畜牧人

標(biāo)題: （轉(zhuǎn)載）經(jīng)銷商到底需要什么樣的培訓(xùn)？ [打印本頁]

作者: 天使的笑 時間: 2006-5-25 00:23
標(biāo)題: （轉(zhuǎn)載）經(jīng)銷商到底需要什么樣的培訓(xùn)？
 
 
　　近年來，隨著市場競爭的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對于經(jīng)銷商的“扶植”和投入力度，其中一個很重要的舉措就是建立了對于經(jīng)銷商甚至下游分銷商的打造培訓(xùn)體系，并開始關(guān)注培訓(xùn)手段的多元化運(yùn)用，旨在通過提供培訓(xùn)的方式不斷地給經(jīng)銷商“洗腦”，從而“吸引”經(jīng)銷商，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，同時，借助于經(jīng)銷商營運(yùn)能力的提升，達(dá)到與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、匹配而高速發(fā)展的戰(zhàn)略目的。 
　　但經(jīng)銷商的培訓(xùn)不同于廠家的內(nèi)訓(xùn)，因?yàn)樗鎸Φ氖且粋€有自己的見地、出身也千差萬別的特殊群體，因此，在現(xiàn)實(shí)的對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)當(dāng)中，雖然很多廠家投入了巨資，好心好意地“搬”來了一些高級培訓(xùn)師甚至營銷專家，但很多時候卻是“叫好不叫座”，培訓(xùn)效果差強(qiáng)人意，那么，高額的培訓(xùn)費(fèi)用為何會打“水漂”？經(jīng)銷商的培訓(xùn)到底應(yīng)該從哪里著手，它有那些注意事項(xiàng)？ 
　　經(jīng)銷商培訓(xùn)的切入點(diǎn)：滿足其內(nèi)在需求　　 
　　很多廠家對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)之所以達(dá)不到預(yù)期的目的，其原因可以歸結(jié)為一點(diǎn)，那就是培訓(xùn)往往是“一廂情愿”的“包辦式”，而卻缺乏培訓(xùn)的針對性，未能根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求來“量身定做”，來設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，其結(jié)果是，培訓(xùn)要么太過于超前，經(jīng)銷商聽了“一頭霧水”，不知所云；要么，就是培訓(xùn)脫離實(shí)際，內(nèi)容與經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)處境“風(fēng)馬牛不相及”；要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的“頭頭是道”，讓人“心動”，但回去后，卻仍然“丈二和尚摸不著頭腦”，無法轉(zhuǎn)化為行動。 
　　經(jīng)銷商都有哪些內(nèi)在的需求呢？ 
　　1、對自己未來市場定位的需求。特別是作為快速消費(fèi)品的副食品行業(yè)，由于WTO的不斷深入，大型零售業(yè)的對外開放，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商面臨挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型，因此，如果廠家能夠圍繞如何轉(zhuǎn)型，怎樣轉(zhuǎn)型，未來行業(yè)發(fā)展趨勢等等這些經(jīng)銷商最關(guān)心、最與自身利益密切相關(guān)的問題進(jìn)行分析和指導(dǎo)，肯定能夠受到經(jīng)銷商的熱烈追捧和一致好評，因?yàn)?，這才是他們內(nèi)心地真正所需。 
　　2、發(fā)展過程中“涌”現(xiàn)的新問題、新需求。不同的經(jīng)銷商，其所處的發(fā)展階段是不同的。當(dāng)前，有很多的經(jīng)銷商已經(jīng)度過了“創(chuàng)業(yè)期”，而進(jìn)入了“發(fā)展期”、“規(guī)范期”，有的經(jīng)銷商甚至幾年前都已經(jīng)開始了公司化的運(yùn)作，因此，如果廠家能夠“與時俱進(jìn)”地根據(jù)客戶發(fā)展的不同需求，對經(jīng)銷商進(jìn)行諸如人員管理、財(cái)務(wù)管理、倉儲管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相關(guān)內(nèi)容的專業(yè)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，相信經(jīng)銷商肯定是舉手贊成的。因?yàn)檫@個階段的經(jīng)銷商的內(nèi)在需求是，通過進(jìn)一步地市場規(guī)范和管理提升，以進(jìn)入一個新起點(diǎn)、新階段，他們的目的是更快速的駛?cè)氚l(fā)展的快車道。 
　　3、對經(jīng)營產(chǎn)品之外的其他附加需求。市場競爭的白熱化，使廠商必須高度聯(lián)合，必須真正做到“廠商一家”，因此，除了單純的產(chǎn)品經(jīng)營之外，經(jīng)銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務(wù)，需要廠家通過培訓(xùn)、深度溝通等平臺做好經(jīng)銷商的經(jīng)營參謀、管理顧問，需要在新產(chǎn)品推廣時能夠看到廠家“教練員”的一線市場培訓(xùn)，他們渴望“手把手”的培訓(xùn)能夠隨時隨地。如果廠家在以上諸多方面通過“柔性”、“一對一”等多種形式的培訓(xùn)予以兌現(xiàn)的話，相信更好的管理經(jīng)銷商，從而使其“乖乖就范”，將不再是夢。 
　　因此，廠家對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不僅要分門別類，因人而異，而且更重要的是還一定要與經(jīng)銷商的實(shí)際需求相結(jié)合，來制定一個切實(shí)可行的培訓(xùn)方案并嚴(yán)格付諸實(shí)施。其操作流程為： 
　　1、可以通過調(diào)查問卷的方式，或發(fā)布培訓(xùn)內(nèi)容征詢函，征集經(jīng)銷商的培訓(xùn)建議及需求。 
　　2、根據(jù)經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，擬定培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)內(nèi)容。 
　　3、制定培訓(xùn)方案，落實(shí)培訓(xùn)的各項(xiàng)操作細(xì)節(jié)。 
　　4、經(jīng)銷商培訓(xùn)的全面啟動和實(shí)施。 
　　5、培訓(xùn)效果評估和跟蹤。 
　　廠家對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，只有圍繞其需求來展開，其培訓(xùn)的效果才有基礎(chǔ)，才有保障，培訓(xùn)形式才能與內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，才能更受經(jīng)銷商的喜歡和青睞。 
 
