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畜牧人

標(biāo)題: 中國(guó)豬藥市場(chǎng)的營(yíng)銷 [打印本頁(yè)]

作者: lanbo 時(shí)間: 2010-1-27 15:57
標(biāo)題: 中國(guó)豬藥市場(chǎng)的營(yíng)銷
前段時(shí)間在網(wǎng)上看到一篇關(guān)于獸藥的營(yíng)銷文章，感覺十分有觸動(dòng)，雖然我不是從事獸藥銷售行業(yè)，但觸類旁通對(duì)于飼料銷售還是有些提示的。
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　[b]1.1豬藥市場(chǎng)需求分析[/b]
　　近幾年，中國(guó)平均每年豬的出欄量在7億頭左右，按每頭出欄豬藥費(fèi)30元計(jì)，豬藥總需求量在200億左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑（主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物）、針劑（主要是治療藥物），前三類藥物可總歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30%、疫苗30%、消毒藥20%、粉劑20%，隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會(huì)逐步改善，豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來(lái)的：這幾類藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會(huì)降低；每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少，而豬藥總需求量不會(huì)減少（與飼養(yǎng)量增長(zhǎng)相抵消）。隨著養(yǎng)豬者保健意識(shí)的不斷提高，未來(lái)幾年豬藥的需求量大約是粉劑60億占30%、疫苗60億占30%、消毒藥40億占20%、針劑40億占20%。
　　[b]1.2豬藥市場(chǎng)竟?fàn)幏治鯷/b]
　　中國(guó)養(yǎng)豬業(yè)逐漸步入微利時(shí)代，豬藥市場(chǎng)也逐漸步入微利時(shí)代。豬藥市場(chǎng)竟?fàn)幖觿。瑑?yōu)勝劣汰；獸藥市場(chǎng)規(guī)范化進(jìn)程加快，許多獸藥廠家將被迫退出；目前占主導(dǎo)地位的抗菌素市場(chǎng)將萎縮，抗病毒性新型藥物、中草藥及無(wú)公害無(wú)藥殘的環(huán)保型藥物將熱銷；未來(lái)的豬藥市場(chǎng)將是為數(shù)很少的具有高新產(chǎn)品開發(fā)能力的有實(shí)力的豬藥廠家市場(chǎng)。
　　[b]2．營(yíng)銷策略與營(yíng)銷思路[/b]
　　[b]2．1營(yíng)銷策略[/b]
　　2．1．1要提供增值服務(wù)：超過(guò)預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意；提供實(shí)用技術(shù)與新管理理念；高質(zhì)量產(chǎn)品優(yōu)化組合。
　　先賣自己再賣產(chǎn)品：先打造自己的良好形象，在與客戶的交往過(guò)程中除了宣傳公司和品牌，向客戶先推銷自己，用你自己去吸引客戶的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來(lái)做產(chǎn)品銷售就是很簡(jiǎn)單自然的事。
　　2．1．2網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：根據(jù)不同情況，確定是以發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷商為主，還是以地市級(jí)經(jīng)銷商為主；要確定經(jīng)銷商月均銷售額最底指標(biāo)，達(dá)不到的要及時(shí)更換經(jīng)銷商。
　　2．1．3規(guī)模豬場(chǎng)：大型豬場(chǎng)（或龍頭企業(yè)）以高層及技服經(jīng)理開發(fā)為主，中小豬場(chǎng)以業(yè)務(wù)員開發(fā)為主；以拳頭產(chǎn)品為切入點(diǎn)；以專家服務(wù)為敲門磚。
　　2．1．4終端市場(chǎng)：盡可能地開發(fā)并直接掌控終端市場(chǎng)，中大型豬場(chǎng)盡量直銷；盡可能地不與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。
