畜牧人

標(biāo)題: 中小飼料企業(yè)如何與分銷(xiāo)商談戀愛(ài) [打印本頁(yè)]

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-2-21 13:19
標(biāo)題: 中小飼料企業(yè)如何與分銷(xiāo)商談戀愛(ài)
中小飼料企業(yè)如何與分銷(xiāo)商談戀愛(ài)
胡文輝
飼料企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系，就像一場(chǎng)場(chǎng)永不謝幕的戀愛(ài)。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強(qiáng)化內(nèi)在素養(yǎng)、整容外部形象等魅力修煉去力爭(zhēng)吸引夠靚、夠俊、夠有錢(qián)、有身份乃至夠忠誠(chéng)的主兒。這對(duì)廣大中小飼料企業(yè)而言，是一件并不容易做到的事。因?yàn)橹行★暳掀髽I(yè)的資金實(shí)力不足對(duì)應(yīng)市場(chǎng)支持力度不夠，品牌價(jià)值薄弱對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售拉動(dòng)力欠缺，在資源掌控上的短板對(duì)應(yīng)自己在戀愛(ài)中的弱勢(shì)地位。
　　那么，廣大飼料中小企業(yè)該如何與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，減少甚或避免戀人的花心與負(fù)心？
首先不要隨地留情。
飼料中小企業(yè)要與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結(jié)果是什么都抓不住。即，飼料企業(yè)若決定進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)（地理意義）要能輔之以相應(yīng)的資金、技術(shù)和人員投入。因?yàn)闂l件不具備而強(qiáng)行進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，一是開(kāi)拓不了市場(chǎng)；二是損耗企業(yè)資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時(shí)）開(kāi)拓市場(chǎng)制造障礙。根源是不正確的估計(jì)了企業(yè)的實(shí)力和急功近利思想作崇。
解決方案是就近原則：一有利于集中資源；二有利于企業(yè)支持；三有利于降低成本！
其次不要博愛(ài)，不能見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)，愛(ài)一個(gè)人比同時(shí)愛(ài)多人要容易
飼料中小企業(yè)資源有限，耗費(fèi)不起。這就決定了與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)不能博愛(ài)和見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)。即，飼料企業(yè)不宜采取普遍撒網(wǎng)的方式選擇經(jīng)銷(xiāo)商。否則，戀愛(ài)不成，資源還會(huì)落得個(gè)消耗一空。
解決方案是回歸專(zhuān)一心態(tài)，在慎密的市場(chǎng)調(diào)研前提下，重點(diǎn)打撈。
第三要有科學(xué)的戀愛(ài)方法。
戀愛(ài)無(wú)秘訣，但有科學(xué)軌跡可尋。飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)要學(xué)會(huì)科學(xué)的戀愛(ài)方法。
1、摒棄欺騙方式
用欺騙的方式獲取不了愛(ài)情，至多是一時(shí)的得逞，長(zhǎng)久不了。與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)，飼料中小企業(yè)若采用欺騙的方式，在信息發(fā)達(dá)的今天，不但這一個(gè)談不成，還可能下一個(gè)也談不成，甚至在該經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域可能都不會(huì)有再獲取愛(ài)情的機(jī)會(huì)。
2、摒棄利誘方式
飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)常采用利誘的方式，如：回扣、贈(zèng)品、提高返利點(diǎn)數(shù)、特殊折讓、銷(xiāo)量返利、給予廣告宣傳支持、配備大量技術(shù)服務(wù)人員、支持價(jià)格戰(zhàn)、年底獎(jiǎng)金等等。為了達(dá)成談戀愛(ài)的目的，虔誠(chéng)地把每一個(gè)想與之談戀愛(ài)的客戶(hù)奉為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求一味地依從，缺少原則性。飼料中小企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，利誘方式其實(shí)是種變相的欺騙。
3、科學(xué)的包裝自己
戀愛(ài)前戀愛(ài)對(duì)象的眼睛是雪亮的，而戀愛(ài)后，就不再雪亮甚至連亮都稱(chēng)不上。中小飼料企業(yè)要熟稔這種戀愛(ài)心理，在戀愛(ài)前科學(xué)包裝自己，為贏(yíng)得戀愛(ài)加分！
科學(xué)包裝與欺騙不同，科學(xué)包裝是突出、美化優(yōu)點(diǎn)，或者是再增加少許經(jīng)努力企業(yè)可做到的事情，而欺騙是生造優(yōu)點(diǎn)，或者是允諾企業(yè)根本做不到的事情。
4、摒棄對(duì)大客戶(hù)過(guò)熱小客戶(hù)過(guò)冷的銷(xiāo)售政策。
　　在飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)的過(guò)程中，“低價(jià)”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶(hù)”才能享受到的優(yōu)惠銷(xiāo)售政策。對(duì)購(gòu)進(jìn)量小的“小客戶(hù)”則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價(jià)格，更不用說(shuō)考慮年終返利了。殊不知，這會(huì)造成小客戶(hù)因?yàn)槿淌懿涣死溆?，移情別戀。明里是自己丟失了客戶(hù)，暗里卻助成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
　　5、正確識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的要求
即使是隱晦的，戀愛(ài)雙方彼此間都是有條件要求的，不符合條件，戀愛(ài)談不成。中小飼料企業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)，也不例外。而現(xiàn)在中小飼料企業(yè)之所以開(kāi)始慨嘆“生意越來(lái)越難做了”，很大一個(gè)原因就是不能正確識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的要求。正常的討價(jià)還價(jià)容易識(shí)別，重點(diǎn)要注意兩點(diǎn)：一是要識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的漫天要價(jià)，是無(wú)心談戀愛(ài)，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的不要價(jià)，是不屑談價(jià)，還是故意吊企業(yè)胃口？
6、認(rèn)識(shí)到戀愛(ài)需要經(jīng)營(yíng)。
　　戀愛(ài)是需要經(jīng)營(yíng)的，飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商在戀愛(ài)關(guān)系確定后，并不就是一勞永逸，結(jié)婚還有離婚的，何況僅是戀愛(ài)？！企業(yè)要注意的是在經(jīng)營(yíng)中，手段要匹配經(jīng)銷(xiāo)商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。
　　筆者認(rèn)為，飼料中小企業(yè)只要在認(rèn)識(shí)和行動(dòng)上均從上述三方面入手，是能與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，減少甚或避免戀人花心與負(fù)心的！

