畜牧人

標題: 一位資深營銷人的真心話——供各位參考 [打印本頁]

作者: 半生緣 時間: 2009-7-21 21:25
標題: 一位資深營銷人的真心話——供各位參考
我上次求助之后，得到羅敏輝先生的真心指點。小子不敢獨享，特轉(zhuǎn)發(fā)于此，希望能夠發(fā)揚光大！

[b]服務營銷化解飼料銷售困境
羅敏輝[/b]

做銷售難，做飼料銷售更難，這是很多飼料廠家的老總和業(yè)務員的共同心聲?？纯达暳掀髽I(yè)的銷售會議就知道，我們的業(yè)務員總在不斷的抱怨：哪個公司又在做促銷了、哪個經(jīng)銷商又在提條件了，我們的產(chǎn)品在市場上沒有價格優(yōu)勢，等等。接下來就是銷售經(jīng)理和老總頭疼了，絕大部分廠家的做法都是通過簡單的迎和經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的要求來暫時保全市場。

為什么經(jīng)銷商的要求越來越高？為什么經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的穩(wěn)定性越來越差？是他們越來越貪婪了嗎？我認為不是，他們也有自己的苦衷。
應該來說，養(yǎng)殖戶是飼料廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三者構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈中最艱難的一個群體。由于養(yǎng)殖行業(yè)的整體利潤日趨低迷，養(yǎng)殖戶的收益也越來越得不到保障，在短期內(nèi)絕大部分養(yǎng)殖戶沒有辦法實現(xiàn)規(guī)?；那闆r下，他們目前面臨的困難很難得到根本性的改變。一方面，他們需要穩(wěn)定的資金支持，以維持小規(guī)模的養(yǎng)殖來獲取有限的利潤，維持家庭的日常開支；另一方面，由于規(guī)模和利潤的限制，他們不可能得到足夠并且穩(wěn)定的技術(shù)支持，加上目前我們的養(yǎng)殖戶的文化程度普遍不高，很難主動接受先進的養(yǎng)殖管理技術(shù)和經(jīng)營觀念，客觀上也限制了他們降低養(yǎng)殖成本賺取更高的利潤回報的可能。

舉一個最簡單的例子：我們的很多養(yǎng)殖戶使用了多年的飼料，但是鑒別飼料好壞的標準卻仍然簡單得可笑，被很多不良的飼料廠家和經(jīng)銷商忽悠得團團轉(zhuǎn)。

所以我們經(jīng)常聽到養(yǎng)殖戶這樣問我們：我用你們的飼料送不送投餌機？你們的飼料價格要降到跟某某廠的一樣才行；某某公司今天請養(yǎng)殖戶吃飯了，你們怎么不請？你們的飼料蛋白質(zhì)含量跟某某廠的一樣，為什么價格高這么多？等等。

飼料經(jīng)銷商面臨的壓力也比較大，一方面他們必須拿出大量的資金來維持足夠的養(yǎng)殖戶數(shù)量，滿足養(yǎng)殖戶對資金的需求；另一方面他們還要為養(yǎng)殖戶的收益擔心，因為一旦養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖失敗，他們的資金回收就非常困難。所有的飼料經(jīng)銷商最擔心的問題就是資金的回收問題，在資金回收的風險變得越來越大的情況下，他們只能要求飼料企業(yè)給予更高的折扣，這樣才能保證自己短期內(nèi)的利潤不至于下降太多。

養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商資金的依賴程度越高，經(jīng)銷商的風險就越大，對飼料廠家的要求就越高，導致飼料廠家的盈利能力也急劇下降，最終必然限制飼料企業(yè)獲取正常的利潤并完成持續(xù)的技術(shù)研發(fā)的能力。由于飼料的質(zhì)量價格比下降，進一步降低了養(yǎng)殖戶的盈利能力，最終更是增加了經(jīng)銷商的資金回收風險。如此惡性循環(huán)下去，廠家最終必然被市場淘汰。

由于進入飼料行業(yè)的門檻比較低，絕大部分飼料廠家目前還能在盈虧線之上，這就決定了無序競爭在短期內(nèi)必然大量存在，而且無序競爭必然會愈演愈烈。

飼料加工企業(yè)上游面臨的是原材料價格的不斷上漲，能源、工資水平的不斷增加，下游面臨的是養(yǎng)殖戶對飼料價格的承受能力越來越差、同檔次的飼料銷售價格不斷下滑，經(jīng)銷商對利潤的要求也越來越高。在這種局面之下，飼料加工企業(yè)的利潤急劇下滑。為了實現(xiàn)企業(yè)的短期利潤目標，很多公司在飼料銷售上花的精力越來越大，重點仍然是放在通路建設上面。當飼料企業(yè)越來越體現(xiàn)出對銷售通路的絕對依賴的時候，我們的銷售人員就越來越?jīng)]有了地位，銷售工作成了單純的乞求定單的過程。

