畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員離職，引爆市場(chǎng)“地震”，怎么辦？ [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-11-3 09:11
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員離職，引爆市場(chǎng)“地震”，怎么辦？
病例：提到去年春節(jié)后的那場(chǎng)“公司動(dòng)亂”，河北辛集新時(shí)代商貿(mào)趙翔經(jīng)理依然記憶猶新，原以為，只是正學(xué)的幾個(gè)業(yè)務(wù)人員離職，不會(huì)有什么影響，但是沒(méi)有想到，形勢(shì)正好的一個(gè)市場(chǎng)卻因此夭折。原來(lái)在這幾個(gè)離職的業(yè)務(wù)員中有人竟然為了拿到高提成，給經(jīng)銷(xiāo)商“超量”壓貨，還隨口許諾很多公司的支持。在其離職之后，公司才發(fā)現(xiàn)此類問(wèn)題，但為時(shí)已晚。經(jīng)銷(xiāo)商們見(jiàn)公司支持不到位，就紛紛拋貨砸價(jià)，市場(chǎng)也因此大亂。
　　如何看待業(yè)務(wù)人員離職這一問(wèn)題？怎樣避免業(yè)務(wù)員離職對(duì)廠家信譽(yù)的影響？業(yè)務(wù)員離職之時(shí)，應(yīng)該如何安排交接過(guò)程？上期我們專門(mén)討論了業(yè)務(wù)員離職對(duì)客戶管理的影響，本期我們將圍繞著業(yè)務(wù)員離職對(duì)市場(chǎng)維護(hù)的影響展開(kāi)。

　　病因：思想誤區(qū)－－業(yè)務(wù)是流水的兵

　　一方面是發(fā)貨與收款，另一方面就是招人與解雇。許多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶頸”仍然是許多企業(yè)共同面對(duì)且無(wú)法突破的難題。為什么人才流失會(huì)如此嚴(yán)重呢？　

　　其實(shí)我們都清楚，人員管理是市場(chǎng)管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。但是有一些企業(yè)，在業(yè)務(wù)員的使用上隨意性很強(qiáng)，在管理上也缺乏科學(xué)性。表現(xiàn)一：天天招聘，隨時(shí)解聘；表現(xiàn)二：陪每一個(gè)客戶吃飯，卻可能不知道每一個(gè)業(yè)務(wù)員的全名；表現(xiàn)三：外行管內(nèi)行，財(cái)務(wù)內(nèi)勤恰如“二老板”。除此之外，當(dāng)然還有許多其它的問(wèn)題。

　　當(dāng)老板們苦惱銷(xiāo)量上不去的時(shí)候，并不是檢討自己的管理失職，而是怪罪業(yè)務(wù)員沒(méi)素質(zhì)、沒(méi)能力。于是他們頻繁地更換業(yè)務(wù)員，包括“高層業(yè)務(wù)員”銷(xiāo)售總監(jiān)，他們期盼新人的加入能為市場(chǎng)帶來(lái)希望，殊不知，這樣的作法對(duì)自身市場(chǎng)的影響是最大的。

　　【處方一】業(yè)務(wù)員，也是老板的另一客戶

　　重視銷(xiāo)量，輕視銷(xiāo)售員的這一問(wèn)題，在糖酒行業(yè)的許多中小企業(yè)表現(xiàn)得特別突出。在其看來(lái)，業(yè)務(wù)員的離職更多地被理解為一種“流動(dòng)”而非“流失”。

　　分析任何一家企業(yè)的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)，除了機(jī)遇、思路等因素之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才或者出色的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是其必不可少的成功因素之一。重視人才，不能僅僅只是停留在口頭上，還要在思想意識(shí)上有高度認(rèn)識(shí)，還要在實(shí)際管理中堅(jiān)持執(zhí)行。我建議，每一位企業(yè)老板，都要把業(yè)務(wù)員當(dāng)成客戶一樣，認(rèn)真尊重，熱情對(duì)待。只有尊重效益的創(chuàng)造者，才能有可能獲取更大的效益。

　　【處方二】把好進(jìn)人關(guān)

　　業(yè)務(wù)員的流失，對(duì)企業(yè)的影響都或大或小地存在，我們要做好招聘這一環(huán)節(jié)的把關(guān)，在進(jìn)人方面應(yīng)該遵循“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。只要進(jìn)了公司的門(mén)，就是公司自己的人。有了這種心態(tài)，業(yè)務(wù)員的流失率自然會(huì)下降，其離職對(duì)公司的影響也自然會(huì)減少。

　　當(dāng)然我們也要明白，企業(yè)人力資源管理的目標(biāo)，不是刻意降低或增加離職率和跳槽率，而是保持人員流動(dòng)處于有序狀態(tài)，并且在有序流動(dòng)中，使人力資源的質(zhì)量穩(wěn)步增長(zhǎng).

