畜牧人

標題: 飼料公司行銷績效考核辦法-（可以借鑒） [打印本頁]
作者: 付文友    時間: 2009-9-21 23:52
標題: 飼料公司行銷績效考核辦法-（可以借鑒）
飼料公司行銷績效考核辦法（執(zhí)行）


考核總則：為真正體現(xiàn)“獎勤罰懶”，調(diào)動行銷人員積極性，確保銷量增長并達成年度目標，特制定如下行銷人員差旅費、績效考核辦法。
一、工資：行銷人員的工資（包括公司的各項補貼、福利費等）執(zhí)行公司統(tǒng)一規(guī)定
與其它部門員工同步發(fā)放。
二、實習(xí)業(yè)務(wù)人員費用標準：
                         實習(xí)業(yè)務(wù)人員差旅補助標準
項目
級別
伙食補助

（元/天）

住宿補助

（元/天）

交通補助

（元/月）

電話費

（元/月）

合計

（元/月）

北京區(qū)
30

30

200

150

1850

外省區(qū)
30

30

300

200

2000

轉(zhuǎn)正后
執(zhí)行2008年行銷績效考核辦法

備注：市場實習(xí)時限：3個月
三、考核流程：
行銷人員考核分為季度考核和半年競標，按行銷行政序列層級由上至下運行。

公司年度

營銷目標


競標上崗


實施考核


匯總結(jié)果


實施運用


月追蹤


劃分市場確定各級市場競標目標


季度、半年和年度考核


工薪調(diào)整、等級升降、

培訓(xùn)發(fā)展、崗位調(diào)整等



銷售人員績效考核流程圖示


確定各市場月季度考核目標

按銷量對市場進行分類A(




四、目標設(shè)定：
4.1對行銷人員考核以市場銷量目標達成情況為主要考核指標，一般設(shè)三級目標：
基礎(chǔ)考核目標、考核目標和挑戰(zhàn)目標，具體定義如下：
4.1.1基礎(chǔ)考核目標：基礎(chǔ)考核目標作為競標目標，是本市場需達成的最基本銷量。參考公司的年度銷售預(yù)算、各市場具體情況和實際銷量來確定，基礎(chǔ)考核目標達成情況與行銷人員的基本收入掛鉤；
4.1.2考核目標：根據(jù)公司年度目標結(jié)合市場狀況確定，銷售總經(jīng)理有權(quán)根據(jù)目標達成情況，每季度適度調(diào)整，目標達成情況與營銷人員收入崗位升遷掛鉤；
4.1.3挑戰(zhàn)目標:
高于考核目標（可設(shè)1-2級）,銷售總經(jīng)理有權(quán)每季度調(diào)整，挑戰(zhàn)目標達成情況與行銷人員收入職務(wù)升遷掛鉤。
4.2公司將年度預(yù)算目標按月層層分解至各級市場單元，目標責(zé)任到人。
4.3目標設(shè)定由公司銷售總經(jīng)理負責(zé)，采取由上至下分解并下達目標，由下至上反饋信息平衡分析，經(jīng)多次反復(fù)后確定，報地區(qū)總裁核準后執(zhí)行。目標設(shè)定前，銷售總經(jīng)理應(yīng)組織有關(guān)人員對市場狀況進行全面細致的分析，以使設(shè)定的目標客觀可行，并具有挑戰(zhàn)性。
4.4目標設(shè)定后，除遇不可抗拒的非人為因素，原則上目標不做大的調(diào)整。

地區(qū)年度預(yù)算目標分解


平衡分析


各片區(qū)根據(jù)本區(qū)域年度分月目標，分解為各市場年度分月目標

公司制定本年度分月目標，并分解為各大區(qū)年度分月目標


各大區(qū)根據(jù)本區(qū)域年度分月目標，分解為各片區(qū)年度分月目標標


目 標 設(shè) 定 圖 示



五、崗位競標
5.1所謂崗位競標：是將公司年度銷量目標分解為各大區(qū)、片區(qū)，直至分解為各類市場目標，將各區(qū)域或各市場銷量目標公示。凡符合條件者均可對各區(qū)域或市場進行競標，中標者即為該區(qū)域或該市場對應(yīng)崗位主管，并享受與崗位對應(yīng)的費用待遇。
層
級

