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標(biāo)題: 魏武:選好優(yōu)質(zhì)客戶做現(xiàn)金 [打印本頁(yè)]

作者: fishfirst    時(shí)間: 2009-8-28 14:27
標(biāo)題: 魏武:選好優(yōu)質(zhì)客戶做現(xiàn)金
原料上漲,水產(chǎn)品行情低迷,資金回籠困難,飼料利潤(rùn)減少……這一切都意味著飼料廠的日子越來(lái)越難過(guò),在大品牌的強(qiáng)勢(shì)下,中小企業(yè)的生存更加困難。但大品牌有大品牌的難處,中小企業(yè)也有自己的活法,在飼料行業(yè)“洗牌”的過(guò)程中,只有強(qiáng)者才能勝出。
本期開始,本刊將連續(xù)刊登飼料廠的經(jīng)營(yíng)訪談。


□文/圖 本刊撰稿人 白靜
    說(shuō)到湛江這兩年做得不錯(cuò)的中小飼料廠,不少人都提到了湛江科源飼料有限公司,作為一個(gè)成立才一年多的新飼料廠,能夠在水產(chǎn)行情低迷的2008-2009年中得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可,從競(jìng)爭(zhēng)激烈的湛江飼料市場(chǎng)中分得一杯羹,不得不讓人產(chǎn)生興趣:科源是如何經(jīng)營(yíng)的?本刊就此采訪了湛江科源飼料有限公司的開拓者及總經(jīng)理魏武。
總經(jīng)理要從瑣事中解脫
    見(jiàn)到魏武的時(shí)候,他說(shuō)湛江新開了一家咖啡館,邀請(qǐng)筆者一起去品嘗。去咖啡館是魏武一直以來(lái)的習(xí)慣,并不僅僅為了那一杯咖啡,更多的時(shí)候是可以選擇一個(gè)帶來(lái)靈感的地方并安靜地思考?!白鳛橐粋€(gè)總經(jīng)理,心情舒適,可以經(jīng)常與不同的人聊天接觸社會(huì),那么這個(gè)企業(yè)的大方向就不會(huì)錯(cuò)到哪里,相反,如果老總經(jīng)常在車間、倉(cāng)庫(kù)里拼命工作,那么再辛苦企業(yè)都沒(méi)有了方向。”對(duì)于自己的工作,魏武看得比較明確,也正如他所認(rèn)同的一句話“君悅臣勞國(guó)則興,君勞臣悅國(guó)則亡”。
    能夠讓自己從瑣事中解脫,用正確的人是必要前提,魏武就說(shuō)自己對(duì)員工很放心?!拔矣X(jué)得一個(gè)企業(yè)做得好不好是人的問(wèn)題,要找到好的人、對(duì)的人,哪怕沒(méi)有錢、沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有管理,他都可以幫你找回來(lái),所以厲害的人別說(shuō)三顧茅廬,就算十顧茅廬都值得?!?br /> 穩(wěn)扎穩(wěn)打的現(xiàn)金銷售
    一個(gè)新的中小飼料廠一開始就開堅(jiān)持走現(xiàn)金銷售的路,這在飼料行業(yè)里是比較困難的一件事,在湛江也少有企業(yè)這樣做。從2008年1月開始經(jīng)營(yíng),這一年多堅(jiān)持下來(lái),科源的銷量穩(wěn)步上升。魏武認(rèn)為,這兩年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,穩(wěn)扎穩(wěn)打才最關(guān)鍵。“如果我放松一些可能會(huì)走得快一點(diǎn),但也可能死得更快,因?yàn)槲业膶?shí)力比不上人家?!蔽何涮钩信c那些資金雄厚的飼料廠相比,自己走賒銷的話,會(huì)更加困難。“一個(gè)飼料廠的正常運(yùn)作最少需要幾千萬(wàn)元甚至一兩個(gè)億。”在這種情況下,魏武選擇做得穩(wěn)一點(diǎn),“現(xiàn)在不是賺錢的時(shí)候,只要我能穩(wěn)步地度過(guò)這兩年,經(jīng)濟(jì)慢慢恢復(fù),社會(huì)消費(fèi)力強(qiáng)勁后,我就有信心能做得更好。”
企業(yè)最重要環(huán)節(jié)是營(yíng)銷
    在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候如何做好飼料企業(yè),魏武認(rèn)為,企業(yè)要在生產(chǎn)管理中的每個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)中減少能耗,采購(gòu)中與大企業(yè)一起采購(gòu)降低價(jià)格,并用好的原料,營(yíng)銷時(shí)提高員工工作效率,拿更多的訂單回來(lái)?!懊總€(gè)環(huán)節(jié)都把好關(guān),才能體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)?!?br />     而在這些環(huán)節(jié)中,最重要的就是營(yíng)銷。“有訂單企業(yè)才能夠生存”,魏武說(shuō)到,“營(yíng)銷是整個(gè)飼料行業(yè)里最關(guān)鍵的因素,而營(yíng)銷里爭(zhēng)取終端客戶就是最重要的,只有占據(jù)了終端才占據(jù)了營(yíng)銷的至高點(diǎn)?!?br /> 另一方面魏武也認(rèn)為,在現(xiàn)今的情況下,作為一個(gè)企業(yè)的掌舵人,把握好企業(yè)的發(fā)展方向非常重要?!白鰻I(yíng)銷做市場(chǎng)的時(shí)候,如果膽子小,機(jī)會(huì)就可能擦肩而過(guò);機(jī)會(huì)來(lái)了,如果放得太開了,機(jī)會(huì)可能就變成了陷阱。”如何把握和判斷機(jī)會(huì),同樣是營(yíng)銷中的重要方法。在魏武的觀念里,機(jī)會(huì)的判定就是優(yōu)質(zhì)的客戶。何為優(yōu)質(zhì)的客戶呢?第一這個(gè)客戶要有幾年做品牌飼料的經(jīng)驗(yàn);第二要客戶養(yǎng)殖片區(qū)的條件狀況良好;第三這個(gè)客戶必須在整個(gè)行業(yè)的口碑信譽(yù)度很好,只有有信譽(yù)的人才能讓人放心;第四就是這個(gè)客戶要是專注的,專門做這個(gè)行業(yè)的?!捌髽I(yè)可以從這幾個(gè)方面權(quán)衡找出自己的優(yōu)質(zhì)客戶?!?br />     “這種時(shí)候需要企業(yè)管理到位,開源節(jié)流,同時(shí)還要有平和的心態(tài)。魏武總結(jié)說(shuō),成功的過(guò)程中有很多陷阱,跑得太快往往容易出問(wèn)題?!拔疫@個(gè)人比較保守一點(diǎn),但會(huì)永遠(yuǎn)有飯吃。”
作者: zjying    時(shí)間: 2009-8-28 15:04
恩。學(xué)習(xí)了哈。現(xiàn)金對(duì)經(jīng)銷商一般能做到哈。但是經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶就難做了哈。到后期總有些欠款。不好做。好在我現(xiàn)在不做了。呵呵。。。。
作者: NiRo    時(shí)間: 2009-8-31 21:17
見(jiàn)過(guò)魏總本人,值得學(xué)習(xí)和交朋友。




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