　　2．1．5開發(fā)渠道：通過(guò)多種渠道接觸客戶：拜訪、郵遞產(chǎn)品資料、短信電話、親友搭橋；專家中介、廣告促銷、會(huì)議促銷等。
　2 .1.6行之有效的具體營(yíng)銷策略
　　以模式為推廣方法，例如推廣保健模式-模式突破策略；以拳頭產(chǎn)品為突破口-重點(diǎn)產(chǎn)品策略；抓住綠色、環(huán)保、無(wú)藥殘、無(wú)公害、轉(zhuǎn)移因子、干擾素等概念-概念產(chǎn)品策略；抓住“高熱病”等市場(chǎng)熱點(diǎn)，有針對(duì)性有目的的推銷-機(jī)會(huì)產(chǎn)品策略；重點(diǎn)區(qū)域坐莊,區(qū)域經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)，抓重點(diǎn)地區(qū)、縣-區(qū)域突破策略；規(guī)模豬場(chǎng)重點(diǎn)推粉劑（保健用藥）、疫苗、消毒藥、驅(qū)蟲藥，散戶重點(diǎn)推針刺-產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶策略……等等,都是一些行之有效的具體營(yíng)銷策略。
　　[b]2．2促銷策劃[/b]
　　促銷要以節(jié)支、有效為原則。要有效拜訪客戶、有目的有計(jì)劃的拜訪客戶；廣告促銷以雜志、網(wǎng)絡(luò)等低成本的專業(yè)傳媒為主；會(huì)議促銷以贊助、協(xié)辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關(guān)協(xié)會(huì)、專家資源，與中國(guó)養(yǎng)豬協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)或省內(nèi)著名養(yǎng)豬專家為名譽(yù)顧問(wèn)等。要有效促銷，避免無(wú)回報(bào)價(jià)值的促銷。
　　[b]2．3營(yíng)銷思路[/b]
　　2.3.1利用市場(chǎng)特點(diǎn)與熱點(diǎn)：例如今年養(yǎng)豬業(yè)普遍贏利（回款易），疫病復(fù)雜（高熱綜合癥等）。
　　2.3.2突出產(chǎn)品特性：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)；堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路。
　　2.3.3價(jià)格因素：不怕貴，就怕沒用；高質(zhì)量、高價(jià)位、高促銷。
　　2.3.4產(chǎn)品包裝：兼顧網(wǎng)絡(luò)散戶與規(guī)模豬場(chǎng)，大小包裝都要有。
　　2.3.5促銷與激勵(lì)：客戶與員工激勵(lì)同步，新產(chǎn)品短期優(yōu)惠促銷。
　　2.3.6兼顧內(nèi)部因素：如資金問(wèn)題、斷貨問(wèn)題、促銷投入問(wèn)題、營(yíng)銷經(jīng)理人才問(wèn)題、業(yè)務(wù)員信心及素質(zhì)問(wèn)題等等。
　　2.3.7重點(diǎn)突出拳頭產(chǎn)品銷售目標(biāo)與促銷策略、措施。
　　2.3.8明確需要的支持：如資金支持、人資支持、公司內(nèi)部資源整合、公司外部資源整合。
　　[b]3．營(yíng)銷目標(biāo)[/b]
　　[b]3．1細(xì)分個(gè)人工作目標(biāo)[/b]
　　首先要確定年度區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售額目標(biāo)，然后把具體工作細(xì)分到每天每周每月。例如：
　　3.1.1某公司每個(gè)區(qū)域經(jīng)理具體的日周月工作目標(biāo)：1124與1241
　　主要職責(zé)：開發(fā)與維護(hù)大型規(guī)模豬場(chǎng)、大經(jīng)銷商，本區(qū)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。
　　1124：每天至少拜訪1個(gè)新客戶；每天至少回訪1個(gè)老客戶；每天至少收集2個(gè)新客戶資料；每天至少與4個(gè)客戶電話溝通。
　　1241：每周至少拿下1個(gè)新客戶；每周至少新增銷售額2千多；每月至少拿下4個(gè)新客戶；每月至少新增銷售額1萬(wàn)元。
　　假如其基數(shù)4萬(wàn)元，全年約130萬(wàn)。
　　3.1.2某公司每個(gè)業(yè)務(wù)員具體的日周月工作目標(biāo)：2248與2184
　　主要職責(zé)：開發(fā)與維護(hù)散戶、專業(yè)戶、中小豬場(chǎng)、中小經(jīng)銷商。
　　2248：每天至少拜訪2個(gè)新客戶；每天至少回訪2個(gè)老客戶；每天至少收集4個(gè)新客戶資料；每天至少與8個(gè)客戶電話溝通。
