畜牧人

標(biāo)題: 識(shí)破客戶的內(nèi)心世界 [打印本頁]

作者: napolunwo 時(shí)間: 2009-10-12 20:06
標(biāo)題: 識(shí)破客戶的內(nèi)心世界
[align=center]識(shí)破客戶的內(nèi)心世界[/align]

　　要了解透徹你的市場(chǎng)、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料、獸藥經(jīng)營戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。最關(guān)鍵的是識(shí)破你的經(jīng)銷商，因?yàn)樗悄愫陀脩糁g的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料、獸藥從公司廠倉庫到養(yǎng)殖戶手中，也可以讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了，否則它會(huì)讓你葬身河底。一般要看清如下幾點(diǎn)：
1，只是利用你來向公司要更多的好處；
2，意識(shí)里把你當(dāng)頭號(hào)對(duì)手；
3，永遠(yuǎn)不會(huì)接受你的第一次報(bào)價(jià)；
4，讓你乞求，再進(jìn)一步向你提要求；
5，隨時(shí)用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”的口號(hào)迷惑你；
6，隨時(shí)用“你為我多要返點(diǎn)，我會(huì)為你多要銷量；為你多要銷量，就是為你多要獎(jiǎng)勵(lì)”，來誤導(dǎo)你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認(rèn)同客戶這一說法，原因是不少飼料、獸藥廠都是以銷量論英雄。要杜絕用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調(diào)整；
7，不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件；
8，當(dāng)銷售員輕易接受了他們的條件，他們就提出更多的條件；
9，如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠(yuǎn)不會(huì)自己讓步的；
10，當(dāng)你去拜訪他時(shí)，他總以為你會(huì)給他更多的好處；
11，客戶最慣用的欺騙手段是對(duì)銷售員說：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假協(xié)議；
12，客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復(fù)反對(duì)意見，而且明知這些反對(duì)意見是荒謬的，他總認(rèn)為重復(fù)多次后，銷售員就認(rèn)為是真的了；
13，在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個(gè)會(huì)談時(shí)間，但他又不到場(chǎng)；
14，不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也很擔(dān)心進(jìn)入談判死角—他也擔(dān)心那樣太糟糕；
15，假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會(huì)要求得到更多的好處，如果沒有得到滿足，他會(huì)很不滿，也許會(huì)提出不銷你的產(chǎn)品；
16，銷售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達(dá)政策，最愚昧的是直接答應(yīng)經(jīng)銷商的某個(gè)要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前說話就再也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商肯定就會(huì)直接找你了，那麼今后銷售員的工作也只能由你來承擔(dān)了。這豈不是自作自受？

作者: 胖豬豬 時(shí)間: 2009-10-13 08:44
分析的很有道理，客戶心理就是看自己如何去了解，而不是被了解；應(yīng)該用自己的思維去引導(dǎo)客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。

作者: tanhao121811 時(shí)間: 2009-10-13 09:29
嘿嘿，很好哦~~~~

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