畜牧人

標(biāo)題: 營(yíng)銷最大的挑戰(zhàn)是什么？ [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-8-31 10:23
標(biāo)題: 營(yíng)銷最大的挑戰(zhàn)是什么？
[font=Verdana]很多人都會(huì)脫口而出：“把東西賣(mài)出去！”這樣回答也不算錯(cuò)，能把東西賣(mài)出去的自然就成為勝利者，但為什么顧客會(huì)買(mǎi)你的而不是他的東西呢？這就不太好回答了，簡(jiǎn)單地講，那是因?yàn)轭櫩徒?jīng)過(guò)自己的思考覺(jué)得你的東西比他的東西價(jià)值多一些而已。[/font]
[font=Verdana] 其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)應(yīng)該是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，若是你的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來(lái)較多一些的價(jià)值，就一定能給得到客戶的青睞，營(yíng)銷就變得輕松許多了。正如一位跨國(guó)公司的營(yíng)銷總裁所說(shuō)：如果你能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會(huì)打開(kāi)大門(mén)歡迎你。事實(shí)就是如此，付出同樣的代價(jià)，沒(méi)有人會(huì)拒絕價(jià)值多一點(diǎn)的東西。[/font]
[font=Verdana] 雖然，很多公司都聲稱客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值更是心中無(wú)數(shù)。這樣的營(yíng)銷自然就很難引起客戶的共鳴與認(rèn)同，也就無(wú)法建立良好的、持續(xù)的客戶關(guān)系。頂多是靠著推銷員的嘴皮子“忽悠”一下客戶，來(lái)個(gè)一錘子買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)過(guò)之后顧客就后悔莫及，因?yàn)樗I(mǎi)來(lái)的東西沒(méi)有多大的價(jià)值。[/font]
[font=Verdana] 在過(guò)去人們錯(cuò)誤地認(rèn)為花費(fèi)的“社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間”就代表了商品的價(jià)值，當(dāng)然那還是某某偉大思想家的杰作，即使到今天這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念深入人心的時(shí)代，仍然有許多人以自我的角度去評(píng)價(jià)商品的價(jià)值，即聚焦于廠商主觀定義的商品價(jià)值，其高低大致取決于廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與制造能力以及所花費(fèi)的成本或代價(jià)，這些觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被時(shí)代拋在身后。[/font]
[font=Verdana] 實(shí)際上，所謂的價(jià)值應(yīng)該是消費(fèi)者認(rèn)為所購(gòu)買(mǎi)的商品為其帶來(lái)的效用或利益，亦即站在消費(fèi)者的立場(chǎng)并以他們的視角去衡量的效用或利益，通常包括功能性和情感性兩大方面。倘若消費(fèi)者認(rèn)為該商品不能為其帶來(lái)效用或利益，并不能滿足其實(shí)際需要，那么即使廠商花費(fèi)再多的時(shí)間和資源都將是一文不值。這就好比，男孩追女孩，結(jié)果取決于女方的判斷，而不是男孩的父母所認(rèn)定的價(jià)值或養(yǎng)育其所花費(fèi)的代價(jià)。[/font]
[font=Verdana] 因此，創(chuàng)造價(jià)值就需要透析消費(fèi)者的心靈，了解他們內(nèi)心世界的渴求，根據(jù)他們的需要來(lái)制造品牌的載體和創(chuàng)造品牌的情感。倘若有同樣的可供替代的品牌出現(xiàn)，那么就要做到有所超越，即在某些方面超越競(jìng)爭(zhēng)者或者直接超越消費(fèi)者的期待。此外，還要制定出讓客戶感到滿意的價(jià)格，讓消費(fèi)者感到擁有這個(gè)品牌確實(shí)物有所值，給他們帶來(lái)價(jià)值，這就實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)造價(jià)值。[/font]

作者: 獸用B超 時(shí)間: 2009-8-31 10:30
把客戶說(shuō)服,把"要我買(mǎi)"變成"我要買(mǎi)".
讓客戶自己說(shuō):"我要買(mǎi)"
讓客戶明白,自己的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)的利益和改變.[b] [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1204476&ptid=263321]1#[/url] [i]flyfish01[/i] [/b]

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