畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員絕對(duì)可以提升品牌在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位？ [打印本頁(yè)]

作者: lx123320445 時(shí)間: 2009-8-26 10:13
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員絕對(duì)可以提升品牌在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位？
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代客戶看重企業(yè)的綜合實(shí)力，注重品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是業(yè)務(wù)員的力量絕對(duì)不能低估，人熟是一寶千古名言道出關(guān)系的重要。品牌必須靠業(yè)務(wù)員才能落地，否則品牌難以推廣。
　　中國(guó)是人脈社會(huì)特別注重關(guān)系和交情，關(guān)系好事好辦關(guān)系不好事難辦，如果有關(guān)系不該辦的事情也能辦，如果沒(méi)關(guān)系該辦的事情也不辦，業(yè)務(wù)員與客戶關(guān)系的好與壞決定品牌的地位，又能決定品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可見(jiàn)關(guān)系的重要。
　　人與人之間交往看關(guān)系，企業(yè)的合作特別注重關(guān)系，上下級(jí)更講究關(guān)系，業(yè)務(wù)與客戶之間特別注意關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系要拉關(guān)系，有關(guān)系要密切關(guān)系，關(guān)系密切還要加強(qiáng)關(guān)系，因?yàn)殛P(guān)系決定客戶的質(zhì)量，關(guān)系絕地品牌的地位，關(guān)系決定品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，關(guān)系決定品牌市場(chǎng)推廣的速度。
　　如果廠家的業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，區(qū)域業(yè)務(wù)員熟悉市場(chǎng)的一流客戶，并且與客戶的關(guān)系非常你且，那么品牌的推廣速度非?？欤炔皇煜な袌?chǎng)的業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系一般的業(yè)務(wù)員的推廣速度快五倍以上。
　　不熟悉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)一個(gè)月可以開(kāi)發(fā)一兩家客戶，甚至是掛零蛋，與客戶關(guān)系好密切的業(yè)務(wù)一個(gè)月開(kāi)發(fā)十幾家客戶，兩者相比差距甚遠(yuǎn)。可見(jiàn)關(guān)系的威力關(guān)系的重要。
　　業(yè)務(wù)員拜訪一位當(dāng)?shù)刈畲蟮膶?zhuān)賣(mài)客戶，到店鋪說(shuō)來(lái)拜訪孫經(jīng)理，他很幸運(yùn)老板正好在店里，有什么事嗎。孫經(jīng)理我是金麗姿品牌的業(yè)務(wù)，這是我們的銷(xiāo)售政策您看看吧，客戶禮節(jié)性拿過(guò)政策瀏覽一遍，說(shuō)現(xiàn)在不考慮接牌子，因?yàn)榈昀锏呐谱右呀?jīng)太多了，正在考慮處理掉一些牌子，以后我需要再給你打電話吧。
　　沒(méi)有關(guān)系：與客戶見(jiàn)面稱(chēng)呼經(jīng)理或者是老總，屬于比較疏遠(yuǎn)的關(guān)系，彼此之間說(shuō)話都是外交辭令，說(shuō)話要掂量要斟酌不能說(shuō)的太直白也不能太深，更不敢開(kāi)玩笑，屬于比較翻翻的業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣的關(guān)系業(yè)務(wù)做不好，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不具備和客戶進(jìn)一步拉緊關(guān)系，進(jìn)一步拉緊距離的本領(lǐng)，這樣的拜訪這樣關(guān)系怎么能夠出業(yè)績(jī)呢？
　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山單刀直入很難做成業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員沒(méi)有和客戶拉關(guān)系討關(guān)系，首先通過(guò)客戶介紹說(shuō)知道您在當(dāng)?shù)卦趺丛趺磧?yōu)秀，怎么怎么厲害實(shí)力非常大，聞名不如見(jiàn)面孫經(jīng)理絕對(duì)是大老板的風(fēng)范。一番贊美客戶美滋滋的也不好意思馬上拒絕你，會(huì)和你聊一聊說(shuō)一說(shuō)增加合作的機(jī)會(huì)。
