畜牧人

標(biāo)題: 如何銷(xiāo)售 [打印本頁(yè)]

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2009-8-7 09:37
標(biāo)題: 如何銷(xiāo)售
姜秀權(quán)

今天和大家聊一個(gè)同行的話(huà)題，題目就叫“如何銷(xiāo)售”。說(shuō)起這個(gè)話(huà)題，大家一定不會(huì)感到陌生，但是又會(huì)感到很陌生。為什么呢？說(shuō)不陌生，是因?yàn)榇蠹姨焯於荚阡N(xiāo)售一線(xiàn)，天天都在銷(xiāo)售；說(shuō)陌生，是因?yàn)榇蠹以阡N(xiāo)售過(guò)程中又會(huì)常常感到困惑，那就是為什么大家都在銷(xiāo)售，而有人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出眾，而有人業(yè)績(jī)平平？

或許有人馬上會(huì)說(shuō)，那是他那里價(jià)格低，市場(chǎng)好，銷(xiāo)售政策好，所以人家銷(xiāo)售就好唄。既然如此，我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，海爾冰箱在全國(guó)價(jià)格一直高高在上，為什么銷(xiāo)售數(shù)十年還能名列前茅呢？又如我們同行業(yè)福田的產(chǎn)品在農(nóng)機(jī)行業(yè)起步最晚，價(jià)格最高，短短十年的時(shí)間，卻能在行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售位居第一，而且還打敗了在中國(guó)幾十年的進(jìn)口品牌呢？這又要做怎樣的解釋?zhuān)?br />    如何銷(xiāo)售，這是一個(gè)廣泛而龐大的題目，很多從事銷(xiāo)售多年的業(yè)務(wù)人員往往一聊起這個(gè)話(huà)題，幾乎都是不約而同地提問(wèn)幾乎都是不約而同的相似的問(wèn)題，銷(xiāo)售的秘訣是什么？所謂的秘訣就是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在長(zhǎng)期的實(shí)踐過(guò)程中積累的豐富的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制，只能領(lǐng)會(huì)。與己結(jié)合，靈活運(yùn)用；與人結(jié)合，融會(huì)貫通。所以，銷(xiāo)售的模式是一定的，手段確是瞬息間千變?nèi)f化。善于觀(guān)察，善于積累，善于總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)人，他一定會(huì)出類(lèi)拔萃，卓爾不群。反之，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。
   結(jié)合如何銷(xiāo)售的話(huà)題，我要給大家講一個(gè)著名的案例，案例的主人公是營(yíng)銷(xiāo)界精英，世界最偉大的銷(xiāo)售員喬•吉拉德。
   喬•吉拉德是一個(gè)世界銷(xiāo)售界的傳奇人物，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全，世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。因此，他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”，也是迄今唯一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員。
   喬•吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬•吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用；他16歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘??；后來(lái)他又成為一名建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至這中間還曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng) 。35歲那年，喬•吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。3年之后，喬•吉拉德以年銷(xiāo)售1425輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄。這個(gè)人在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號(hào)。
   了解了喬.吉拉德的簡(jiǎn)歷，大家都想急于知道，他沒(méi)有什么得天獨(dú)厚的銷(xiāo)售背景啊，甚至他還不如我們現(xiàn)在的條件好呢。他成功的秘訣是什么呢？是的，在每位成功的推銷(xiāo)員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，都有自己總結(jié)的一套寶貴的經(jīng)驗(yàn)，喬•吉拉德的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，至今無(wú)人至極，他如何做到這一點(diǎn)？
   他給自己成功總結(jié)了七條銷(xiāo)售法則。
   1、名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)
   每一個(gè)人都使用名片，但喬•吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬•吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
   喬•吉拉德認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)該設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬•吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會(huì)對(duì)這種事印象深刻。這樣，當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字——喬•吉拉德。
   名片不僅要滿(mǎn)天飛，更要有創(chuàng)意和技巧。
   今年3月份，我到某省和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商如何作好09年補(bǔ)貼的事，在研討具體方案時(shí)，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的縣局，村莊（利用農(nóng)村趕大集的機(jī)會(huì)或找村委會(huì)主任等），更要去拜訪(fǎng)縣局的領(lǐng)導(dǎo)，把名片送到他們手中，要做到全省遍地開(kāi)花。
