畜牧人

標(biāo)題: 銷售人員考核的八大軟性指標(biāo) [打印本頁]

作者: hl43802960 時間: 2009-12-31 10:39
標(biāo)題: 銷售人員考核的八大軟性指標(biāo)
[b]一、銷售人員的職業(yè)操守
[/b]　　銷售人員每天接觸的不是錢就是貨，沒有一點職業(yè)操守是不行的。畢竟人心隔肚皮，遇事兩不知。于是飼料企業(yè)和銷售人員如同博弈的雙方，從最初的原始作法押文憑開始，到中期有點技術(shù)含量的扣押金，找擔(dān)保，再到現(xiàn)在一些企業(yè)流行的費用包干，款到發(fā)貨，暗戰(zhàn)無時無刻不在。但即便如此，我們的耳邊還時不時聽說這家的銷售人員挪用了公款，那家的銷售人員收款后玩起了人間蒸發(fā)。于是受害的飼料企業(yè)有的吃個啞巴虧，有淚往肚里咽；有的則沖冠一怒，去公安機(jī)關(guān)報案或?qū)⑵涓嫔戏ㄍァ?br />
　　在法制日益健全的今天，押文憑，扣押金，找擔(dān)?；驔]有法律依據(jù)，授人以柄，或手續(xù)繁瑣，操作困難；上法庭，打官司，非但勞命傷財，而且很多時候還要連累客戶，造成不良影響。這就要求飼料企業(yè)要具備一雙火眼金睛，對銷售人員的職業(yè)操守有個全方位的洞察，做到知已知彼。同時，在管理上善補(bǔ)闕漏，防患于未然。
銷售人員的職業(yè)操守考核可以通過入職檔案、工作經(jīng)歷、業(yè)內(nèi)口碑、日常言行表現(xiàn)、具體業(yè)務(wù)考察等多方面來進(jìn)行?？傊?，一句話，對銷售人員來說，首要的是以德服人，而不是業(yè)務(wù)能力。操守不過關(guān)的銷售人員，業(yè)務(wù)能力越強(qiáng)，給企業(yè)帶來的危害越大。

[b]二、銷售人員的敬業(yè)精神[/b]
　　銷售人員是需要有點敬業(yè)精神的，因為銷售這一行，不可能短期之內(nèi)顯山露水。大凡我知道的，在飼料這一行有成就的銷售人員在業(yè)內(nèi)都干到了三到五年，甚至更長時間。所以剛走進(jìn)飼料這一行的銷售人員一定要戒除浮躁，要沉下心來摸爬滾打幾年才行。

　　在入職培訓(xùn)中，企業(yè)也要消除新進(jìn)銷售人員的急功近利思想，對其中想做一番事業(yè)，綜合素質(zhì)較全面的銷售人員，要盡快建立其職業(yè)生涯規(guī)劃，并按計劃，分步驟幫助其實現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)他們遇到困難，情緒低落時，要及時跟進(jìn)，充電，確保其銷售熱情和激情。

　　無需諱言，飼料企業(yè)中也有一批沒有敬業(yè)精神的銷售人員，他們沒有目標(biāo)，坐一天和尚撞一天鐘，這山望著那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在哪里都沉不下心，遇到困難便淺嘗轍止，從沒打算在一家企業(yè)長期地干下去。一旦業(yè)績壓力到來，他們便將公司的銷售制度指責(zé)一番，然后三十六計走為上。

　　更有些長期外派的銷售人員利用公司管理上的不足，身兼數(shù)家公司業(yè)務(wù)，名片幾種，身份各異，但沒有一家產(chǎn)品銷售得出色。這類銷售人員我相信不少企業(yè)遇到過，哪家遇到，哪家頭疼。在我看來，如果兩年之內(nèi)，跳槽三家的銷售人員都大可不用。這種整天扛著鍬，嘴里抱怨著“這里沒有水，換個地方再去挖”的銷售人員只會浪費企業(yè)的銷售資源。

　　這類銷售人員還有一個顯而易見的表現(xiàn)：到了一家企業(yè)，除了對銷售制度感興趣外，對公司的企業(yè)文化，企業(yè)活動等一切都興味索然，提不起勁頭。有的甚至離開時，連企業(yè)的產(chǎn)品資料都沒完整地看上一遍。這是因為他們來的時候，就抱著試試看的短期心態(tài)，對企業(yè)根本沒有歸屬感。所以他們不愿在專業(yè)上花費時間，不愿學(xué)習(xí)，不求上進(jìn)，走馬觀花，倉促上陣，面對客戶，只會祭起以前的三板斧砍人，其銷售業(yè)績可想而知。

