畜牧人

標(biāo)題: 飼料營銷常規(guī)戰(zhàn)術(shù)之我見 [打印本頁]

作者: raymondleung 時(shí)間: 2009-7-30 18:44
標(biāo)題: 飼料營銷常規(guī)戰(zhàn)術(shù)之我見
飼料廣角

　一、組合營銷的第3P、整合營銷的第3C和渠道制低點(diǎn)論　　1964年，美國營銷專家鮑敦在波譎云詭的市場中拼殺多年，突然醍醐灌頂，大徹大悟，提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目產(chǎn)品標(biāo)的活動總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P（產(chǎn)品—Product；價(jià)格—Price;地點(diǎn)—Place;促銷—Promotion），從那以后4P成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語言，并風(fēng)行營銷界已有30多年了。
　　1990年，美國學(xué)者勞朋特（Lauteborn）教授經(jīng)達(dá)多年席不暇曖、櫛風(fēng)沐雨、如牛負(fù)重地研究市場，提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望（Consumer needs wants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想要買的產(chǎn)品；消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，趕快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便購得商品；溝通（Communication），最后請忘掉促銷，90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營銷理論的核心。
　　市場處處都在上演著《戰(zhàn)爭與和平》，已不變應(yīng)萬變在今天的營銷工作無疑于拔著頭發(fā)上月球。于是我對飼料行業(yè)的4P、4C又有了新解：在4P和4C中，沒有比第3P和3C更重要的了。3P、3C有白點(diǎn)就叫“地點(diǎn)”，或叫“渠道”。渠道也不單單是渠道，他也是包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。渠道沒建設(shè)好，銷售工作就會按倒葫蘆漂起瓢。
　　在當(dāng)今飼料市場，大經(jīng)銷商在飼料生產(chǎn)廠家面前要優(yōu)惠，要促銷，要獎(jiǎng)勵(lì)，要地位，要面子……總是圣命難違的派頭沒有了，飼料廠家再也甘于在大經(jīng)銷商的大呼小叫求銷售增量了，再也不愿對大經(jīng)銷商的電話恭聽如儀了。
　　新的營銷環(huán)境來了，渠道革命正在進(jìn)行。那么在這種滄桑巨變之時(shí)，你在什么地點(diǎn)與飼料消費(fèi)者發(fā)生交易？飼料企業(yè)的消費(fèi)者可不象城市消費(fèi)者那么集中，他們分布在大江南北，千山萬水，千村萬戶，不集中，還交通不便，零星購買，每次購買量還不大。那么接下來的問題就是：建立幾級批發(fā)商最為扁平化？最為節(jié)省銷售成本？最為方便養(yǎng)殖戶？物流配合最為方便？眾所周知在飼料生產(chǎn)中除去原料成本還有四大成本——財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、管理、銷售，而最大的生產(chǎn)成本一般可變動因素較小，財(cái)務(wù)、管理、生產(chǎn)成本也相對較小而且固定，唯有銷售成本較大而且受市場因素左右，可變因素較大?？梢赃@樣說：在進(jìn)入同質(zhì)化競爭的今天，產(chǎn)品已不是問題了，那么把握好第3P第3C，是飼料企業(yè)成敗的關(guān)鍵。有的企業(yè)就因沒把握好這個(gè)關(guān)鍵，兵敗“滑鐵廬”。如白酒秦池，三個(gè)億中了央視標(biāo)王，結(jié)果銷售費(fèi)用大馬拉小車，最后摔了一個(gè)大跟頭。因?yàn)橛辛说?P和第3C，就知道這產(chǎn)品到消費(fèi)者手中企業(yè)付出的成本是多少了；然后定個(gè)價(jià)格賣給飼料消費(fèi)者，就知道這是不是消費(fèi)者愿意付出的成本也可以進(jìn)行平估了；定下消費(fèi)者應(yīng)出付的成本，余下的問題就是與消費(fèi)者如何進(jìn)行溝通了。所以渠道——通路的問題，是營銷的主要問題，得渠道即可得天下。