當經(jīng)銷商日益成為所有的飼料企業(yè)眼中唯一的香餑餑的時候，維護自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，爭搶別人的經(jīng)銷商就成了業(yè)務員最主要的工作，所以業(yè)務員每天都過得心驚膽戰(zhàn)，腦筋在不停的算計，不知道明天早上起來銷售通路會變成什么情況。

難道飼料行業(yè)的這條產(chǎn)業(yè)鏈就這樣越走越艱難了嗎？有沒有辦法化解這個惡性循環(huán)的怪圈？答案是肯定的，就是服務營銷。

分析目前整個產(chǎn)業(yè)鏈面臨的所有問題，我們不難發(fā)現(xiàn)一件事情：所有問題的根本點就在于養(yǎng)殖戶的利潤得不到保障和提高。如果我們能夠提高養(yǎng)殖戶的盈利能力，他們對飼料銷售價格的要求就會下降，同時對經(jīng)銷商資金的依賴也會下降，當養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商的依賴性下降的時候，飼料企業(yè)對通路的依賴性就會下降；同時，經(jīng)銷商的資金回收風險也會降低，經(jīng)銷商對飼料經(jīng)營過程中的單位利潤的要求也就會下降。

如何提高養(yǎng)殖戶的利潤，我想答案會非常多。我們可以充分利用我們的信息優(yōu)勢，為養(yǎng)殖戶提供更加準確的市場分析，引導他們養(yǎng)殖更加有利潤的品種；也可以及時為他們提供養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場銷售信息，幫助他們產(chǎn)品提高銷售價格；同時我們還可以利用我們的技術(shù)優(yōu)勢，想辦法幫助他們提高養(yǎng)殖管理水平，降低養(yǎng)殖成本，等等。這都是我們服務營銷的重要內(nèi)容。

原有的飼料銷售觀念一直強調(diào)的是對結(jié)果的過度重視，今年哪個市場必須完成多少多少銷量，年初就制定出了非常詳細的計劃。我們的業(yè)務員接到這個計劃之后，就開始分解，哪個地方或者那個經(jīng)銷商今年必須為我完成多少銷量，否則我的銷售任務就沒有辦法完成。經(jīng)銷商這個時候就像蜘蛛網(wǎng)上的蜘蛛，不需要花什么精力，只需要等著業(yè)務員來自投羅網(wǎng)。

在巨大的銷售壓力之下，所有銷售人員的心態(tài)都變得浮躁，給經(jīng)銷商的條件越來越豐厚，得到的回答卻讓人越來越?jīng)]有底氣，在雙方的博弈之中，我們處在了絕對的下風。有很多飼料企業(yè)滿足了經(jīng)銷商的過分需求，接下來就開始降低配方成本，當飼料的效果體現(xiàn)比較差的時候，養(yǎng)殖戶就會改用其他的品牌，銷售工作對經(jīng)銷商的依賴性就會更強，如此惡性循環(huán)下去，最終只有死路一條。這就是我們常說的一句話：絕大部分企業(yè)不是被競爭對手打垮的，而是自己將自己打垮的。這種過分關注結(jié)果卻忽視了過程的銷售最終必然以失敗告終。

正常的銷售觀念應該是同時對養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的關注，而不是僅僅關注經(jīng)銷商。我們看現(xiàn)在的廣告，有幾個是以經(jīng)銷商為最終的打動對象的？只要打動了最終的消費者，你還用得著擔心沒有經(jīng)銷商來找你嗎？你還用擔心產(chǎn)品的銷量嗎？相反，你只是打動了經(jīng)銷商，卻打動不了用戶，你的產(chǎn)品銷售能夠維持下去甚至快速發(fā)展嗎？

也許有人說，大經(jīng)銷商都被別人挖走了，我們的銷量怎么能夠得到保障？試想一下，有幾個大經(jīng)銷商是一開始就是大經(jīng)銷商的？他們只是在前期選擇了一個比較好的產(chǎn)品，通過與廠家的不斷合作，慢慢發(fā)展起來的。只要我們的養(yǎng)殖戶的效益比使用別的產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶效益高，使用我們的產(chǎn)品的人就會越來越多，經(jīng)銷商的銷售量就會不斷上升，而且由于經(jīng)銷商的資金回收得到了保障，他們的融資能力和自身的資金實力就會不斷提高，在養(yǎng)殖戶數(shù)量和經(jīng)銷商實力都不斷提高的情況下，你還需要擔心銷量的問題嗎？