　　【處方三】年節(jié)之時(shí)，留人最重要
　　我們要選對(duì)人，更要留好人。在春節(jié)換季時(shí)，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)要格外地慎重對(duì)待。從管理成本角度分析，此時(shí)留老人的花費(fèi)要小于招新人所付出的代價(jià)。

　　【處方四】合理分配業(yè)務(wù)人員的權(quán)限

　　樹(shù)立公司全體內(nèi)勤為業(yè)務(wù)員配合服務(wù)的思想，合理規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的職責(zé)權(quán)限，既機(jī)動(dòng)靈活又管控得當(dāng)，讓出門(mén)在外辛苦奔波的業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到內(nèi)部的巨大支持，這種力量是暖人的，有極大的推動(dòng)作用。

　　病因：考核誤區(qū)－－以業(yè)績(jī)論英雄

　　“市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)給我時(shí)間”，這是許多企業(yè)老板所持的心態(tài)。表現(xiàn)在人才考核問(wèn)題上，許多企業(yè)老板都十分短視，他們希望業(yè)務(wù)員一到崗就能出業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。在這種思想的引導(dǎo)下，在快消品行業(yè)甚至出現(xiàn)了“帶客戶應(yīng)聘”的不正?，F(xiàn)象。這是在招聘時(shí)存在的問(wèn)題，也為日后市場(chǎng)維護(hù)埋下了隱患。
這種純粹的以業(yè)績(jī)?yōu)橹笜?biāo)的考核體系，是許多中小型公司普遍采用的。引用一個(gè)老板的話，“我的公司不是培訓(xùn)學(xué)?！?。據(jù)了解，當(dāng)前許多企業(yè)還在執(zhí)行業(yè)務(wù)員無(wú)底薪、高提成的管理辦法，這種模式也造成業(yè)務(wù)人員忠誠(chéng)度較低，在利益引誘面前動(dòng)搖立場(chǎng)，放棄忠誠(chéng)。

　　【處方一】以發(fā)展的思路用人

　　對(duì)于業(yè)務(wù)人員的考核，應(yīng)該制定一整套系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，除了業(yè)績(jī)考核之外，還需要增加基本素質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)能力及個(gè)人發(fā)展?jié)摿Φ榷喾矫娴目己?。而且，要合理設(shè)置試用期的考核期限，那種短期沒(méi)業(yè)績(jī)的就讓離開(kāi)的作法是不理性的，也是一種資源浪費(fèi)。

　　說(shuō)說(shuō)我們公司的管理模式。通常第一個(gè)月是試用期，一般不安排基本任務(wù)，但會(huì)安排各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查類的工作，需要其填寫(xiě)如《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研表》、《市場(chǎng)周計(jì)劃》、《市場(chǎng)月計(jì)劃》等表格，也就是要求新上崗業(yè)務(wù)員注重基礎(chǔ)市場(chǎng)工作，了解所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特性，掌握競(jìng)品的價(jià)格體系與宣傳促銷(xiāo)力度與辦法等等，其目的有兩點(diǎn)：一是為公司積累市場(chǎng)資料；二是培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。我們要通過(guò)綜合的考評(píng)，衡量業(yè)務(wù)人員能力的優(yōu)劣，努力發(fā)掘其潛力，為公司發(fā)展培養(yǎng)后備力量。

　　【處方二】啟用合理動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)管理

　　出現(xiàn)“爆倉(cāng)”問(wèn)題，原因可能主要在業(yè)務(wù)員的管理者老板身上。作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，盲目地追求銷(xiāo)量的提升，必然也會(huì)對(duì)下級(jí)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生錯(cuò)誤導(dǎo)向。許多企業(yè)都抱有一種僥幸的心態(tài)，希望一個(gè)客戶能夠創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡，但這種情況出現(xiàn)的幾率是很小的，多數(shù)情況是“繁華背后隱憂深”。所以當(dāng)出現(xiàn)某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商超常量進(jìn)貨這類“天上掉餡餅”的美事之時(shí)，要格外冷靜地想一想，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是否要竄貨，這個(gè)業(yè)務(wù)員是否要壓貨走人。

