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標(biāo)題: 北京漁經(jīng)：觸動(dòng)了誰(shuí)的奶酪 [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-8-6 08:54
標(biāo)題: 北京漁經(jīng)：觸動(dòng)了誰(shuí)的奶酪
近期，各水產(chǎn)論壇上不約出現(xiàn)對(duì)某漁藥企業(yè)銷售模式頻頻改變的抨擊，更有發(fā)帖者直言“好自為之”。是Ë 觸動(dòng)了這批人的奶酪？經(jīng) 過(guò)一番了解，記者找到了這家處于“風(fēng)頭浪尖”上的企業(yè)——北京漁經(jīng) 生物技術(shù)有限責(zé)任公司，這家國(guó)內(nèi)大型的漁用藥品及漁用飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)。就論壇上所爭(zhēng)議的及漁藥行業(yè)的熱點(diǎn)問(wèn)題，公司總經(jīng) 理蔣火金給出了自己的答案。

“通過(guò)穩(wěn)步的推進(jìn)，確定以養(yǎng)殖戶為中心的服務(wù)意識(shí)，公司不可能不發(fā)展?！?
記者：“漁經(jīng) ”在業(yè)內(nèi)是一個(gè)老牌知名漁藥企業(yè)，在微生態(tài)制劑大行其道的今天，以消毒劑為主打產(chǎn)品的許多企業(yè)都失去了生存空間，而漁經(jīng) 卻一直很穩(wěn)健地發(fā)展，秘訣在哪里呢？
蔣火金：微生態(tài)制劑近年來(lái)在國(guó)內(nèi)得到迅猛發(fā)展，特別是蝦蟹養(yǎng)殖領(lǐng)域，使用比養(yǎng)魚方面更加普及。但是微生態(tài)制劑的使用，并不排斥消毒劑、抗微生物藥的使用。過(guò)度宣傳微生態(tài)制劑、消毒劑或抗菌藥，都是有害的，都會(huì)對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)造成不利影響。漁經(jīng) 公司生產(chǎn)的消毒劑，如聚維酮碘溶液、二氧化氯等性質(zhì)溫和的、刺激性小的產(chǎn)品，在蝦蟹領(lǐng)域得到廣泛地使用。公司也生產(chǎn)枯草芽胞桿菌、乳酸桿菌、光合細(xì)菌等微生態(tài)制劑且年銷售量超過(guò)千噸，并不比專營(yíng)微生態(tài)制劑的生產(chǎn)廠家銷售量小，但由于公司的國(guó)標(biāo)漁藥占絕大多數(shù)，故相比之下，公司生產(chǎn)的微生態(tài)制劑在市場(chǎng)宣傳上并不占優(yōu)勢(shì)。漁經(jīng) 公司近年來(lái)招聘大量的技術(shù)人員，他們?cè)谔量谥苯訛闈O民服務(wù)，向漁民合理宣傳如何使用消毒劑、微生態(tài)制劑及各種漁藥產(chǎn)品。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，根據(jù)養(yǎng)殖的情況，實(shí)事求是地進(jìn)行產(chǎn)品推廣及技術(shù)服務(wù)，這就是公司一直穩(wěn)健發(fā)展的秘訣。
記者：業(yè)內(nèi)傳言，北京漁經(jīng) 最近3年的銷售模式有了很多的變化，給各地漁藥經(jīng) 銷商一個(gè)很大的震撼。先是2007年撤除了所有大批發(fā)商，將業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)經(jīng) 理，再者2008年將業(yè)務(wù)員分等級(jí)，隨后2009年將業(yè)務(wù)員基本工資歸零，要求做現(xiàn)款，賣的利潤(rùn)50%分成，最后將客戶信息全部歸為公司管理，業(yè)務(wù)員只做服務(wù)。這樣的幾個(gè)轉(zhuǎn)變，您覺(jué)得對(duì)于公司發(fā)展的意義在哪里？您做出這樣的決策是出于什么考慮？
