畜牧人

標題: 顧問式銷售的“精髓”是什么？ [打印本頁]

作者: tjlsj 時間: 2009-10-15 19:03
標題: 顧問式銷售的“精髓”是什么？
[b]揣摩心理[/b] 做銷售也好，做品牌也好，其實最終都是一場“心理之戰(zhàn)”。銷售是為了滿足客戶心理需求的時候，完成銷量；品牌無非是在消費者心中留下“印記”，建立關系，創(chuàng)建獨特的，有優(yōu)勢的品類。所以從這個層面上說，這位顧問是做得不好的，因為他完全沒有抓到我們的心理。其實，在交談中，他應該會感覺到，我們對這個車是非常了解的，不只是來看看，這就說明我們成交的機會很高。那么，對這類客戶，價格這是一個參考因素，只要在合理的心理預期之內(nèi)是可以成交的；加上這個是成熟的車型，價格也很透明。最好的方式，不是列出所有的優(yōu)惠，而是什么優(yōu)惠也不說，列出來的都是要出錢的，讓顧客自己來決斷或砍價。優(yōu)惠都是慢慢給出的，要顯示出是顧問為顧客爭取到的，而不是隨便可以給出的。這樣，顧客砍價的心理預期就會降低，相反，顧客購買的滿意度就會提高。 [b]見所未見[/b] 看到問題的關鍵和核心。并發(fā)掘潛在的臺詞和顧客內(nèi)心真實的想法。見所未見，必須要了解顧客言談中的潛臺詞，即“言下之意”。相對而言，國人在大眾場合言談會較為含蓄，會讓你去猜測或推測一下他真實的想法。比如說，當我說其他的4S店比你們便宜，那作為顧問，就要搞清楚這個“便宜”是怎么回事？顧客所言的“便宜”或許僅僅是一種試探，重要是是搞清他的目的?；蛘?，第二種情況是顧客確實不了解情況，是一種誤解。那么，銷售顧問，要做的是，盡量讓顧客說的更多，從中發(fā)現(xiàn)一些“破綻”或者僅僅是顧客的一句問話，并沒有糾纏于價格的意圖。這個時候，銷售顧問就可以判斷顧客至少不是完全在價格上糾纏了，再接下去探尋其他方面，可能是后續(xù)的服務、保障抑或是贈品、配飾等等，這些相對比較好解決。 [b]給予尊榮[/b] 很多時候，銷售顧問是要做一些“表面文章”的。洽談開始前很好做到，因為培訓的場景還在眼前呈現(xiàn)著，但在洽談中和后續(xù)的見面上，可能不一定能保持。有時候，來選購車的顧客并非為了一千或八百的不買一個車，重要原因是顧客沒有感覺受到應有的尊重。前面的案例可以看出，這位顧問差點不能成交是因為：在最關鍵的時候決定要放棄，當然，剛開始這位顧問的策略是有問題的，不該開局就亮底牌；接下來就因為2000塊就“粗魯”的、武斷的終止談判，最讓人難以理解的是：還要假裝讓我們出價，這些無疑讓顧客有上當受騙的感覺。再有，在整個洽談和服務的過程中，不能站在顧客的立場上考慮問題，特別是細節(jié)的把握上，尤其欠缺火候。 [b]控制全局[/b] 只要不亮出底牌，就還有溝通和“妥協(xié)”的機會；也就是說，銷售顧問在沒有觸及折讓底線的時候就可以控制局面。價格如果很難再讓步，可以考慮其他的項目，如配飾、保險、購置稅等等。單單就是車飾就可以將顧客牢牢控制，關鍵是你怎么根據(jù)顧客的情況進行布置。如果整個過程都被顧客牽著鼻子走，就算是談下來，估計也是備受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因為此時的顧問非但沒有起到作用，而且會產(chǎn)生挫敗感，接下來就可想而知了：心中不滿，又怎么會對顧客進行優(yōu)質(zhì)的服務。

作者: 半生緣 時間: 2009-10-15 19:40
這個有一定的難度，需要營銷人員本身具備較高的素養(yǎng)，豐富的社會經(jīng)驗，難！

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