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標(biāo)題: 如何設(shè)計銷售“地圖”？ [打印本頁]

作者: buanwen 時間: 2009-10-28 01:01
標(biāo)題: 如何設(shè)計銷售“地圖”？
地圖在人們的日常生活是離不開的工具，地圖的種類也很多，如交通圖，旅游圖，在軍事上有軍事戰(zhàn)略地圖，而在我們從事的經(jīng)濟(jì)活動中，營銷地圖也是必不可少的，在市場營銷中，筆者認(rèn)為做為營銷實(shí)戰(zhàn)，可能沒有誰沒用過地圖，因?yàn)闋I銷地圖可以最直觀地反映出市場的動態(tài)，可以反映出市場的問題，可以幫助我們制定銷售戰(zhàn)略的決策。

　　地圖對人類的活動和行為幫助是很大的，它是用符號，標(biāo)記，線條，圖形來表示出各個地點(diǎn)，距離，和區(qū)域的情況，在戰(zhàn)爭中為了一張地圖，可能會犧牲生命，在武俠故事里，為了一張地圖，幾代人打打殺殺，可以肯定的說，沒有一個企業(yè)沒有地圖的，因?yàn)榈貓D是人類活動必備的工具.營銷地圖也是企業(yè)在市場活動中必需的工具之一，由此看來營銷地圖是多么重要，營銷地圖是采用多種符號和標(biāo)記的語言來表達(dá)市場的相關(guān)信息，表示產(chǎn)品進(jìn)入某區(qū)域情況，產(chǎn)品的銷售量，市場的問題，產(chǎn)品的覆蓋等，那么如何設(shè)計出一份有效的營銷地圖呢?我們來按區(qū)域劃分，用點(diǎn)，線，面來表示：

　　1：點(diǎn)狀標(biāo)記：我們通常在營銷地圖中用點(diǎn)來表示地點(diǎn)，如產(chǎn)品進(jìn)入上海市場，那么我們就在上海的位置上畫一個點(diǎn)，產(chǎn)品進(jìn)入了那些市場，我們就在那里畫出點(diǎn)，這樣我們一看便知產(chǎn)品進(jìn)入了那些城市，那些城市有待與開發(fā)，一目了然。

　　2：線壯標(biāo)記：一般的地圖上用線來表達(dá)的東西很多，如公路，鐵路，河流，以及各區(qū)域的界線等，而營銷地圖中我們通常來用線來表示城與城市的距離，這樣可以讓我們更好的按排物流，更好的讓各區(qū)域的資源公享，讓各個市場更加緊密配合和聯(lián)系。

　　3：面狀標(biāo)記：各個區(qū)域用不同的形狀的幾何圖形來表示區(qū)域市場的情況，比如銷售500箱產(chǎn)品我們用藍(lán)色填充，1000箱用黃色，10000箱用紅色等，這樣我們一看便知道各個區(qū)域的銷售情況，可更好的調(diào)節(jié)促銷資源。

　　有了以上的營銷地圖的基本畫法，我們現(xiàn)在來舉例說明利用營銷地圖如何有效的操作市場。

　　比如一個新的休閑食品現(xiàn)在要進(jìn)入安徽市場，我們先鎖定它的目標(biāo)市場是哪些，如大中城市，那么我們首選合肥，因?yàn)楹戏适鞘?，文化?jīng)濟(jì)的中心，我們在安徽的地圖上找出合肥的位置，畫上點(diǎn)狀標(biāo)記，在找出它周邊的城市，如南邊安慶畫點(diǎn)，因?yàn)榘矐c設(shè)點(diǎn)，它有鐵路和港口，還能防江西，湖北得竄貨，蕪湖或馬鞍山設(shè)點(diǎn)可為進(jìn)如江蘇市場埋下伏筆，阜陽設(shè)點(diǎn)也可讓它影響到河南等地，這些城市在安徽有個公性，就是他們在安徽區(qū)域交通比較發(fā)達(dá)，不是港口就是交通樞紐，設(shè)好點(diǎn)狀標(biāo)記，我們用線連各個城市，根具線的長短，我們就很清楚它們之間的距離，可分析城市間的相互影響，已及產(chǎn)品品種在各個城市的調(diào)配，如安慶地區(qū)喜愛偏甜，合肥要酸，阜陽要辣，那么我們在物流時就要注意.把車先到的城市喜愛的口味產(chǎn)品放在最外面，最后到的城市放在最里面，這樣會大大減少無用功.那么面的表示就是各個城區(qū)的形狀了，根據(jù)它們的要貨量用顏色填充.當(dāng)然有點(diǎn)就會形成面，面的形成牢記一個中心，兩個基本點(diǎn)，這樣就連成三角形狀的面.現(xiàn)在我們在合肥設(shè)中心點(diǎn)，再設(shè)安慶和蕪湖，把它們用線連起來就是一個區(qū)域三角形，假如我們設(shè)合肥，蚌埠和阜陽，連起來也是三角形。