蔣火金：漁經(jīng) 公司的銷售模式一直在變化，公司自1995年初成立，采取的是以批發(fā)商為主的銷售模式，至2003年，公司先后在江蘇、廣東、北京等地推行以零售商為主的銷售模式。隨著漁藥利潤(rùn)的逐年下降，從2005年開(kāi)始，對(duì)年底前不能清帳的客戶，翌年一律現(xiàn)款銷售，不能現(xiàn)款銷售的客戶，一律撤消。至2007年，公司撤除了所有批發(fā)商，著重培養(yǎng)大型零售商。隨著公司的發(fā)展，公司也出現(xiàn)了“大企業(yè)”病。故從2008年，公司根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力，對(duì)業(yè)務(wù)員和技術(shù)員進(jìn)行分級(jí)管理，同時(shí)在北京、江蘇溧陽(yáng)等地培養(yǎng)直銷隊(duì)伍。隨著對(duì)銷售人員的獨(dú)立考核，銷售人員特別是技術(shù)人員不稱職的事屢有發(fā)現(xiàn)，甚至給公司造成嚴(yán)重的損失。在這種情況下，2009年初，公司作了一個(gè)權(quán)宜之策，將銷售人員的工資歸零，進(jìn)行提成分配。在新的分配方案下，許多銷售人員向公司提出辭職。通過(guò)這種臨時(shí)方法，公司直接淘汰了一部分銷售人員。2009年初，公司除廣東市場(chǎng)外，全部實(shí)行現(xiàn)款銷售。到2009年4月底，所有的現(xiàn)款銷售比預(yù)計(jì)得要好，市場(chǎng)操作也比較順暢。但到5月初，在個(gè)別區(qū)域，公司發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng) 理未向公司請(qǐng)示的情況下，私自為經(jīng) 銷商墊資從公司進(jìn)貨，并嚴(yán)重影響公司的銷售。在這種情況下，5月底公司立即調(diào)整銷售政策，取消所有業(yè)務(wù)經(jīng) 理，所有經(jīng) 銷商收回公司管理，全國(guó)實(shí)行現(xiàn)款銷售，款到發(fā)貨，并將業(yè)務(wù)員的提成，全部返利給銷售商。
通過(guò)近年來(lái)銷售政策的調(diào)整，公司的目的是盡量減少不必要的銷售環(huán)節(jié)，真正讓利于養(yǎng)殖戶。只有養(yǎng)殖戶賺錢了，整個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)才能發(fā)展。公司的宗旨是向漁民提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，薄利多銷，對(duì)產(chǎn)品絕不進(jìn)行欺Æ 宣傳，“忽悠”養(yǎng)殖戶。公司在這種新的銷售政策下，盡最大的努力，找志同道合的銷售商，降低產(chǎn)品售價(jià)，從而降低養(yǎng)殖戶的用藥成本。
記者：目前公司以“公司管理客戶，業(yè)務(wù)員開(kāi)展服務(wù)”為主導(dǎo)的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，是一種嘗試還是您對(duì)此有十足的把握，為什么？
蔣火金：公司將所有客戶收回公司管理后，取消了所有的業(yè)務(wù)員，原來(lái)的業(yè)務(wù)員將培養(yǎng)成技術(shù)服務(wù)員或回公司從事生產(chǎn)工作。同時(shí)，公司將招聘大量的大專院校畢業(yè)的學(xué)生，在公司統(tǒng)一的培訓(xùn)下，將他們培養(yǎng)成能在塘口服務(wù)的技術(shù)服務(wù)員。這種新的營(yíng)銷模式，公司通過(guò)北京等地兩年來(lái)的摸索，基本上總結(jié)出一套比較有效的管理方案。這也是公司敢在2009年上半年作出重大政策調(diào)整的基礎(chǔ)。
養(yǎng)殖戶才是我們真正的上帝，是我們的衣食父母。我想，通過(guò)穩(wěn)步的推進(jìn)，確定以養(yǎng)殖戶為中心的服務(wù)意識(shí)，公司不可能不發(fā)展。

