畜牧人
標(biāo)題:
完成銷售目標(biāo)必做的23道練習(xí)題
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作者:
lanbo
時(shí)間:
2009-10-28 15:40
標(biāo)題:
完成銷售目標(biāo)必做的23道練習(xí)題
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=15pt]完成銷售目標(biāo)必做的[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=15pt]23[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=15pt]道練習(xí)題[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]金融風(fēng)暴猛吹銷售形式不好，成為很多企業(yè)最為頭痛的事情。于是就有浙江萬信電子、湖北東風(fēng)汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業(yè)讓我給他們的業(yè)務(wù)員做銷售培訓(xùn)，主講《區(qū)域市場的開發(fā)與管理》，說白了就是如何讓業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。培訓(xùn)之前，我會(huì)再三叮囑客戶，把以下這些習(xí)題提前下發(fā)，讓每個(gè)學(xué)員先動(dòng)筆做一遍，以便學(xué)員于課堂上帶著問題去思考去學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式由被動(dòng)的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]老師講學(xué)員聽[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]，為主動(dòng)的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]學(xué)員做老師評[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]，以此把老師的理論培訓(xùn)與學(xué)員的工作實(shí)際緊密結(jié)合起來，培訓(xùn)效果大為改觀。習(xí)題公之于眾，同行不妨一試。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場、中心市場、典型市場[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]釘子市場。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場戰(zhàn)略。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]增加客戶的數(shù)量[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]其次，告訴大家銷售業(yè)績的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] 2008[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量？你的區(qū)域總共有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)？[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] 2009[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺(tái)？假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2008[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年持平，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=10pt]臺(tái)，要完成[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2009[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年的任務(wù)，你需要多少銷售網(wǎng)點(diǎn)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開發(fā)幾家新客戶？何時(shí)開發(fā)，怎樣開發(fā)，各提貨多少臺(tái)？需要什么政策支持？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]陌生客戶開發(fā)[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]接下來，關(guān)于陌生客戶開發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]你如何找到老板？一般怎么找？怎么問？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]見到經(jīng)銷商如何保持微笑？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]見到老板怎么表示驚喜？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]6[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何了解經(jīng)銷商[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、是否有意向做？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、是否有能力做？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、做的可能性有多大？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]（[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10pt]）、能否做得起來？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]8[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何對付品牌型經(jīng)銷商？比如，你說自己的產(chǎn)品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過！你說自己的產(chǎn)品比[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=10pt]牌還便宜，客戶說這里的人就認(rèn)[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=10pt]牌。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]9[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何對付產(chǎn)品型經(jīng)銷商？如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]10[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何對付價(jià)格型經(jīng)銷商？比如，客戶說你們價(jià)格太高、我們這里窮、市場不接受。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]提高客戶的質(zhì)量[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]關(guān)于客戶質(zhì)量的提高，無非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]；再[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷商的肚子搞小[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]。壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要黑！[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]壓貨[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]——[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]關(guān)于如何[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷商的肚子搞大[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]” [/size][/font][font=宋體][size=10pt]，可以給學(xué)員們出了五道題。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、按照客戶[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]08[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年銷售量，把客戶從高到低進(jìn)行排名，再按照客戶[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]09[/size][/font][font=宋體][size=10pt]年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化？為什么？下半年你怎樣改進(jìn)？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、要完成[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋體][size=10pt]月份的銷售任務(wù)，如果以老客戶壓貨為主？寫出你將給哪些老客戶壓貨，分別壓貨多少？每個(gè)客戶有多少庫存？每個(gè)客戶有多少資金進(jìn)貨？每個(gè)客戶至多能進(jìn)貨多少？何時(shí)開始進(jìn)貨？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對照下列問題，你覺得是什么原因[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]客戶庫存貨物過多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]對繼續(xù)合作失去信心，用沒錢搪塞壓貨的壓力[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去，不想多回款進(jìn)貨占用資金[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]產(chǎn)品利潤低微賺錢少，不愿意回款進(jìn)貨[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]遺留問題太多，卻不給及時(shí)解決，客戶不愿回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]6) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]被其他產(chǎn)品過多占用資金而無法回款的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]7) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]希望通過拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]8) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]惡意拖欠，有意刁難不愿回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]9) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致資金流緊張，無錢回款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]10) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]圖謀不軌，圈取貨款[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]11) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]資金暫時(shí)緊張，一時(shí)回款有困難[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]12) [/size][/font][font=宋體][size=10pt]缺少實(shí)力，真的沒錢[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、有些時(shí)候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款？寫出你搞定區(qū)域客戶回款的[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]10[/size][/font][font=宋體][size=10pt]種方法。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]為了保證[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]7[/size][/font][font=宋體][size=10pt]月份回款任務(wù)的完成，假如營銷[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]From EMKT.com.cn[/size][/font][font=宋體][size=10pt]老總給你[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]％的回款獎(jiǎng)勵(lì)用于經(jīng)銷商回款。你如何有效使用這[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]％的回款資源，使銷售回款最大化？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=宋體][size=10pt]促銷[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=10pt]——[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷商的肚子搞小[/size][/font][/b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt]關(guān)于如何[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]把經(jīng)銷商的肚子搞小[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]可以給學(xué)員出下面三道題[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，如何說服經(jīng)銷商變坐銷為行銷，即主動(dòng)走出店面，把消費(fèi)者[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]拉[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]到店內(nèi)來？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=10pt]如何設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購買？[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=10pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10pt]、如何提高銷售代表的導(dǎo)購技巧，把消費(fèi)者快速[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10pt]殺掉[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10pt]，讓人進(jìn)店貨出去。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/align][/align][font=宋體][size=10pt]以上習(xí)題做完，大多數(shù)業(yè)務(wù)員就會(huì)找到下階段的工作重點(diǎn)和工作方向，并且理出一個(gè)銷售思路。作為一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)老師，課堂上要做的就是批改作業(yè)，因材施教，點(diǎn)石成金。[/size][/font]
作者:
lzweiwenhao@163
時(shí)間:
2009-11-5 22:36
做業(yè)務(wù)的看看吧，這23道提一定能幫助你致富。
作者:
buanwen
時(shí)間:
2009-11-7 19:07
做到有點(diǎn)難哦。。。。說起來簡單。。做起來太難
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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