畜牧人

標(biāo)題: 客戶成交路線圖 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-12-24 11:29
標(biāo)題: 客戶成交路線圖
一、成交的普遍規(guī)律
導(dǎo)致客戶成交的一般規(guī)律是什么？我想大多數(shù)銷售人員之所以不知疲倦地看一些營銷書籍與文章，目的無非在于如何找到更好的利于促成客戶成交的一些規(guī)律性強的、可以為我所用的東西。
還記得你的客戶是怎么成交的嗎？你一共拜訪過他幾次？平均的拜訪周期多長時間？他為什么要與你合作？你打通了他哪一根愿意成交的心弦？你運用過哪些方法促成成交？客戶選擇與你合作，是基于產(chǎn)品的優(yōu)點？品牌的亮度？廠家的支持力度？廠家對于服務(wù)的重視？還是成交正好可以完善他經(jīng)營的層次？或者成交后他可以和以前看不起的、由于做了某個品牌而賺的盆滿缽滿的某人競爭？客戶選擇與你成交，對你的表現(xiàn)能打多少分？如果企業(yè)與產(chǎn)品的各方面都平平常常，客戶純粹是由于你的表現(xiàn)，你的積極，你的勤奮，你的誠實，你的認(rèn)真，你的執(zhí)著，你的成交手法，你的分析能力而成交的，那么可以確定地講，對于你所銷售的產(chǎn)品，尋求成交必須以個人的卓越表現(xiàn)為主。促成客戶成交的第一條規(guī)律就是：準(zhǔn)確判斷客戶與我們成交的基石是什么。當(dāng)然在更多的時候，客戶確定與我們合作，同時會考慮到諸多因素，比如能賺多少錢？能帶來其他什么收益？成交風(fēng)險有多大？需要投入多少錢來操作？當(dāng)?shù)厥袌鲇卸啻蟮牟僮骺臻g？操作某品牌需要做哪些工作？如果沒有成效損失會有多少？在這種情況下，你作為銷售人員，能否和他實現(xiàn)充分的具體的溝通，能否把他心目中導(dǎo)致成交的因素進行準(zhǔn)確衡量并劃分主次從而確定客戶協(xié)商洽談的重點與洽談方法？這就導(dǎo)致第二條成交規(guī)律的出現(xiàn)：找出客戶愿意接受我們的基本條件并對每個條件進行分析，確定其比重。當(dāng)然了，對于不同重要性的條件，需要施以不同程度的努力。
客戶的成交，既有偶然性，也有必然性。有的客戶，你跟進了好幾個月，竟然沒有成交，而有的客戶，剛剛談了幾次，總共用了不到半個月，就達(dá)成合作了。為什么呢？原因只有一個，就是前者與后者對你及你所營銷的產(chǎn)品的感受度不同。對于后者來說，你的產(chǎn)品可能正好滿足了他目前的實際經(jīng)營需要，而前者也許這方面并不突出，所以需要你來加以強化，加以引導(dǎo)，加以說服。但所有成交的客戶，有一點共性，就是你始終是一個有心人，所以能夠與客戶實現(xiàn)有效接觸。所以第三條成交規(guī)律就是：與所有可能成交的客戶進行接觸。在這方面，確實需要“寧可錯跑一千，絕不可漏網(wǎng)一個”的精神。但是假如你剛剛做某個產(chǎn)品，還不明白在具體區(qū)域市場什么樣的人會愿意經(jīng)營它怎么辦？簡單！你對業(yè)務(wù)的成交路線做一個劃分：第一步，進入那些最不可能做你產(chǎn)品的小店或小的場所，與其經(jīng)營人員洽談，了解當(dāng)?shù)厥袌龅那樾危私庹l才可能是你的客戶。這些最不可能做你產(chǎn)品的人往往沒有多少戒心，因而通過他們，可能了解到一些當(dāng)?shù)厥袌龅恼鎸嵡闆r。你知道誰是當(dāng)?shù)氐拇髴簦勒l正在找品牌，誰與誰又因為什么原因產(chǎn)生矛盾了，這樣對于逐步接近目標(biāo)對象會有較大幫助。第二步，逐步接近核心。經(jīng)過考察，你一定知道哪幾個客戶可能成為你的目標(biāo)客戶了，既然這樣，開始攻城略地吧！在工作中，我其實會有意到那些我們認(rèn)定的競爭對手的客戶那里去，有意和這些老板認(rèn)識，和他們講一下為什么大家可以合作，為什么市場通過這種良性的競爭對競爭的參與者都會帶來好處。當(dāng)大家都想明白的時候，其實我們真正的目標(biāo)客戶就逐步浮出水面了。
從這里我們可以推導(dǎo)出第四條成交規(guī)律，肅清外圍，透徹了解市場，從而對成交方式進行合理規(guī)劃。對于不同的產(chǎn)品而言，當(dāng)然規(guī)劃的方式有所不同，但透徹了解市場是十分必要的，對客戶的成交方式進行分析評判確認(rèn)也是十分重要的。
二、成交的個體規(guī)律
成交的個體規(guī)律包括：
第一、創(chuàng)造良好的溝通條件。與客戶的溝通，必須講究時間、場所、時機，必須判斷客戶與你的溝通環(huán)境是良好的，有充分的時間進行詳細(xì)溝通。因而需要對溝通本身進行認(rèn)真規(guī)劃。場所噪雜，溝通效果必然欠佳；客戶時間緊迫，溝通必然難以具體；客戶正忙于其他事項，溝通必然難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
