畜牧人

像追情人一樣追客戶
女孩子不好追，你主動與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑?，欲迎還拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠、擇人而“嫁”。如果說“自古唯女子與客戶難追也 ”，以為亦無不當。
筆者是一名營銷人，并非戀愛專家，但在商場跌打滾爬久了，覺得爭取客戶極像追求女孩子，細究起來，其實也是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的“愛情長跑”。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學問，其中大有規(guī)律可循、多有技巧可尋。
最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請你向我下100萬元訂單”。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請你嫁給我吧”。為什么？因為大家還不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你！
要增進了解，第一步是找機會相處。筆者所服務(wù)的企業(yè)，對營銷人員即有“四勤”、“三責任”之要求———勤訪客戶，勤當消費者，勤當旁觀者，勤作導購員；客戶賺不到錢是我們的責任，客戶賣得不好是我們的責任，客戶不滿意更是我們的責任?！扒谠L客戶”的標準是，一個月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規(guī)定，就是為了讓營銷人員花時間與客戶多相處。
這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標客戶，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，又不致使其對你嫌憎。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來，就已經(jīng)成功了；第二次，給對方名片而沒被當場扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然幾近“阿Q勝利法”，卻是優(yōu)秀營銷人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。

“鮮花攻勢”很重要。浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動她的心弦；對于客戶，如果開展“鮮花攻勢”，同樣是博取好感、增進友情的良策。筆者有位朋友，一心想把產(chǎn)品賣給一家省級經(jīng)銷商，為此沒少請對方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來是該老總天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計，把該老總請到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對朋友的安排特別滿意，印象自然深刻。結(jié)果你已猜到———生意很順利就成交了?！?br /> 這個故事能夠說明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉(zhuǎn)。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰，別人送999朵你也照送999朵，那你不過是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能叫人有感覺？是故，“鮮花攻勢”也講究策略，最忌沒有個性而落入俗套。
商家選擇合作方的標準，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠實、可靠，總之要有安全感。這也難怪，近些年國內(nèi)的誠信體系很不健全，同時，隨著市場競爭加劇，許多看似龐然大物的企業(yè)，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦，所以商家不得不很警惕，擔心傍上“騙子企業(yè)”和“短命鬼”。對此，營銷人仍然可以從中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃、描繪雙方合作藍圖。這樣，既增談資，又可建立誠信可靠的正面形象。
有時候，也要勇?lián)熑?。君不見，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子，可能為了一些連她自己都說不清的原因。做男友的，一聲不吭態(tài)度老實，等她罵得差不多時，還關(guān)心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對?！痹醪唤信⒆尤崮c寸斷甜從心起？其實，筆者所服務(wù)企業(yè)提出的“三責任”，也頗能讓客戶體驗當女孩子的感覺，這于客戶更是一份意外之喜。　
追客戶猶追女孩子，縱然愛她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說這話可能會招來女孩子的一片罵聲，但事實就該如此。筆者近期跟一零售巨頭談判，希望產(chǎn)品能進駐其名下的賣場。但對方開出的條件實屬苛刻，教人難以接受。多談無益，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作；此后有一周的時間，對該零售巨頭作了“冷處理”。我們態(tài)度的變化，使對方頓感失落，而競爭者的加入，愈發(fā)增加了其危機感。權(quán)衡之下，就主動向我方示好，成功“聯(lián)姻”。所以說，一味迎合退讓，只會讓人看不起；不亢不卑才是正確的交友、為商之道。
至于營銷口才，哪里都可以學。馬路上有人吵架，你去聽聽也能學到一些。梁實秋先生歸納有“罵人十法”———在知己知彼、不罵不如己者、適可而止、旁敲側(cè)擊、態(tài)度鎮(zhèn)定、出言典雅、以退為進、預設(shè)埋伏、小題大做、遠交近攻這10大絕招之中，罵街者只消運用了其中的一二項，對營銷人來說，“可以為師矣”。

營銷理念就像你去追求女孩，先要找機會相處，接著送些禮物，在求婚前要說美好的將來，向她表忠心。銷售人員和客戶交往也一樣。至于營銷口才，哪里都可以學，馬路上有人吵架，你去聽聽也能學到一些。