“火車跑的快，全靠車頭帶”，在飼料企業(yè)、飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶形成的產(chǎn)業(yè)鏈中，個人認為養(yǎng)殖戶才是火車頭，而不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商。

我99年進入湖北海大飼料有限公司做銷售，當時公司才剛剛起步，我們的飼料在市場上根本就沒有品牌，銷售量非常小，而且由于當時公司內(nèi)只有一兩個人接觸過飼料銷售，也沒有什么高明的銷售策略。但是，有一點我們碰巧走對了，現(xiàn)在想起來，應該是比較初級的服務營銷了。養(yǎng)殖戶不會馴魚，我們按照自己學到的知識幫助養(yǎng)殖戶馴魚，讓養(yǎng)殖戶看見魚到水面搶飼料；養(yǎng)殖戶的魚病了，我們幫助治療；養(yǎng)殖戶不知道該喂多少飼料才合適，我們告訴他怎么觀察魚吃得夠不夠；養(yǎng)殖戶要賣魚了，我們幫助拉網(wǎng)、抬魚、上車、銷售，直到養(yǎng)殖戶將錢裝進口袋。一年下來，所有的養(yǎng)殖戶都將我們當成了自己的家人一樣，而且由于服務到位，我們的養(yǎng)殖戶的效益比別的公司的養(yǎng)殖戶的效益明顯要高，越來越多的養(yǎng)殖戶加入了開始使用我們的飼料。

飼料銷售行業(yè)有一句比較流行的話：經(jīng)銷商要當菩薩來拜，當賊來防。就是說經(jīng)銷商很難打交道了。如果我們分析一下經(jīng)銷商的需求就很清楚了，經(jīng)銷商無外乎想追求更多的經(jīng)濟利益，那我們想辦法幫助他賺更多的錢不就可以了嗎？

但是一定要注意，這個錢不是通過增加每噸飼料的折扣來實現(xiàn)的，而是通過幫助經(jīng)銷商提高銷量和資金的回收率來實現(xiàn)的。

一直以來，我都不覺得經(jīng)銷商有多么難打交道。因為在我的整個飼料銷售過程中，經(jīng)銷商根本就不需要擔心怎樣才能將銷量做大，他只需要充分利用自己在當?shù)氐娜司墐?yōu)勢，分辨哪些養(yǎng)殖戶的信用程度比較高就可以了，然后我們?nèi)フf服這些養(yǎng)殖戶改用我們的飼料，經(jīng)銷商就等著養(yǎng)殖戶上門合作，然后在家里算自己今年可以比去年多賺多少錢，你說這樣的經(jīng)銷商需要你去做說服工作嗎？需要你去苦口婆心的給他談今年的銷售任務嗎？在這種情況下，沒有經(jīng)銷商會擔心放出去的錢收不回，也沒有養(yǎng)殖戶會想著去改用另一個品牌的飼料，所以我從來就沒有擔心過銷量的問題，我關心的只是接下來怎樣讓更多的養(yǎng)殖戶滿意。有幾次因為別的公司在這個市場上銷售特制料，一度效果比我們好很多，但是在我的勸說下，很少有養(yǎng)殖戶換飼料，我想這就是對海大的一種信任。做特制料的廠家看見沒有效果，只好放棄了，最后都只能看著海大飼料在市場上繼續(xù)風光。

我一直認為打市場不是很難，難的是如何保住已經(jīng)開發(fā)的市場并且不斷上量。直到今天，我已經(jīng)不做專職銷售3年了，我當年負責的市場也一直沒有再派業(yè)務員過去，只是我偶爾到市場上去走一下，銷量卻一直沒有下降，養(yǎng)殖戶對我們公司的唯一要求就是要我們經(jīng)常去走一走。反觀很多市場，也有曾經(jīng)非常風光的，但是維持的時間都不長，雖然銷售量上來得很快，但是養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的認可程度并不高，因為我們沒有在飼料銷售的過程中給予很多的技術(shù)指導，產(chǎn)品的效果也沒有得到足夠的體現(xiàn)，加上缺少感情的支撐，一旦碰到別的公司給予很小的誘惑的時候，就非常容易換品牌，市場一夜之間就垮了下來。