   在臨出發(fā)之前，我發(fā)現(xiàn)他當(dāng)時(shí)印的名片正面是東北農(nóng)機(jī)公司的名稱(chēng)和他的職務(wù)，反面是東北農(nóng)機(jī)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。我看了以后說(shuō)，你的名片我斷定99%以上的人不會(huì)理會(huì)，原因在于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么多，消費(fèi)者眼花繚亂，他們?cè)趺磿?huì)記住你呢？現(xiàn)在，你碰到了一個(gè)千載難逢的好機(jī)遇，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有上農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄，而老百姓要的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，而你現(xiàn)在條件比對(duì)手優(yōu)越，你要完成的事是怎么樣能把自己的意圖傳遞給用戶(hù)？讓他們實(shí)實(shí)在在記住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我們愚公公司的名稱(chēng)，而且是我們愚公公司遼寧分公司的經(jīng)理；背面要印上愚公公司在某省補(bǔ)貼產(chǎn)品的型號(hào)，而且補(bǔ)貼完后價(jià)格是多少。這樣，名片發(fā)下去簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出，有意向的用戶(hù)一定不會(huì)隨意扔掉。因?yàn)槟愕拿芙o他們省下一筆不菲的價(jià)錢(qián)（各種型號(hào)大約1—3萬(wàn)元）。所以，當(dāng)人們買(mǎi)挖機(jī)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)名片上的人的名字，--李振生。
   名片發(fā)下去以后，效果非常好，那幾個(gè)月，每天用戶(hù)咨詢(xún)的電話(huà)連續(xù)不斷。當(dāng)時(shí)，我給李經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)今年要在全省拿下第一，要突破100臺(tái)，市場(chǎng)占有率要達(dá)到50%以上，他還有所顧慮。事實(shí)上，到五月底，不足三個(gè)月的時(shí)間不僅達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，還超額完成近50臺(tái)，創(chuàng)下了該省所有經(jīng)銷(xiāo)商小挖銷(xiāo)售的歷史記錄。
   2、250定律：不得罪一個(gè)顧客
   在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這些都是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，通過(guò)信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。
   這就是喬•吉拉德的250定律。由此，結(jié)論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
   在喬•吉拉德的整個(gè)推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著“生意至上”的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬•吉拉德說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?br />    當(dāng)代是信息社會(huì)，各類(lèi)消息通過(guò)口頭、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊等媒體傳播的非?？臁Ｉ晕⒂虚W失，就會(huì)釀成不堪設(shè)想的后果。
   在中國(guó)企業(yè)群雄榜上，三株曾經(jīng)是一個(gè)輝煌的名字。1994年，當(dāng)吳炳新在山東濟(jì)南創(chuàng)立三株公司的時(shí)候，短短三年間，其銷(xiāo)售額從1個(gè)多億躍至80億元; 公司注冊(cè)資金從開(kāi)始的30萬(wàn)元到1997年底達(dá)到48億元的凈資產(chǎn)；三株在全國(guó)所有大城市和絕大部分地級(jí)市注冊(cè)了600個(gè)子公司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有2000個(gè)辦事處，吸納了15萬(wàn)銷(xiāo)售人員。迅速崛起的三株創(chuàng)造了中國(guó)保健品行業(yè)史上的神話(huà)記錄，其年銷(xiāo)售額80億的記錄至今在業(yè)內(nèi)仍然無(wú)人可及。
   那么，創(chuàng)造如此驕人業(yè)績(jī)的三株，為什么會(huì)在一夜之間銷(xiāo)聲匿跡了呢？誰(shuí)又能料到最終的答案竟是湖南常德一個(gè)叫陳伯順的普通老漢。
   1996年6月，湖南常德漢壽縣退休老人陳伯順在喝完三株口服液后去世，其家屬隨后向三株公司提出索賠，財(cái)大氣粗的三株則拒絕給予任何賠償，堅(jiān)決聲稱(chēng)是消費(fèi)者自身問(wèn)題。遭到拒絕后陳伯順家屬一張狀紙將三株公司告上法院。1998年3月，法院一審宣判三株敗訴后，20多家媒體炮轟三株，引發(fā)了三株口服液的銷(xiāo)售地震，4月份(即審判后的第二個(gè)月)的三株口服液銷(xiāo)售額就從上年的月銷(xiāo)售額2億元下降至幾百萬(wàn)元，15萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)大軍，被迫削減為不足2萬(wàn)人，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)陷入空前災(zāi)難之中，總裁吳炳新也被重重?fù)舻埂?jù)三株公司介紹，官司給三株造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)40多億元，國(guó)家稅收損失了6億元。1999年3月，時(shí)隔一年，法院終審判決三株公司獲勝，但此時(shí)三株帝國(guó)已經(jīng)陷入全面癱瘓狀態(tài)。三株的200多個(gè)子公司停業(yè)，絕大多數(shù)工作站和辦事處全部關(guān)閉，全國(guó)銷(xiāo)售基本停止。至此，創(chuàng)造中國(guó)保健品奇跡的三株公司，最終因?yàn)楹鲆暤米锪艘粋€(gè)顧客，沒(méi)有及時(shí)有效的處理好其利益關(guān)系而付出巨大代價(jià)。
   　
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
   喬•吉拉德說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。
   但是，要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬•吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。”
   從1986年開(kāi)始從事銷(xiāo)售職業(yè)至今，我?guī)缀踝弑榱巳珖?guó)各地，我最深的體會(huì)就是，通過(guò)已經(jīng)記錄了逾萬(wàn)名客戶(hù)檔案資料中，不斷地從中篩選整理了有用的客戶(hù)檔案資料，這些檔案資料每年都在變化，都在更新，到最后，根據(jù)客戶(hù)的重要性，我分成AB兩類(lèi)。其中A類(lèi)大約在200名左右，我要求自己每年必須保持聯(lián)系五次以上，B類(lèi)大約在300名以上，每年必須保持聯(lián)系三次以上。銷(xiāo)售的根本是你的客戶(hù)，離開(kāi)了你的客戶(hù)，那好比魚(yú)兒離開(kāi)了水，瓜兒離開(kāi)了秧，那你只能是紙上談兵，畫(huà)餅充饑。所以，一定要記住，你要定時(shí)定期和他們聯(lián)系，不要讓他們忘了你。正是因?yàn)橛辛诉@些檔案，才能讓我在市場(chǎng)中游刃有余，隨機(jī)應(yīng)變。無(wú)論哪個(gè)市場(chǎng)發(fā)生變化，基本都能做到收放自如。
