畜牧人

標題: 畜牧行業(yè)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變與執(zhí)行 [打印本頁]

作者: 立佳 時間: 2010-1-8 18:09
標題: 畜牧行業(yè)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變與執(zhí)行
[color=royalblue]今年以來，豬肉的價格飛漲，但是環(huán)繞在生豬養(yǎng)殖的相關(guān)產(chǎn)業(yè)卻問題不斷，各有不同的辛苦。 [/color]
[color=royalblue]　　通過供求平衡的市場規(guī)律，我們可以從豬肉的價格飛漲背后，看到生豬存欄量銳減的事實。據(jù)來自市場養(yǎng)殖戶和飼料、獸藥經(jīng)銷商的反饋，目前的生豬存欄量已經(jīng)不足前兩三年的35%。甚至在種豬、母豬方面也不能幸免，不少養(yǎng)殖戶、小豬場在這場生豬養(yǎng)殖的疫病大潮中犧牲了。甚至我還聽到過養(yǎng)殖戶咬牙切齒地說：“王八蛋再養(yǎng)豬……”的咒罵。[/color]
[color=royalblue]　　如同天災對農(nóng)夫的打擊，生豬存欄量的減少，對于不少飼料、獸藥、添加劑等行業(yè)的公司無異是一個荒年的征兆。很多養(yǎng)殖相關(guān)行業(yè)的從業(yè)者們暗恨生不逢時，卻很少理性地分析行業(yè)的走向和發(fā)展。[/color]
[color=royalblue]　　讓我們來看看究竟是怎么一回事。豬肉飛漲的背后是生豬存欄量的減少；生豬存欄量的減少的背后是中小養(yǎng)殖戶信心受挫后的退出和觀望；中小養(yǎng)殖戶退出和觀望的背后是疫病造成的大批量生豬死亡；疫病造成大批量生豬死亡的背后是中小養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)和飼養(yǎng)管理的落后。而事實上，不少技術(shù)完善、飼養(yǎng)管理先進的中大型豬場在這場災難中卻顯得根基穩(wěn)固。這才是事實的真相。[/color]
[color=royalblue]　　不少飼料、獸藥行業(yè)的“前輩”們其實也很清楚，這場災難將會促動集約化養(yǎng)殖模式的加速，也知道應該逐步將市場中心推進向中大型的豬場。只是在這兩年左右的嘗試中，沒有得到特別多的成功經(jīng)驗，于是都彷徨四顧，不知所向。[/color]
[color=royalblue]　　究其戰(zhàn)略，其實并沒有根本的錯誤。中國的營銷人，也從來不缺乏戰(zhàn)略家。致使這些戰(zhàn)略家們的戰(zhàn)略決策過程值得商榷。[/color]
[color=royalblue]　　大多數(shù)的營銷人在做出戰(zhàn)略決策時，沒有對內(nèi)部的資源和外部的環(huán)境做出客觀地研究和分析，僅僅是憑借自己的感覺和經(jīng)驗就做出了決策，其結(jié)果往往是，戰(zhàn)略正確，而執(zhí)行走樣，最終多半以失敗告終。[/color]
[color=royalblue]　　一家外資的飼料企業(yè)，在國內(nèi)有十數(shù)家工廠，品牌號召力強勁，銷量逐年增長。而在這場養(yǎng)豬業(yè)的震動中同樣出現(xiàn)了類似的問題。市場經(jīng)理們號召業(yè)務員盡快向中大型豬場轉(zhuǎn)移，而這些號召卻得到了如下的回答。[/color]
[color=royalblue]　　“反正公司考核我們的是銷量，我現(xiàn)在做小戶，銷量也完成了阿……”[/color]
[color=royalblue]　　“大豬場要進入的話，我們價格偏高，有難度……”[/color]
[color=royalblue]　　“大豬場開發(fā)周期長，而且技術(shù)支持方面跟不上根本別談……”[/color]
[color=royalblue]　　諸如此類的回答，讓市場經(jīng)理們撓頭不已。[/color]
[color=royalblue]　　[b]那么為什么出現(xiàn)這樣的問題呢？[/b][/color]
[b][color=royalblue]　　可能的原因是：[/color][/b]
[color=royalblue]　　市場經(jīng)理們并沒有經(jīng)過周密的調(diào)查和分析，沒有具備說服力的數(shù)據(jù)贏得銷售隊伍支持只是告訴了業(yè)務員門工作的方向，卻沒有論證過可能出現(xiàn)的問題和應變的方案
戰(zhàn)略制定了，但是卻沒有為這個戰(zhàn)略提供有效的支撐。如同確定了一支部隊要去攻克某個高地，但是沒有及時的炮火、彈藥支援，必輸無疑，面臨目前的困境，飼料、獸藥的營銷人，首要的工作是對戰(zhàn)略進行論證分析。[/color]
[color=royalblue]　　分析內(nèi)部資源：實現(xiàn)中大型豬場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，我們的內(nèi)部具備哪些資源，還有哪些資源沒有具備。通常我們應該從如下幾個方面來進行分析。
具有競爭力的產(chǎn)品。這需要有合適的價格、技術(shù)含量、一定的品牌影響力、非常顯著的產(chǎn)品效果 [/color]
[color=royalblue]　　銷售人員的技術(shù)水平：做中大型豬場，銷售人員的技術(shù)水平要更高。不同于中小型豬場對廠家依賴性較高的情況，中大型豬場自身養(yǎng)殖管理水平高，養(yǎng)殖技術(shù)全面。如果銷售人員在技術(shù)水平方面不能提高，那么要想進入中大型豬場，就面臨一個很高的臺階。換句話說，做中大型豬場的技術(shù)門檻更高。 [/color]