作者: y12858245 時(shí)間: 2006-2-21 14:33
標(biāo)題: re:我覺(jué)得《大染坊》這個(gè)片子很好，對(duì)于飼料公...
我覺(jué)得《大染坊》這個(gè)片子很好，對(duì)于飼料公司，值得借鑒。

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-21 20:44
標(biāo)題: re:真誠(chéng)地為客戶(hù)著想,踏實(shí)地為客戶(hù)服務(wù).
真誠(chéng)地為客戶(hù)著想,踏實(shí)地為客戶(hù)服務(wù).

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-2-21 22:02
標(biāo)題: re:因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)從客戶(hù)中來(lái)，為他們服務(wù)是應(yīng)...
因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)從客戶(hù)中來(lái)，為他們服務(wù)是應(yīng)該的，否則我們就沒(méi)有根基了

作者: mao 時(shí)間: 2006-2-22 12:09
標(biāo)題: re:為什么好漢無(wú)好妻賴(lài)漢娶花枝
為什么好漢無(wú)好妻賴(lài)漢娶花枝

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-22 13:04
標(biāo)題: re:說(shuō)明那還不是真正的好漢,真正的好漢會(huì)有耐...
說(shuō)明那還不是真正的好漢,真正的好漢會(huì)有耐心等的;那個(gè)賴(lài)漢也有可取之處.

