畜牧人

標題: 如何預防飼料行業(yè)賒銷賬款成為呆死壞賬？ [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2010-1-18 13:48
標題: 如何預防飼料行業(yè)賒銷賬款成為呆死壞賬？
[b]——廣東科德律師事務所建言獻策[/b]
　　[b]■文/劉進壽[/b]
　　摘要：隨著企業(yè)賒銷業(yè)務的增加，賒銷風險已成為企業(yè)管理當局心里永遠的痛。如何加強賒銷管理，收回資金，降低信用風險問題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，本刊聯(lián)合廣東科德律師事務所分別從加強事前預防，事前控制、完善事中措施、加強事后管理等方面進行了探討。
　　貨款拖欠是很多飼料企業(yè)面臨的一個難題，很多飼料經(jīng)銷商老板都來自于農(nóng)村，沒有資金基礎，在從事飼料經(jīng)營的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業(yè)的扶持，眾多飼料企業(yè)苦于競爭，出于開拓市場，以期迅速占領(lǐng)市場的目的，便會進行一定額度的賒銷，同時，也埋下了貨款風險的種子。一般有以下兩種情況：
　　有一些經(jīng)銷商經(jīng)營的不是很好，確實沒有資金償還欠款，那么，企業(yè)該如何應對呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經(jīng)銷商也不會有翻身的機會，當然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經(jīng)銷商具備還債的能力，那就只能繼續(xù)向經(jīng)銷商輸血、賒銷，結(jié)果是越賒越多；到后來，經(jīng)銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續(xù)賒欠，即越多越賒，結(jié)果企業(yè)難堪重負。
　　另外，有一些經(jīng)銷商經(jīng)營的不錯，但出于經(jīng)營規(guī)模繼續(xù)擴大的需求，仍需要進一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經(jīng)銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定性及市場拓展的角度思考，往往也會進行一些扶持，再加上由于缺乏對帳款的有效管理，結(jié)果積少成多，深陷賒欠泥潭。所以，很多行內(nèi)的朋友開玩笑到：“如果不賒銷，產(chǎn)品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。
　　賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業(yè)必須認真面對的問題。應從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
　　[b]1、加強事前預防，事前控制[/b]
　　為了盡量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調(diào)查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設定一個“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。客戶檔案應包括以下內(nèi)容：客戶基本資料（客戶的經(jīng)營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、固定資產(chǎn)、工商部門頒發(fā)的有效期內(nèi)的營業(yè)執(zhí)照、農(nóng)業(yè)部門備案的生產(chǎn)許可證等）、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。在與沒有工商登記的個人客戶簽合同時,應將客戶的身份證復印件留作合同附件;個人客戶不簽合同、要貨不是馬上給錢的更要留下身份證復印件。當然，在與有工商登記的企業(yè)簽合同時，要企業(yè)客戶蓋章；對不是馬上付款客戶，定貨時要下蓋了章的定單，或在收貨單上蓋章。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個環(huán)節(jié)。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務往來，就來不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進行補充和動態(tài)追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網(wǎng)絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據(jù)此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。
　　在這里廣東科德律師事務所的律師給我們介紹了幾個業(yè)內(nèi)真實的案例。順德有一個知名度較高的經(jīng)銷商，一貫都是采用空手套白狼的手段，一直都盤算著靠其他企業(yè)的賒銷政策撈一把。他對收付款的方式看似從不計較，誠心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項條件都答應，最后在合同到期時，往往開出一些令人意想不到的條件。有一次，南海一家飼料廠已在他那兒鋪下了120萬元的飼料，合同到期時，他卻要求繼續(xù)增大賒銷額度到150萬元，否則不予結(jié)算，弄得流動資金早已相當緊張的廠家左右為難。但廠家最終還是做出了讓步，恨只恨自己受制于人。
