畜牧人

標題: 六個步驟講好你的銷售故事（五） [打印本頁]

作者: 歲卞 時間: 2009-7-3 09:17
標題: 六個步驟講好你的銷售故事（五）
[b]做人——以直報怨
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筆者上小學的時候，因為個子小，常常被欺負。每次啼哭回家，父母總是讓我躲避、忍讓，找老師求援。通常男孩子是不愿意求助于老師的，所以我只能繼續(xù)挨打。直到有一天，一位堂哥退伍回鄉(xiāng)，聽我說起這事，勃然大怒：“別人如何打你，你就如何打別人” 。我膽怯的問道：“如果對方人多，那怎么辦？”堂哥說：“誰欺負你最狠，每次專打他，不要管別人如何打你”。果然此招屢試不爽，此后我再也不受欺負了。

這位文化不多的堂哥，卻說出了一個與孔圣人同樣的道理：做人，需要以直報怨。

世人對孔圣人都有一個錯誤的認識，以為孔圣人是一個迂腐、懦弱的老夫子。其實這是世人對孔子的誤解，在筆者心目中，孔子是一位剛烈如火、是非分明的真斗士?？鬃诱f的“以直報怨，以德報德”，也是做人的基本原則。

在現(xiàn)實生活中，好人與壞人混雜，真善美與假惡丑的斗爭是永遠存在的。在人與人的層次上，如果單純提倡“以德報怨”，必然是非不辯，善惡不分，恩怨不清，獎罰不明，公正和正義將不復存在?！段饔斡洝肪褪亲詈玫陌咐?。唐僧屢次以德報怨，險些成為妖魔的大餐；只有孫悟空直面惡魔，敢于迎頭痛擊，才能戰(zhàn)勝困難得以前行；如果師徒四人都信奉以德報怨，很難想象能否最終取得真經(jīng)。因此，做人在面對假、惡、丑時，最好的戰(zhàn)斗策略就是以‘直’抗爭，唯一的法寶就是以‘直’取勝，以正壓邪、以直報怨、坦坦蕩蕩、不卑不亢，將道德真理和人格尊嚴捍衛(wèi)到底。
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經(jīng)營企業(yè)——以德報怨
[/b]做人要以直報怨，以德報德，但干企業(yè)斷不能如此。筆者認為，經(jīng)營企業(yè)要以德報怨。企業(yè)的本質(zhì)是追求利潤，但古語云“君子愛財，取之有道”，西方學者也認為成功企業(yè)的特質(zhì)就是“追求利潤之上的東西”。

首先，企業(yè)對消費者必須以德報怨。狠心、度量小器的企業(yè)只能威風一時，基業(yè)長青的企業(yè)都深諳“仁德”之道。他們對消費者誠實、守信、厚道，富有寬容、忍耐、堅韌的精神，對于消費者的誤解和挑剔絕不會以牙還牙，反而用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報客戶，才能最終贏得顧客的忠誠。

其次，企業(yè)對競爭對手也需要以德報怨。古往今來，偷奸?；?、見利忘義、惟利是圖的企業(yè)，既便賺得如山的鈔票，終也不會長久?？v觀古今中外成功商人和企業(yè)家的經(jīng)營謀略，無不滲透著這些商界的辯證哲學。企業(yè)互相合作需要講求誠信，謀求利益應(yīng)取放有度，贏得客戶更要懂得讓利與人，以德報怨，必將贏取更大市場。
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治理國家——以直報怨[/b]

竊以為中國是世界上最寬容的國家。這種寬容在西方人眼中常常無法理解。中國曾經(jīng)無數(shù)次以德報怨，以期獲得別國的友善。在白白損失了巨大的財產(chǎn)甚至鮮血之后，我們才明白在國與國的交往上，只有利益，沒有仁德。以德報怨，絕對不適用于國家的外交政策。

