畜牧人

標(biāo)題: 飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員培訓(xùn)（9）張利庠 [打印本頁(yè)]

作者: 玉凰王軍 時(shí)間: 2009-12-21 12:15
標(biāo)題: 飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員培訓(xùn)（9）張利庠
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第九講飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員的溝通技巧[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]一、溝通的作用
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．相互理解[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．信息傳達(dá)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．增進(jìn)友誼[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．交流心態(tài)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．達(dá)成共識(shí)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．解決矛盾[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
7[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．節(jié)省時(shí)間[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]8[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．減少壓力[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]9[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．保證事情有條不紊地進(jìn)行[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]10[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．順利達(dá)成目標(biāo)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]11[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．促進(jìn)人員穩(wěn)定[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]12[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．提高工作滿意度[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]13[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．增加市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)會(huì)
[/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]14[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．化解誤會(huì)

[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]二、溝通的定義[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]為了設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，把信息、思想、情感在個(gè)人或者群體當(dāng)中傳播，最后達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]銷售是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]營(yíng)銷是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]服務(wù)是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]管理是溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]溝通無(wú)處不在[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]三、如何進(jìn)行有效的溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．不要單向溝通，克服溝通的障礙[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（1）表達(dá)者的障礙[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]如辭不達(dá)意[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（2）接受者的障礙[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]盲點(diǎn)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]心智篩選[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]防備心理[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]性格篩選[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]情緒影響[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]（3）雙方的障礙
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]① 愿望[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]② 需求[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]③ 文化[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]④ 態(tài)度
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．一定要雙向溝通，要有技巧[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]（1）要有明確的目標(biāo)，始終不要忘記
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（2）重視每一個(gè)細(xì)節(jié)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（3）把大目標(biāo)劃分成若干小目標(biāo)，然后一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)，最后實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（4）設(shè)身處地為對(duì)方著想[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（5）拋卻成見(jiàn)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（6）對(duì)事不對(duì)人[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（7）針對(duì)不同的對(duì)象，采取不同的溝通方式　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．要多用行為語(yǔ)言[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（1）多用行動(dòng)去做溝通，而少用嘴上的口頭語(yǔ)言　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]（2）溝通時(shí)，要注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，用語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和情緒，渲染成一種氣氛　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]溝通時(shí)各類語(yǔ)言所占比重[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]① 語(yǔ)言文字占溝通功能的7%[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]② 語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)占溝通功能的38%[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]③ 肢體語(yǔ)言占溝通功能的55%[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]溝通的誤區(qū)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]① 總認(rèn)為自己的語(yǔ)言太棒了[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]② 不注意用其他方式溝通[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]四、溝通的六部曲[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．事前準(zhǔn)備[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．確認(rèn)需求[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．闡述觀點(diǎn)[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]4[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．處理異議[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]5[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．達(dá)成協(xié)議[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]6[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]．共同實(shí)施[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]五、溝通的最高境界枛模仿[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]模仿的三個(gè)層次[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第一個(gè)層次：行為模仿　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第二個(gè)層次：風(fēng)格模仿[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第三個(gè)層次：思維模仿[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]人的三大風(fēng)格[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第一種：視覺(jué)上的人[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第二種：觸覺(jué)上的人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]第三種：聽(tīng)覺(jué)上的人[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]六、溝通要講究KISS原則（言簡(jiǎn)意賅）[/size][/font][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p]

作者: wale 時(shí)間: 2010-1-27 11:27
好資料````謝謝樓主分享

作者: eliteman 時(shí)間: 2010-1-27 11:31
聽(tīng)過(guò)張教授的課，他說(shuō)話有點(diǎn)結(jié)巴，但是相當(dāng)幽默，聽(tīng)他的課，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常笑聲多。

作者: 玉凰王軍 時(shí)間: 2010-1-27 15:30
就是。有實(shí)用的一些東西。

作者: 清逸子 時(shí)間: 2010-3-6 20:44
模仿的三個(gè)層次

第一個(gè)層次：行為模仿　　　　　　　　　　　　　　　　　　

第二個(gè)層次：風(fēng)格模仿

第三個(gè)層次：思維模仿

人的三大風(fēng)格

第一種：視覺(jué)上的人

第二種：觸覺(jué)上的人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

第三種：聽(tīng)覺(jué)上的人

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