　事實(shí)上，在不經(jīng)意間，很多同事、朋友都隨著時(shí)間的流失慢慢的流失掉了。如果能經(jīng)常和相處不錯(cuò)的朋友保持聯(lián)系，就不會(huì)出現(xiàn)上述的情況。同樣的道理，銷(xiāo)售過(guò)程中，你把積累的客戶(hù)分出ABC類(lèi)，A類(lèi)客戶(hù)，即最重要的客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，B類(lèi)客戶(hù)，即重要的庫(kù)戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次，C類(lèi)客戶(hù)一個(gè)季度聯(lián)系一次，D類(lèi)客戶(hù)，半年可以聯(lián)系一次。這樣，在你的職業(yè)生涯里，就會(huì)聚集很多會(huì)幫助你的人。
   喬•吉拉德說(shuō)，我賣(mài)車(chē)有些訣竅。就是要為所有客戶(hù)的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)我的車(chē)與否，只要與我有過(guò)接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛(ài)?，F(xiàn)在，世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿(mǎn)愛(ài)。我每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。
   我曾經(jīng)碰見(jiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員，名字叫王代剛，他每年的銷(xiāo)售額都在公司同行中名列前茅。在一次交流中，他深有感觸地說(shuō)，我銷(xiāo)售最大的成功是客戶(hù)幫了我，而我的客戶(hù)就是我整理的客戶(hù)檔案，沒(méi)有事的時(shí)候，別人打麻將、喝酒，而我卻在熟悉背誦，爛記于心。
   他從事銷(xiāo)售僅僅五年多，卻能熟記公司100多經(jīng)銷(xiāo)商的名字和電話(huà)號(hào)碼，300多個(gè)買(mǎi)過(guò)他產(chǎn)品而且?guī)退N(xiāo)售過(guò)產(chǎn)品的老客戶(hù)的名字和家庭住址。出差的時(shí)候，常常帶一些土特產(chǎn)給那些對(duì)于他有貢獻(xiàn)的客戶(hù)，以增加感情交流；每年他都給這些老客戶(hù)寄一份賀年卡，賀年卡上除了祝福的話(huà)，還有公司新的銷(xiāo)售服務(wù)政策，以及通過(guò)他們的介紹，新用戶(hù)會(huì)得到優(yōu)惠的價(jià)格及給介紹人的如何售后服務(wù)等他們感興趣的內(nèi)容。
   正是這些被很多業(yè)務(wù)員不重視的客戶(hù)資料，讓他不管年頭好壞，都能在市場(chǎng)中游刃有余，穩(wěn)操勝券。
   喬•吉拉德還認(rèn)為，推銷(xiāo)員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，應(yīng)將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)，然后從中把握一些有用的材料。“所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì)讓你大失所望。”
   有一次，我和愚公機(jī)械股份公司宋峰董事長(zhǎng)交流銷(xiāo)售的有關(guān)話(huà)題，他說(shuō)，因?yàn)閾碛辛藦V大的歌迷，才成就了廣大的歌星；因?yàn)橛辛吮姸嗟挠懊?，才成就了眾多影星。如果我們失去了客?hù)，企業(yè)的未來(lái)在哪里？
   十分恰當(dāng)，萬(wàn)分貼切。歌星擁有了廣大歌迷的秘密，是他用一首成名曲讓粉絲們記住了他；影星擁有了眾多的影迷，是因?yàn)樗堇[了一部讓影迷們喜歡鐘愛(ài)的影視劇而記住了他。那么，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，你怎么讓客戶(hù)記住你？你怎么樣讓客戶(hù)記住企業(yè)？你怎么樣讓客戶(hù)記住你企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品？
   我們的企業(yè)怎樣才會(huì)擁有廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢？我們?cè)鯓尤?chuàng)造廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢？
   歸納一點(diǎn)，是要靠眾多的在一線(xiàn)上戰(zhàn)斗的勇士們來(lái)創(chuàng)造的。是要靠任勞任怨的廣大業(yè)務(wù)人員為公司贏得客戶(hù)，贏得企業(yè)粉絲的。
   喬•吉拉德能把他的客戶(hù)分析透徹，原因是從客戶(hù)資料中得到的信息。所以他有針對(duì)性的和客戶(hù)交流他們感興趣的話(huà)題，時(shí)間長(zhǎng)了，他的客戶(hù)記住了他，因此，他的成功機(jī)會(huì)率就高。
   大家想一下，如果你面對(duì)一個(gè)客戶(hù)，在交流的過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)他喜歡足球，而卻和他大談特談古典音樂(lè)，他能感興趣嗎？如果你面對(duì)一個(gè)喜歡軍事題材的客戶(hù)，而卻和他夸夸其談花前月下的愛(ài)情故事，他能不反感嗎？
   所以，對(duì)客戶(hù)要做到有的放矢，和客戶(hù)交流，要做到兵馬未動(dòng)，糧草先行。首先要調(diào)查清楚他的嗜好，其次要見(jiàn)機(jī)行事。這就要求你不僅要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要有豐富的天文地理和社會(huì)知識(shí)。當(dāng)然，社會(huì)知識(shí)需要積累。我告訴你一個(gè)竅門(mén)。在你分析完客戶(hù)資料，了解了他的全面情況后，感到自己那個(gè)方面不過(guò)關(guān)，就需要馬上找資料學(xué)習(xí)，補(bǔ)充自己的頭腦，老百姓有這么一句話(huà)叫“磨刀不誤砍柴工”，簡(jiǎn)單說(shuō)也就是磨刀花費(fèi)時(shí)間，但不耽誤砍柴。
   引申大體意思是要辦成一件事時(shí)，不一定要立即著手，而是先要進(jìn)行一些籌劃、進(jìn)行可行性論證和步驟安排，做好充分準(zhǔn)備，創(chuàng)造有利條件，這樣會(huì)大大提高辦事成功的效率。
   沒(méi)有人脈的喬吉拉德，最初就是靠著一個(gè)電話(huà)、一枝筆，和順手撕下來(lái)的四頁(yè)電話(huà)簿做為客戶(hù)名單拓展客源，只要有人接電話(huà)，他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好、買(mǎi)車(chē)需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門(mén)羹，但多少有些收獲。曾有人在電話(huà)中用半年后才想買(mǎi)車(chē)的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話(huà)給這位客戶(hù)。他靠著掌握客戶(hù)未來(lái)需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
   從你出發(fā)的第一天開(kāi)始，肩負(fù)著公司的使命，奔赴自己的市場(chǎng)，你想到過(guò)應(yīng)該從哪里下手嗎？
   剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)，因?yàn)槟闶掷锏目蛻?hù)資源少，難度大。可是，做了幾年業(yè)務(wù)以后，你依然感覺(jué)銷(xiāo)售難度很大，業(yè)績(jī)平平，這是為什么？
