城東湖，與壽縣交界，交通不太便利，這里市場(chǎng)潛力巨大，夏天旺季，誰(shuí)配貨收瓶及時(shí)，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。汪國(guó)強(qiáng)原來(lái)主要是某品牌的二批，他的總經(jīng)銷給灌輸?shù)乃枷搿昂蛷S家不好打交道”，“廠家押賬”等，在這種高壓下，汪國(guó)強(qiáng)一致“沒(méi)有敢越雷池半步”。自從他看到金星在霍邱發(fā)展的很快，又通過(guò)他對(duì)公司的考察，不像他總經(jīng)銷商說(shuō)的那樣“不好打交道”，就迅速地與金星簽訂了合同。通過(guò)一年的合作，這片市場(chǎng)金星很快成為第二品牌。[/size]
[size=4]　　扶上馬還要送一程 [/size]
[size=4]　　不幫扶客戶，或者說(shuō)沒(méi)有把客戶送到軌道上，這也是客戶不愿意賣的一個(gè)主要原因,好多業(yè)務(wù)員就犯了這個(gè)毛病。好不容易找到一個(gè)客戶，客戶把款打到公司，貨發(fā)到家，完事大吉，到此這個(gè)客戶成了后娘的孩子了，想去就去不想去就拉到。而客戶接手一兩月，感覺(jué)在強(qiáng)勢(shì)品牌下生存艱難，逐步就失去了信心。 [/size]
[size=4]　　在品牌強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，要發(fā)展一個(gè)保護(hù)一個(gè)，幫扶一個(gè)，讓他們跟著你“前途和錢途”。幫扶主要從以下幾個(gè)方面 [/size]
[size=4]　　1、根據(jù)實(shí)際情況，制定好贏利計(jì)劃。贏利包含毛利潤(rùn)和網(wǎng)點(diǎn)。 [/size]
[size=4]　　2、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定好市場(chǎng)運(yùn)作方案。在強(qiáng)勢(shì)品牌下一定緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“它栽樹(shù)我們來(lái)趁涼”。 [/size]
[size=4]　　3、制定好發(fā)展規(guī)劃，既有短期的又有長(zhǎng)期的。下面賈成兵就是金星這樣發(fā)展起來(lái)的 [/size]
[size=4]　　賈成兵在在霍邱縣城旁邊，具有配送能力，他的主要網(wǎng)點(diǎn)在鄉(xiāng)下，并且大部分在村子里面。 [/size]
[size=4]　　09年公司幫助他在縣城開(kāi)發(fā)20－30家優(yōu)勢(shì)現(xiàn)飲網(wǎng)點(diǎn)，如現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的大草原火鍋店，冬天還能每天銷售20多箱。在開(kāi)發(fā)縣城網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，繼續(xù)推進(jìn)鄉(xiāng)下質(zhì)量網(wǎng)點(diǎn)，幫助他建立網(wǎng)絡(luò)檔案，通過(guò)建立網(wǎng)點(diǎn)，逐步把賈成兵培養(yǎng)成一個(gè)商貿(mào)公司，打造為金星的優(yōu)勢(shì)客戶。 [/size]
[size=4]　　鄉(xiāng)下網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)辦法，主要依靠公司統(tǒng)一大政策，“做好進(jìn)店，做好大堆頭”。如公司現(xiàn)在搞的新一代“30箱一組獎(jiǎng)勵(lì)2箱啤酒”，就是很好的活動(dòng)。堆頭做好了網(wǎng)點(diǎn)就做好了。 [/size]
[size=4]　　網(wǎng)點(diǎn)的強(qiáng)占，公司的支持是很大的。（1）除了贈(zèng)送本品以外，為了拉動(dòng)消費(fèi)，進(jìn)行很好消費(fèi)傳播，瓶蓋內(nèi)設(shè)有“時(shí)尚手機(jī)”“收集獎(jiǎng)”，中將率在80％以上（2）公司提供50多太冰箱和展示柜，有針對(duì)性來(lái)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)網(wǎng)。對(duì)于這些支持，賈成兵在做二批商時(shí)根本沒(méi)有享受過(guò)。 [/size]
[size=4]　　通過(guò)對(duì)賈成兵的幫扶，樹(shù)立了和廠家合作的信心，他的網(wǎng)點(diǎn)增加了200多家，并且通過(guò)這些網(wǎng)點(diǎn)，他代理的白酒也很快鋪了進(jìn)取。因此，現(xiàn)在公司做的活動(dòng)也很愿意配合。在公司的幫扶下，他覆蓋的區(qū)域，幾乎超過(guò)了XH的銷量。[/size]
[size=4][/size]
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作者: 貓大俠 時(shí)間: 2009-6-19 01:46
賺的錢多點(diǎn)肯定不賣了！