[b]三、銷售人員的團(tuán)隊意識[/b]
　　銷售人員將產(chǎn)品銷售出去需要生產(chǎn)、物流、財務(wù)等各個部門的有效配合，在銷售內(nèi)部，銷售人員有時也需要借助主管和領(lǐng)導(dǎo)幫助跟進(jìn)，借助技術(shù)人員答疑解難。凡此種種，都要求銷售人員要有團(tuán)隊意識，要學(xué)會感恩，能夠協(xié)調(diào)方方面面的關(guān)系。一個銷售人員學(xué)會借助團(tuán)隊的力量，一定會達(dá)到事半功倍的效果。

　　所以，考核一個銷售人員，也要看他是不是合群，是不是會善用團(tuán)隊，和其他相關(guān)部門相處是否融洽等。那種特立獨行，孤芳自賞，個人英雄主義膨脹，即便個人能力再強(qiáng)，也可能是曇花一現(xiàn)，很難保持長久的業(yè)績。

　　直銷業(yè)有個通行的ABC黃金法則，指的就是銷售人員在銷售過程中，借助第三方的力量達(dá)成銷售業(yè)績。其中 A—Advisser(顧問：上級、領(lǐng)袖、成功者) ，B—Bridge(橋梁：銷售人員)， C—Customer(顧客：潛在事業(yè)伙伴或消費者)。這個法則，就是運用四兩拔千斤的方式使銷售人員實現(xiàn)團(tuán)隊合作，不再孤軍奮戰(zhàn)。這種團(tuán)隊合作模式，飼料行業(yè)不妨借鑒一下。

[b]四、銷售人員的抗壓能力[/b]
　　一旦端起銷售這碗飯，就注定要鳳凰涅磐，浴火重生，心靈的苦痛在所難免。不是嗎？常年漂泊，闖蕩南北，被偷，被搶，遺失東西，遭遇意外，讓他們總是小心謹(jǐn)慎，留個心眼；見客戶時，被敷衍，被冷淡，被拒絕，甚至被轟出門外，讓他們自覺顏面掃地；業(yè)績不佳，同事的業(yè)績形成的威壓，領(lǐng)工資和同事相比懸殊之大時的尷尬，都會讓他們痛苦，心態(tài)陷于百感交集之中；客戶流失，客戶被挖走，貨款無法即時回籠，甚至出現(xiàn)呆帳，死帳，被別人騙貨，老板或主管逼他們?nèi)ビ憘?，而討債又無能為力時，都會讓他們心力憔悴，痛苦不堪。所以一個心性不強(qiáng)，不能抗壓的銷售人員很難在這種環(huán)境中生存下來。我見過不少人剛開始進(jìn)入這一行時還信誓旦旦，要拿高薪，要挑戰(zhàn)自我，要出人頭地，但一兩年后，即便有了一些業(yè)績，還是轉(zhuǎn)行做起了行政和技檢等其他工作，畢竟這類工作安穩(wěn)啊。

　　抗壓能力的考核是一個企業(yè)考核銷售人員的必備程序。有的銷售人員在連續(xù)遭受幾次失敗后，意志受挫，往往畏首畏尾，再上陣頓失以前的膽氣和勇氣，在客戶面前變得唯唯諾諾，手足無措。如此，輕則會引起客戶的輕視，重則會導(dǎo)致客戶的反感，訂單根本無從談起。

[b]五、銷售人員的包容大度[/b]
　　銷售人員在銷售過程中難免會遇到一些不愉快的事。一種是外來的，主要來自客戶，這方面銷售人員只能忍氣吞聲，畢竟客戶是上帝，上帝肯定是要包容的。一種是出自企業(yè)內(nèi)部，比如說，銷售區(qū)域發(fā)生沖突，明明公司規(guī)定好的兩個區(qū)域經(jīng)過經(jīng)銷商的一番運作，居然撞車了；剛剛在一個銷售地區(qū)做得風(fēng)生水起，銷量節(jié)節(jié)上升，卻被上級從全盤考慮，調(diào)到一個新的區(qū)域，一切要從頭做起；辛辛苦苦一個月，到月底結(jié)算工資時卻發(fā)現(xiàn)和財務(wù)人員計算的有分歧，有出入；因為溝通渠道的不同，竟然和同事跟進(jìn)了同一個客戶，而這個客戶成交在即；費盡心機(jī)談成的一單生意，卻因為生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的不慎，導(dǎo)致客戶退貨……遇到這些情況時，就要求我們的銷售人員包容大度，顧大局，講謙讓，平心靜氣，找出問題，消除分歧。

　　我就曾聽說一件事，一位銷售人員成交了一個客戶，客戶在包裝上提出了特別要求，不知是在溝通上出了問題，還是生產(chǎn)時當(dāng)班工人沒有負(fù)到責(zé)任，反正貨到客戶手中時，還是原來的包裝，導(dǎo)致客戶退貨。于是在公司員工的QQ群里，該銷售人員和其他同事訴苦時破口大罵生產(chǎn)部門的人毀了他的業(yè)務(wù)。結(jié)果這件事大家都知道了，鬧得沸沸揚揚。每當(dāng)這位銷售人員回公司述職，人人對其側(cè)目。結(jié)果這位銷售人員不得不選擇離開。