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-2-22 13:21
標(biāo)題: re:真正的好漢，花恐怕?lián)屩现︻^[em02]...
真正的好漢，花恐怕?lián)屩现︻^

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-22 22:23
標(biāo)題: re:有花堪折直須折,今朝有酒今朝醉!好漢不會(huì)...
有花堪折直須折,今朝有酒今朝醉!好漢不會(huì)錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)的!

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-2-23 09:30
標(biāo)題: re:所以啊，古人早就把英雄美女捆一塊嘍：））
所以啊，古人早就把英雄美女捆一塊嘍：））

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-23 17:06
標(biāo)題: re:士為知己者死,女為悅己者容.合作也如此啊...
士為知己者死,女為悅己者容.合作也如此啊!

作者: 風(fēng)雨無(wú)阻 時(shí)間: 2006-2-23 18:23
標(biāo)題: re:欲擒顧縱,迂回戰(zhàn)術(shù),不信追不到!!![e...
欲擒顧縱,迂回戰(zhàn)術(shù),不信追不到!!!

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-23 20:23
標(biāo)題: re:真正的風(fēng)雨無(wú)阻![em08]
真正的風(fēng)雨無(wú)阻!

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-2-24 08:23
標(biāo)題: re:若人行事皆有追美女之毅力，可不得了：））
若人行事皆有追美女之毅力，可不得了：））

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-24 08:38
標(biāo)題: re:可以把事業(yè)當(dāng)美女?。?br />可以把事業(yè)當(dāng)美女?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-2-24 14:41
標(biāo)題: re:這樣一來(lái)，不管是企業(yè)與客戶(hù)之間，還是企業(yè)...
這樣一來(lái)，不管是企業(yè)與客戶(hù)之間，還是企業(yè)與員工之間，或是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間，許多問(wèn)題就容易找到答案了。

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-24 16:05
標(biāo)題: re:專(zhuān)注、踏實(shí)、高效、激情
專(zhuān)注、踏實(shí)、高效、激情

作者: 穆然 時(shí)間: 2006-2-28 13:58
標(biāo)題: re:這本是工作態(tài)度的根本，怎么繞了這么遠(yuǎn)，才...
這本是工作態(tài)度的根本，怎么繞了這么遠(yuǎn)，才找回呀

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-2-28 18:13
標(biāo)題: re:也是戀愛(ài)的根本。不過(guò)，根本雖是根本，...
也是戀愛(ài)的根本。
不過(guò)，根本雖是根本，現(xiàn)在卻是不像根本了：）））

作者: 了了 時(shí)間: 2006-2-28 18:38
標(biāo)題: re:找到就好!然后是行動(dòng)了!
找到就好!然后是行動(dòng)了!

作者: 穆然 時(shí)間: 2006-3-1 12:00
標(biāo)題: re:從現(xiàn)在開(kāi)始！
從現(xiàn)在開(kāi)始！

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-3-1 12:50
標(biāo)題: re:只要做，總會(huì)有收益的
只要做，總會(huì)有收益的

作者: 了了 時(shí)間: 2006-3-1 17:09
標(biāo)題: re:饒回來(lái)了:行動(dòng)最簡(jiǎn)單!
饒回來(lái)了:行動(dòng)最簡(jiǎn)單!

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-10-25 10:14
標(biāo)題: re:問(wèn)題是喜新厭舊乃人之本性,所以"悲劇"總...
問(wèn)題是喜新厭舊乃人之本性,所以"悲劇"總不斷上演~~~~~~當(dāng)然,不少人能以理性待之

作者: 誠(chéng)信天下 時(shí)間: 2006-10-25 16:24
標(biāo)題: re:關(guān)鍵是利益的分配,只有掌握和調(diào)控好"經(jīng)濟(jì)...
關(guān)鍵是利益的分配,只有掌握和調(diào)控好"經(jīng)濟(jì)杠桿",我們就能與分銷(xiāo)商和平共存,長(zhǎng)期發(fā)展

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