市場區(qū)分

崗位

備注

市場管理

由若干大區(qū)組成

銷售總經(jīng)理/副總經(jīng)理

如市場年銷量達到15萬噸，公司可增設(shè)1-2位銷售副總經(jīng)理


銷售部

由若干大片區(qū)組成

銷售部經(jīng)理

年銷量達到1-5萬噸以上

相當于副經(jīng)理或經(jīng)理級


大片區(qū)

由若干小片區(qū)組成

大片區(qū)經(jīng)理

年銷量達到0.8-2萬噸以上

相當于助理經(jīng)理級或副經(jīng)理


小片區(qū)

由若干市場組成

地區(qū)主任/地區(qū)副主任

年銷量達到3000噸以上相當于主任級


市場

一類市場（年≥2000噸）

業(yè)務(wù)代表（高級）

在公司服務(wù)1年以上

二類市場（年<1000噸）

業(yè)務(wù)代表（初級）

在公司服務(wù)1年以下



注：1、市場劃分參考因素：行政區(qū)域、地理位置、交通網(wǎng)絡(luò)、市場開發(fā)難度大小、市場發(fā)育情況、公司歷史參考銷量、公司人員配備情況等。

2、各類區(qū)域銷售噸點數(shù)一致或在同一檔次屬同類地區(qū).


3、將現(xiàn)市場劃分為五個大片區(qū)，由副經(jīng)理級以上主管帶隊。

大片區(qū)一：1-1區(qū)（111-114區(qū)）、1-2區(qū)（121-122區(qū)）

大片區(qū)二：1-3區(qū)（131-132區(qū)）、2-1區(qū)（211-212區(qū)）

大片區(qū)三：2-2區(qū)（221-223區(qū)）、2-3區(qū)（231-232區(qū)）

大片區(qū)四：2-4區(qū)（241-244區(qū)）、2-5區(qū)（251-254區(qū)）

大片區(qū)五：魚料團隊（北京、河北、天津）
5.2崗位競標原則：
5.2.1差額競標，擇優(yōu)選聘：即參加競標人數(shù)多于競標市場崗位數(shù)；
5.2.2每一級競標候選人由本級和下一級人員中產(chǎn)生，本級優(yōu)先，本級人員中原市場責(zé)任人優(yōu)先，市場銷量較上年有增長或完成上年度目標者優(yōu)先競標，原則上不可越級競標。
5.3、崗位競標流程：

5.3.1公司在每年初公布各大區(qū)年度銷量競標目標和崗位，競標人員進行準備后，由公司銷售總經(jīng)理主持對大區(qū)經(jīng)理崗位進行差額競標。由競標人詳細闡述競標的理由，對市場的掌握程度、完成目標的策略及具體措施，進行公開投標，擇優(yōu)選聘。
5.3.2按以上程序，由各大區(qū)經(jīng)理（即大區(qū)中標者）組織對片區(qū)市場進行公開競標，而后各片區(qū)經(jīng)理（中標者）組織業(yè)務(wù)代表對本片區(qū)各類市場進行競標。
5.3.3公司銷售總經(jīng)理全程參與競標，并對競標做出裁決。
5.3.4中標者在中標崗位任職期為：大區(qū)經(jīng)理為一年，片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任、代表為半年期。任期屆滿結(jié)合半年、年度考核，對部分崗位重新競標。
5．3．5補充條款：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大片區(qū)主管季度綜合達成率考核低于70%、半年綜合達成率低于80%者離本崗，可以竟聘下一級崗位；小片區(qū)、一類市場人員季度達成率低于75%離崗可考慮竟標下一級崗位；二類市場人員季度達成率低于75%離崗，可考慮重新竟標或者淘汰。
大區(qū)經(jīng)理組織轄區(qū)內(nèi)對各片區(qū)崗位競標