“大型零售商必將是目前經(jīng) 銷商發(fā)展的必由之路，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及、國(guó)標(biāo)的實(shí)施、價(jià)格的透明，一些銷售價(jià)格高的小型經(jīng) 銷商必將被淘汰。”
記者：直銷、連鎖店等越過(guò)經(jīng) 銷商進(jìn)行銷售的方式，會(huì)受到當(dāng)?shù)亟?jīng) 銷商的排擠，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境是否足以讓您的決策成為現(xiàn)實(shí)，為什么？
蔣火金：生產(chǎn)廠家直銷、連鎖店等越過(guò)經(jīng) 銷商的銷售方式，并不是漁經(jīng) 公司的目的。我們的目標(biāo)是培養(yǎng)大型的零售店，這些零售商，必須為養(yǎng)殖戶提供真正的服務(wù)。同時(shí)，只有大型的零售商，通過(guò)他們?cè)诋?dāng)?shù)氐娜嗣}資源、社會(huì)環(huán)境，才能降低物流成本，為養(yǎng)殖戶提供貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，并達(dá)到降低銷售價(jià)格讓利于養(yǎng)殖戶的目的。
未能找到志同道合的銷售商的區(qū)域，公司將集中自身的資源，逐步開(kāi)拓這些區(qū)域市場(chǎng)。我們?cè)陂_(kāi)拓這些新的區(qū)域時(shí)，也遇到當(dāng)?shù)亟?jīng) 銷商的排擠，甚至遇到其它相關(guān)利益單位的干擾。但當(dāng)公司在某一縣域區(qū)域，集中30名以上技術(shù)人員和車輛時(shí)，這些不利的因素，公司足可以克服。這也是2010年前公司招聘300名新大學(xué)生的目的。公司通過(guò)穩(wěn)步推進(jìn)的方法，合理利用社會(huì)資源，依靠志同道合的銷售商，公司的決策必將成為現(xiàn)實(shí)。目前，北京銷售區(qū)域、溧陽(yáng)銷售區(qū)域的銷售結(jié)果，已經(jīng) 成為公司發(fā)展的樣板。
記者：將會(huì)遇到哪些方面的阻力，您如何對(duì)待？
蔣火金：遇到的最大的阻力是業(yè)務(wù)員以及老技術(shù)人員的轉(zhuǎn)型。由于公司十多年來(lái)的發(fā)展，業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員一直依靠經(jīng) 銷商進(jìn)行操作，新的操作模式以及新的考核制度，對(duì)老的銷售人員提出新的挑戰(zhàn)，他們必須學(xué)會(huì)獨(dú)立地工作，任何濫竽充數(shù)都不可能在新的考核制度下生存。2009年，盡管公司對(duì)老的銷售人員轉(zhuǎn)型做了大量的工作，包括個(gè)人補(bǔ)貼，即使這樣，許多老的銷售人員，還是離開(kāi)了公司。但公司抓住了金融危機(jī)這次特殊的歷史機(jī)遇，2008年開(kāi)始，大專院校的畢業(yè)生就業(yè)遇到困難，因此，2009年3月1日，公司一次性招聘技術(shù)人員51人，4-5月份，又陸續(xù)招聘了20多名。通過(guò)對(duì)他們的培訓(xùn)，目前已經(jīng) 完全勝任工作的人員，占50%以上，優(yōu)秀員工占30%，這些優(yōu)秀員工，他們個(gè)人完成的指標(biāo)，已經(jīng) 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出公司設(shè)定的目標(biāo)。今年6月1日前招聘的70名技術(shù)人員，公司的留用率超過(guò)70%。這些員工必將成為公司2010年后發(fā)展的新動(dòng)力。如果沒(méi)有這次金融危機(jī)，公司也不可能對(duì)銷售渠道進(jìn)行這么大的調(diào)整。
記者：您如何看待經(jīng) 銷商在市場(chǎng)銷售中的作用？
蔣火金：經(jīng) 銷商具有許多廠家不具備的優(yōu)勢(shì)，其最大優(yōu)勢(shì)一是經(jīng) 銷商大多是本地人，對(duì)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境、人脈資源熟悉；二是可以節(jié)省大量的運(yùn)行費(fèi)用。這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，從經(jīng) 營(yíng)的角度來(lái)看，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)將以經(jīng) 銷商為主，任何廠家的直銷、連鎖，都是一種銷售渠道的補(bǔ)充，不可能形成主流銷售態(tài)勢(shì)。但目前的現(xiàn)實(shí)是，經(jīng) 銷商規(guī)模普遍偏小，一般年銷售額為10-30萬(wàn)元，且都是夫妻店，并不具備物流、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，銷售成本也降不下來(lái)。
記者：依您之見(jiàn)，經(jīng) 銷商的出路在哪？
蔣火金：大型零售商必將是目前經(jīng) 銷商發(fā)展的必由之路，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及、國(guó)標(biāo)的實(shí)施、價(jià)格的透明，一些銷售價(jià)格高的小型經(jīng) 銷商必將被淘汰。那些對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境熟悉、技術(shù)相對(duì)好、思路轉(zhuǎn)變快、具有一定組織能力、集中經(jīng) 銷品牌廠家產(chǎn)品的經(jīng) 銷商，必然會(huì)轉(zhuǎn)變成大型零售商。這些大型零售商，利用物流的優(yōu)勢(shì)，努力降低銷售成本，將價(jià)格降低到出廠價(jià)，服務(wù)更加貼近于養(yǎng)殖場(chǎng)，他們將掌握漁藥銷售終端的話語(yǔ)權(quán)，并最終控制市場(chǎng)。作為漁藥的生產(chǎn)廠家，如何找到這樣的經(jīng) 銷商，并進(jìn)行全方位的合作，也是生產(chǎn)廠家的選擇之一。但作為生產(chǎn)廠家，更重要是如何確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，形成規(guī)模生產(chǎn)，并不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求。

