畜牧人

標(biāo)題: 不可盲目的沖擊高銷量如何治療銷量綜合癥? [打印本頁]

作者: lx123320445 時間: 2009-9-10 16:35
標(biāo)題: 不可盲目的沖擊高銷量如何治療銷量綜合癥?
　　所謂“銷量綜合癥”是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，使用一切手段沖擊高銷量，盲目以銷量為中心，最終傷及企業(yè)的一種不科學(xué)經(jīng)營綜合癥。
　　銷量綜合癥的臨床表現(xiàn)為：促銷方式單一，不定時降價讓利;公司銷售員人心惶惶，天天為沖銷量壓力甚大，逆反心理嚴重;經(jīng)銷商花很多精力去揣摩公司什么時候出降價政策，形成了促銷政策依賴癥;公司整體利潤嚴重下滑，犧牲合理利潤沖銷量;更有公司出現(xiàn)為控制成本，犧牲質(zhì)量，以低價來沖擊銷量。
　　“銷量綜合癥”對企業(yè)有何傷害呢?首先，該癥狀容易引起企業(yè)經(jīng)營的“近視癥”，部分領(lǐng)導(dǎo)為了完成集團公司考核，很多決策都形成了結(jié)果導(dǎo)向的慣性思維，經(jīng)營者逐步喪失了對于企業(yè)長遠經(jīng)營的戰(zhàn)略規(guī)劃，好比一個走路的人，盲目向前沖，不會抬頭看，不懂得前期規(guī)劃線路，最終摔跟頭、吃苦頭在所難免。其次，銷售隊伍出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀況，完不成預(yù)定的銷量就要受到直接的經(jīng)濟懲罰，收入降低嚴重打擊銷售員的信心，長此以往，隊伍必然會解散。再次，企業(yè)短期銷量和經(jīng)銷商的存貨開始出現(xiàn)惡性循環(huán)，一旦有降價政策，經(jīng)銷商會拼命的超常囤貨，經(jīng)銷商庫存消化過程中，企業(yè)短期銷量陡然降低，沉不住氣，又在某個時間驟然出降價政策刺激銷量，這樣來來回回，就形成了惡性循環(huán)。最后，以銷量為中心，單一降價方式，嚴重損害了企業(yè)正常利潤，也不會給企業(yè)帶來任何長遠的利益。
　　飼料行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)。下面就以飼料公司來講述如何防止出現(xiàn)“銷量綜合癥”。
[b]　　(一)樹立科學(xué)的市場觀念、經(jīng)營理念[/b]
[b]　　1、631原則[/b]
　　尤其是作為飼料企業(yè)的經(jīng)營管理者，在營銷工作方面，要花60%的精力來研究、關(guān)注最終消費者，30%的精力來關(guān)注經(jīng)銷商的發(fā)展和動態(tài)，10%的精力來培養(yǎng)和管理銷售隊伍。目前的管理者往往把眾多的精力用在了經(jīng)銷商和銷售隊伍的管理上面了，只有深層次的去了解最終消費者，解決最終消費者的問題，銷量上升是自然而然的事。
[b]　　2、長遠經(jīng)營，品牌領(lǐng)先，積淀好口碑[/b]
　　目前，農(nóng)戶和養(yǎng)殖戶的品牌意識逐步增強，新希望已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)钠放浦龋F(xiàn)在需要逐步升級新希望的品牌美譽度、品牌忠誠度。品牌領(lǐng)先戰(zhàn)略是建立企業(yè)長遠經(jīng)營的重中之重。所有的管理者都要明確一個概念：消費者只會給你一次機會。這里的消費者指農(nóng)戶和養(yǎng)殖戶，只要出現(xiàn)了一次質(zhì)量問題，正常來講，消費者就會放棄你。有實力的經(jīng)銷商不怕沒政策，最怕質(zhì)量出問題!正所謂：好事不出門，壞事傳千里。良好的產(chǎn)品品質(zhì)，良好口碑的長期積淀，是企業(yè)長遠經(jīng)營的基石。
　　飼料公司想在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷量翻翻是幾乎不可能的事情，尤其是運用降價策略把銷量無形強加給了市場。但，公司在一定區(qū)域內(nèi)的客戶是有限的(一定區(qū)域內(nèi)不是經(jīng)銷商越多越好)，經(jīng)銷商的客戶一定時間也是有限的，強勢的推式促銷，沒有價值。
[b]　　(二)公司投入到市場上的每分錢都要用好，刀刀見血，求事半功倍[/b]
