畜牧人

標題: 為什么我們的業(yè)績總是上不去？ [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-8-23 11:20
標題: 為什么我們的業(yè)績總是上不去？
回顧我的營銷生涯，一路上經(jīng)歷了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣，感觸中有時洶涌澎湃、有時忐忐不安，有時激情飛揚、有時潭花一懈。這幾年來，我的心一直都未能得到平靜，然而，也就是因為我有了這些年的堅持，才磨煉了我的一顆剛強、謙讓、堅定的心。
我從車間工人做到質(zhì)檢、原材料采購、產(chǎn)品包裝與廣告開發(fā)設(shè)計、企業(yè)策劃（CI與VI設(shè)計）、企業(yè)內(nèi)部管理、市場營銷、營銷策劃、營銷管理，經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線，給我的營銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源，我想在此用我這幾年來積累的經(jīng)驗、知識和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業(yè)績，但愿能給處在業(yè)績低谷的朋友們一些幫助。
首先，我給大家談一談我個人對營銷與銷售的理解：
1、營銷：是由營和銷組成的，也就是由經(jīng)營和銷售兩個部分組成，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)營與銷售是分不開的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業(yè)的經(jīng)營管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業(yè)的業(yè)績。簡單的說，營銷就是實現(xiàn)產(chǎn)品（或者服務）從開發(fā)到生產(chǎn)到銷售到消化到再生產(chǎn)的過程和實現(xiàn)這一過程不斷循環(huán)運轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為（這不只是用拆字法來理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）
2、銷售：就是把產(chǎn)品或者是服務推銷出去的過程以及這一過程中所產(chǎn)生的行為與作為，包括推銷與售賣，也就是使產(chǎn)品最終達到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨立，也可以緊密相連。在過去，推銷屬主動行為，廠家行為，講究技巧和方法；售賣屬被動行為，商家行為（等顧客找上門來買的行為），注重服務態(tài)度?，F(xiàn)今推銷與售賣融為一體。
第一節(jié)正確認識自己，找準自己的位置，設(shè)立自己的目標，是提升業(yè)績的基礎(chǔ)。
根據(jù)以上兩點的理解，我給從事營銷工作的人員分成四大類：
一、經(jīng)營管理類（行政管理類）：懂得專業(yè)知識與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟管理、工商管理、知識面廣、有一定的財務知識，心細、處事圓滑，攻關(guān)能力強，社會關(guān)系好，自學能
力強、原則性強。特點：知識型、學習型人才，不一定有銷售經(jīng)驗。對應的職位是行政、辦公室、財務、后勤等職位。
二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識，有一定的社會知識面，熟悉市場運作體系，有
一定產(chǎn)品知識，具有豐富營銷知識，有市場銷售經(jīng)驗和團隊管理經(jīng)驗，業(yè)務攻關(guān)能力
強，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強，方向感強，對復雜問題的分
析能力和解決能力強、工作計劃能力和總結(jié)能力強、文案書寫能力強家，家庭比較穩(wěn)定。特點：性格開朗，膽大，知識型、創(chuàng)造型。對應的職位有銷售管理，比如銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
三、營銷管理類：熟悉工商管理知識、財務知識，產(chǎn)品的專業(yè)知識強，具有理財和投資頭
腦，具有豐富的營銷經(jīng)驗及營銷知識，具有敏銳的市場洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場策劃能力強，戰(zhàn)略性強，反應敏感，思維嚴謹，行事果斷、緊密、有魄力。
特點：知識型、沉穩(wěn)型、魄力型。對應的職位有：營銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場部人員、監(jiān)控類。
四、銷售類（業(yè)務員）：膽大心細，有一定攻關(guān)能力，性格外向，為人熱情開朗，敢于挑戰(zhàn)，身體健康，心態(tài)好，主觀性強，自信心強，學習能力偏低。特點：外向、自信、好動、不愛學習、創(chuàng)造力強。