   答案只有一個(gè)：是因?yàn)槟悴恢匾暱蛻?hù)檔案的搜集、整理、保存。
   資料是你銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。打一個(gè)比方，原始資料是你銷(xiāo)售的地圖，篩選后的資料是地圖中的交通路線(xiàn)圖，選中的資料是你地圖中的目的地。
   那么這些資料就是你銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的檔案?？蛻?hù)檔案又分為待開(kāi)發(fā)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、公司客戶(hù)等分類(lèi)。通過(guò)發(fā)掘、發(fā)揮這些客戶(hù)的作用，你就會(huì)得到意外的驚喜。
   通過(guò)上述的例子，結(jié)論是你整理好客戶(hù)資料以后，這僅僅是第一步，有了客戶(hù)檔案，下一步的關(guān)鍵就是時(shí)常溝通。如果不經(jīng)常溝通，就像死水一灣，慢慢會(huì)變臭。你想一想，和你曾經(jīng)共過(guò)事的的同事、朋友，現(xiàn)在有幾個(gè)？你只有經(jīng)常和他們保持聯(lián)系，從中捕獲信息，特別是篩選有用的信息資料。有了第一手材料，你還愁銷(xiāo)售無(wú)路可走嗎？你還愁銷(xiāo)售沒(méi)有業(yè)績(jī)嗎？
   4、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
   每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬•吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬•吉拉德在和顧客接觸的時(shí)候，總是想方設(shè)法的讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道——他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬•吉拉德還會(huì)建議顧客把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番。這樣，顧客會(huì)很快地被新車(chē)的“味道”所陶醉。根據(jù)喬•吉拉德本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當(dāng)即不買(mǎi)，不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。因?yàn)樾萝?chē)的“味道”已經(jīng)深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
   喬•吉拉德認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都應(yīng)該想方設(shè)法地展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
   我給大家講一個(gè)發(fā)生在身邊的事。今年三月份，我和負(fù)責(zé)山西片的經(jīng)理到山西出差，在運(yùn)城車(chē)站，開(kāi)車(chē)前十分鐘，上來(lái)一個(gè)中年婦女，她是賣(mài)報(bào)刊的。上車(chē)以后，她一直不停的說(shuō)，有看書(shū)看報(bào)的嗎？車(chē)上的人沒(méi)有回答，正好我坐在車(chē)的中間位置，偶然間，看到她有一本《特別關(guān)注》。于是我問(wèn)，多少錢(qián)一本？她答，5元錢(qián)。我問(wèn)，4元錢(qián)賣(mài)吧。她答，4.5元錢(qián)。我說(shuō)，只給4元錢(qián)，否則不要。我暗中想，不管如何，特別關(guān)注是我從03年開(kāi)始一直閱讀的喜愛(ài)的刊物之一，不管如何，我肯定會(huì)買(mǎi)。再說(shuō)從運(yùn)城到晉城，需要六七個(gè)小時(shí)，只不過(guò)是我和她暫時(shí)抗衡一會(huì)罷了。沒(méi)想到，那婦女說(shuō)，4元錢(qián)就4元錢(qián)吧。于是我掏錢(qián)買(mǎi)了一本。
   這時(shí)，又上來(lái)了一個(gè)賣(mài)山西晚報(bào)的中年男子，他一上車(chē)就吆喝，看報(bào)了，母女二人同時(shí)愛(ài)上上了一個(gè)老板，爭(zhēng)風(fēng)吃醋，母親設(shè)計(jì)殺害了女兒；宋丹丹為什么不上春晚？范偉為什么不和趙本山合作？一番忽悠之后，車(chē)上有一個(gè)婦女掏錢(qián)買(mǎi)了一份，離女子不遠(yuǎn)的的一個(gè)青年也買(mǎi)了一份。過(guò)了大約兩三分鐘，那中年男子見(jiàn)沒(méi)有人再買(mǎi)了，于是下車(chē)走了。賣(mài)報(bào)的中年婦女接著說(shuō)，山西晚報(bào)一元錢(qián)再贈(zèng)送一份昨天的，不管她說(shuō)過(guò)多少遍，車(chē)上的人還是沒(méi)有買(mǎi)。
   男子一元錢(qián)賣(mài)出一份報(bào)紙，女人0.5元賣(mài)一份報(bào)紙沒(méi)有人要，說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題？一元錢(qián)買(mǎi)一份報(bào)紙，有人買(mǎi)，一元錢(qián)賣(mài)兩份報(bào)紙，沒(méi)有人買(mǎi)，通過(guò)這件事我想到了我們公司的業(yè)務(wù)員，為什么有的人一直說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格比其他廠(chǎng)家高，不好賣(mài)，通過(guò)女人賣(mài)報(bào)和男人賣(mài)報(bào)的結(jié)果，通過(guò)喬•吉拉德的注重的推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道，不是很清楚了嗎？
   5、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后
   喬•吉拉德有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！?br />    推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后如果能夠繼續(xù)關(guān)心顧客，那么他將會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。正是因?yàn)槿绱?，?amp;#8226;吉拉德平均每月寄出1.6萬(wàn)張卡。
   也正是這種觀(guān)念使得喬•吉拉德把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。喬•吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會(huì)給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……正是因?yàn)閱?amp;#8226;吉拉德沒(méi)有忘記自己的顧客，顧客們才不會(huì)忘記喬•吉拉德。
   我有一個(gè)朋友，他開(kāi)了一個(gè)酒店，大家知道，飲食行業(yè)一般超過(guò)三年以上，由于裝潢過(guò)時(shí)，口味沒(méi)有變化，漸漸就會(huì)失去顧客群，特別是老顧客。而我的朋友開(kāi)酒店已經(jīng)十幾年了，依然是賓客盈門(mén)，生意興隆。探討其原因，就是一個(gè)，他把到過(guò)他酒店的所有人一一記錄，然后從中分出ABC三類(lèi)，哪些是?？停貏e是業(yè)務(wù)多的客人，哪些是一般的客人，哪些是過(guò)路客人。然后，分門(mén)別類(lèi)，在每年的新日歷上按照內(nèi)容寫(xiě)上他們的名字（這也等于給他們每人做了一張卡片）。