　　有關(guān)系用關(guān)系沒(méi)有關(guān)系拉關(guān)系，實(shí)在沒(méi)有關(guān)系也要套上關(guān)系，只要有關(guān)系就會(huì)比沒(méi)有關(guān)系強(qiáng)，有了關(guān)系多少照顧面子，增進(jìn)了解增加合作的機(jī)會(huì)促成合作。
　　一般關(guān)系：崔哥我來(lái)看你來(lái)了，你怎么來(lái)了有一年多看不見(jiàn)你了，我現(xiàn)在做某某品牌我覺(jué)得不錯(cuò)，我就來(lái)找你了。兩個(gè)人認(rèn)識(shí)但是沒(méi)有什么交情，因?yàn)閺恼f(shuō)話就可以看出交情不深。
　　如果關(guān)系好客戶會(huì)問(wèn)寒問(wèn)暖，埋怨為什么不給我聯(lián)系，手機(jī)換好應(yīng)該說(shuō)一聲啊，先敘一敘舊再問(wèn)在干什么，然而客戶對(duì)業(yè)務(wù)的出現(xiàn)表現(xiàn)出驚訝，表現(xiàn)出不歡迎的意思，問(wèn)你怎么來(lái)了這就是信號(hào)，說(shuō)明業(yè)務(wù)與客戶的關(guān)系非常一般，大家見(jiàn)面不冷不熱的打哈哈?！?br /> 　　深層關(guān)系：劉哥七月份政策已經(jīng)做出來(lái)，比五月份的力度還要大，我已經(jīng)讓嫂子看了，嫂子說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，現(xiàn)在就看劉哥定多少了，三天之內(nèi)回款有額外獎(jiǎng)勵(lì)，我都給你申請(qǐng)好了趕緊回款吧。上次你不聽(tīng)我的到手的電腦讓別人拿走了，這次我自作主張?zhí)婺阕鲋髁恕?
　　客戶都催款都要錢(qián)沒(méi)錢(qián)了，你們這幫小子就知道要錢(qián)，真的沒(méi)有了，我不要錢(qián)只要一個(gè)存折就夠了。劉哥我可不是光要錢(qián)不辦事啊，你說(shuō)說(shuō)上次的幾個(gè)事我辦得是不是都很場(chǎng)面啊，你兄弟我做事從不含糊，我把你當(dāng)成哥你可要幫我，別人我不管這個(gè)月回三萬(wàn)不能少啊。
　　見(jiàn)面稱(chēng)兄道弟相互拍肩膀開(kāi)玩笑，敢于直言催款要錢(qián)并且敢于和客戶爭(zhēng)論，半開(kāi)玩笑半說(shuō)事就可以把事情做好，這是多年培養(yǎng)的感情，大家說(shuō)話都不見(jiàn)外即使不高興也沒(méi)有關(guān)系，中國(guó)的古話面紅心不惱，總有回旋的余地今天不高興，明天坐下來(lái)照樣喝酒是弟兄。
　　化妝品品牌尤其是專(zhuān)賣(mài)店渠道，營(yíng)銷(xiāo)的核心就是店鋪的老板，如果店鋪的老板重視品牌，品牌很容易做出銷(xiāo)量，如果業(yè)務(wù)員與店鋪老板的關(guān)系非同尋常，品牌發(fā)展非常順利品牌的成長(zhǎng)速度也非?？?。
親密關(guān)系：小于啊我給你介紹了幾個(gè)客戶，就是上次難為你的那幾個(gè)刺頭，我都說(shuō)好了你明天去找他們談吧，政策和我的一樣要條件不理他。
　　段哥真是太感謝了，我正發(fā)愁這月任務(wù)完不成怎么辦呢？嫂子啊俺哥給我介紹的客戶，我晚上請(qǐng)你吃飯啊，別家了省省吧你哥說(shuō)你今天來(lái)，讓我犒勞你晚上家里燉排骨，一定要住下不能走啊。
　　家里所有的事情都不保密，自由出入愿來(lái)愿走不受限制，經(jīng)常在家宴上看到她們的身影，這樣的業(yè)務(wù)員絕對(duì)能夠把業(yè)務(wù)做好。
　　業(yè)務(wù)員和客戶就像家人是姐妹弟兄，不斷的給介紹新客戶幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員到家里吃住不去都不成，當(dāng)然業(yè)務(wù)員到家里也幫助做家務(wù)，把自己當(dāng)成家庭的一員，你說(shuō)這樣的業(yè)務(wù)能干不好嗎，業(yè)務(wù)員到處都有哥哥和嫂子，客戶主動(dòng)幫助你完成任務(wù)讓你賺錢(qián)。
　　業(yè)務(wù)員也學(xué)會(huì)與客戶相處，做人真誠(chéng)做事認(rèn)真，喝酒吃飯干活要實(shí)在，能喝多少就喝多少，干活能多干絕不少干，做人要低調(diào)做事要高調(diào)，做人成功做事成功，這樣的業(yè)務(wù)員到處受歡迎。
　　絕對(duì)關(guān)系：某某品牌市場(chǎng)運(yùn)作三年起色不大，可以用不溫不火不好不壞來(lái)形容，09年一位業(yè)務(wù)操盤(pán)運(yùn)作，所有的一流客戶馬上聚集到一起商量，這個(gè)牌子應(yīng)該做了，只要他做這個(gè)牌子絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。
　　都是多年交往的老朋友，大家見(jiàn)面不用客套開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談業(yè)務(wù)，客戶不談先問(wèn)這幾年怎么沒(méi)消息了，敘完友情再去吃飯邊吃邊聊酒過(guò)三尋菜過(guò)無(wú)味，兩個(gè)人都醉熏熏的把事情做好了。