　經(jīng)銷商培訓(xùn)的核心點(diǎn)：理論聯(lián)系實(shí)際　　 
　　經(jīng)銷商培訓(xùn)有沒有效果，要看這場培訓(xùn)能不能理論聯(lián)系實(shí)際，理論指導(dǎo)實(shí)際，培訓(xùn)只有將理念落實(shí)到行動，并與市場實(shí)際相銜接，培訓(xùn)的效果才能最終讓人滿意。 
　　但是，經(jīng)銷商培訓(xùn)如何才能做到理論聯(lián)系實(shí)際呢？ 
　　1、選擇有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的培訓(xùn)師：經(jīng)銷商培訓(xùn)不同于理論研究，也不是“概念”宣導(dǎo)，因此，所邀請的培訓(xùn)師一定要是有市場實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的營銷高手而非學(xué)院派的理論專家或?qū)W者。營銷實(shí)戰(zhàn)派由于其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及貼近市場的操盤手法和貼近生活的鮮活案例，在培訓(xùn)時往往能夠理論與實(shí)際緊密結(jié)合，從而更具指導(dǎo)和教育意義，更受經(jīng)銷商的歡迎。 
　　2、組建企業(yè)內(nèi)部巡回講師團(tuán)?！爸獌耗^于母”，知市場莫過于身處一線的營銷人員。因此，從現(xiàn)有營銷人員當(dāng)中，精選心態(tài)好、口才好、業(yè)績好的中高層營銷人員，組建企業(yè)內(nèi)部講師團(tuán)，定期或巡回對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，也是一個投資小，效果好的培訓(xùn)模式。因?yàn)椋@些非專業(yè)的“培訓(xùn)師”，跟市場聯(lián)系緊密，知道經(jīng)銷商需要什么，喜歡什么，該培訓(xùn)什么，由于這些講師往往“現(xiàn)身說法”，很有說服力，并且培訓(xùn)的內(nèi)容可以“拿來就用”，因而有時更受商家好評。 
　　3、現(xiàn)場培訓(xùn)，虛擬場景，即時演練。為了避免“聽了心動、想想激動，回去不動”的現(xiàn)象，經(jīng)銷商的培訓(xùn)要注重現(xiàn)場的互動性、參與性，杜絕“一言堂”、“填鴨式”的灌輸方式。即在培訓(xùn)現(xiàn)場，要適時虛擬一些在現(xiàn)實(shí)操作當(dāng)中可能遇到的一些困難或問題，進(jìn)行實(shí)地模擬和“排練”，針對演練過程中出現(xiàn)的不足和問題，及時予以糾正和檢討，將所學(xué)到的理論與實(shí)際很好地結(jié)合在一起，并觸類旁通，活學(xué)活用。 
　　廠家對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，只有理論聯(lián)系了實(shí)際，才能不流于形式，才能在市場操作當(dāng)中，具有切實(shí)的指導(dǎo)和提升意義，從而讓經(jīng)銷商培訓(xùn)大課堂越辦越紅火，越辦越受人喜愛?！　? 
　　經(jīng)銷商培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)：規(guī)范化、流程化　　 
　　廠家對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，要想發(fā)揮最大的效用，從而促使市場健康、穩(wěn)定、持久發(fā)展，那么，企業(yè)就必須把對經(jīng)銷商的培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)來抓，并且要持之以恒，常抓不懈，即培訓(xùn)工作要規(guī)范化、制度化、流程化。 
　　1、規(guī)范化。即把對經(jīng)銷商的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，要健全組織，設(shè)立相關(guān)的職能部門來具體實(shí)施。比如，有的企業(yè)設(shè)有培訓(xùn)部，有的企業(yè)在企劃部或市場部的基礎(chǔ)上設(shè)有培訓(xùn)專員或二級培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。此外，要制定年度、月度培訓(xùn)計(jì)劃及其實(shí)施綱要，以及具體的實(shí)施細(xì)則。最后，擬定經(jīng)銷商培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算及其培訓(xùn)評估。通過培訓(xùn)規(guī)范化，使培訓(xùn)工作真正落到實(shí)處，而不是心血來潮地想當(dāng)然或走“過場”。 
　　2、流程化。流程化就是把對經(jīng)銷商的培訓(xùn)從體系到組織，從實(shí)施到檢核，一一以制度的形式予以量化，通過一系列的規(guī)章制度做保障，以此來形成一套培訓(xùn)運(yùn)作機(jī)制，最終達(dá)到體制推動培訓(xùn)走，培訓(xùn)圍繞體系轉(zhuǎn)的格局。流程化、制度化的最大好處就是讓人明白誰來做，做什么，何時做，做的如何等等，企業(yè)只有通過流程化的培訓(xùn)機(jī)制來運(yùn)轉(zhuǎn)，推委、扯皮、只重形式、不顧效果的培訓(xùn)“詬病”才能去除，企業(yè)的培訓(xùn)工作才能真正走上制度化的軌道?！　? 
　　經(jīng)銷商是廠家不可或缺的資源，廠家通過對經(jīng)銷商培訓(xùn)，不僅可以挖掘經(jīng)銷商的運(yùn)作潛力，而且，還可以通過培訓(xùn)這個“舞臺”，去更好地“發(fā)現(xiàn)”經(jīng)銷商，去“優(yōu)化”經(jīng)銷商。因此，它不僅需要廠家要有大眼光，大氣魄，而且還要有大手筆，大投入。但無論哪種形式的經(jīng)銷商培訓(xùn)，其最終的結(jié)果都要做到切實(shí)、有效，都要與市場及經(jīng)銷商實(shí)際相結(jié)合，只有理論聯(lián)系了實(shí)際，廠家才能因地制宜，才能因材施教，從而廠商一體化，最終達(dá)到廠商雙贏的大結(jié)局。