　　很多公司把投入到市場上的促銷費用通過產(chǎn)品降價都無形中轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商或者養(yǎng)殖場，對于實力經(jīng)銷商而言，公司給他們的只能叫蠅頭小利。作為飼料公司來講，更應(yīng)該給經(jīng)銷商開拓市場、增加盈利的方案，飼料只是載體。例如，很多經(jīng)銷商的財務(wù)混亂，可以給他們傳授好的財務(wù)管理知識;建議和協(xié)助經(jīng)銷商建立客戶檔案，定期短信傳達市場或者疾病防范信息，拉近經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的關(guān)系;很多經(jīng)銷商缺乏陳列意識，要培養(yǎng)經(jīng)銷商的科學(xué)陳列方法;宣傳方面，可以把一部分促銷費用拿出來協(xié)助經(jīng)銷商做宣傳，像一些農(nóng)村公交的車身廣告(欠發(fā)達地區(qū)的農(nóng)村公交車身廣告是空白，價格也相當(dāng)便宜)，做門店P(guān)OP，甚至可以聯(lián)合經(jīng)銷商公攤費用做一些手冊，分發(fā)給用戶;一年定期舉行一些經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)驗交流會等等。不僅要打造品牌飼料，更要去協(xié)助經(jīng)銷商打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商!
[b]　　(三)完善考核制度，綜合考核[/b]
　　個別銷售員完不成任務(wù)，不是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任;絕大部分銷售員完不成任務(wù)一定是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任!企業(yè)做好前期規(guī)劃、營銷策劃、人員組織、科學(xué)定量等等工作，銷售員順利完成銷量是順理成章的事情?？拷祪r促銷于經(jīng)銷商、靠銷售人的人海戰(zhàn)術(shù)、靠銷售員的銷售技巧和磨嘴皮子戰(zhàn)術(shù)是最沒水平的戰(zhàn)術(shù)!銷售員在大的戰(zhàn)略順利執(zhí)行情況下，輕松完成任務(wù)，收入增加，積極性提高，工作自然好開展，銷量自然會上升。這個時候就要綜合的考察銷售員優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)能力、客戶管理能力、客戶對于銷售員滿意度、銷售員支持經(jīng)銷商進行市場開發(fā)的方案能力等等軟實力。
　　企業(yè)銷量—企業(yè)客戶數(shù)量—經(jīng)銷商的客戶數(shù)量—農(nóng)戶養(yǎng)殖量。在這個影響銷量的鏈條中，企業(yè)客戶數(shù)量無可厚非的應(yīng)該增加，但在區(qū)域內(nèi)一定要把握一個度，要建立優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍，保證產(chǎn)品在市場上的價格穩(wěn)得起、站得住，防止經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)。鏈條中，真正決定銷量的是經(jīng)銷商的客戶數(shù)量和農(nóng)戶養(yǎng)殖量，要采用反向倒推、拉式促銷的思維來解決銷量問題。只有協(xié)助經(jīng)銷商、培養(yǎng)經(jīng)銷商去發(fā)展和爭取更多的客戶數(shù)量，鼓勵農(nóng)戶在適當(dāng)?shù)臅r候增大養(yǎng)殖規(guī)模，企業(yè)才會真正出銷量，自然的銷量，可靠的銷量!

作者: hongshengy888 時間: 2009-9-10 17:54
這么好的文章應(yīng)該多獎勵

作者: 半生緣 時間: 2009-9-10 19:58
有深度！收藏了，謝謝！
現(xiàn)在很多公司都是簡單的追求上量，不根據(jù)實際的市場情況，不分青紅皂白的將銷售任務(wù)強加到一線人員身上。俗話說的好：打江山難！坐江山更難?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 在陽光下 時間: 2009-9-10 21:14
在營銷工作方面，要花60%的精力來研究、關(guān)注最終消費者，30%的精力來關(guān)注經(jīng)銷商的發(fā)展和動態(tài)，10%的精力來培養(yǎng)和管理銷售隊伍。目前的管理者往往把眾多的精力用在了經(jīng)銷商和銷售隊伍的管理上面了，
我認為花10%的精力來研究、關(guān)注最終消費者，因為這沒有太多的研究，好多東西早有定論；最主要是花精力培養(yǎng)好銷售隊伍。

作者: renato 時間: 2009-9-15 08:55
樓主的帖子寫得很實用，說到點子上了。

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)