畜牧人
標(biāo)題:
轉(zhuǎn)飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員培訓(xùn)5(張利庠）
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作者:
玉凰王軍
時(shí)間:
2009-12-15 09:43
標(biāo)題:
轉(zhuǎn)飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員培訓(xùn)5(張利庠）
[i=s] 本帖最后由 玉凰王軍 于 2009-12-15 09:50 編輯 [/i]
[p=30, 2, left][color=#000000]
[/color][/p][color=#000000][font=宋體][size=14pt][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]第五講 飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程及技巧（上）[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] [/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．細(xì)心觀察，注意收集客戶信息資料，記錄。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]3[/font][font=宋體]．提供完善周到的附加值服務(wù)，贏得信賴。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]4[/font][font=宋體]．主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]5[/font][font=宋體]．當(dāng)客戶有潛在需求，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]過去的專業(yè)銷售模式[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] [/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]10% [/font][font=宋體] 建立信任[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]20% 發(fā)現(xiàn)需求[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]30% [/font][font=宋體]說 明 [/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]40% [/font][font=宋體]促 成[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]新的銷售模式[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]40% 建立信任[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][size=3][font=宋體] 30%[/font][font=宋體] 發(fā)現(xiàn)需求[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][font=宋體][size=3] 20% 說 明 [/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]10% [/font][font=宋體]促 成[/font][/size][/p][font=宋體][size=3][p=30, 2, left][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]銷售員在銷售什么[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]頂尖銷售員銷售自己--信任度[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]一流銷售員銷售問題解決方案[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]三流銷售員銷售產(chǎn)品本身[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] [/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．對(duì)自己--充滿自信，志在必得[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．對(duì)銷售--熱愛行銷，堅(jiān)持不懈[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]3[/font][font=宋體]．對(duì)客戶--誠(chéng)心誠(chéng)意，設(shè)身處地[/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]4[/font][font=宋體]．對(duì)公司--信任忠誠(chéng)，共同發(fā)展[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]
[/font][font=宋體]銷售程序[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]
[/font][font=宋體]一、訪前分析
----->
二、拜訪目的
----->
三、實(shí)地拜訪：[/font][/size][size=3][font=宋體]
1.[/font][font=宋體]開場(chǎng) _____ 2.鑒定需求_______3.將FABE與需求配合 [/font][/size][size=3][font=宋體]4.[/font][font=宋體]處理反對(duì)意見 _____________5.收?qǐng)?br /> [/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]四、----------> 訪后分析
[/p][/font][/size][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]一、
訪前分析[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．尋找準(zhǔn)客戶[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 從你認(rèn)識(shí)的人中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 從生意往來行業(yè)中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 從產(chǎn)品周期中找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 利用客戶的名單或是同址的地方找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 從報(bào)紙等媒體上找[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥ 了解產(chǎn)品的技術(shù)人員[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑦ 與有一米距離的人去交流[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑧ 借助于專業(yè)人士的幫助[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑨ 借助電話、信封和郵件[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是把一群人聯(lián)合起來，每個(gè)人都迅速容易地達(dá)到咨訊共享、商業(yè)互助聯(lián)合等互利目的的關(guān)系網(wǎng)。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（1）功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)帶來哪些利益呢[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 給你更多的接近產(chǎn)品的服務(wù)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 能夠更多的引見新人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 能夠?yàn)閯e人服務(wù)提供一個(gè)機(jī)會(huì)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 能夠得到更多的信息[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 能夠給你信心和力量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥ 在道義上給你支持和協(xié)作[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（2）客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的組成[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 最親密圈的關(guān)系是你的親屬，如爸爸、媽媽等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]②
第二個(gè)親屬圈是你的同學(xué)等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③
第三個(gè)圈是你親屬的同學(xué)，如你爸爸、媽媽的同學(xué)等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 第四個(gè)圈是你同學(xué)的親屬等[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 第五個(gè)圈就越做越大[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（3）如何建立起關(guān)系網(wǎng)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 結(jié)交良師益友[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 參與一些社會(huì)組織[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 擔(dān)當(dāng)協(xié)作他人的角色[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 擔(dān)當(dāng)起一個(gè)有吸引力的人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 參加培訓(xùn)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（4）怎樣發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的效用[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 保持聯(lián)絡(luò)（如生日、周年紀(jì)念日、適時(shí)寄賀卡、聚餐、電話問候、電子郵件等）[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 請(qǐng)求幫助[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]二、制訂目標(biāo)與計(jì)劃[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]1[/font][font=宋體]．樹立目標(biāo)有什么好處[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 產(chǎn)生積極的心態(tài)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 能夠使你看清使命，產(chǎn)生動(dòng)力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 能使你感覺到生存的意義和價(jià)值[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 使你把過程轉(zhuǎn)變成結(jié)果[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 有助于你分清輕重緩急，把握重點(diǎn)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥ 使你集中精力把握現(xiàn)在[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑦ 提高激情，有助于評(píng)估 [/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑧ 使你產(chǎn)生信心、勇氣和膽量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑨
使人自我完善，永不停留[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑩
能夠使你成為一個(gè)成功的人[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]2[/font][font=宋體]．什么是目標(biāo)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]目標(biāo)是你的眼睛能看得到的標(biāo)桿。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]目標(biāo)包括三方面的內(nèi)容[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 是你愿意做的[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 是你能夠做到的[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 與現(xiàn)實(shí)的緊密結(jié)合[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]夢(mèng)想＋實(shí)踐＝目標(biāo)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]3[/font][font=宋體]．制訂目標(biāo)的五大標(biāo)準(zhǔn)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 目標(biāo)要明確[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 目標(biāo)要實(shí)在[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 目標(biāo)可以衡量[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 目標(biāo)要有時(shí)間限制[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]4[/font][font=宋體]．對(duì)目標(biāo)進(jìn)行承諾的標(biāo)準(zhǔn)[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)--試一試[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)--盡力而為[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)--全力以赴 [/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]5[/font][font=宋體]．實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的三種力量[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 壓力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 動(dòng)力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 牽引力[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]6[/font][font=宋體]．目標(biāo)分解（把大目標(biāo)分解成次級(jí)小目標(biāo)）[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 比較容易實(shí)現(xiàn) [/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 嘗試成功的滋味[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 加強(qiáng)你的自信心[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 避免上次未成功導(dǎo)致的挫折感[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 確知你的進(jìn)度[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑥ 指示出何處需要加強(qiáng)[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]人生規(guī)劃表 [/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]
1[/font][font=宋體]年
5年
10年[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]個(gè)人發(fā)展
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]事業(yè)經(jīng)濟(jì)
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]興趣愛好
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]服務(wù)社會(huì)
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] [/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] [/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]付出與回報(bào)表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月財(cái)務(wù)支出＿＿＿
年支出＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月收入目標(biāo)＿＿＿
年收入＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月業(yè)績(jī)目標(biāo)＿＿＿
年業(yè)績(jī)＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]月客戶數(shù)量＿＿＿
成交量＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]每天銷售活動(dòng)量＿＿＿
成交率＿＿＿＿[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]序號(hào)
時(shí)間段
客戶名
聯(lián)系人
電話
會(huì)談內(nèi)容
再訪[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]明天拜訪計(jì)劃
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] [/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]姓名[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]指標(biāo)
目標(biāo)
達(dá)成
差距
原因分析
改進(jìn)措施
時(shí)間[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]拜訪量
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]銷售量（額）
[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3][/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]7[/font][font=宋體]．物質(zhì)準(zhǔn)備[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 客戶資料收集[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個(gè)性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 客戶資料分析[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3] 歸類、分析、判斷[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 銷售資料準(zhǔn)備[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]8[/font][font=宋體]．心態(tài)準(zhǔn)備[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 拜訪的恐懼[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗，拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 心態(tài)調(diào)整[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]開心金庫(kù)--成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]預(yù)演未來--成功銷售過程預(yù)演[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]生理帶動(dòng)心理--握拳，深呼吸，成功暗示[/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體]9[/font][font=宋體]．電話約訪和信函接觸[/font][/size][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（1）必要性[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 給客戶一個(gè)提前量、興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]（2）電話約訪前的準(zhǔn)備[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]① 放松、微笑[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]② 熱誠(chéng)的信心[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]③ 名單、號(hào)碼、筆、紙[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]④ 臺(tái)詞練習(xí)熟練[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=3]⑤ 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][/font][/p][p=30, 2, left][/size][/font][/color][/p]
作者:
孫銳利
時(shí)間:
2009-12-15 10:24
做業(yè)務(wù)首先要勤快，眼活，本專業(yè)的更好
作者:
julu
時(shí)間:
2009-12-15 10:31
銷售是一門學(xué)問，只看書本是不行滴！
作者:
玉凰王軍
時(shí)間:
2009-12-15 10:34
在實(shí)踐中理解理論知識(shí)、在理論中尋找實(shí)踐的途徑。
作者:
hawk3983
時(shí)間:
2009-12-15 13:26
呵呵，沒有理論指導(dǎo)實(shí)踐也不行哦?。?！還是多想前輩們多學(xué)習(xí)一下，站在巨人的肩膀上才可以看得更遠(yuǎn)?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者:
流氓很忙
時(shí)間:
2009-12-15 13:53
標(biāo)準(zhǔn)推銷流程嗎？銷售的過程有標(biāo)準(zhǔn)嗎？銷售是完成交換。通過技巧與智慧達(dá)成交換就是我們每天說得營(yíng)銷吧！既然我們的目的簡(jiǎn)單的只有達(dá)成交換，那么只要能夠?qū)崿F(xiàn)交換是否可以不必在乎流程？
作者:
玉凰王軍
時(shí)間:
2009-12-15 16:29
所謂的流程，是提供給大家的參考，如果大家只看表面的文字內(nèi)容，就失去了發(fā)表該文章主人的愿意了，你在看看前幾天楊元元的話，“都說知識(shí)能改變命運(yùn)"。結(jié)果呢?
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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