“回歸本質(zhì)，實(shí)事求是，合理利潤(rùn)，真正為養(yǎng)殖戶做一點(diǎn)服務(wù)，這是目前漁藥企業(yè)應(yīng)該做的事情，也是漁藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展的出路。”
記者：公司接下來(lái)有何計(jì)劃？
蔣火金：如上如述，一旦大型零售商出現(xiàn)，并最終取得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，這對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，將失去控制市場(chǎng)的能力。因此，在這種市場(chǎng)格局尚未形成之前，公司一方面培養(yǎng)這樣的大型零售商，并對(duì)這些零售商進(jìn)行扶持和培訓(xùn)；另一方面，公司在一些銷售區(qū)域必須形成自己的銷售優(yōu)勢(shì)，并掌控終端。漁經(jīng) 公司作為國(guó)內(nèi)最大的漁藥生產(chǎn)企業(yè)，由于整體企業(yè)規(guī)模偏小，公司不可能掌握全國(guó)的零售市場(chǎng)，必須與一些零售商進(jìn)行合作，整合社會(huì)資源，做到有所為，無(wú)所不為，努力提高漁經(jīng) 公司在漁藥銷售市場(chǎng)的份額，讓“漁經(jīng) ”品牌深入養(yǎng)殖戶的心智，形成真正的品牌。
記者：論壇上對(duì)公司銷售模式的變化褒貶不一，有的說(shuō)您這步跨得太大，您如何評(píng)價(jià)自己所做的決定？
蔣火金：我非常高興地看到從事漁藥的許多人都在關(guān)注此事。由于每個(gè)人所處的位置不同，自然會(huì)形成不同的看法。我想漁經(jīng) 公司形成目前的銷售模式，也是逐步演變的過(guò)程，具體體現(xiàn)在2008年及2009年上半年銷售政策的調(diào)整。在銷售模式的變化過(guò)程中，公司一直在調(diào)整公司、業(yè)務(wù)員（技術(shù)員）、經(jīng) 銷商、用戶等四個(gè)方面的利益關(guān)系。2007年前，公司著重關(guān)注經(jīng) 銷商、業(yè)務(wù)員的利益，忽視了養(yǎng)殖戶及公司的利益。2008年開(kāi)始，公司將關(guān)注養(yǎng)殖戶的利益放在首要位置，努力降低或砍掉銷售環(huán)節(jié)上各種不應(yīng)該有的費(fèi)用，讓利于養(yǎng)殖戶。在這種新的政策下，公司制定了新的業(yè)務(wù)員考核方法，淘汰相當(dāng)一部分的銷售人員，也砍掉了一些不產(chǎn)生效益的銷售環(huán)節(jié)，將公司銷售渠道下沉。無(wú)論銷售模式如何變化，我想，判斷的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是企業(yè)是否能盈利、是否能持續(xù)發(fā)展、是否得到用戶的認(rèn)可。2009年，漁經(jīng) 公司全部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售，2009年6月份完成的銷售額（現(xiàn)金回籠），超過(guò)去年同期的發(fā)貨額（欠款）。從公司目前人才培養(yǎng)、銷售情況來(lái)看，公司的改革是成功的。
記者：漁藥行業(yè)聽(tīng)得最多的一個(gè)詞是“混亂”，您對(duì)漁藥行業(yè)的定位是什么？
蔣火金：盡管國(guó)標(biāo)漁藥已經(jīng) 實(shí)施4年，但漁藥行業(yè)還是很“混亂”，部分企業(yè)以“非藥品”侵占市場(chǎng)。我認(rèn)為，產(chǎn)生這種情況的根源是漁藥市場(chǎng)尚未形成真正的品牌。作為國(guó)內(nèi)最大的漁藥生產(chǎn)企業(yè)的漁經(jīng) 公司，其銷售額占整個(gè)漁藥市場(chǎng)的份額不足1%。作為成熟的行業(yè)，一般前三名的企業(yè)，其銷售額應(yīng)該占整個(gè)市場(chǎng)的30%以上。因此，無(wú)論是漁經(jīng) 公司還是精博、神農(nóng)、芳草等優(yōu)秀企業(yè)，大家的路都還很長(zhǎng)。一旦某一漁藥企業(yè)，其銷售額占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的10%以上，前三名占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的30%以上，漁藥行業(yè)將趨于正常，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率將下降到合理的狀態(tài)，那么，整個(gè)漁藥行業(yè)將不再“混亂”。
記者：蔣總從事漁藥行業(yè)多年，您是如何看待漁藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)？您覺(jué)得未來(lái)漁藥企業(yè)發(fā)展的出路在哪里？
蔣火金：自1991年開(kāi)始，我一直從事漁藥的生產(chǎn)及研發(fā)。2004年，新的《獸藥管理?xiàng)l例》實(shí)施，2005年地標(biāo)升國(guó)標(biāo)，漁藥市場(chǎng)得到了一定的規(guī)范。但是由于管理體制的問(wèn)題，以及漁藥市場(chǎng)尚未形成品牌，漁藥的生產(chǎn)、銷售都極不合理。隨著《食品安全法》的實(shí)施、商品名的取消、國(guó)家監(jiān)管的加強(qiáng)、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，漁藥的生產(chǎn)、銷售企業(yè)，必將從目前的追求高利潤(rùn)、忽視養(yǎng)殖戶的利益，轉(zhuǎn)向真正為養(yǎng)殖戶服務(wù)、為養(yǎng)殖戶提供貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。一部分有實(shí)力的漁藥生產(chǎn)企業(yè)及銷售企業(yè)，甚至其他行業(yè)轉(zhuǎn)入漁藥行業(yè)的企業(yè)，在確保資金安全的前提下，他們會(huì)實(shí)事求是地宣傳產(chǎn)品的功效，進(jìn)而追求市場(chǎng)的份額。通過(guò)幾年的努力，漁藥市場(chǎng)將趨于規(guī)范?；貧w本質(zhì)，實(shí)事求是，合理利潤(rùn)，真正為養(yǎng)殖戶做一點(diǎn)服務(wù)，這是目前漁藥企業(yè)應(yīng)該做的事情，也是漁藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展的出路。

