畜牧人

標(biāo)題: 縣鄉(xiāng)村業(yè)務(wù)，成長(zhǎng)期三法則 [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-8-23 11:17
標(biāo)題: 縣鄉(xiāng)村業(yè)務(wù)，成長(zhǎng)期三法則
法則一、職能到位
“星星之火，可以燎原”?？h鄉(xiāng)村測(cè)試期、導(dǎo)入期間起長(zhǎng)起來(lái)的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場(chǎng)準(zhǔn)備大規(guī)模啟動(dòng)前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚(yáng)。同步附加給這些終端的七項(xiàng)職能，超值滿足顧客群對(duì)產(chǎn)品需求、價(jià)位匹配、通路便利、服務(wù)優(yōu)質(zhì)要求，由此產(chǎn)生的強(qiáng)大輻射力，會(huì)讓市場(chǎng)拓展銳不可擋。
具體操作如下：
第一、標(biāo)桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂(lè)、店內(nèi)電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個(gè)終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動(dòng)消費(fèi)的銷售場(chǎng)景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用；
第二、各層面培訓(xùn)職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)品牌的認(rèn)知，同時(shí)我們也可以約請(qǐng)上下游合作伙伴來(lái)參觀銷售場(chǎng)景增強(qiáng)合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時(shí)的講解能力、理貨時(shí)的動(dòng)手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時(shí)的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運(yùn)作時(shí)很快達(dá)到默契準(zhǔn)備到位；
第三、品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁(yè)，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會(huì)是最深刻的。因?yàn)?，神廟對(duì)于許多人潛意識(shí)來(lái)講是令人向往的，婚紗照對(duì)多數(shù)人潛意識(shí)來(lái)講是喜聞樂(lè)見(jiàn)的，以此產(chǎn)生的絕對(duì)銷量締造出的是絕對(duì)品牌；
第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動(dòng)化布局，對(duì)顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)都能在潛意識(shí)中感到舒適時(shí)，成交會(huì)是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會(huì)困難；
第五、實(shí)驗(yàn)室職能—我們?cè)诙杨^上插上一個(gè)高高飄揚(yáng)、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端架旁視覺(jué)自然到達(dá)出放一個(gè)小盒子，讓洗化用品實(shí)物的色香味展示其中，都為銷量增長(zhǎng)起到了不可磨滅的作用……，無(wú)論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作，在部分代表型終端先行測(cè)試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；
第六、競(jìng)合同行職能—一旦激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始，具備標(biāo)桿職能的終端就要起到開(kāi)路先鋒的作用，我們予以重點(diǎn)支持和維護(hù)，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競(jìng)爭(zhēng)中彼此參照，智慧前進(jìn)，同時(shí)共同打壓、淘汰弱勢(shì)品牌，夯實(shí)市場(chǎng)地位；
第七、信息搜集職能--購(gòu)銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場(chǎng)變化，每次的推廣行為，具備實(shí)驗(yàn)室職能的終端都會(huì)留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向。
小結(jié)：本階段承上啟下，以測(cè)試期啟動(dòng)的各層面網(wǎng)點(diǎn)為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點(diǎn)引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關(guān)注，為大規(guī)模鋪貨預(yù)熱到位。
法則二、固定運(yùn)營(yíng)框架
“如果你想專業(yè)，首先看起來(lái)就要專業(yè)”?？熹N老油條們都知道這個(gè)道理，在我們拜訪完畢每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識(shí)后，以“七個(gè)固定”模式實(shí)施終端永久性拜訪計(jì)劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。
第一、固定拜訪路線—一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有300-800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存在，鋪貨第一個(gè)月，我們就要制定出終端網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)都不能少的拜訪路線，第二個(gè)月就其合理性予以調(diào)整，第三個(gè)月必需恒定下來(lái)，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；
第二、固定識(shí)別車輛—長(zhǎng)期維護(hù)的客戶，大老遠(yuǎn)看到我們的車來(lái)時(shí)，會(huì)有種親切感，從而減少了很多溝通成本；
第三、固定配送時(shí)間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個(gè)客戶一個(gè)電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補(bǔ)貨量，每個(gè)星期定期、定時(shí)出現(xiàn)在客戶面前，信譽(yù)會(huì)在潛移默化中建立起來(lái)；
第四、固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對(duì)其進(jìn)行利益點(diǎn)推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計(jì)算器面對(duì)著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報(bào)，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時(shí)，附在終端明顯處一個(gè)能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時(shí)聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會(huì)方便我們的銷售；
