畜牧人

標(biāo)題: 感性銷售和理性銷售 [打印本頁]

作者: across 時間: 2009-7-12 11:18
標(biāo)題: 感性銷售和理性銷售
[align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　大家知道在銷售上一直存在兩大門派，感性派和理性派。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　在個人上：[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性派如巴菲特，多年占據(jù)世界首富，畢生研究安全邊際，市盈率，股票的價格和價值，企業(yè)的業(yè)績估值等等，做的以市場研究為主，我們公認他是基本面研究的大師，如果他親自打給你打電話，推薦一只股票，相信你一定會買。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性派如“火雞太太”柴田合子，曾在幾十年前，年銷售收入[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=9pt]億元人民幣的收入，她每年感恩節(jié)都要送每個客戶一個火雞，固定每周參加客戶的婚葬嫁娶。又如行銷大師原一平，每天回家對著鏡子練習(xí)[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]38[/font][/size][font=宋體][size=9pt]種笑容。他們以人性為研究方向，使客戶從內(nèi)心接受自己，然后接受推銷的產(chǎn)品，理念。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　在職業(yè)上：[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性派象外科醫(yī)生，看到客人的傷口，會研究手術(shù)刀的行走路線，刀的深度，角度，力度。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性派象心理醫(yī)生，看到客人，會了解客人的家庭，童年，朋友，教育和經(jīng)歷，客戶的喜怒哀樂，他會使客人放松身心，找到病原。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性銷售和理性銷售猶如德國足球和巴西足球，一個是力量、意志、團結(jié)，現(xiàn)實主義的代表，另一個是技術(shù)、激情、靈感，浪漫主義的代表；感性銷售和理性銷售一個是大江東去，另一個則是小橋流水。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　那么什么是感性和理性呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　感性：傾向于感情方面的認知。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　理性：指屬于概念、判斷和推理階段的認識。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　怎樣判斷你是感性多還是理性多些呢，我聽同事打電話，有的叫哥姐，有的要分出是太太，小姐還是女士？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　你見客戶是談產(chǎn)品市場多呢，還是關(guān)心客戶的心理感受呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　我寫了這么多，到底對對我們銷售人員有什么啟示呢？[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)我們自己情況性格愛好，自己的職業(yè)，選擇自己的風(fēng)格，是發(fā)展感性還是理性呢。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)客戶情況，適當(dāng)使用感理性?？蛻羰且唤z不茍的人，還是處事淡然的人呢。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)和客戶的發(fā)展階段，是接觸還是二面，還是三次以上，適當(dāng)選擇。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]　　[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=9pt]．根據(jù)產(chǎn)品情況，[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=9pt]那些技術(shù)面多，那些需要客戶是信任你的人，你的理念。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=9pt][color=#000000]　　感性理性也許是陰和陽，左手和右手，銷售的第一層境界，我想是先讓一只手硬起來。[/color][/size][/font][/align][/align]
[size=9pt][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=9pt]很多銷售人一心只想著自己的銷售任務(wù)和計劃，尤其是新生代銷售人，他們個性鮮明，目的性功利性極強，幾乎只要不見眼前利，他們就會不作為，我以為這實在是舍本逐末緣木求魚之舉，市場重在挖潛，而挖潛成功之基礎(chǔ)則在于深入人心，要想深入人心，關(guān)愛是最好的入手點，尤其在客戶出現(xiàn)嚴重危機時是最佳時機，但是一定要量力而行量體裁衣，把握好分寸，否則非但起不到積極作用，甚至還會出現(xiàn)“偷雞不成反蝕米”的相反結(jié)果。[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=9pt][color=#000000]　　始于仁心，發(fā)自內(nèi)心，勝于耐心，成于恒心，這應(yīng)該是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員心理必經(jīng)之道。[/color][/size][/font][/size][/align][/align]

作者: 畜牧工作者 時間: 2009-7-12 12:02
不管是那一中現(xiàn)在銷售難哪！

作者: 流氓很忙 時間: 2009-7-12 14:51
要是做到兩手都硬就好了啊，感性的人很容易讓人接受，理性的人可以給人有建議。

作者: dongwei 時間: 2009-7-12 16:19
市場是二者的混合體，畜牧養(yǎng)殖市場更是如此。

作者: 惠民 時間: 2009-7-19 12:31
與人的性格有關(guān)吧？

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