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標(biāo)題: 六個(gè)步驟講好你的銷售故事（六） [打印本頁(yè)]

作者: 歲卞 時(shí)間: 2009-7-3 09:18
標(biāo)題: 六個(gè)步驟講好你的銷售故事（六）
通過故事，銷售人員向客戶提出問題。發(fā)問的目的是讓引發(fā)客戶關(guān)于購(gòu)買后自己心理需求得到滿足的想象，所以要避免銷售人員的故事“春風(fēng)過牛耳”的結(jié)果。射虎網(wǎng)　　·銷售人員要為故事預(yù)留空間，讓客戶覺得故事是他們自己想象出來的，而不是銷售人員強(qiáng)行推銷給自己的觀念。

　　·盡量在你的銷售故事中加入一些能讓人“笑”的元素。

[b]　　2、“故事會(huì)”小組，練習(xí)講故事[/b] [color=#ffffff]射虎網(wǎng)：[url]http://www.seefair.com[/url][/color]
　　銷售人員開始講故事時(shí)，可以行自己對(duì)著鏡子或在想象中進(jìn)行練習(xí)，不斷熟悉故事框架、內(nèi)容與結(jié)架，將故事盡量用自己的語(yǔ)言熟悉。想象不同的情境：不同類型的目標(biāo)客戶群，客戶不同的心理需求如何用故事來進(jìn)行滿足，不同的購(gòu)買節(jié)奏中如何插入故事……

　　銷售人員可以在公司內(nèi)部組成“故事會(huì)”小組。小組成員在加入時(shí)，必須向小組提交三個(gè)以上的自己原創(chuàng)的銷售故事。銷售小組定期收集、更新故事會(huì)里的故事，并定期對(duì)故事進(jìn)行評(píng)選，找到最能打動(dòng)客戶的故事。　　

　　行動(dòng)方案： [color=#ffffff]射虎網(wǎng): [url]http://www.seefair.com[/url][/color] 　　1、找到上一章后你在紙上寫下來的商品特質(zhì)，試著把它們包裝成賣點(diǎn)：想象一下，最有可能購(gòu)買這個(gè)賣點(diǎn)的客戶是誰？對(duì)方的心理需求是什么？故事是否能向客戶提供這方面的滿足？
　　2、故事準(zhǔn)備越多越詳細(xì)越好。如果你擔(dān)心有所遺漏，可以向已經(jīng)成交、關(guān)系良好的客戶請(qǐng)教，可以向身邊的同事、上司請(qǐng)教，甚至你可以向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)教：看看他們?cè)趶V告中是怎樣講述他們的故事的，他們是如何借用故事達(dá)到與客戶的情緒互動(dòng)的？

　　3、首先，向你的同事出售你的“故事計(jì)劃”，找到有興趣的同事一起來為商品包裝故事，彼此交換你們關(guān)于商品的銷售故事，將你們的故事匯集成“故事會(huì)”。 [color=#ffffff]射虎網(wǎng)：[url]http://www.seefair.com[/url][/color] 　　4、定期更新你們的“故事會(huì)”——以半個(gè)月一次的時(shí)間頻率較好。

　　5、以一個(gè)月、一個(gè)季度、一年時(shí)間為單位，銷售人員對(duì)“故事會(huì)”中的故事進(jìn)行評(píng)選，選到其中最能打動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策的故事。

作者: linlejun 時(shí)間: 2009-7-3 09:36
好的東西大家一起學(xué)呀！

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