在營銷過程中，我們應養(yǎng)成學習和總結(jié)的習慣來不滿足職位對我們的要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對營銷工作來說，老板要爭對不同位置對人的需求進行人力資源分配，人要選對自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮，這樣才能為的目標的實現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。
對于從事營銷工作的人來說，首先一定要正確認清自我，在沒有做出像樣的成績時，不要報怨，重審自己，調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅持，不好意思退出；有的人不適合作營銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前題下，我們又怎么可能實現(xiàn)業(yè)績的提升呢。
市場就是戰(zhàn)場，企業(yè)的發(fā)展與壯大，靠的就是在市場中取勝，市場的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵，人是市場的核心力，合適的人才能發(fā)揮市場的創(chuàng)造力，一旦發(fā)現(xiàn)人沒有選對必須及時調(diào)整，否則會阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。
對于企業(yè)家來說，我們應正確認識自己形勢與市場、產(chǎn)品和人才，然后再把自身的資源進行合理有效的分配，才能為業(yè)績的提升打下基礎(chǔ)。
對為營銷管理者，我們應審視自己的業(yè)務能力、知識、管理能力、對團隊成員的了解、對市場的了解與熟悉情度、市場信息把握、營銷過程中哪些環(huán)節(jié)是重點，哪些細節(jié)不能忽視，產(chǎn)品的市場定位、價格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場監(jiān)控等，哪方面不足應及時充電。
對于銷售管理人員來說，我們應審視自己對客戶的熟悉程度、對業(yè)務員行為動態(tài)的把握、對市場的熟悉程度、對管理的環(huán)節(jié)的把握、對公司政策與制度的理解程度、市場的分析、方案的執(zhí)行、市場信息的真實性、過程的指導與監(jiān)控、資源的合理分配、市場問題有沒有解決等有沒有做到位，沒有做到的應及時補救。
對于在一線的銷售人員，我們應審視自己的習慣、行為、業(yè)務經(jīng)驗的積累、客戶的分析、市場問題的處理能力的提升、市場分析的方法、業(yè)務攻關(guān)能力、銷售的技巧、對業(yè)務的指導、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場信息的反速度、顧客需求的應對情況等，找出自己不足之處來提升團隊能力和個人能力來實現(xiàn)業(yè)績的提升。
當我們認清了自己以后，找準了位置，再為自己設(shè)立好目標，以后所有的工作都圍繞這個目標進行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進、學習和不斷提高自身的素質(zhì)，持之以恒，勇往直前，永不言敗。
第二節(jié)端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒
隨著市場競爭的日益激烈，人們要處理的事務繁多，有經(jīng)濟上的、政治上的、社會關(guān)系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對增大，職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降，特別是營銷人員，工作風險與危機感大，心思往往會轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營銷生涯中，我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題：
一、老板的不重視變成了不關(guān)心。
有些老板對于自己投資小的項目和不掙錢的項目或相對企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢很少的項目極少關(guān)注，或者根本不關(guān)注。有的老板用人時也很客觀，營銷管理者身兼不同行業(yè)多個職位，存在著“這個行業(yè)你掙不了錢，那個行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。有的老板干脆把營銷隊伍擱置在市場的大浪潮中任其自由發(fā)揮，從不去前線視查工作或慰問員工，有成績時領(lǐng)導者得表揚，沒有成績時領(lǐng)導者按批評、一線的人受處罰；一線的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜怒樂哀，不能樹立起企業(yè)的責任感、使命感和主人翁精神，發(fā)軍不了營銷團隊的戰(zhàn)斗力。
二、部分營銷管理者把工作當作只是一項任務，特別是由公司調(diào)派的人員，在對市場的調(diào)研與分析、市場的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面常常應付了事，一切從簡，匯報工作和檢查工作時只看現(xiàn)象與結(jié)果，不關(guān)心過程，業(yè)務員的工作報表成了費紙，對事情的判斷力開始模糊，對上層只說好話和有利自己的話，把責任推給上層或下層，說我是按您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等，沒有把自己放在營銷領(lǐng)導者的位置，不能與團隊成員榮辱與共，對上級附和了事，對下級只有監(jiān)督?jīng)]有指導和引導，追求的是最簡單而輕松的管理模式；營銷方案是自己一個做出來的或者只是同幾個領(lǐng)導班子研究出來的，在做方案時業(yè)務的意見、總結(jié)和市場信息不知飛到哪里去了；工作總結(jié)財務報表中投入部分很低、成績很差，把市場分析得很差，困難很多，沒有明確的數(shù)據(jù)分析，希望得到更大的支持，降低工作難度。