   針對(duì)上述分類(lèi)，他對(duì)于?？停吭碌骄频晡宕我陨希┳龅降氖巧毡仨毸蜕仙斩Y物；每年過(guò)重要的傳統(tǒng)節(jié)日，必須送上節(jié)日禮物，家中有重大要事，必須親自派人過(guò)去幫忙；對(duì)于一般客人（每月到酒店二次以上），必須做到生日那天送上生日禮物，每月必須電話(huà)回訪(fǎng)，增加感情交流。
   這樣一來(lái)，他的老客戶(hù)始終如一，沒(méi)有一個(gè)跑掉的。而且，經(jīng)過(guò)口碑的傳播，他們的名聲也越來(lái)越大，樹(shù)立起了品牌形象。
   酒店要想留住客人，不僅要物美價(jià)廉有特色，更重要的是必須服務(wù)周到、熱情。觸類(lèi)旁通，產(chǎn)品要想打開(kāi)市場(chǎng)，吸引用戶(hù)，服務(wù)更是重中之重。要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售第一，服務(wù)第二的觀(guān)念，做到用服務(wù)徹底感動(dòng)用戶(hù)。
   我們?yōu)槭裁床话呀o你介紹過(guò)新用戶(hù)的老客戶(hù)也建立一個(gè)服務(wù)檔案呢，定期給他們一個(gè)回訪(fǎng)，讓他們買(mǎi)愚公的產(chǎn)品沒(méi)有后顧之憂(yōu)，哪怕是過(guò)了三包期也要親自過(guò)問(wèn)，用你的熱情拉近和用戶(hù)的距離。
   大家知道，我們的產(chǎn)品在某一個(gè)地區(qū)，通過(guò)老客戶(hù)介紹的不乏其人，通過(guò)這個(gè)例子，也說(shuō)明聯(lián)系維護(hù)老客戶(hù)的重要性，經(jīng)過(guò)他們之口，一生二，二生四，擴(kuò)大戰(zhàn)果，鞏固陣地，也是打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效手段。
   6、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客
   喬•吉拉德認(rèn)為，干推銷(xiāo)這一行，是需要?jiǎng)e人的幫助的。喬•吉拉德的很多生意都是由 “獵犬”（那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客）幫助的結(jié)果。喬•吉拉德的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”。
   在生意成交之后，喬•吉拉德總會(huì)把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)上寫(xiě)名，如果顧客介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，在成交之后，每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬•吉拉德會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會(huì)收到喬•吉拉德寄來(lái)的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，以提醒他喬•吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬•吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬•吉拉德就會(huì)更加努力的促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬•吉拉德的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。
   獵犬計(jì)劃使喬•吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計(jì)劃為喬•吉拉德帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬•吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
   美國(guó)著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家戴爾•卡耐基說(shuō)過(guò)一句話(huà)；一個(gè)人的成功是靠85%的人脈關(guān)系，15%的專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得的。這一句話(huà)拿到銷(xiāo)售來(lái)講也很有意義。銷(xiāo)售除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等因素以外，還一個(gè)最基本的條件就是上面我說(shuō)過(guò)的老百姓都有“從眾心理”和“從眾行為”。
   什么叫“從眾心理”， “從眾心里”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”；大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。
   什么叫“從眾行為”？是指?jìng)€(gè)體在群體的壓力下改變個(gè)人意見(jiàn)而與多數(shù)人取得一致認(rèn)識(shí)的行為傾向,是社會(huì)生活中普遍存在的一種社會(huì)心理和行為現(xiàn)象！
   在銷(xiāo)售過(guò)程中，大家都知道，如果一個(gè)村莊，一個(gè)區(qū)域，只要有一個(gè)人買(mǎi)車(chē)，慢慢的就會(huì)有許多人跟著買(mǎi)。那么第一個(gè)買(mǎi)車(chē)的人，如果你和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì)給你介紹第二個(gè)人，第二個(gè)人你在和他處理好人際關(guān)系，他就會(huì)給你帶來(lái)第三個(gè)人，以此類(lèi)推，你的業(yè)績(jī)就慢慢會(huì)提升起來(lái)。
   就是這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，一說(shuō)大家就知道，就明白，可是又有多少營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)去這么做？會(huì)去這么堅(jiān)持？
   結(jié)論是知道了怎么做，堅(jiān)持到底就是勝利。
   7、誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略
　    誠(chéng)實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷(xiāo)容許謊言，這就是推銷(xiāo)中的“善意謊言”原則，喬•吉拉德對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。
　    誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。
　    推銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話(huà)，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話(huà)往往對(duì)推銷(xiāo)員有好處，尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。