其次，應(yīng)當(dāng)保證每一次的溝通目標(biāo)的達(dá)成。如果我們把客戶的成交作為一個思路的逐步清晰、想法的逐步統(tǒng)一的過程來看待，作為一個逐步強化客戶意識，影響或改變客戶思路的過程來看待，那么，是否設(shè)計溝通頻率、并對每次溝通內(nèi)容與溝通重點進行把握就變得非常重要。比如，第一次溝通，大致講明白公司是做什么的，能夠帶給對方什么樣的機會即可；第二次溝通，可以詳細(xì)了解并探討客戶目前的問題與思路；第三次溝通，重點強化公司產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能夠充分滿足對方的經(jīng)營現(xiàn)狀；第四次溝通，對對方疑慮的地方與合作細(xì)節(jié)進行說明等等。根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的實際情形，市場競爭狀況的實際表現(xiàn)，可以設(shè)計比上述說明更具體、更可取的溝通路徑與溝通步驟。
第三、始終給對方以信心。你的情緒與你的情感表達(dá)，應(yīng)當(dāng)有利于樹立客戶的信心。因而，許多時候，你需要適當(dāng)?shù)淖孕?，需要用更多的肯定、更清晰的語言、更精確的分析來面對客戶。你的自身把握能力的水平，往往會對客戶產(chǎn)生潛移默化的影響?？蛻粜判木邆淞?，才會產(chǎn)生更多的基于你的產(chǎn)品或服務(wù)的夢想，未來的愿景與期待。你的卓越的信心表現(xiàn)會具有強悍的感染力，讓客戶對你的產(chǎn)品和你本身具有良好信心，從而有利于接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。
第四、注意強化對方對你的好感。每個人都有自己的行事風(fēng)格，但對于客戶成交路線而言，信守承諾、一諾千金、遵守時間約定、對自己說過的話負(fù)責(zé)等一般規(guī)律是必須遵守的。必須讓客戶看到你的誠實，你的誠意，你的誠心，你的積極負(fù)責(zé)的精神。如果你能夠有效地強化你在客戶心目中的好感，那么你說話的分量就會越來越大，客戶對你的信任也必將與日俱增，對于成交將起到良好作用。
第五，看清客戶的決策模式，找到成交的突破口。每個客戶，都擁有各不相同的決策模式。當(dāng)我們做完了大部分功課，是否仔細(xì)想過客戶下一步將如何行動？他的妻子兒女會起到多大作用？他的親朋好友會起到多大作用？他是一個人決策，還是會同別人商量？他考慮的重點問題是否我已經(jīng)說明到位？我對客戶目前形成的影響是否利于他的成交決策？有的客戶，需要我們威逼利誘；有的客戶，需要我們循循善誘；更有的客戶，給予壓力才會有所反應(yīng)，限制時間他才會有所動作；還有的客戶，不見你的領(lǐng)導(dǎo)他還是放心不下……不同的客戶，總有不同的決策模式，找出它，運用它，實現(xiàn)成交前的重要的臨門一腳，也是客戶成交規(guī)律的重要部分。
第六，充分利用體系、系統(tǒng)、機制、模式、趨勢、狀態(tài)的力量。對于客戶來說較重要的成交或者顯而易見的大筆訂單，往往對客戶具有較大風(fēng)險。在這種情況下，專業(yè)、專注、專心面對客戶就變得更加重要。如何通過體系的力量說明你的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫他賺錢或省錢，如何通過系統(tǒng)的力量闡明公司的政策力度，如何通過對公司機制的說明展示一家良性運作的企業(yè)，如何通過對盈利模式、競爭模式的說明讓客戶觸摸到明日美好的愿景，如何透過對趨勢的精當(dāng)判斷說明成交的必然與成交價值，如何通過對目前客戶經(jīng)營狀態(tài)的評估與分析推導(dǎo)出客戶的所需與我們的所供如何的天衣無縫，均至關(guān)緊要，也是成交水平不斷提高的體現(xiàn)。

作者: 穆然 時間: 2009-12-24 11:35
好的營銷必須和好的產(chǎn)品相輔相成的，真誠的與客戶來溝通，這樣成交的客戶會成為你的水源地

作者: 學(xué)農(nóng)愛農(nóng) 時間: 2009-12-29 07:44
信心倍至，精心準(zhǔn)備，專心推介，耐心溝通，恒心促成，誠心服務(wù)，真心笑容。

作者: xxw0423 時間: 2009-12-30 19:12
真誠一點、腿快一點、方法多一點、成交的可能性就多一點。

[ts]xxw0423 于 2009-12-30 19:14 補充以下內(nèi)容[/ts]

現(xiàn)在那種模板式的營銷方式是對營銷員的誤導(dǎo)。

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)