三、部分業(yè)務人員對待失敗已習以為常，完全麻木，不能再對市場作出及時的反應和采取措施，只是成了市場信息的傳遞者或成了客戶的傳話筒，完全聽從上面的策劃與安排，依賴性越來越強，自已的區(qū)域市場都熟了或者業(yè)績好了工作計劃、報表、總結(jié)也不寫了；有的業(yè)務員對現(xiàn)狀感到無賴或滿足了，再怎么努力也只是這個收個或生活狀況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業(yè)務員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因為公司管理的漏洞兼職做幾份工，有的業(yè)務人員把市場費用轉(zhuǎn)化為自己的收入，或想其它偏激的辦法來提高自已的收入。
現(xiàn)在很企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機制和企業(yè)文化對銷售業(yè)績提升的作用，忽視了企業(yè)的管理機制和企業(yè)文化是影響業(yè)務人員從業(yè)心態(tài)的主要原因，對于企業(yè)來說，建立一套有效管理體制是首要工作任務。作為企業(yè)家、經(jīng)營管理者，工作方向應以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力為工作重心。現(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營管理者被經(jīng)營風暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢，誰沒有掙錢就罵誰，誰掙的錢少也罵誰，在經(jīng)歷著市場經(jīng)濟浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需求，以至于很多的管理者和基層人員對現(xiàn)狀不滿、迷失自我，有些是干脆想辦法怎么從企業(yè)中掙錢而不通過提升業(yè)績來掙錢。
當然，每個人的需求是永不止境的，無法完全得到滿足的，但人在不同的發(fā)展階層，是有他的主要需求的，企業(yè)就主要從組織成員的主要需求來著手管理機制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整，穩(wěn)住組織成員的心，當個別的要求實在是企業(yè)無法做到的，那么企業(yè)一定舍得放棄。
現(xiàn)在很多的企業(yè)，外來工占絕大部分，要充分發(fā)揮外來工的創(chuàng)造力，在保證了他的基本收入的同時，還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感，才能樹立起組織成員的責任感。特別是對于銷售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會少，遇到的困難多，也存在著安全隱患，企業(yè)最終的價值又是靠他們來實現(xiàn)的，穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之重，這些方面我們應向成功的大企業(yè)學習和借鑒。
具體做法應從以下方面著手：
1、工資待遇一定要與市場接軌，如果與同行低，也不能低太多。
2、福待遇要有企業(yè)自身的特點，有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補貼、勞動保障、節(jié)日慰問、家庭成員的關(guān)注等方面。
3、要有優(yōu)越于同行的晉升機制、激勵機制、公平競爭機制。
4、要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境，要有自身的特點，有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。
5、有良好的危機處理機制和工會體系。
6、有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團體活動，如果沒有成立專門負責的部分也應有這方面的經(jīng)費。
7、為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺和機會。包括會議、面對面談心、外訓、派外學習、組團去其它企業(yè)參觀學習等。
那么做為營銷人員，我們該如何端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢，我個人認為應從以上幾個方面著手：
1、做好自己的理財管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。