　    喬•吉拉德說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)，而告訴對(duì)方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋，數(shù)數(shù)配電線(xiàn)，你就死定了?！?br /> 　    如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē)，喬•吉拉德會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)。”這個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。
　    喬•吉拉德善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道他所說(shuō)的不盡是真話(huà)，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。
　    有時(shí)，喬•吉拉德甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬•吉拉德看到過(guò)推銷(xiāo)員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話(huà)，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷(xiāo)員他的舊車(chē)可以折合多少錢(qián)，有的推銷(xiāo)員粗魯?shù)卣f(shuō)：“這種破車(chē)不值錢(qián)?！眴?amp;#8226;吉拉德絕不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車(chē)能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話(huà)使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感。
　    上世紀(jì)九十年代，我派出一個(gè)業(yè)務(wù)員到東北某地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，三個(gè)月后，他回來(lái)了。反映的情況是，市場(chǎng)很好，某廠(chǎng)家在該區(qū)域銷(xiāo)售快二十年了，老百姓都認(rèn)知它的牌子，好多廠(chǎng)家在那里都沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)，結(jié)論是：難度大，不可能。
   那個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售基本都是找一個(gè)銷(xiāo)售商代理。知道情況后，我又和業(yè)務(wù)員去了三天，在詳細(xì)分析了那里的情況后，寫(xiě)了一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)報(bào)告。然后，業(yè)務(wù)員按照這個(gè)方案去積極的實(shí)施。半年以后，打開(kāi)了局面，對(duì)手甘拜下風(fēng)。這個(gè)方案其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是運(yùn)用了善意的謊言。
   通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)手的致命弱點(diǎn)有兩個(gè)，一是配件供應(yīng)不及時(shí)，二是服務(wù)質(zhì)量差。針對(duì)這兩點(diǎn)，我們承諾，服務(wù)二十四小時(shí)到位，三包期延長(zhǎng)三個(gè)月。但是效果不理想。這個(gè)時(shí)候，因?yàn)閷?duì)手正在改制企業(yè)性質(zhì)，這個(gè)過(guò)程中在市場(chǎng)上的產(chǎn)品又出現(xiàn)了批量質(zhì)量事故。于是我們馬上宣傳，對(duì)方的企業(yè)將要破產(chǎn)，所以產(chǎn)品不但質(zhì)量跟不上，而且今后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，也不會(huì)給你們?nèi)?。事?shí)上，這個(gè)企業(yè)當(dāng)時(shí)是在改制，而不是破產(chǎn)，改制，要換企業(yè)的名字，需要一個(gè)過(guò)程，也就是時(shí)間。破產(chǎn)就是企業(yè)關(guān)門(mén)倒閉，這是絕然不同的兩個(gè)概念。但老百姓不知道啊，等他們知道了以后，那也是半年以后的事了，因?yàn)樾缕髽I(yè)雖然換了名字，但產(chǎn)品的商標(biāo)沒(méi)有更換。在這期間，我們加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)，趁勢(shì)而入，終于打開(kāi)了局面。到目前依然保持在該市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭的老大地位。這個(gè)案例也可以算作一個(gè)善意的謊言，真相大白的時(shí)候，只不過(guò)是概念說(shuō)錯(cuò)了，老百姓不會(huì)去計(jì)較的。最后結(jié)論是我們的產(chǎn)品在這個(gè)過(guò)程中讓老百姓認(rèn)可了，我們的目的達(dá)到了。
   在說(shuō)善意的謊言的時(shí)候，一定要把握分寸，一定不要去說(shuō)用戶(hù)一眼能看到的東西，否則，你真的就像喬•吉拉德說(shuō)的死定了。
   講到這里，大家也許會(huì)發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)?amp;#8226;吉拉德的銷(xiāo)售秘訣我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢？
   那么，現(xiàn)在我鄭重地告訴你，其實(shí)就兩個(gè)字“態(tài)度”。
   態(tài)度是決定你成功的起點(diǎn)。
   喬•吉拉德的成功是因?yàn)樗钌畹責(zé)釔?ài)著自己的職業(yè)，他相信，成功的起點(diǎn)首先是要熱愛(ài)自己的職業(yè)。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定會(huì)有人討厭你和你的職業(yè)，但那是別人的問(wèn)題。美國(guó)前第一夫人埃莉諾•羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢?！眴?amp;#8226;吉拉德認(rèn)為在推銷(xiāo)這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
   他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬•吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬•吉拉德并不理會(huì)：“我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作?！边@就是“態(tài)度”。
   有了良好的態(tài)度，你就會(huì)熱愛(ài)你自己的職業(yè)，只有你熱愛(ài)了自己的職業(yè)，你才會(huì)去努力，去奮斗，去孜孜追求。你就會(huì)有很多辦法、方法去面對(duì)現(xiàn)實(shí)解決。