　　我們要對(duì)市場(chǎng)容量有正確的判斷，分不同市場(chǎng)時(shí)期安排市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)，當(dāng)然這要以前期詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。我們要分淡、旺季的不同制定銷(xiāo)量任務(wù)，要依據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的走貨情況及庫(kù)存情況合理確定其進(jìn)貨數(shù)額。

　病因：流程缺陷－－離職，無(wú)規(guī)矩

　　許多企業(yè)在業(yè)務(wù)員就職與離職方面都比較隨意，沒(méi)有嚴(yán)格的流程規(guī)范。那么在離職之前，應(yīng)該怎樣做好交接工作？業(yè)務(wù)員離職之后，怎樣使其影響最小呢？這些都是企業(yè)要思考的問(wèn)題。

　　【處方一】業(yè)務(wù)員要讀懂離職必修課

　　對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，離職也是顯示個(gè)人素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。如何做好市場(chǎng)交接工作呢？明確離職之前的義務(wù)與責(zé)任。不要提前或不負(fù)責(zé)任地撂擔(dān)子。要把最后兩周看作是在該公司供職的畢業(yè)考試。把自己的公務(wù)和客戶開(kāi)出一份清單，把有關(guān)的文件信函清理分類，盡可能給將要取代的人提供最大的便利。

　　【處方二】公司要規(guī)范離職程序

　　步驟一，我們要及時(shí)通知客戶關(guān)于業(yè)務(wù)員離職的消息，主要目的是為了防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)員欺騙客戶的情況。步驟二，業(yè)務(wù)人員一旦離職，其手機(jī)號(hào)碼就應(yīng)該轉(zhuǎn)接到公司座機(jī)。步驟三，向所有客戶寄發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)理的離職申明，以及新的客戶服務(wù)和咨詢聯(lián)系人的電話。步驟四，甚至對(duì)某些高層的離職，還可以召開(kāi)客戶新聞發(fā)布會(huì)。

　　【處方三】離職，不離心

　　據(jù)了解，陜西天駒公司在業(yè)務(wù)員管理方面很有獨(dú)到之處，該公司有個(gè)不成文的規(guī)矩，對(duì)待每一位離職的公司人員，也會(huì)如同對(duì)待在職人員一樣，比如在節(jié)假日送去祝福已經(jīng)形成一種慣例，或者邀請(qǐng)其參加公司的各項(xiàng)文化活動(dòng)。他們的理念是，只要曾經(jīng)是天駒公司的一員，也許只工作了一天，但天駒公司就不會(huì)忘記他的貢獻(xiàn)與付出。

　　這種理念，最大的好處就是凝聚了人心，降低了離職業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的影響。
　　病因：信用危機(jī)－－守信，不能只是一種呼喚
　　部分業(yè)務(wù)人員總是犯這樣的錯(cuò)誤：超出職權(quán)范圍向經(jīng)銷(xiāo)商承諾，以換取銷(xiāo)售任務(wù)的完成。許多企業(yè)就是在這個(gè)問(wèn)題的處理上出現(xiàn)了失誤，才導(dǎo)致自己的企業(yè)形象受損，背上了“不講信譽(yù)” 的惡名。業(yè)務(wù)員的職權(quán)究竟有多大？什么在其管理范圍之內(nèi)？發(fā)生問(wèn)題時(shí)業(yè)務(wù)員簽的字生不生效？

　　當(dāng)然，也不排除這種情況是部分企業(yè)的市場(chǎng)策略之一。他們會(huì)頻繁地進(jìn)行業(yè)務(wù)員的調(diào)離，這樣業(yè)務(wù)員調(diào)離市場(chǎng)之后，原有的承諾就會(huì)因此失效，也就成為廠家推托經(jīng)銷(xiāo)商最好的托辭。雖然吃虧受苦的是經(jīng)銷(xiāo)商，但廠家也不好受，為此他將放棄一個(gè)市場(chǎng)。

　　【處方一】規(guī)范書(shū)面報(bào)告制度

　　我們要明白，企業(yè)制度的完善才是市場(chǎng)維護(hù)的有效辦法。應(yīng)該說(shuō)，許多企業(yè)在管理方面的各項(xiàng)制度名目繁多，但多流于形式。我們不能把“誠(chéng)信”僅僅停留在口頭上，還要完善各項(xiàng)制度，加以保障。