2、多交朋友、多溝通和多學習。在遇到困難時一定要講出來，找人去分解，共同解決；通過溝通來了解市場情況和下層的心理變化；在余暇時間找人溝通或?qū)W習產(chǎn)品專業(yè)知和營銷知識，了解一下行業(yè)動態(tài)，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經(jīng)驗，以化解內(nèi)心中的壓力，并實現(xiàn)了自我充實和提高，同時通過學習來武裝自己，提高業(yè)務水平和自信心。
3、明確自己的人生和工作目標，并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責任心，以達到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、多參加業(yè)余活動，比如運動、娛樂活動等，以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。
5、多點鼓勵和贊揚。對下屬和客顧多點鼓勵和贊揚會得到同樣的回報，以保持心情愉快。
6、多動手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情；把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。
7、培養(yǎng)自己的一個特長，以樹立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。
8、適當做做家務，以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責任心、耐心和創(chuàng)新力。
第三節(jié)靜下心來認真總結(jié)，找出原因，對癥下藥
當我們的營銷業(yè)績一直停止不前或下滑時，我們應正確對待，休整一下，好好總結(jié)一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計劃，開展下一階段工作，改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營銷管理者、業(yè)務人員一旦遇到市場出現(xiàn)業(yè)績下滑時都有總結(jié)，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位，太過于被現(xiàn)象所蒙騙，解決的計劃執(zhí)行不到位。
具體做法應從以下方面著手：
1、工資待遇一定要與市場接軌，如果與同行低，也不能低太多。
2、福待遇要有企業(yè)自身的特點，有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補貼、勞動保障、節(jié)日慰問、家庭成員的關(guān)注等方面。
3、要有優(yōu)越于同行的晉升機制、激勵機制、公平競爭機制。
4、要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境，要有自身的特點，有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。
5、有良好的危機處理機制和工會體系。
6、有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團體活動，如果沒有成立專門負責的部分也應有這方面的經(jīng)費。
7、為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺和機會。包括會議、面對面談心、外訓、派外學習、組團去其它企業(yè)參觀學習等。
那么做為營銷人員，我們該如何端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢，我個人認為應從以上幾個方面著手：
1、做好自己的理財管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。
2、多交朋友、多溝通和多學習。在遇到困難時一定要講出來，找人去分解，共同解決；通過溝通來了解市場情況和下層的心理變化；在余暇時間找人溝通或?qū)W習產(chǎn)品專業(yè)知和營銷知識，了解一下行業(yè)動態(tài)，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經(jīng)驗，以化解內(nèi)心中的壓力，并實現(xiàn)了自我充實和提高，同時通過學習來武裝自己，提高業(yè)務水平和自信心。
3、明確自己的人生和工作目標，并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責任心，以達到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、多參加業(yè)余活動，比如運動、娛樂活動等，以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。
5、多點鼓勵和贊揚。對下屬和客顧多點鼓勵和贊揚會得到同樣的回報，以保持心情愉快。
6、多動手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情；把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。
7、培養(yǎng)自己的一個特長，以樹立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。
8、適當做做家務，以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責任心、耐心和創(chuàng)新力。
第三節(jié)靜下心來認真總結(jié)，找出原因，對癥下藥