作者: 山中的漫游者 時間: 2006-5-25 22:20
標(biāo)題: re:不錯啊，最終是一種資源合利益分配的平衡
不錯啊，最終是一種資源合利益分配的平衡

作者: 天才獸醫(yī) 時間: 2006-5-26 14:51
標(biāo)題: re:受益中
受益中

作者: 天使的笑 時間: 2006-5-26 23:52
標(biāo)題: re:經(jīng)銷商以公司為主導(dǎo)，公司以經(jīng)銷商為核心，...
經(jīng)銷商以公司為主導(dǎo)，公司以經(jīng)銷商為核心，互動、互力、相互依存。只有把經(jīng)銷商切合實(shí)際的培訓(xùn)好，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。

作者: 山中的漫游者 時間: 2006-5-27 01:08
標(biāo)題: re:看飼料企業(yè)的現(xiàn)狀，競爭力強(qiáng)的企業(yè)，都有自...
看飼料企業(yè)的現(xiàn)狀，競爭力強(qiáng)的企業(yè)，都有自己的核心經(jīng)銷商，這些核心經(jīng)銷商，僅本上是與公司同步成長，逐步做起來的，而不是挖腳挖過來的

作者: 天使的笑 時間: 2006-5-27 15:48
標(biāo)題: re:市場競爭越是嚴(yán)重就越要求公司與經(jīng)銷商走共...
市場競爭越是嚴(yán)重就越要求公司與經(jīng)銷商走共同合作的道路，相互支撐，相互依存。

作者: 自在必得 時間: 2006-5-31 11:54
標(biāo)題: re:經(jīng)銷商與公司應(yīng)該是:攜手共進(jìn),一起成長!
經(jīng)銷商與公司應(yīng)該是:攜手共進(jìn),一起成長!

作者: 天使的笑 時間: 2006-6-9 00:13
標(biāo)題: re:攜手共進(jìn),一起成長! 說的容易，可又有...
攜手共進(jìn),一起成長! 說的容易，可又有多少家公司肯這樣做呢？對于一些小的客戶他們還不是照樣不理不采。這話對于公司來說只能針對大的客戶而已。

作者: dbnsjf 時間: 2006-9-6 15:46
標(biāo)題: re:有收獲!
有收獲!

作者: hzzfl 時間: 2006-9-8 20:33
標(biāo)題: re:[em20]
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