   熱愛(ài)本職工作，就要艱苦拼搏，積極進(jìn)?。粺釔?ài)本質(zhì)工作，就要與時(shí)俱進(jìn)，敢為人先；熱愛(ài)本質(zhì)工作，就要無(wú)愧于時(shí)代的召喚，無(wú)愧于歷史的選擇。惟有如此，你才能創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)自己人生的目標(biāo)。
   其次，還要堅(jiān)定信念。
   喬•吉拉德認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上待下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
   民間有這樣一句話(huà)，這山望著那山高，到了那山把腳翹。比喻對(duì)自己目前的工作或環(huán)境不滿(mǎn)意，老認(rèn)為別的工作、別的環(huán)境更好。其實(shí)，到了另外一個(gè)地方還是一樣。
   舉一個(gè)例子：上帝拿出兩個(gè)蘋(píng)果，讓一幸運(yùn)男子挑選。這男子權(quán)衡再三，終于下定決心，選了其中認(rèn)識(shí)最滿(mǎn)意的一個(gè)。上帝含笑賜予，他千恩萬(wàn)謝，接過(guò)后轉(zhuǎn)身離去。突然，卻反悔想調(diào)換成另一個(gè)，回頭上帝已不見(jiàn)了，他只得耿耿于懷過(guò)了一生。于是，上帝嘆道：“人啊，總是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能獲得幸福呢？”
   再以我們愚公公司為例說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。
   經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，一個(gè)嶄新的愚公機(jī)械產(chǎn)業(yè)園矗立在滕州大地上，大家知道，愚公產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目總投資10億元人民幣，占地500畝，建筑面積達(dá)26萬(wàn)平方米，一期于2008年開(kāi)工建設(shè)，2009年正式投產(chǎn)，二三期分別于2010、2011年開(kāi)工建設(shè)，2011年底全部竣工投產(chǎn)。主要生產(chǎn)挖掘機(jī)、裝載機(jī)、叉車(chē)、起重機(jī)、樁工機(jī)等小型工程機(jī)械，整個(gè)項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，年可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入20億元，利稅3億元，安置就業(yè)人員2000人。
   特別是現(xiàn)在我們面對(duì)長(zhǎng)338米，寬100米，局部為二層的一期3.6萬(wàn)平方米的廠(chǎng)房和3600平方米的研發(fā)辦公大樓，難道不能激發(fā)起我們熱愛(ài)愚公，造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，塑民族品牌的必勝信心嗎？
   愚公給了我們一個(gè)施展無(wú)限才能的平臺(tái)，愚公也是一個(gè)發(fā)揮大家聰明才智的大舞臺(tái)。在座的有很多人都是伴隨著愚公的發(fā)展壯大而成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，也不乏中層以上管理干部。大家知道，在董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下從零開(kāi)始，如果不是專(zhuān)心致志，始終如一，如果不是發(fā)憤圖強(qiáng)，敢為人先，能有今天的驕人業(yè)績(jī)嗎？
   這就是你人生價(jià)值的體現(xiàn)，這就是你在社會(huì)中被大家的認(rèn)可，這也是社會(huì)給你的回報(bào)。
   愛(ài)因斯坦說(shuō)，人生的價(jià)值在于應(yīng)當(dāng)看他貢獻(xiàn)什么，而不應(yīng)當(dāng)看他取得什么。名人名言給我們的啟示就是，成就一番事業(yè)的人，就是能夠透徹地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能從哪些地方，能夠做到讓別人自愧弗如、發(fā)自?xún)?nèi)心的佩服。
   你只有體現(xiàn)了人生的價(jià)值，別人才能認(rèn)可你。讓別人認(rèn)可你，讓別人對(duì)你產(chǎn)生敬意的，不會(huì)是你的頭銜、職業(yè)、收入，甚至姓名！其實(shí)，這些并不重要，你不妨仔細(xì)想想看！你去過(guò)很多地方，和你交換過(guò)名片的人，你又記得幾個(gè)？有的人掛了董事長(zhǎng)的頭銜，有的人是百萬(wàn)富翁，但是，一瞬間，你就會(huì)把這些人忘的一干二凈，蹤影全無(wú)。能讓別人認(rèn)可的，也不一定是擁有金錢(qián)美女、別墅洋車(chē)、文憑資格，但是，他們一定是腳踏實(shí)地，誠(chéng)誠(chéng)懇懇努力地去做該做的事，能夠很驕傲地展示他們努力的成果的人。每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)成功，關(guān)鍵在于，你有沒(méi)有認(rèn)清自己的特質(zhì)？你愿不愿意體現(xiàn)人生價(jià)值，愿不愿意被別人認(rèn)可？即使你可能因此而備嘗艱辛，但是，只要認(rèn)真地抓住生命中每一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，努力把握人生中每一個(gè)可能，你一定會(huì)成功。
   仔細(xì)想想，你自己做到了嗎？你認(rèn)為自己是一個(gè)精彩的人物嗎？你熱愛(ài)你現(xiàn)在的工作嗎？你熱愛(ài)你周?chē)娜藛幔磕銦釔?ài)你每天所做的事嗎？所以說(shuō)，認(rèn)清自己，并不是一件容易的事。
   最后，我告訴大家，你在事業(yè)中得到了人們的認(rèn)可，自然你也會(huì)得到回報(bào)。你在愚公的大家庭中得到了鍛煉，學(xué)到了專(zhuān)業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，這就是回報(bào)?；貓?bào)是隨著企業(yè)的壯大而越來(lái)越大的，它不僅僅是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，更多的是看不見(jiàn)、摸不著的經(jīng)驗(yàn)的回報(bào)。錢(qián)是有價(jià)的，經(jīng)驗(yàn)是無(wú)價(jià)的。經(jīng)驗(yàn)是你一生最寶貴的財(cái)富，也是你支撐你生命中的支柱。
   最后是要相信自己。“在我的生活中，從來(lái)沒(méi)有不，你也不應(yīng)有。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣(mài)出去，一定能做到?！?br />    35歲以前，喬•吉拉德經(jīng)歷過(guò)許多失敗，朋友都棄他而去。但喬•吉拉德說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。”3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?br />    喬•吉拉德說(shuō)：“所有人都應(yīng)該相信——喬•吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專(zhuān)注與熱情。只要你認(rèn)為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復(fù)?！边@是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你所能夠做到的連自己都感到驚異！