是到了我們反思現(xiàn)有的銷售思路的時候了。當企業(yè)的規(guī)模、管理等都可以快速提升并接近對手的時候，唯有技術(shù)和服務是很難模仿和接近的。當服務成為飼料銷售的一個主要工作的時候，養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商才不是所有廠家的共同資源，真正的變成“我們的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商”。

作者: 何文武 時間: 2009-7-21 21:32
先回帖，再看。

[ts]ccdca 于 2009-7-21 21:34 補充以下內(nèi)容[/ts]

寫得很好，收藏了。

作者: 可憐的豬 時間: 2009-7-21 21:37
賒欠怪圈，回天乏力

作者: 翠竹林 時間: 2009-7-22 22:16
作為畜牧工作者，為畜產(chǎn)品服務到永遠！

作者: 317420320 時間: 2009-7-27 09:23
海大集團，水產(chǎn)飼料的強者，贊一個

作者: dongwei 時間: 2009-7-27 10:00
產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時候，服務是差異競爭。

作者: fer97 時間: 2009-7-27 10:55
高人 .

作者: dxl0226 時間: 2009-7-27 20:57
現(xiàn)在又很多廠家提倡做服務營銷，沒見幾個成體系的。

作者: 羅斯福 時間: 2009-10-1 16:40
大家都重視服務，但是很多人也與上面的朋友有同樣的困惑，服務到底該怎么做，要做到什么程度才叫成了體系？或者說這個體系應該包括哪些方面？還請大家多聊聊！[b] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1153995&ptid=254043]8#[/url] [i]dxl0226[/i] [/b]

作者: 孟言 時間: 2009-10-1 22:00
嚴重贊同~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: 大小元 時間: 2009-10-1 22:13
收藏·····學習:6f:

作者: 932300694 時間: 2009-10-1 22:22
讓養(yǎng)殖戶賺到錢你就賺到錢了怎樣去賺把豬養(yǎng)好少犯病成活率搞上去就行了我一直就這樣做的我感覺還不錯我就是做技術(shù)的右轉(zhuǎn)做業(yè)務了王磊 13137922215

作者: 517071681 時間: 2009-10-1 22:41
身有體會，所以我現(xiàn)在改做獸藥，沒想到也是同樣的艱難！以前所謂的亂世出英雄也沒了，以劣充好的小作坊，小廠家太多了，如果有關部門參與的話，應該會好些。

作者: yong.hou 時間: 2009-10-1 22:55
值得學習，但是很多企業(yè)在提，真正作到的還是少數(shù)。

作者: fyljx 時間: 2009-10-1 23:59
很有參考價值，學習。

作者: 半生緣 時間: 2009-11-12 14:17
時不時溫習，總是回味無窮，能琢磨出新的感受。也希望能看到更多的好文章。

作者: howitzki 時間: 2009-11-12 14:21
先回帖，再看。

作者: linlin 時間: 2009-11-20 17:00
賒欠怪圈，回天乏力，難??？

作者: 大波 時間: 2009-11-20 17:20
寫得確實實在，收藏了。

作者: yihaiqiu520 時間: 2009-11-20 19:01
服務營銷能提高飼料產(chǎn)品的市場競爭力.

作者: 風雪wje 時間: 2009-11-20 19:20
深有同感。

作者: 亨利胡 時間: 2009-11-20 20:42
經(jīng)驗，好貼，頂之……

作者: zhb1969 時間: 2009-11-20 21:14
服務營銷好

作者: lclujunyi 時間: 2009-11-23 16:41
多謝了，來你這時學到了不少的東西喲

作者: sudebin0304 時間: 2009-11-30 21:04
受益匪淺！

作者: 尋金 時間: 2009-12-16 21:42
廠家都懂，所有業(yè)務員都能做到難。

作者: 523339117 時間: 2010-1-27 16:47
很長，但是有點體會

作者: songkeqin 時間: 2010-1-27 17:55
好東西值得學習

作者: dwkxgj 時間: 2010-2-4 11:01
中國飼料企業(yè)，難啊

作者: senlinxue 時間: 2010-2-8 18:44
服務要專業(yè)化，有很多公司要求銷售員技術(shù)專業(yè)化，卻搞得不論不類，真正的專業(yè)技術(shù)人又要帶銷售任務也搞
得不論不類

作者: inft_kua 時間: 2010-2-9 10:43
競爭的激烈對銷售人員的業(yè)務技能和專業(yè)技能提出了更高的要求。

作者: guoshengli2006 時間: 2010-2-9 11:00
肺腑之言，真知灼見。

作者: wb428 時間: 2010-2-12 14:10
這就是現(xiàn)實！~飼料行業(yè)的怪圈！

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