　　[b]為何設(shè)立三角形區(qū)域市場？
[/b]
　　1.任何一個區(qū)域市場都可分割成若干個三角形的小市場，這樣可以市場細(xì)分，更清楚渠道的層次，一級，二級，三級市場用顏色填充。

　　2.點(diǎn)面結(jié)合，一個三角形區(qū)域市場的三個點(diǎn)產(chǎn)品銷量上升，這個面的銷量一定是升的。

　　3.品牌效應(yīng)，中心點(diǎn)的品牌傳播影響到另外兩個點(diǎn)，這個區(qū)域品牌優(yōu)勢就形成。

　　4.大區(qū)域三角形細(xì)分市場是各個小三角形市場相互支持的同時相互制約，可幫助我們對市場價格的監(jiān)督與管理，使市場可以分割，可以聯(lián)合，非常靈活機(jī)動。

　　5.三角形市場對物流是起點(diǎn)出發(fā)回起點(diǎn)的循環(huán)，節(jié)約運(yùn)輸成本.如合肥-安慶-蕪湖-合肥，假如是直線市場，合肥-蚌埠-淮北，那么就會是這樣，合肥-蚌埠-淮北-蚌埠-合肥，才回出發(fā)地，浪費(fèi)資源。

　　6.因?yàn)槿切问袌?，各點(diǎn)會產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)，假如一點(diǎn)銷量不理想，另外兩點(diǎn)銷的好，可帶動其區(qū)域銷量。

　　[b]如何設(shè)點(diǎn)？

[/b]　　企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場，設(shè)點(diǎn)非常重要，一般我們設(shè)點(diǎn)都有一個基本原理，確定第一個點(diǎn)后，另外的點(diǎn)要和第一點(diǎn)相連，呈三角形狀，為什么要呈三角形呢?因?yàn)槿切问怯扇龡l線段順次首尾相連，組成的一個閉合的平面圖形，是最基本的多邊形。任何一個多邊形都可分解成三角形，三角形最大的意義就是穩(wěn)定性，我們細(xì)細(xì)觀察，在生活中三角形的原理的應(yīng)用比比皆是，.建筑上，交通工具的設(shè)計，服裝設(shè)計，到處都有，因此我們在區(qū)域市場設(shè)點(diǎn)，呈三角形是對市場的占領(lǐng)有穩(wěn)定的作用的。

　　[b]如何劃線？

[/b]　　有了一個三角形的基本原理，我們劃線時就要注意到，第一個點(diǎn)設(shè)好，其它點(diǎn)盡量的線的長短是一樣的，這樣基本上是一個等邊三角形，如果我們設(shè)一個點(diǎn)，第二個離它100公里，第三個有800公里，這樣的三角形就不太相稱，我們會發(fā)現(xiàn)兩個城市太近，對產(chǎn)品進(jìn)入市場是不太科學(xué)的，因?yàn)殡x近城市的產(chǎn)品會相互擠壓，而遠(yuǎn)離的有孤立無援。所以我們的線條盡量劃出長短差不多的城市。

　　[b]面中圖如何劃？
[/b]
　　我們在這里說的面是指各城區(qū)的區(qū)域圖形，但是在上面我們已提到，認(rèn)何一個多邊形都可分解成三角形，所以盡管個個城區(qū)大小形壯有差異，但是用三角形來分割，包括對賣場和批發(fā)的設(shè)點(diǎn)，都可以運(yùn)用三角形的原理。

　　總之，我們通過對營銷地圖的設(shè)計，使在市場信息通過簡單的標(biāo)記和顏色，使銷售活動視覺化。有了地圖，先依據(jù)各局部市場占有率的調(diào)查數(shù)據(jù)，以區(qū)為單位，用線條劃分清楚，各銷售地區(qū)市場狀況即一目了然。再通過插旗或者填色的辦法，將各區(qū)競爭狀況標(biāo)注清楚。同時告訴大家對區(qū)域合理劃分的理論依據(jù)，就是三角形原理。

作者: RMW2000 時間: 2009-10-28 08:41
很不錯的營銷理論，有實(shí)用價值。。。。

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