　　聽在下這么一說，有人糊涂了——流行的提法是執(zhí)行決勝負(fù)，細(xì)節(jié)決勝負(fù)，你這下又來個(gè)得渠道者得天下……不是筆者在混淆視聽，君不見這幾年不光是飼料企業(yè)有許多大經(jīng)銷商、甚至于銷售經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)員建飼料廠，其它行業(yè)也層出不窮。這些銷售企業(yè)的老板、渠道弄潮兒敢干踢開供貨廠家“鬧革命”，原因就在于這些人手中有銷售渠道。在當(dāng)今時(shí)代，產(chǎn)品好不簡單，找專家配個(gè)配方，生產(chǎn)能力富余的廠家比比皆是，委托他們生產(chǎn)，幫他們養(yǎng)生產(chǎn)工人，被委托廠家會樂不可支的，這多么簡單啊。資金再雄厚一點(diǎn)的，自己或建或租個(gè)廠子安裝設(shè)備自己生產(chǎn)，供產(chǎn)銷一條龍。
　　不自主生產(chǎn)也不行啊。前幾年我們氣憤經(jīng)銷商因利益驅(qū)動，翻臉如同翻書。現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)為了小化、扁平化市場，精耕細(xì)作市場，多品牌復(fù)式開發(fā)市場，對大經(jīng)銷商同樣利益驅(qū)動，對大經(jīng)銷商搞什么“鯰魚效應(yīng)”，“削藩作業(yè)”，將大改小，格殺勿論，毫不留情。這真是三十年河樂，三十年河西?。?br /> 　　什么樣的渠道是今天飼料企業(yè)應(yīng)當(dāng)占領(lǐng)的制高點(diǎn)？準(zhǔn)確地說今天的飼料行業(yè)的渠道弄潮兒們應(yīng)當(dāng)占領(lǐng)渠道的哪一段？經(jīng)研究在戰(zhàn)場上的應(yīng)占領(lǐng)的制高點(diǎn)，就如電影《南征北戰(zhàn)》占領(lǐng)摩天嶺，共軍先于國軍幾分鐘占領(lǐng)摩天嶺制高點(diǎn)，居高臨下的火力讓國軍從此不得越雷池半步，結(jié)果這個(gè)占領(lǐng)制高點(diǎn)的共軍為沒占領(lǐng)制高點(diǎn)的國軍敲響了喪鐘。在今日商場上，商家必爭的不是渠道制高點(diǎn)，而是制低點(diǎn)。所謂商場制高點(diǎn)應(yīng)就是大區(qū)域代理，如省級、市級代理。所謂占領(lǐng)的是制低點(diǎn)，就是靠近消費(fèi)者，直營最后一級終端分銷渠道。這已經(jīng)是現(xiàn)在許多飼料生產(chǎn)廠家正在竭盡全力運(yùn)作的事。在放眼開去，不僅是飼料行業(yè)，服裝行業(yè)、飲食行業(yè)、藥品行業(yè)……林林總總的專賣點(diǎn)，不也是在控制行業(yè)渠道的制低點(diǎn)嗎？
　　二、市場制低點(diǎn)是整合營銷第2C和第3C的合理詮釋，也是今天競爭的主戰(zhàn)場。
　　飼料行業(yè)發(fā)韌之初，生產(chǎn)企業(yè)高高在上，在一個(gè)省找一個(gè)代理商，任其去作縣級、鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，而廠家完全可以不理不問的時(shí)代已經(jīng)過去。營銷環(huán)境發(fā)生了變化，競爭格局發(fā)生了變化，為了獨(dú)占鰲頭，一些生產(chǎn)廠家不斷挑起向縣級以下市場作，你不朝下作，還挺在上面，那豈不是眼睜睜地讓競爭對手挖你的墻角，讓自己企業(yè)的營銷工作走鋼絲繩，等待你的豈不是面臨坐以待斃的厄運(yùn)。要掌握制下權(quán)，一是應(yīng)對競爭的需要，二是防止生產(chǎn)企業(yè)變成銷售企業(yè)的打工仔的需要，防止大量利潤被銷售五一節(jié)截流，造成產(chǎn)品價(jià)格高于行情價(jià)格，成為消費(fèi)者唾棄的產(chǎn)品。
