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標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員與技術(shù)員怎樣進(jìn)行“黃金搭檔”？ [打印本頁]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-10-9 13:50
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員與技術(shù)員怎樣進(jìn)行“黃金搭檔”？
業(yè)務(wù)員與技術(shù)員都是沖鋒在市場一線的員工，但他們分屬兩個(gè)不同的部門，因此需要高度的配合、充分的溝通，相互協(xié)同作戰(zhàn)，才能完成銷售額、重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶培育以及市場增量等各項(xiàng)銷售目標(biāo)。那么，業(yè)務(wù)員與技術(shù)員怎么才能成為黃金搭檔呢？該如何看待他們之間的搭檔關(guān)系呢？
   一、一條銷售繩上的兩個(gè)螞蚱
   用這句話形容業(yè)務(wù)員與技術(shù)員的關(guān)系似乎顯得有些生硬甚至粗俗，但實(shí)際確實(shí)如此。
   業(yè)務(wù)員的銷售額指標(biāo)，是由眾多客戶來完成的，其中有技術(shù)員所在區(qū)域客戶的銷售額，甚至相對而言，技術(shù)員所在客戶的銷售額占的比例很大，所以在現(xiàn)實(shí)中，是否安排技術(shù)員要看客戶的實(shí)際或者潛力銷售額大小。
   產(chǎn)品是完成銷售指標(biāo)的媒介，也是使客戶對公司形成長期合作的一種武器，技術(shù)員與業(yè)務(wù)員在重點(diǎn)產(chǎn)品推廣上如果溝通一致，對客戶共同營銷的話，就會(huì)使某幾個(gè)或某幾組產(chǎn)品在他那里形成品牌產(chǎn)品或是養(yǎng)殖戶青睞的產(chǎn)品。
   重點(diǎn)產(chǎn)品推廣與銷售額的達(dá)成同時(shí)也關(guān)系到業(yè)務(wù)員和技術(shù)員的薪資，這二項(xiàng)工作也是CRM管理中對客戶分析與評級的兩大關(guān)鍵項(xiàng)。
   二、技術(shù)員是培育客戶的形象代言人
   在客戶與公司是否達(dá)成統(tǒng)一的文化和經(jīng)營理念過程中，技術(shù)員和業(yè)務(wù)員起著非常關(guān)鍵的催化作用，尤其是技術(shù)員。他們長時(shí)間和客戶工作、生活在一起，其素養(yǎng)與言行體現(xiàn)著公司的理念、代表著公司的形象。
   我們技術(shù)人員在客戶處要注意很多細(xì)節(jié)，如作息時(shí)間、個(gè)人衛(wèi)生狀況、語言表達(dá)方式與技巧、技術(shù)學(xué)習(xí)的能力和溝通效果、傳達(dá)公司理念的準(zhǔn)確度、公司管理制度的貫徹執(zhí)行力等。作為好的技術(shù)員，通過這些可以使客戶對公司有更高的綜合認(rèn)知和評價(jià)，會(huì)起到暈輪效應(yīng)，對業(yè)務(wù)員培育客戶起積極的促進(jìn)作用。
   反之因技術(shù)員的點(diǎn)點(diǎn)小事，也會(huì)讓客戶對公司進(jìn)行以偏概全的貶評，這是好多廠家都遇到過的問題。
      三、技術(shù)員是業(yè)務(wù)員和公司信息的傳遞者
      這里的信息傳遞指的是兩方面：一是公司的信息通過技術(shù)員、業(yè)務(wù)員傳遞到客戶（如產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的最佳組合等等），二是客戶的信息通過技術(shù)員傳遞給業(yè)務(wù)員或公司。能不能到位傳遞、準(zhǔn)確傳遞，是對每個(gè)技術(shù)員的溝通能力測評與考驗(yàn)，也是對銷售員協(xié)調(diào)能力和銷售業(yè)績做的潤滑與鋪墊。
      四、技術(shù)員是業(yè)務(wù)員的眼線
      技術(shù)員除了看病賣藥的基本職責(zé)外，一項(xiàng)非常重要的工作就是客戶信息的收集，包括客戶家的大事小情（成員及其生日、老板興趣愛好、朋友圈子等等）、其它廠家的情況（如銷量、政策、制度、結(jié)款方式、主賣品種）還有客戶最近的資金情況等。這三大方面的信息對于業(yè)務(wù)員而言，是很重要的銷售情報(bào)，需要技術(shù)員及時(shí)與業(yè)務(wù)員溝通并確定具體的針對性的運(yùn)作方案。
   五、  技術(shù)員是協(xié)助業(yè)務(wù)員做大本公司的獵手
   對技術(shù)員和業(yè)務(wù)員而言，二者理想的工作配合或者叫黃金搭檔是能夠針對客戶共同商量有效的營銷技巧，力圖使自己的產(chǎn)品在客戶銷售結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)。
   具體諸如怎么配合使產(chǎn)品用出黃金組合？怎么與老板信任的其它廠家的產(chǎn)品配合用藥？怎么在養(yǎng)殖戶處宣傳和提升公司或經(jīng)銷商的品牌與知名度？怎么與其它廠家的技術(shù)員合作達(dá)成共贏？總之，1+1的配合永遠(yuǎn)是＞自己的單槍匹馬。
   還有在相互協(xié)作上，技術(shù)員和業(yè)務(wù)員共同針對當(dāng)?shù)氐陌l(fā)病規(guī)律、養(yǎng)殖年限、價(jià)位結(jié)構(gòu)、敏感成份，推廣出2~3個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，而不是盲目地切入產(chǎn)品，這樣使客戶感到產(chǎn)品合理性，減少客戶庫存及資金積壓，使客戶快樂銷售產(chǎn)品。
有了經(jīng)銷商的支持，我們才能在客戶處占有主導(dǎo)地位，提高銷量是功到自然成的事了！
   六、技術(shù)員和業(yè)務(wù)員互相學(xué)習(xí)
   獸藥行業(yè)這兩年正在逐漸由業(yè)務(wù)員、技術(shù)員各負(fù)其責(zé)向技術(shù)營銷化、營銷技術(shù)化的綜合性、二元化、交叉化方向發(fā)展，因此二者之間的相互學(xué)習(xí)和取長補(bǔ)短是黃金搭檔組合打造的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
   所以，公司產(chǎn)品推廣案例由技術(shù)員在臨床應(yīng)用中總結(jié)出來，業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶和維護(hù)客戶中要把這些案例當(dāng)做推廣產(chǎn)品的依據(jù)。
   對于技術(shù)員來說，營銷也無處不在，應(yīng)該說是三分技術(shù)，七分營銷，現(xiàn)在更多的工作不僅僅是看病賣藥，而是做好養(yǎng)殖戶的營銷工作，推廣適合當(dāng)?shù)氐念A(yù)防保健方案和用藥方案。
   七、樹立一家人的理念
   企業(yè)文化、黃金搭檔倡導(dǎo)公司一家人的理念：出門在外，業(yè)務(wù)員與技術(shù)員在工作方面要互相關(guān)心、互相幫助；在生活方面要互相慰問、互相體貼；在思想上要互相支持、互理鼓勵(lì)。
   大家是同事、是朋友、是一家人，這種關(guān)系會(huì)使業(yè)務(wù)員與技術(shù)員將自身的能力與潛能發(fā)揮到最大限度！

作者: changqiong 時(shí)間: 2009-10-9 14:39
業(yè)務(wù)員首先要尊重技術(shù)并接受先進(jìn)的技術(shù)

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