　　需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，業(yè)務(wù)流程中需要增加各項(xiàng)書(shū)面報(bào)告，任何商業(yè)上的生意往來(lái)都要以書(shū)面資料為準(zhǔn)。關(guān)于這一點(diǎn)，可以在廠商合同中明確提出；而且還要加強(qiáng)層級(jí)管理，要求業(yè)務(wù)員上一級(jí)的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字甚至蓋章，以此為執(zhí)行依據(jù)。因?yàn)榄h(huán)節(jié)的增多，可能在工作效率上會(huì)受影響，但是仍然要堅(jiān)持。因?yàn)樾侍岣卟荒芤院?jiǎn)化流程、增加風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)。

　　【處方二】“追根溯源”，橫向交流

　　說(shuō)說(shuō)我們公司的管理模式，在公司內(nèi)部各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上，有條件有目的地實(shí)行“橫向交流”、“異地任職”的管理模式，推行“111”內(nèi)部交流工程。即一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，只能在一個(gè)區(qū)域或市場(chǎng)任職一年，即交流到別的區(qū)域或市場(chǎng)同級(jí)別任職。這種交流方式，不僅可以促進(jìn)內(nèi)部之間的互相激勵(lì)和學(xué)習(xí)，并且還可以有效避免內(nèi)部“腐敗”，便于公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。
　　【處方三】退一步，也是進(jìn)一步
　　“你們公司再來(lái)人到我的市場(chǎng)，我就打折他的腿！”。面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這樣的吶喊，許多公司都可能遇到過(guò)。如何解決這類市場(chǎng)遺留問(wèn)題？原則應(yīng)該是“保市場(chǎng)雙方各退一步”。

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商有較多的積壓老貨，廠家應(yīng)該負(fù)責(zé)消化一部分，如果想讓經(jīng)銷(xiāo)商再進(jìn)新貨，那應(yīng)該還有新的優(yōu)惠政策。也許做這個(gè)市場(chǎng)廠家賺不到錢(qián)，甚至賠錢(qián)，但是保住了市場(chǎng)，也就保住了未來(lái)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

作者: dingjq03 時(shí)間: 2009-11-3 09:27
經(jīng)典，高見(jiàn)啊，值得學(xué)習(xí)

作者: 朱良 時(shí)間: 2009-11-3 10:56
樓主說(shuō)的非常有道理！
可是，現(xiàn)在好多公司對(duì)于業(yè)務(wù)人員的管理僅僅是停留在表層上面，不去深入考慮，最終導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的流逝！
非常好！謝謝樓主了！

作者: s0311319 時(shí)間: 2009-11-4 11:53
案例公司很怪
公司經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)就沒(méi)有掌控力？
往年同期銷(xiāo)售就沒(méi)一點(diǎn)感覺(jué)啊
再說(shuō)這個(gè)區(qū)域總量沒(méi)什么太大變化，同業(yè)也沒(méi)發(fā)生什么大的變更，自己公司也沒(méi)加大市場(chǎng)占有率的方案

憑什么突然就提高銷(xiāo)售額呢

作者: s0311319 時(shí)間: 2009-11-4 11:54
[i=s] 本帖最后由 s0311319 于 2009-11-4 11:55 編輯 [/i]

案例公司很怪
公司經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)就沒(méi)有掌控力？
往年同期銷(xiāo)售就沒(méi)一點(diǎn)感覺(jué)啊
再說(shuō)這個(gè)區(qū)域總量沒(méi)什么太大變化，同業(yè)也沒(méi)發(fā)生什么大的變更，自己公司也沒(méi)加大市場(chǎng)占有率的方案

憑什么突然就提高銷(xiāo)售額呢

不好意思多點(diǎn)了下

作者: 忙里77 時(shí)間: 2009-11-4 16:12
公司管理，不了解市場(chǎng)需求，

[ts]忙里77 于 2009-11-4 16:15 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

公司政策制定沒(méi)有仔細(xì)推敲。

作者: 夢(mèng)回三峽 時(shí)間: 2009-11-4 20:23
呵呵,說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)啊

作者: kable 時(shí)間: 2009-11-4 23:08
總經(jīng)理是做什么的？

作者: 星火元 時(shí)間: 2009-11-5 18:44
很有實(shí)力，希望交個(gè)朋友。

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