[color=royalblue]　　技術(shù)支持隊伍建設：做中大型豬場，技術(shù)支持隊伍同樣是非常重要。盡管有不少業(yè)務員反饋說，豬場的技術(shù)員說了，技術(shù)方面你們不用管，只要你們產(chǎn)品好，價格合適就可以。但是事實上，集約化的養(yǎng)殖過程中，來自廠家對自己產(chǎn)品的使用心得，對于豬場的技術(shù)員來講，是最為實戰(zhàn)，也最為需要的。 [/color]
[color=royalblue]　　渠道基礎：如果在過去建設的是一直以中小養(yǎng)殖戶為主的營銷渠道，那么在這樣的戰(zhàn)略背后就面臨著渠道的大調(diào)整。如果沒有一個切實可行的渠道調(diào)整過渡方案，市場波動就在所難免。 [/color]
[color=royalblue]　　核心競爭力：每家企業(yè)都有自己的核心競爭力，一定要審視自己的企業(yè)，是否適合這樣的戰(zhàn)略，切不可勉力為之。 [/color]
[color=royalblue]　[b]　評估外部環(huán)境 [/b][/color]
[color=royalblue]　　競爭對手：中大型豬場通常都有自己穩(wěn)定的供應渠道了，如果不能提供比競爭對手更好的產(chǎn)品和服務，基本上沒有任何機會進入。這就要求擬定該戰(zhàn)略時對競爭對手進行深入地分析和了解。你都不知道要揍誰，那小子有多高多大多壯，你說你能有把握不是自己挨揍嗎？ [/color]
[color=royalblue]　　目標客戶：這是你的靶心，你只有準確把握客戶的需求才能獲勝，沒有任何捷徑可言。所以，調(diào)查吧！客戶的全面信息搜集，從每個業(yè)務員開始，到市場經(jīng)理親自深入一線，必不可少。 [/color]
[color=royalblue]　　行業(yè)政策：我對這方面一直以來都抱有非常大的樂觀態(tài)度。原因只有一個，豬肉是關(guān)系到老百姓日常生活的重要物品，在建設和諧社會的背景下，政府不可能不通過對這個行業(yè)的支持來平抑肉價。[/color]
[color=royalblue]　　戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合與計劃。戰(zhàn)略決定方向，戰(zhàn)術(shù)確定打法。營銷經(jīng)理們，寫寫戰(zhàn)略執(zhí)行方案吧。營銷人不應該只是能跑、能說、能吃苦，還得能看、能寫、能思考。沒有計劃，就等于放棄了控制，那么不能實現(xiàn)你的想法也就成為必然。 [/color]
[color=royalblue]　　應變措施。市場營銷的戰(zhàn)爭是動態(tài)的，任何的市場成員（豬場、經(jīng)銷商、競爭對手）的一個動作都會帶來變化。在戰(zhàn)略擬定的時候，就應該充分考慮到可能的變化，提前作出判斷和準備，才不會措手不及。 [/color]
[color=royalblue]　　第二個問題，就是戰(zhàn)略執(zhí)行的問題。往往有很多的企業(yè)，戰(zhàn)略擬定過程還算不錯，但是結(jié)果仍然是差強人意。其原因就是在執(zhí)行過程中缺乏必要的控制。[/color]
[color=royalblue]　　戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，是讓所有人都知道什么是我們的戰(zhàn)略，為什么我們要擬訂這個戰(zhàn)略。不光得讓員工知道戰(zhàn)略，更重要的是要花大功夫接受這個戰(zhàn)略。如果在初期不做好這件事情，后面你將不得不花費更多的時間彌補這個問題。 [/color]
[color=royalblue]　　確立戰(zhàn)略執(zhí)行的步驟和進度，并監(jiān)控。戰(zhàn)略執(zhí)行中，關(guān)于里程碑式的事情一定要進行總結(jié)，并向所有員工發(fā)布信息，以鼓舞他們的士氣。監(jiān)控戰(zhàn)略的執(zhí)行，按照事先擬定戰(zhàn)略目標標準進行比對，要隨時做好調(diào)整方法，保障戰(zhàn)略執(zhí)行到位的準備。 [/color]
[color=royalblue]　　對戰(zhàn)略執(zhí)行成效進行評估，并改善。戰(zhàn)略執(zhí)行中的成效評估是在過程中就需要展開的，而不是一直到戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)束才開始評估。因為你到結(jié)束的時候，該有問題已經(jīng)有問題了，沒有任何辦法能夠重來一次了。[/color]
[color=royalblue]　　畜牧行業(yè)面對戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，你準備好了嗎？[/color]

作者: 穆然 時間: 2010-1-8 18:20
[b]回復 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1379526&ptid=289365]1#[/url] [i]立佳[/i] [/b]

其實在很早以前，一些有戰(zhàn)略眼光知名的企業(yè)已經(jīng)在做這樣的工作了

作者: mbaun 時間: 2010-1-8 22:42
現(xiàn)在豬價不是在跌么？

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)