當我們的營銷業(yè)績一直停止不前或下滑時，我們應正確對待，休整一下，好好總結(jié)一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計劃，開展下一階段工作，改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營銷管理者、業(yè)務人員一旦遇到市場出現(xiàn)業(yè)績下滑時都有總結(jié)，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位，太過于被現(xiàn)象所蒙騙，解決的計劃執(zhí)行不到位。
二、對于銷售人員需要從以下方面總結(jié)自己：
1、客戶為什么當初很配合，現(xiàn)在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認可；你可能某種行為讓他不認可；你可能愛吹牛，后來讓他感到失望；你可能忘記了你曾答應過他的事；你可能把對公司或?qū)灸橙说牟粷M意告訴了他；你可能說了不該說的話；你可能對他周圍的人帶來了不好的影響；你可能沒有幫他做到你應該做的。
2、總結(jié)一下自己有沒有在按公司的要求開展工作：報表有沒有寫，促銷品有沒有合理使用，有沒有按計劃開展工作，有沒有做好工作總結(jié)，有沒有完成每天的目標，有沒有按要求做好終端維護，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。
3、總結(jié)一下自己的工作方法：用贈品是為了搞客情關(guān)系還是實現(xiàn)銷量，做廣告投放和生動化布置是為了應付上面檢查還是為了宣傳，你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產(chǎn)品賣給他，你在客戶處每做的一件事的出發(fā)點是想得到他對你的認同還是只要他接受產(chǎn)品就行，你對產(chǎn)品真的很熟悉嗎，你對公司的制度真的能理解嗎，你對自己的市場真的很熟悉嗎，你對客戶真的很了解嗎，你的態(tài)度真的能讓人接受嗎，你的工作匯報是真實的吧，你是不是每天都有偷懶，業(yè)余最多時間是在吃喝嫖賭還是在學習、總結(jié)、和同事門交流或了解行業(yè)信息，你真是把心放在工作上了嗎，你是按你的工作崗位履行職責的嗎，真是產(chǎn)品的問題嗎。
我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過的銷售人員中，業(yè)績上不去，很大原因在于這些人從來不寫工作計劃或者寫好計劃只是為了應付檢查，從來也沒有寫過總結(jié)或者寫好的總結(jié)也只是為為應付檢查，也有一部分人是自覺寫計劃和寫總結(jié)，可是卻找不到一張日常工作記錄，總結(jié)純屬從腦海的記錄信息來進行的，沒有太多有價值的內(nèi)容。而我所接觸的成功者或說成績進步者，都是那些平時按做記錄的人，習慣寫計劃和作總結(jié)的人，進步的人和成績差的人的區(qū)別也太不引人注意了—就是有用筆寫的習慣。所以，要進步，你也不仿堅持做一下這么一件簡單的事。
我在前面講述了這么多，主要是引導大家認清業(yè)績不能提升根源所在，其實要提升業(yè)績必須要是整個組織協(xié)調(diào)，組織中每個成員應發(fā)揮好自己的能力，把工作重點、工作思路、方向都轉(zhuǎn)移到服務于業(yè)績提升中來。很多管理層總是說打造精英銷售團隊、提高團隊的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力，可是很多人找不到我們的團隊在那里，有的人認為搞銷售是你們銷售部的事，業(yè)績上不去是你們的問題，我在這里想告訴大家，我們的銷售團隊不只是由銷售人員組成，而是企業(yè)這個大團體，任何一個部門或任何一個都是營銷團隊的主體，企業(yè)管理中的每個環(huán)節(jié)、每個人都關(guān)系著業(yè)績的提升，所以要打造精英營銷團隊并不只是銷售部的事情。我們要用給企業(yè)營造一個學習的氛圍，用知識來武裝整個企業(yè)，提高企業(yè)整體的創(chuàng)造力。這也正是我理解了知識就是力量，理解了團結(jié)就是力量，理解了發(fā)展才是硬道理的內(nèi)涵。
要提升業(yè)績不只是哪一個人的事，每個人都要做到有條有理的開展工作，養(yǎng)成寫計劃、寫工作記錄、寫工作總結(jié)的習慣，把總結(jié)出來的好的向大家傳播開來，把沒有做好的或還沒有做到的列出來再做好計劃一步一步解決掉，解決不了的不要選擇放棄，我們要不斷學習提高自己解決問題的能力，直到把問題解決為止，這才是營銷之道，才是企業(yè)的生存之道，才是每個人的生存之道。

作者: 東方之子 時間: 2009-8-23 11:46
樓主辛苦了,相互借鑒,共同發(fā)展!

作者: 蘭天 時間: 2009-8-23 11:48
好文，很長，沒看完！

作者: hongshengy888 時間: 2009-8-23 13:45
好文章，先頂一下。。

作者: lclujunyi 時間: 2009-11-20 16:37
句句都很受用哦...學習學習?。。?！

作者: 半生緣 時間: 2009-11-21 14:38
確實很受用，比較喜歡你的文章。還是比較貼合實際！樓主辛苦了！

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)

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