　　商不言商是最高境界絕對(duì)的超級(jí)商人，業(yè)務(wù)不談業(yè)務(wù)做成業(yè)務(wù)絕對(duì)高手之中的高手，無(wú)為而治的層次順風(fēng)順?biāo)某山?。這是業(yè)務(wù)多年積累的結(jié)果，客戶知道只要他做絕對(duì)成功，只要他做一定要給面子。
　　因?yàn)檫@樣的人絕不輕易出手，客戶選擇品牌比選擇老婆還難，而這樣的業(yè)務(wù)選擇品牌絕對(duì)是萬(wàn)里挑一，沒(méi)有十二成的把握絕不出手，客戶完全相信業(yè)務(wù)完全相信業(yè)務(wù)的能力。
　　所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)該成為這樣的業(yè)務(wù)，自己本身就是一個(gè)超級(jí)品牌，業(yè)務(wù)本身就是一面金字招牌，當(dāng)然要成為這樣的業(yè)務(wù)沒(méi)有五到十年磨練，沒(méi)有年如一日的堅(jiān)持學(xué)習(xí)，絕對(duì)不可能達(dá)到如此的境界。
　　酒肉朋友關(guān)系：見(jiàn)面喝酒吃肉稱(chēng)兄道弟，不能幫助客戶做事幫助客戶解決問(wèn)題，只能是酒肉朋友而已，大家是玩伴不能合作，或者是弟兄的情面不得已做做幫忙的性質(zhì)，這樣的業(yè)務(wù)員做不大使市場(chǎng)也做不好，因?yàn)榭蛻舨辉敢夂推放粕疃群献?，關(guān)系處的不行品牌好也難做，張飛賣(mài)刺猬人強(qiáng)貨扎手才行關(guān)系非常硬，三者完美組合品牌崛起指日可待，所以業(yè)務(wù)員的作用非常關(guān)鍵。
　　合作伙伴關(guān)系：店鋪的老板做事情首先想到你，有問(wèn)題找你商量包括各個(gè)品牌之間的事情，品牌之間政策對(duì)你不保密讓你當(dāng)參謀，讓你出謀劃策幫助解決疑難問(wèn)題，店鋪的促銷(xiāo)問(wèn)題員工管理問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題以及開(kāi)新店的問(wèn)題，都和你商量讓你知道，如果業(yè)務(wù)做到這樣的層次，成為客戶親密的伙伴，那么品牌在店鋪絕對(duì)是第一品牌。
　　戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展離不開(kāi)你，有你在客戶心里有底氣遇到問(wèn)題不擔(dān)心，遇到事情也不會(huì)亂方寸，將來(lái)的發(fā)展更離不開(kāi)你，因?yàn)槲磥?lái)的充滿變數(shù)，客戶無(wú)法預(yù)見(jiàn)未來(lái)的發(fā)展方向，有你做指導(dǎo)客戶發(fā)展友方向做事有章法，業(yè)務(wù)員客戶就覺(jué)得有主心骨。
　　不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。業(yè)務(wù)做到這個(gè)份上根本不用催款，如果完不成任務(wù)客戶絕對(duì)幫助你過(guò)關(guān)。
　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雖然不是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，但是關(guān)系在營(yíng)銷(xiāo)中起到舉足輕重的作用，所以處關(guān)系是絕對(duì)的學(xué)問(wèn)，業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)處關(guān)系就學(xué)會(huì)了一半的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。事實(shí)證明關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中具有不可替代的作用。

作者: 清茶幽香 時(shí)間: 2009-8-26 10:25
在一個(gè)品拍的推廣過(guò)程,業(yè)務(wù)員起到不可代替的作用

作者: xiaohui2599 時(shí)間: 2009-8-26 10:27
說(shuō)的很有道理，實(shí)在，這就是中國(guó)的國(guó)情和特色啊

作者: 養(yǎng)顏 時(shí)間: 2009-9-28 21:29
說(shuō)得很好，很符合現(xiàn)實(shí)，野蠻實(shí)用的

作者: lclujunyi 時(shí)間: 2009-11-20 16:31
可以維護(hù)老客戶啊拜訪下新客戶是可以的

作者: 半生緣 時(shí)間: 2009-11-21 14:51
確實(shí)，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品（公司）與經(jīng)銷(xiāo)商之間的橋梁。同樣的產(chǎn)品交給不同的人銷(xiāo)售就會(huì)有不同的結(jié)局。

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