作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-6-20 17:42
一是差異化得銷售，二是重點(diǎn)找發(fā)展中的企業(yè)

作者: fhj2003 時(shí)間: 2009-6-22 20:38
主要還是利潤(rùn)問(wèn)題

作者: hespersk 時(shí)間: 2009-6-25 01:27
經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)的比猴子還精還奸，如果一噸飼料能賺1000元，他絕對(duì)不會(huì)僅僅賺900，經(jīng)銷商的逐利性決定了在任何時(shí)候任何類型的產(chǎn)品銷售上都會(huì)出現(xiàn)名牌產(chǎn)品無(wú)法推動(dòng)的情況，當(dāng)然這只是一個(gè)階段出現(xiàn)的情況。

作者: hespersk 時(shí)間: 2009-6-25 01:28
經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)的比猴子還精還奸，如果一噸飼料能賺1000元，他絕對(duì)不會(huì)僅僅賺900，經(jīng)銷商的逐利性決定了在任何時(shí)候任何類型的產(chǎn)品銷售上都會(huì)出現(xiàn)名牌產(chǎn)品無(wú)法推動(dòng)的情況，當(dāng)然這只是一個(gè)階段出現(xiàn)的情況。

作者: fer97 時(shí)間: 2009-6-26 09:44
經(jīng)銷商也不光是唯利是圖的呀，是有有理想的經(jīng)銷商的

作者: fhj2003 時(shí)間: 2009-7-1 07:49
[i=s] 本帖最后由 fhj2003 于 2009-7-1 08:43 編輯 [/i]

[b][size=6][color=navy]無(wú)商不奸，無(wú)奸不商，
厚黑法則，商道所循。[/color][/size][/b]
[b][size=6][color=#000080][/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black] 不要看飼料經(jīng)銷商賺這幾百元毛利，大家計(jì)算一下賒銷的利息就知道真正的利潤(rùn)了，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶不賒則已，一賒就一年啊![/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black] 5000元一噸的飼料按民間借貸1.5分利息每月就是75元，賒銷10個(gè)月利息就是750元

，看似利潤(rùn)不低，實(shí)則所剩無(wú)幾。[/color][/size][/b]
[b][size=5][color=#000000] 按資金回報(bào)率來(lái)算，飼料純利不足10%，種子、化肥、農(nóng)藥等相關(guān)農(nóng)資產(chǎn)品的回報(bào)率呢？遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)飼料了，現(xiàn)在飼料經(jīng)銷商已入進(jìn)退維谷之境了。[/color][/size][/b]

作者: sbyisharen 時(shí)間: 2009-7-1 15:05
賒銷確實(shí)是阻礙飼料經(jīng)銷商發(fā)展的頑疾。此疾不除，難有大的發(fā)展。進(jìn)退維谷啊，現(xiàn)實(shí)！

作者: gao_6737 時(shí)間: 2009-7-11 11:46
經(jīng)銷商太難做了！?。。。。。?！1

作者: 可憐的豬 時(shí)間: 2009-7-11 12:06
[quote][size=2][color=#ff00]引用自fhj2003 發(fā)表于 2009-7-1 07:49[/color]的內(nèi)容 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1111650&ptid=246139]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
無(wú)商不奸，無(wú)奸不商，
厚黑法則，商道所循。

不要看飼料經(jīng)銷商賺這幾百元毛利，大家計(jì)算一下賒銷的利息就知道真正的利潤(rùn)了，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶不賒則已，一賒就一年啊!
5000元一噸的飼料按民間借貸1.5分利
[/quote]難怪經(jīng)銷商賣得那么貴

作者: txjtomgreat 時(shí)間: 2009-7-11 13:38
現(xiàn)在市場(chǎng)行情不是很好 ,所以好多的客戶都不愿怎么去接受新的產(chǎn)品,都只是在維持一個(gè)時(shí)常行情而已,一旦時(shí)?；謴?fù)好轉(zhuǎn),那么你的產(chǎn)品就不愁沒(méi)人接受了.

作者: fhj2003 時(shí)間: 2009-7-11 13:59
[b] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1128250&ptid=246139]11#[/url] [i]可憐的豬[/i] [/b]

經(jīng)銷商也難做啊

作者: lantianshengwu 時(shí)間: 2009-7-11 16:31
現(xiàn)在市場(chǎng)行情不是很好 ,所以好多的客戶都不愿怎么去接受新的產(chǎn)品,都只是在維持一個(gè)時(shí)常行情而已,一旦時(shí)常恢復(fù)好轉(zhuǎn),那么你的產(chǎn)品就不愁沒(méi)人接受了.

作者: lh-108 時(shí)間: 2009-7-12 23:08
路過(guò)...............................................................

作者: sdsxsyj 時(shí)間: 2010-3-9 23:01
我以不打算再做經(jīng)銷商了！

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