召開競標大會，公布

競標規(guī)則和競標流程


大區(qū)經(jīng)理

崗位競標


公布競標結(jié)果


銷售總經(jīng)理對全程監(jiān)控并做出裁決


片區(qū)經(jīng)理組織轄區(qū)內(nèi)

各市場崗位競標


崗 位 競 標 （年 初） 圖 示



六、考核實施
6、考核：
6.1銷售主管對被考核者月度銷量目標完成情況及工作內(nèi)容進行考核，銷售總經(jīng)理核準后與相應(yīng)費用掛鉤兌現(xiàn)；
6.2營銷人員除基本工資及應(yīng)享受的福利待遇外，實行月度考核結(jié)果與費用掛鉤，不同的目標達成率對應(yīng)不同的費用標準。如下表：
       二類市場費用標準 （500噸點以下/月）
單位：元/人月
項目

內(nèi)容
食宿費

交通費

通訊費
北京合計
外府合計

考核目標達成率及對應(yīng)費用標準
80%以下
1500

500

200

2200

2700

80-100%或完成考核

2000

600

300

2900

3400

101-119%或完成挑戰(zhàn)1

2300

700

400

3400

3900

120-139%或完成挑戰(zhàn)2

2500

750

450

3700

4200

140%以上或完成挑戰(zhàn)3

2800

800

500

4100

4600

一類市場費用標準（500-1000噸點/月）
單位：元/人月
項目

內(nèi)容
食宿費

交通費

通訊費
北京合計
外府合計

考核目標達成率及對應(yīng)費用標準
80%以下
1700

600

400

2700

3200

80-100%或完成考核

2200

700

500

3400

3900


101-119%或完成挑戰(zhàn)1

2500

800

600

3900

4400


120-139%或完成挑戰(zhàn)2

2700

850

650

4200

4700


140%以上或完成挑戰(zhàn)3

3000

900

700

4600

5100



小片區(qū)市場費用標準（1000-3000噸點/月）
單位：元/人月
項目

內(nèi)容
食宿費

交通費

通訊費
北京合計
外府合計

考核目標達成率及對應(yīng)費用標準
80%以下
1500

500

200

3200

3700

80-100%或完成考核

2000

600

300

3900

4400


101-119%或完成挑戰(zhàn)1

2300

700

400

4400

4900


120-139%或完成挑戰(zhàn)2

2500

750

450

4900

5400


140%以上或完成挑戰(zhàn)3

2800

800

500

5400

5900



大片區(qū)、大區(qū)市場費用標準（3000噸點以上/月） 單位：元/人月
項目

內(nèi)容
食宿費

交通費

通訊費
北京合計
外府合計

考核目標達成率及對應(yīng)費用標準
80%以下
1500

500

200

3700

4200

80-100%或完成考核

2000

600

300

4200

4700


101-119%或完成挑戰(zhàn)1

2300

700

400

4700

5200


120-139%或完成挑戰(zhàn)2

2500

750

450

5200

5700


140%以上或完成挑戰(zhàn)3

2800

800

500

5700

6200


交際費用：本著節(jié)儉原則，總監(jiān)級月度交際費1500元/人，大區(qū)、大片區(qū)月度交際費1000元/人，憑實際發(fā)生票據(jù)核銷。
銷售總經(jīng)理費用標準：本著勤儉節(jié)約原則住宿費用、交際費用實報實銷，通訊費用餐費包干標準：通訊費-1000元/月。
備注：①行銷人員差旅費用每月核發(fā)一次。

差旅費總額=相應(yīng)包干標準*綜合達成率

綜合達成率=銷量目標達成率*40%+噸點達成率*60%

兼職人員綜合達成率計算方法：依崗位由上而下順序按比例計算：3：3：4

技術(shù)服務(wù)人員綜合達成率計算方法：服務(wù)線占70%，綜合考評占30%



②因工作需要行銷員自購車輛補貼辦法：銷售部經(jīng)理以上：（北京-2500元、外阜3000元）；大片區(qū)經(jīng)理：（北京-2200、外府-2700元）；小片區(qū)主任：（北京-1500元、外府-1800元）；業(yè)務(wù)代表：（北京-1000元、外府-1300元）。行銷人員車輛應(yīng)保證車況良好正常使用并隨時接受公司檢核，否則按缺時扣除費用，并與目標達成率直接掛鉤。