　　那么飼料行業(yè)渠道制低點(diǎn)有哪些好處呢？——
　　1、企業(yè)的渠道制低點(diǎn)可以說讓養(yǎng)殖戶付成本最低。
　　2、并且離消費(fèi)終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。
　　3、整合營銷的第2C和第3C強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購買點(diǎn)都在制低點(diǎn)的理論下、條件下等到了滿足。
　　4、對于生產(chǎn)廠家來說，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強(qiáng)。
　　5、利于培育忠誠客戶，利于精耕細(xì)作。
　　……這些好處顯而易見，不必贅述。
　　所以，控制商場制下點(diǎn)，不是你愿不愿意作的問題，而是你必須這樣作。
　　三、如何運(yùn)作飼料銷售的渠道最低點(diǎn)。
　　1、小區(qū)域運(yùn)作。
　?。?）全價(jià)飼料、濃縮飼料一般為幾個(gè)交通比較便利的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建一個(gè)批發(fā)經(jīng)銷點(diǎn)。因?yàn)槎▊€(gè)市場幅度不是筆者隨心所欲定的，而是根據(jù)分銷點(diǎn)的提貨量和交通物流配貨渠道而定的。這樣的話，經(jīng)銷商可以開著農(nóng)用車向分銷點(diǎn)送貨，也可讓其到經(jīng)銷批發(fā)點(diǎn)來取。
　　（2）預(yù)混料、獸藥一般在一個(gè)縣建一個(gè)批發(fā)經(jīng)銷點(diǎn)。這些商品比全價(jià)料、濃縮料輕，分銷終端取貨一般是至下而上，也就是他自己主動到縣城來取。不然由縣級經(jīng)銷商送貨那必然是豆腐花成肉錢了。除非你的車燒的是空氣，你可以不在乎派車送貨。
　　（3）由于公司掌握著全區(qū)經(jīng)銷商，客戶只掌握著局部分銷商，如果該經(jīng)銷商不能全心全意去做，達(dá)不到公司的要求，我也可以隨時(shí)炒他魷魚，愿意來燒這個(gè)熱鍋灶的繼承者多的是，讓后來的經(jīng)銷商接手做時(shí)，還可向他提出更高的要求。
　　（4）公司一開始就要立足于找到有長遠(yuǎn)合作可能的經(jīng)銷商。盡量不炒，或少炒經(jīng)銷商的魷魚。因?yàn)楣境匆粋€(gè)其它經(jīng)銷商會兔死狐悲。這事件雖小，事關(guān)公司誠信品牌。有一個(gè)飼料企業(yè)大咧咧地一下開銷兩個(gè)銷量在近千噸的大經(jīng)銷商，結(jié)果這兩個(gè)經(jīng)銷商不是省油的燈，一下聯(lián)絡(luò)了十多個(gè)經(jīng)銷商同仇敵愾，一下與廠家鬧起了別扭，搞得廠家羚羊抵籬——進(jìn)退兩難，不得不收回成命，外加陪禮倒歉。
　　2、如果是公司資金、推廣人才不足，可以找經(jīng)銷商代理，但要以合同的形式，向經(jīng)銷商表達(dá)鐵心誠信，毫無欺詐——也就是公司不會過河拆橋。這是代理商在代理業(yè)務(wù)中最大的心病。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了今天，誠信已日益被眾多生意人所信奉，無序競爭生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。據(jù)說有一家集團(tuán)型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠信合同，讓客戶安心、放心作市場，決不無故剝奪其開發(fā)的市場的經(jīng)營權(quán)，結(jié)果經(jīng)銷商使出百分之一百二十的力氣來開拓市場，公司從一開始，到現(xiàn)在已十年了，幾乎就沒跑過客戶，廠家也幾乎沒炒過經(jīng)銷商的魷魚。結(jié)果這個(gè)飼料集團(tuán)在各省建一個(gè)飼料企業(yè)成活一個(gè)，作大一個(gè)——據(jù)說每個(gè)企業(yè)在其區(qū)域內(nèi)都是行業(yè)前幾名，在最不景氣的年份每年盈利都逾千萬元。于是這個(gè)老板總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候高興地說：講誠信是有回報(bào)的。這個(gè)老板就是飼料界赫赫有名的萬千希望集團(tuán)老板——陳育新！