　　還有一種賄賂型的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商見誰都和藹可親，挺熱乎的，尤其是對手握權(quán)力的骨干業(yè)務員和部門領(lǐng)導更是稱兄道弟，三天一小請，五天一大請，關(guān)鍵時候一到，一副可憐相，“兄弟，這段時間手頭緊，能不能……”甚至把企業(yè)人員拉下水，弄個“糊涂賬”或“冤假案”，脫盡干系。在海南文昌曾上演過一幕經(jīng)銷商勾結(jié)業(yè)務員詐騙企業(yè)貨款的事情。經(jīng)銷商甲暗中指派乙君扮演養(yǎng)殖戶，授意乙君致電業(yè)務員丙，發(fā)10噸飼料到乙君的塘頭，要乙君在電話中說明卸貨在那兒就行了，自己不簽收。業(yè)務員丙出于與經(jīng)銷商甲多年的交情，相信了乙君的話，將10噸飼料卸在乙君指定的塘頭。結(jié)果是飼料不翼而飛，乙君和經(jīng)銷商俱不承認已收到飼料。最后企業(yè)報案，也查不出什么結(jié)果，此事不了了之。一年之后，經(jīng)銷商甲與業(yè)務員丙合伙做起了生意。
　　跳槽型的經(jīng)銷商也比較令人討厭。此類經(jīng)銷商經(jīng)常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉(zhuǎn)型做其他買賣，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無處覓，責任全在前任；連當初款項經(jīng)辦員或財務人員也都悄然離去，杳無蹤影，新人當家，以“我不知道”死不認賬。更有甚者，店牌、經(jīng)營內(nèi)容、法人代表面目全非，讓你查無此人，款物盡失，血本無歸。
　　針對以上這些實際情況，一些管理規(guī)范的企業(yè)往往將老客戶分為四類。第一類在賒銷期內(nèi)準時足額付款，這些客戶是公司的優(yōu)良客戶，對他們應該適當逐步提高其賒銷額度。第二類是在賒銷期限屆滿時經(jīng)過提醒才付款，這類客戶也還不錯。第三類是賒銷期滿后經(jīng)過屢次催要甚至威脅后才付款，對這類客戶可要留神了。第四類是惡意拖欠者，最后甚至只有通過法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。對于這類客戶，盡早放棄為妙。很多銷售人員認為現(xiàn)在銷售難做，不能放棄每個客戶，如果放棄了，他們會跑到競爭對手那里去。其實我們可以換個角度來考慮問題，把像第四類這樣的客戶“驅(qū)逐”到競爭對手那里去，究竟對誰會有利呢？另外，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經(jīng)企業(yè)合同管理人員進行嚴格的審核，然后經(jīng)主管銷售業(yè)務的負責人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，嚴禁無合同發(fā)貨。
　　[b]2、完善事中控制措施[/b]
　　眾所周知，養(yǎng)殖是個高利潤高風險的行業(yè)。目前，國內(nèi)主要以散養(yǎng)戶基多，農(nóng)民養(yǎng)殖技術(shù)實在有限，多數(shù)還是靠天吃飯，養(yǎng)殖風險相當大。有的養(yǎng)殖戶以為有了飼料的高額度賒銷就暫時解決了資金問題，盲目地擴大生產(chǎn)規(guī)模，而養(yǎng)殖技術(shù)和管理水平又很難跟上，遇到天災時很難保證產(chǎn)量，利潤更是無法預期。不少在飼料市場拚殺過的企業(yè)的呆帳壞帳多數(shù)因此而產(chǎn)生。
　　如果賒銷不可避免的產(chǎn)生了，那么如何減少風險？首先一個講究賒銷技巧。海南C公司，屬中型飼料企業(yè)，進入廣州市場已經(jīng)幾年時間了，在當?shù)匾颜加幸欢ǖ氖袌龇蓊~。C公司采取的銷售策略與初入市場的飼料企業(yè)有所不同。為求穩(wěn)步發(fā)展，一般與經(jīng)銷商簽訂合同時，賒銷款最高不超過貨款的30%，并且在農(nóng)歷年終結(jié)算。有業(yè)內(nèi)人士認為，此種銷售方式是當前比較穩(wěn)定的手法。以目前飼料計算，有60%的成本為配方成本，10%為企業(yè)營銷成本(包括人力成本、土地租金、設備折舊等)，15%為經(jīng)銷商利潤，15%為企業(yè)利潤，把企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤賒銷出去，被認為是一種平衡點。
　　其次，定期分析企業(yè)賒銷款收回的時間，有的尚未超過信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應的收賬方法。另外，建立壞賬準備金制度。無論一個企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經(jīng)濟條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因為債務人發(fā)生重大自然災害，有的是因為債務人破產(chǎn)，有的是因為債務人突然死亡，有的是因為債務人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規(guī)對債務人不利，有的是因為市場供求發(fā)生變化、商品供過于求等等原因而導致債務人財務狀況暫時或長期的惡化。這些都會導致該項賒銷款部分或全部無法收回。因此，按照財務謹慎性原則要求，應根據(jù)賬齡逾期的程度或賒銷帳款的總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度。當發(fā)生壞賬時，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。