前些年，由于中國埋頭發(fā)展經(jīng)濟，在國際問題上不作為，對于挑釁和圍堵提倡以德報怨，使我們的形象和影響力大受損失，更失去了許多重要的政治利益。當經(jīng)濟強大的中國想要發(fā)展自身空間時，又遭遇到了“中國威脅論”。筆者認為，“中國威脅論”的散布者正是利用輿論手段針對中國開展的心理戰(zhàn)，目的是使中國產(chǎn)生誤判而裹足不前，限制中國的發(fā)展。如果中國敢于以直報怨，面對他國的任何敵意行為，毫不沉默和躲閃，以“直”抗爭，不畏強敵，針鋒相對，以我為主，就能打破對手的如意算盤，積極維護我國利益。在現(xiàn)實的國際關(guān)系中，任何一個國家如果不敢以直報怨，堅定地捍衛(wèi)自身利益，那就不能贏得他國的尊重，更會被視為軟弱可欺。中國以前片面強調(diào)的所謂“政治解決”、“以德報怨”，不過是處理國際爭端的手段之一，決不可能成為唯一的手段。甚至可以這樣說，“以直報怨”是中國改善外交境遇的必由之路。

總之，做人、經(jīng)營企業(yè)、治理國家，這三者可謂大相徑庭，其經(jīng)營之術(shù)也絕非“以直報怨”或“以德報怨”就能概括，筆者在此只是拋磚引玉而已。以直報怨，還是以德報怨？需要在不同環(huán)境下具體應(yīng)用，筆者既不提倡做莽直的勇夫，也不贊同做昏庸的好好先生。如何報“怨”？讀者心中自有定論矣。

[b]六、從現(xiàn)在開始，抓住一切機會練習你的故事：[/b] [color=#ffffff]射虎網(wǎng)：[url]http://www.seefair.com[/url][/color]
[b]　　1、增加故事趣味，吸引客戶注意[/b]

　　正如我們在前文所講的，故事在整個銷售過程中的作用是將客戶的購買熱情從99度推向100度。所以，銷售人員講故事的過程中，如何持續(xù)吸引客戶注意力與興趣，將對故事最后的效果起到非常重要的作用。同樣的故事，銷售人員是否用心在講將對故事最后的效果起到?jīng)Q定性的作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢？以下是平時練習的一些小技巧： [color=#ffffff]射虎網(wǎng): [url]http://www.seefair.com[/url][/color]
　　·注視與客戶的目光接觸 ── 目光與客戶相遇，表示了銷售人員對客戶的關(guān)注。

　　·銷售人員在講故事的過程中要有表情，生動。杜絕生硬感。銷售人員對故事要百分之百的熟悉，有如發(fā)生在您身邊，您是見證者一般。

　　·銷售人員用直接的、明白的語言來講故事；避免語焉不詳，盡量避免使用有歧義的語言。同時，銷售人員一定要注意目標客戶語言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合。
　　·一個故事只傳達一個單純、明確、有說服力的信息，避免故事中所傳遞的信息或價值觀前后沖突、矛盾。

　　·可以的話，建議銷售人員盡量為自己的故事提供視覺材料 ──大多數(shù)情況下，人們聽故事都只是用“耳朵”聽的功能；但當故事無趣時，注意力自然消失了。所以，建議銷售人員為自己不同的故事配備不同的視覺材料，同時，在語言中，盡量引入與其他感官詞匯，引發(fā)客戶產(chǎn)生積極聯(lián)想。

　　·故事及時、漂亮地結(jié)束；減少銷售人員在講故事過程中教條式的結(jié)論。時間的分配上，一般一個故事的時間大約控制在3分鐘左右，而且在頭一分鐘一定要抓住客戶的吸引力，故事高潮部分要引發(fā)客戶的情緒互動。銷售中的故事最長不超過5分鐘。如果講了5分鐘故事，客戶對此一點興趣都沒有，那么，趕快收起這個工具吧。也許你可以再試試別的可能性。

作者: linlejun 時間: 2009-7-3 09:39
堂堂正正做人，實實在在做事

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