　　3、廠家做市場，商家做銷售，分工要明確。廠家只有掌握了市場，才不會擔(dān)心經(jīng)銷商善變的心。即使該經(jīng)銷商出現(xiàn)了問題或不愿意再繼續(xù)合作，我只要將該客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手，就如有了如來佛的手掌，任他孫悟空一個(gè)跟斗十萬零八千里也翻不出去。如果打消了經(jīng)銷商怕你把生意做翻墻的念頭，這種組合應(yīng)當(dāng)是黃金組合。
　　4、終端協(xié)議和分銷商協(xié)議都是我廠家負(fù)責(zé)簽訂，給下級客戶的印象是和我廠家直接合作，他只是進(jìn)行物流配送而已。
　　5、如果資金和人力資源允許的話，自辦終端分銷渠道。當(dāng)然并不是所有人員統(tǒng)招遠(yuǎn)派，除片管、醫(yī)師之類外最好將業(yè)務(wù)員本土化。
　　6、終端業(yè)務(wù)員隊(duì)伍必須本土化，并將其的納入公司業(yè)務(wù)員隊(duì)伍內(nèi)部管理，要以新的市場觀念、新的商業(yè)合作模式，新的商場生存法則。不斷洗腦，打造忠誠的鐵軍。
　　7、要進(jìn)行前瞻性經(jīng)營分析，清楚自己的盈虧平衡點(diǎn)，評估市場的保有量和可挖掘的潛在銷量，決定部署人力、開支費(fèi)用、不同時(shí)間段的做法策略。
　　8、時(shí)常聯(lián)系，單次配貨數(shù)量不要太大，每次配貨都要有欠缺，迫使分銷商不斷與你聯(lián)系。
　　9、不要把代理商逼到絕路上，比如：答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好，原因何在呢？因?yàn)槟闳绻辉试S他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會失去繼續(xù)做下去的信心，心里會想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價(jià)來個(gè)壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價(jià)泄露，都是后患之事。但如果你同意他換貨，他即使已經(jīng)興趣不太大了，也可能會為了換貨而與你保持聯(lián)系。這樣，你就有機(jī)會來挽留他了。同時(shí)，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點(diǎn)小尾巴。因?yàn)橛辛宋舶停櫩筒庞辛伺c你繼續(xù)勾通的必要，這就給你留住他的機(jī)會。
　　10、最可能搶奪銷售渠道控制權(quán)的，還是同行其它廠家。防備同行其他廠家搶奪終端分銷渠道另外兩辦法，一是動員分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)。
　　11、穩(wěn)握控制權(quán)還有一個(gè)關(guān)鍵：是要在本行業(yè)中樹立很高的權(quán)威性。如果你都已經(jīng)成為本行業(yè)的權(quán)威了，誰都要借重于你，你還擔(dān)心什么呢？
　　12、盡力把行業(yè)內(nèi)好的勢頭透露出去，以便吸引外圍人員進(jìn)入，以引起行業(yè)的競爭，通過引發(fā)他們內(nèi)部的惡性競爭來提高自己的地位。沒有文化大革命群眾斗“走資派”，毛澤東的地位哪能到達(dá)神的地步呢？

作者: zhangguangxin 時(shí)間: 2009-7-30 20:43
不管是什么產(chǎn)品，銷售渠道都非常關(guān)鍵。

作者: dongwei 時(shí)間: 2009-7-31 10:09
建立渠道、維護(hù)渠道非常關(guān)鍵，更關(guān)鍵的是不同的企業(yè)產(chǎn)品建立渠道的不同方式和方法。

作者: zilong271 時(shí)間: 2009-8-5 18:04
感覺比較深?yuàn)W！比較理論化?。?！

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