　　在賒銷賬款到期之前，要密切關(guān)注客戶，建立定期對賬制度。要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數(shù)額無差錯。同時，時刻留意危險信號，對賒銷鋪貨需要經(jīng)常性的管理與服務。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”?？蛻艚?jīng)營狀況不好，往往會出現(xiàn)一些危險信號。營銷員在日常拜訪中，要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風險的發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些征兆，所以應密切觀察，努力去發(fā)現(xiàn)這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小客戶給自己帶來的經(jīng)營風險。
　　[b]3、加強事后收賬管理[/b]
　　企業(yè)如果出現(xiàn)了逾期未付賒銷款的客戶，這個時候怎么辦?首先就是要了解客戶逾期未付款產(chǎn)生的原因，這是非常重要的。
　　第一，清楚客戶逾期未付款產(chǎn)生的自身原因。
　　自身管理失誤。主要是業(yè)務員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等；合同漏洞百出。業(yè)務人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗”為由拖延付款，從而形成逾期應收賬款；產(chǎn)品質(zhì)量有問題。客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款，如客戶疑問得不到解決，許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度；發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯。由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為，發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款。
　　第二，了解客戶逾期未付款產(chǎn)生的外部原因
　　蓄意拖欠，即“欠你沒有商量”。解決這類問題重要的是逐級加壓，通過與對方上級溝通，或是通過政府、朋友關(guān)系，給他足夠的壓力，得以最后回收賬款；資金周轉(zhuǎn)困難。客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達到轉(zhuǎn)移資金風險的目的，它也拖欠自己的供應商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款；貨物賣不出去。由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。
　　而作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術(shù)，在收款方面也應做到五點?！翱臁保簩σ馔馐虑榈姆磻?；“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾；“纏”：對債務人的交涉要層層逼近；“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級。
　　收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家客戶收不回貨款，這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，也不要把關(guān)系弄得一團糟，要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。
　　廣東科德律師事務所的律師告訴我們，應當確定適當?shù)挠憘呗?。一是運用科學的方法對收賬費用和收賬的成功率做出估計，權(quán)衡增加收賬費用與減少應收賬款和壞賬損失之間的得失。二是企業(yè)應對不同拖欠時間的賬款以及不同信用品質(zhì)的客戶，分別采取信函通知、電話催收、派員面談、法律行動等不同的收賬措施。如果客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法是對應收賬款債權(quán)進行重整，如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應及時與律師事務所聯(lián)系，然后向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。

作者: mbaun 時間: 2010-1-18 18:51
計提壞帳準備金

作者: wangli102510 時間: 2010-3-20 17:29
現(xiàn)金操作，勢在必行。

[ts]wangli102510 于 2010-3-20 17:29 補充以下內(nèi)容[/ts]

現(xiàn)金操作，勢在必行。

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