“大企業(yè)”?。?
所謂“大企業(yè)病”最重要的是機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理、不科學(xué)。機(jī)構(gòu)臃腫是“大企業(yè)病”的基本特征，并存在多重領(lǐng)導(dǎo)等問(wèn)題，最終導(dǎo)致人才流失。

作者: xishanzhongke 時(shí)間: 2009-8-6 09:06
樓主是不是該公司的職員？關(guān)注漁業(yè)的發(fā)展

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-8-6 09:09
我不是該公司的職員，我只是發(fā)現(xiàn)這篇文章比較好就拿出來(lái)，讓打擊一起看看而已

作者: jsfwb 時(shí)間: 2009-8-6 09:09
魚藥的利潤(rùn)確實(shí)有點(diǎn)高，應(yīng)該改革?。?！

作者: yjx0999 時(shí)間: 2009-8-7 21:06
漁經(jīng)的舉措值得贊同，行業(yè)必須有這樣大膽的變革者來(lái)推動(dòng)。

作者: dushuqiang 時(shí)間: 2010-5-20 12:49
本來(lái)打算回家賣漁藥的，搞得我不敢輕舉妄動(dòng)。
原計(jì)劃一年賣漁藥賺個(gè)30萬(wàn)左右利潤(rùn)，看來(lái)只有放棄這個(gè)想法。
利潤(rùn)這么低，還要賒賬，怎么玩?。?

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