③各職別行銷員考核目標達成率達成100%以上時可依噸點達成數(shù)標準享受對應(yīng)月度費用包干標準。



④噸點設(shè)定：銷售總經(jīng)理有權(quán)依市場銷量達成情況每季度調(diào)整。標準如下：

豬料精—6

乳豬料、種豬料、521/321、521br/321br、犢牛料、羊料---4

豬料、雞料精、種雞料、牛料、牛料精、魚料—2

蛋雞料、肉雞料、鴨料---1


⑤銷售矯正：以公司正常價格銷售系數(shù)校正值為“1”，對享受特殊政策的地區(qū)、新開發(fā)客戶銷量的系數(shù)校正值，依品種特殊政策幅度調(diào)整，標準如下：
                          
系數(shù)校正值表
優(yōu)惠標準
品種
正常

增加（元/噸）

20

30

50

80

100

150

牛料
濃縮料
豬
料
羊
料
魚料
雛雞料
1

0.98

0.95

0.9

0.85

0.8

0.75

禽料

1

0.95

0.9

0.8

0.7

0.6

0.5


⑥季度考核獎勵：噸點獎勵、綜合達成率獎勵
季度獎勵標準

超考核目標噸點
超挑戰(zhàn)目標1噸點
超挑戰(zhàn)2目標噸點
一二類市場-噸點/元
3
5
8
小片區(qū)--噸點/元
4
6
10
大片區(qū)-百分點/元
300
400
500
大區(qū)---百分點/元
400
500
600
銷售總經(jīng)理-百分點/元
600
700
800

6.3季度考核結(jié)束后，直接主管需與被考核者做績效面談，共同討論提升營銷業(yè)績的辦法與措施，并提供資源支持。
6.4直接主管根據(jù)本季度市場情況及對下季度市場走勢預(yù)測，對所轄人員下一季度的考核目標進行調(diào)整，報銷售總經(jīng)理核準后實行。
7、半年考核：
7.1半年考核內(nèi)容包括對應(yīng)季度目標達成情況的考核及對半年目標達成情況整體評價；
7.2半年考核結(jié)果與營銷人員崗位掛鉤，即根據(jù)目標達成情況，對營銷人員的崗位做出調(diào)整；
目標未達成

超過挑戰(zhàn)目標

溝通面談

自動下崗


競標上崗


執(zhí)行目標月度追蹤


季度考核/目標修訂


提供改善資源支持


半年考核


基本達到或達到目標

繼續(xù)履行目標


收入兌現(xiàn)


執(zhí)行目標月度追蹤


可競聘更高層崗位或提高現(xiàn)崗位層級


年度考核


業(yè) 績 考 核 整 體 運 作 圖 示


淘汰



崗位調(diào)整有下列方式：
7.2.1未達標者原則下崗。根據(jù)不同情況，可以重行競標崗位（只能是下一層級崗位）；也可以依據(jù)實際情況調(diào)整工作崗位；屬不稱職者，應(yīng)予淘汰，解除聘用合同；
7.2.2達標者繼續(xù)在本崗位或競標更高一層崗位。如銷量達到高一級市場類別銷量目標者，也可將本崗位市場類別提升，其待遇也按崗位相應(yīng)提升；
7.2.3公司將一個銷量較大的市場細分為不同類別的市場，同時將市場提升為片區(qū)，現(xiàn)市場責(zé)任人（業(yè)務(wù)代表）崗位相應(yīng)調(diào)整，提升為小片區(qū)主任、大片區(qū)經(jīng)理（助理經(jīng)理、副經(jīng)理），并享受相應(yīng)的崗位待遇；
7.2.4確定不同發(fā)展通路：即結(jié)合半年或年度考核，銷售總經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)代表的工作表現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)人員發(fā)展做出不同的設(shè)計：有管理潛力的選擇營銷行政序列發(fā)展；銷售能力強，欠缺管理能力的選擇營銷業(yè)務(wù)序列發(fā)展；或根據(jù)其專長，調(diào)整至公司技術(shù)服務(wù)、標準化養(yǎng)殖、市場攻堅、售后支持等部門任職發(fā)展。
7.3半年考核后，根據(jù)市場銷量變化，應(yīng)對各級市場進行重新定義分類，即市場銷量提升并達到高一層級市場類別者，提升市場類別；市場銷量下降者，根據(jù)情況降低市場類別。
8、為加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，鼓勵行銷人員開發(fā)空白市場、新客戶，特別設(shè)新客戶開發(fā)獎：以2005年末各區(qū)域?qū)嶋H客戶為基礎(chǔ)，對于連續(xù)購料達三個月以上的新開發(fā)客戶給予一次性獎勵。考核點：半年、全年，新開發(fā)客戶經(jīng)銷售部主管嚴格審核，銷售總經(jīng)理確認后按獎勵標準執(zhí)行，對于拆分客戶及換戶后的虛假新增客戶將給予嚴厲處罰。
新客戶開發(fā)獎勵標準：元/個