　　事實證明，那些小雞肚腸，斤斤計較的銷售人員可能在某件事上爭強(qiáng)好勝得逞，但從其整個職業(yè)生涯來說，還是難成大事。肚量有多大，事業(yè)有多大，這話也適用銷售人員。銷售人員有時貴為一方諸候，沒有點王者氣派是斷斷不成的。

[b]六：銷售人員的人際關(guān)系調(diào)處[/b]
　　銷售人員天生就是一個搞人際關(guān)系的專家，他們眼觀六路，耳聽八方，為人通融，處事練達(dá)；既能察顏觀色，又能溜須拍馬。簽單時，得意不形于色；遭拒時，依然落落大方。酒桌上推杯換盞，殷勤備至，服務(wù)到位；平日里迎送往來，恭敬禮讓，面面俱到。這些個人際關(guān)系的學(xué)問，說大了，是公關(guān)，是商務(wù)禮儀；說小了，就是“醒目”，會玩關(guān)系。

　　有的銷售人員幾句話一說，就能讓客戶喜歡，產(chǎn)生親近感；有的銷售人員說了半天，客戶心不在焉，哼哼哈哈，根本無法將談話再進(jìn)行下去。這其中的學(xué)問，沒有幾年修為是肯定不行的。

[b]七、銷售人員的危機(jī)處理[/b]
　　再有名的企業(yè)，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我相信也會遇到客戶投訴這一檔事。產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，客戶第一個想到的就是銷售人員。于是一個電話，銷售員就得費盡口舌去解釋，去說明，去澄清；客戶聲音稍微抬高幾分貝，銷售人員就得屁顛屁顛趕到現(xiàn)場。聰明的銷售人員就事論事，大事化小，小事化了，能熄客戶憤怒于無形；稍次一點的銷售人員悶頭挨批，不吭聲氣，先等客戶出了火，再尋機(jī)反擊；最怕的是那種銷售人員事不會辦，話不會說，不但不能撫慰客戶，反而使客戶火上澆油，擴(kuò)大事態(tài)，導(dǎo)致公司出面都難以收拾。

　　舉個危機(jī)處理的例子，有兩個臺灣觀光團(tuán)到日本伊豆半島旅游，路況很壞，到處都是坑洞。其中一位導(dǎo)游連聲抱歉，說路面簡直像麻子一樣，委屈大家了。結(jié)果她越這樣說，游客越抱怨。另一個導(dǎo)游卻充滿詩意地對游客說：“諸位先生女士，我們現(xiàn)在走的這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道?！苯Y(jié)果游客爭先恐后地迎著坑洞而上，不少人還在此路上留影以作紀(jì)念。你看同樣的一件事，兩個人的處理和結(jié)果是何等不同。

[b]八、銷售人員的自我管理[/b]
　　銷售人員出門在外的時間多，屬于天馬行空，獨來獨往的一族，如果不能很好自我管理，一旦業(yè)務(wù)拓展不順，很容易失去斗志。特別是年青一點的銷售人員在外面失去約束，放任自流，成天泡網(wǎng)吧，會同學(xué)，逛景區(qū)，出入娛樂場所，將本職本份忘得一干二凈，等到公司通知回去述職時，他才慌作一團(tuán)地拿出銷售日志，胡編亂造，以求蒙混過關(guān)。

　　現(xiàn)在各行各業(yè)都是進(jìn)行自我管理能力的培訓(xùn)，銷售人員因為工作的特殊性，更加要學(xué)會自我管理，如不能在這方面修煉成功，即便有通天的本領(lǐng)，也會迷失方向。我以為，“大禹治水，三過家門而不入?！碑?dāng)成為銷售人員自我管理學(xué)習(xí)的典范。　　以上，是銷售人員考核的八大軟性指標(biāo)，相對于硬性指標(biāo)是顯性，可以用數(shù)據(jù)寫在紙上而言，軟性指標(biāo)則是隱性，只可意會不可量化考核的，但人心自有一桿秤，對銷售人員軟性指標(biāo)的考核，只有我們肯下功夫，花精力，多走群眾路線，多去銷售一線，多觀察，勤了解，同樣也能做到知已知彼，了然于心。

作者: liyan123456 時間: 2009-12-31 10:42
很實用的東西。收藏了

作者: 玉凰王軍 時間: 2009-12-31 10:49
好東西！

作者: w522136199 時間: 2009-12-31 11:41
很好，很強(qiáng)大，謝謝樓主的無私奉獻(xiàn)，希望樓主能夠發(fā)一些有關(guān)銷售人員的晉升標(biāo)準(zhǔn)的帖子，祝您健康快樂每一天

作者: hl43802960 時間: 2010-1-7 11:19
[b]回復(fù) [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1366671&ptid=287781]4#[/url] [i]w522136199[/i] [/b]

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