第五、固定產(chǎn)品價(jià)差—產(chǎn)品價(jià)格體系的極為神圣，一個(gè)終端亂價(jià)就可能導(dǎo)致一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動(dòng)蕩，固定的鋪貨價(jià)格與各種激勵(lì)結(jié)合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個(gè)區(qū)域銷售競(jìng)賽時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)非我公司的名牌產(chǎn)品，實(shí)用為原則,以對(duì)控價(jià)和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用；
第六、固定維護(hù)程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉(cāng)庫(kù)中最好的出庫(kù)位、終端下最好的陳列位，明確的價(jià)位，終端店員對(duì)顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫(kù)存比重到位，永久性多位一體維護(hù)，會(huì)有滴水穿石的效果，每每客戶打著長(zhǎng)途抱怨產(chǎn)品不好銷時(shí)，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒(méi)完善；
第七、固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計(jì)算器、釘書機(jī)諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個(gè)終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場(chǎng)上，多數(shù)銷售人員對(duì)收賬后的事情是不聞不問(wèn)的，這種一次次以實(shí)際行動(dòng)幫助客戶打理生意，為客戶買后負(fù)責(zé)的態(tài)度，會(huì)讓多數(shù)客戶會(huì)高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是完全可以實(shí)現(xiàn)的事，這個(gè)簡(jiǎn)單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競(jìng)爭(zhēng)力形容不為過(guò)。
法則三、緊扣要領(lǐng)
實(shí)施這七個(gè)固定，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做對(duì)，達(dá)到熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路關(guān)系營(yíng)銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實(shí)了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個(gè)鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。
第一、鋪“好處”莫鋪“好貨”。產(chǎn)品的流通速度與微量利潤(rùn)，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進(jìn)行外圍生動(dòng)化布置，成交就會(huì)容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無(wú)論如何說(shuō)他沒(méi)錢的，沒(méi)問(wèn)題，易貨交易，我買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進(jìn)我的貨了吧，店老板多會(huì)笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無(wú)論如何也不要，好，借你的柜臺(tái)擺會(huì)兒貨，我們來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)助銷，很快銷出去了幾袋，這時(shí)再做店主工作，多會(huì)很好溝通；
第二、鋪“價(jià)值”莫鋪“價(jià)格”?！澳抢镉信K衣服嗎，我給您洗洗看”。初到一個(gè)新區(qū)域鋪貨時(shí)，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進(jìn)兩三袋貨洗衣粉，幫他做好陳列，用勤進(jìn)快銷方式疏通市場(chǎng)。這樣無(wú)論春夏秋冬的堅(jiān)持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場(chǎng)；
第三、鋪“買點(diǎn)”莫鋪“賣點(diǎn)”。
一件實(shí)例筆者多年笑得肚痛，剛把增白皂鋪到一個(gè)熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，誰(shuí)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種貨，有一個(gè)姑娘來(lái)買香皂，店主拿起一塊增白皂告訴姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀”。姑娘二話沒(méi)說(shuō)就付了帳，顯然，店主的銷售主張和顧客利益點(diǎn)對(duì)應(yīng)了，利潤(rùn)也會(huì)跟著好。
洗衣粉去污力強(qiáng)、洗發(fā)水清涼效果好、香皂除菌保健康，把獨(dú)有的產(chǎn)品功能、正確的顧客利益點(diǎn)培養(yǎng)給終端人員，輔以精神、物質(zhì)激勵(lì)，客戶的受益點(diǎn)多了，我們的貨就一定是好貨。
我們把《縣鄉(xiāng)運(yùn)作三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意》順口溜，作為市場(chǎng)運(yùn)作全程的概括：
銷售人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意；
第一一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，紀(jì)律嚴(yán)明才能的勝利；
第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；
第三貨款及時(shí)要收到，節(jié)約開(kāi)支注意降消耗；
三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。
第一說(shuō)話誠(chéng)摯要友好，純樸禮貌信譽(yù)是法寶；
第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)要先策劃好；
第三條副海報(bào)宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；
第四不要問(wèn)人要不要，店頭營(yíng)銷笑臉來(lái)介紹；
第五理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢；
第六促銷活動(dòng)經(jīng)常搞，電話預(yù)售服務(wù)很重要；
第七目標(biāo)責(zé)任明確了，現(xiàn)場(chǎng)信息調(diào)研最實(shí)效；
第八日事日畢莫忘了，日銷日高日新習(xí)慣好；
重點(diǎn)客戶選擇最重要，鋪貨率越高業(yè)績(jī)?cè)胶茫?
樸實(shí)勤懇勇于挑重?fù)?dān)，相互督導(dǎo)切莫忘記了。
這樣的長(zhǎng)期堅(jiān)持做市場(chǎng)，與我合作的人都是贏家，期間服務(wù)價(jià)值產(chǎn)生的吸引力，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品價(jià)格的驅(qū)動(dòng)力，這樣，我們的產(chǎn)品和人格魅力會(huì)“無(wú)處不在、物有所值、成為首選品牌”，
小結(jié)：用誠(chéng)摯的微笑，把產(chǎn)品放在客戶手中來(lái)介紹，產(chǎn)生“手摸心會(huì)”效果，和店主并排座，計(jì)算器擺在他的面前，熟練計(jì)算出應(yīng)得利益，讓他“眼見(jiàn)為實(shí)”的認(rèn)可，把售后理貨當(dāng)成職業(yè)素養(yǎng)，認(rèn)真執(zhí)行，會(huì)讓大家“魚(yú)水情深”。

作者: 東方之子 時(shí)間: 2009-8-23 11:47
有心人天不負(fù),始終堅(jiān)持定成功!

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