平均月銷量-噸
5-10
11-30
31-50
51-100
101噸以上
禽料
獎勵標準

400
600
1000
1500
豬料、奶牛料、漁、魚料
獎勵標準
500
800
1200
1500
2000

9、年度銷售業(yè)績突出者（集團賽馬考核、公司競賽上榜者）可享受旅游獎勵或享受總經(jīng)理特別年度獎勵（標準每年確定）。

五、其
它


10、對公司技術(shù)服務(wù)、標準化養(yǎng)殖推廣等部門人員考核目標實行量化，并與其所服務(wù)的市場區(qū)域目標達成情況依對應(yīng)崗位標準掛鉤，與營銷人員一起考核（專家級技術(shù)服務(wù)人員參照主任級標準執(zhí)行，一般技術(shù)人員參照業(yè)務(wù)人員標準執(zhí)行）。

11、考核申訴處理：被考核者如對考核結(jié)果持有異議，可采用口頭或書面的方式向銷售總經(jīng)理提出。


12、績效記錄管理：績效考核工作結(jié)束后，由公司銷售內(nèi)勤負責(zé)對考核書面資料進行整理歸檔，并在人力資源信息系統(tǒng)中予以記錄。







銷售總經(jīng)理：


總經(jīng)理：





飼料企業(yè)營銷人員績效面談參考用表
說明：
1、
本表適用于績效考核結(jié)束后被考核直接上級與下級進行績效結(jié)果反饋記錄。
2、
績效改進措施/計劃的執(zhí)行結(jié)果將作為被考核者下一考核周期績效考核的參考。
單位


時間

年   月  日
被考核人

姓名：
職位：
考核人

姓名：
職位：
業(yè)績討論要點（包括取得的成績與不足）：







能力討論要點（包括能力優(yōu)勢和有待提高之處）：







被考核人績效改進計劃與個人發(fā)展討論（包括績效改進建議以及給予的發(fā)展建議）：







績效面談確認：




被考核人：
考核人：
年  月  日

作者: 朱良    時間: 2009-9-22 09:17
太麻煩了！
六和的銷售策略是簡單、明了，任何人一看就明白。
不要把所謂的銷售政策搞得一頭霧水！
作者: hujunxiu1963    時間: 2009-9-25 12:00
謝謝付老師！板凳上的朱先生能把六和的銷售管理辦法貼出來給大家學(xué)習(xí)嗎？
作者: jiakang    時間: 2009-9-25 13:12
進來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，仁者見仁智者見智
作者: 老江湖139    時間: 2009-9-25 14:29
制訂的越細，執(zhí)行起來越方便。越可以留住人
作者: dongwei    時間: 2009-9-28 11:16
過于復(fù)雜只給財務(wù)增加了工作量，銷售管理就是要簡單化。
作者: 鐘建國    時間: 2009-10-4 11:22
簡單、實用是最好的考核辦法！
作者: eliteman    時間: 2010-1-7 13:01
是否某正大公司的考核辦法?
可以借鑒一下,很好的資料,謝謝!
作者: 凌飛    時間: 2013-8-31 00:14
挺細的     



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