作者: 今夜無(wú)人入睡 時(shí)間: 2009-8-7 09:40
這個(gè)帖子好極了。頂

作者: ljs3611 時(shí)間: 2009-8-7 09:40
好長(zhǎng)的資料啊，看完了

作者: linlin 時(shí)間: 2009-8-7 11:36
非常好啊，工作的態(tài)度決定一切

作者: honghua 時(shí)間: 2009-8-10 00:12
資深銷(xiāo)售專(zhuān)家!!!!!!!!!!!

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2009-8-10 08:49

引用自ljs3611 發(fā)表于 2009-8-7 09:40的內(nèi)容
好長(zhǎng)的資料啊，看完了

抱歉了，以后我會(huì)盡量提供些好的，同時(shí)不太長(zhǎng)的東東給大家。:5s:

作者: ljs3611 時(shí)間: 2009-8-10 10:36
7# 胡文輝 期待中

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2009-9-17 11:04

引用自honghua 發(fā)表于 2009-8-10 00:12的內(nèi)容
資深銷(xiāo)售專(zhuān)家!!!!!!!!!!!

這次在沈陽(yáng)看見(jiàn)了李總真身，資深帥哥一個(gè)啊。:huahua:

作者: honghua 時(shí)間: 2009-9-21 13:05

引用自胡文輝發(fā)表于 2009-9-17 11:04 AM的內(nèi)容

這次在沈陽(yáng)看見(jiàn)了李總真身，資深帥哥一個(gè)啊。

胡總很是穩(wěn)重,謙和可親.資深成功男人啊.:huahua:

作者: youzaitianya 時(shí)間: 2009-9-22 00:06
銷(xiāo)售人員，受益非淺，只可意會(huì)，不可言傳:deng:

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