畜牧人

標(biāo)題: 經(jīng)銷商為什么心動不行動！ [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-10-25 17:39
標(biāo)題: 經(jīng)銷商為什么心動不行動！
一位同事向我大倒做業(yè)務(wù)的苦水，四川地震、房產(chǎn)不景氣、物價居高不下、股市下跌……
他說最可氣的是經(jīng)銷商把我的好心當(dāng)驢肝肺；最無奈的是手上無權(quán)無法制約經(jīng)銷商；最痛苦的是公司只看結(jié)果不看過程，看樣子他現(xiàn)在十分郁悶與彷徨。
回想起自己當(dāng)時開始做業(yè)務(wù)時，也遇到他同樣問題也同樣困惑不已。手上無權(quán)、經(jīng)銷商不買賬、公司只要結(jié)果不看過程……（我想大多數(shù)做業(yè)務(wù)的都會遇到同樣的問題）
茫然不知所措的我去問經(jīng)理，經(jīng)理說“問題出在你自己的身上，好好反省一下”轉(zhuǎn)身就離開了，讓我好生郁悶。于是我開始自己我反省，當(dāng)時怎么想都覺得問題不是出在自己身上，而是在公司與經(jīng)銷商身上。
后來我再去問經(jīng)理，經(jīng)理說“公司為什么不放權(quán)、經(jīng)銷商為什么不買你的帳”好好思考一下，又轉(zhuǎn)身離開了，最終我還是沒有從經(jīng)理那里得到答案。
最后，經(jīng)理看我還是沒“開竅”，于是開始對我進(jìn)行“點撥”起來。經(jīng)理說了一句讓我受益匪淺的話---你想表達(dá)什么不重要，別人怎么理解最關(guān)鍵。
業(yè)務(wù)員是雙重身份，既要代表廠家利益又表達(dá)經(jīng)銷商心聲，如果二個角色扮演不好，就會像豬八戒照鏡子里外不是人。
作為業(yè)務(wù)員，廠家的利益毋庸置疑的當(dāng)然要維護(hù)，否則就背離了廠家請你的初衷，自然也就落得一個卷鋪蓋走人的結(jié)局。經(jīng)銷商的問題當(dāng)然也必須解決，否則經(jīng)銷商將會停滯不前（甚至倒退），經(jīng)銷商的日子不好過，你的日子自然也好不到哪里去。
那如何才能做到既維護(hù)了廠家利益又能為經(jīng)銷商解決實際問題呢？其實要將這兩個看似矛盾的問題統(tǒng)一在一起的確很難，但也不是完全不能做到。
廠家利益維護(hù)方面，對于經(jīng)銷商的要求不能有求必應(yīng)，要做到有條件的滿足。否則廠家就會成了唐僧肉，人人都想吃，就是有一百個、一千個唐僧也不夠吃。
經(jīng)銷商問題解決方面，要做到站在經(jīng)銷商角度設(shè)身處地為他去考慮，在不損害廠家利益的前提下盡最大努力去爭取各種資源，否則經(jīng)銷商就會認(rèn)為你是一個對他毫無用處的擺設(shè)可有可無，對你自然也就表面熱情私底下排斥。
作為經(jīng)銷商，大部分都想賺錢又多又快，那又為什么他們對我們的idear只是嘴上贊同，心動不行動呢？站在經(jīng)銷商的角度回答這個問題其實也不難。
其一、任何新的嘗試與變革都存在風(fēng)險，通常我們有意無意的放大“利”（收益）的方面，對“弊”（風(fēng)險）的方面，預(yù)計不足且沒能拿出足以讓人信服的控制措施。經(jīng)銷商當(dāng)然明白一切后果都將自己承擔(dān)的道理，結(jié)果也自然是你說著，我聽著，說了等于沒說。
其二、有時我們對經(jīng)銷商的“指導(dǎo)”與建議只是一個想法而已，沒有附帶具體的實施步驟與細(xì)則，給他的感覺是不具備可操作性，自然也就不行動。
其三、還有就是有一些忽悠型的業(yè)務(wù)員只說好話不做好事，將經(jīng)銷商傷得太深，一朝被蛇咬十年怕井繩，讓他們對業(yè)務(wù)員所說的一切都持懷疑態(tài)度。要想獲得經(jīng)銷商對你的認(rèn)可并非一朝一夕就能做到，需要長期的磨合才能實現(xiàn)。
這個不經(jīng)讓我想起當(dāng)初在江蘇做業(yè)務(wù)時的一場“豪賭”。離公司年度核算只有兩個多月的時間，其它經(jīng)銷商完成公司下達(dá)的任務(wù)基本沒問題，只有一個經(jīng)銷商離公司下達(dá)的銷售目標(biāo)還有很大一段距離，如果按照現(xiàn)行的銷售勢頭預(yù)測鐵定是完不成任務(wù)的，自然也就享受不到公司的返點，這樣一年下來，經(jīng)銷商將會成為名副其實的“搬運工”，對我們明年的工作開展將會帶來不利的影響。
幫助這位經(jīng)銷商完成任務(wù)順利拿到返點，成了我們的當(dāng)時的重點工作。通過對其客戶（分銷商與零售客戶）、競爭對手充分的分析后，策劃了一系列促銷活動。當(dāng)我們拿著方案同經(jīng)銷商溝通時，每次都說很好，但就是不付諸行動?？粗鴷r間一天一天的過去，我們心急如焚（他完不成任務(wù)，我們也就完不成任務(wù)）。
后來被我們“逼”急了，經(jīng)銷商終于說實話了---“方案的確不錯，但是我認(rèn)為不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。做不成功，你們大不了拍拍屁股走人換個地方繼續(xù)做，但是我不同，這個爛攤子還得我收拾，再說還有這么多人要養(yǎng)，不得不考慮呀。”
仔細(xì)一想也是---小心使得萬年船，他這么想也不無道理。但是，難道我們就只能坐以待斃嗎？我們不甘心，后來我們做了一個大膽且冒險的決定，我們與經(jīng)銷簽定軍令狀，由公司負(fù)責(zé)擔(dān)保，如果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)費用由我們承擔(dān)（公司承擔(dān)：個人承擔(dān)=3：7）經(jīng)銷商無需承擔(dān)任何費用。就這樣我們抱著背水一戰(zhàn)的決心把自己逼上了絕路。此時，經(jīng)銷商被我們的決心給“深深打動”了，對我們的工作前所未有的配合。也許是功夫不負(fù)有心人，也許是上帝的眷顧，也許是僥幸，也許是人心齊泰山移，經(jīng)過兩個多月的苦戰(zhàn)，最后我們超額完成預(yù)定目標(biāo)5.3%，讓我們欣喜不已，同時也改變了經(jīng)銷商對我們的態(tài)度。
接下來印證了付出就有回報那句話，經(jīng)銷商從此以后，對我們的工作十分配合，對我們提出的方案與建議，既心動也行動。

作者: 2008東北人 時間: 2009-10-25 19:28
太好資料了我正需要，，，，，，，，

作者: lcy0610 時間: 2009-10-25 22:18
值得借鑒?。『煤脜⒖?！

作者: shen9428 時間: 2009-12-24 09:00
不知道是不是樓主的親身經(jīng)歷？如果有那個業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、廠家這樣為我們考慮的話我一定也會死心塌地的跟著他們走的！

作者: cqhcsf 時間: 2009-12-25 10:54
好東西借鑒借鑒

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