2184：每周至少拿下2個(gè)新客戶；每周至少新增銷售額1千元；每月至少拿下8個(gè)新客戶；每月至少新增銷售額4千元。
　　假如其基數(shù)2萬(wàn)元，全年約50多萬(wàn)。
　　[b]3.2細(xì)分產(chǎn)品銷售目標(biāo)[/b]
　　要把每個(gè)產(chǎn)品按月細(xì)分目標(biāo)并制成表格。為方便實(shí)施，拳頭產(chǎn)品即主要產(chǎn)品名稱單列項(xiàng)目,其余的均可列入其它產(chǎn)品項(xiàng)目，表中備設(shè)新產(chǎn)品項(xiàng)目。
　　[b]3.3細(xì)分月度銷售目標(biāo)[/b]
　　要把年度銷售目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)季度、每個(gè)月并制成表格，落實(shí)到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)業(yè)務(wù)人員。
　　[b]4．營(yíng)銷管理[/b]
　　[b]4.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理[/b]
　　4.1.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：一般地說(shuō)，銷售組織架構(gòu)為：銷售總監(jiān)-省級(jí)經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-業(yè)務(wù)員；上帶下，老帶新，共同進(jìn)步；銷售總監(jiān)抓營(yíng)銷政策、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷運(yùn)作，抓龍頭企業(yè)；經(jīng)理抓區(qū)域市場(chǎng)管理、抓網(wǎng)絡(luò)、抓大客戶；技服經(jīng)理抓技術(shù)服務(wù)、抓大豬場(chǎng)。要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)作用。
　　4.1.2業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)區(qū)域劃分四原則：業(yè)務(wù)員與所轄市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，所轄區(qū)域交通方便，市場(chǎng)潛力均等，盡量按行政區(qū)劃劃分。
　　4.1.3業(yè)務(wù)員招聘：以精英團(tuán)隊(duì)建設(shè)為重點(diǎn),內(nèi)培為主，外招為輔；以在當(dāng)?shù)匦竽莲F醫(yī)院校招聘（本土化）為主，以招聘在其他公司有營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的人才為輔。
　　招聘工作應(yīng)堅(jiān)持的理念：與其去改變、培訓(xùn)一個(gè)人，不如招聘選對(duì)一個(gè)人；有人天生就是優(yōu)秀的銷售人才；自信、激情、勤奮是銷售人才最重要的素質(zhì)。
　　4.1,4業(yè)務(wù)人員定編：根據(jù)總銷售額目標(biāo)及人均銷售額目標(biāo)定編總?cè)藬?shù)及各區(qū)域人數(shù)，例如某公司2007年總銷售額目標(biāo)1億，人均銷售額目標(biāo)100萬(wàn)，其總定編人數(shù)100人。
　　[b]4.1.5業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)[/b]
　　業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)應(yīng)注重如下素質(zhì)與能力的提高：
　　業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德至關(guān)重要；怎樣看待工作，將決定其工作狀態(tài)；具有高情商的人即自我控制、自我規(guī)范、自我激勵(lì)、理解他人的能力、人際交往的能力；能以客戶為中心，客戶第一；能高度認(rèn)同本企業(yè)（公司）文化；具備業(yè)務(wù)必需的專業(yè)技能。
　　[b]成功培訓(xùn)后營(yíng)銷人員應(yīng)具備的心態(tài)：[/b]
　　自信樂觀的心態(tài)；主動(dòng)積極的心態(tài)；學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)；奉獻(xiàn)感恩的心態(tài)；敬業(yè)負(fù)責(zé)的心態(tài)；堅(jiān)持不懈的心態(tài)；不斷創(chuàng)新的心態(tài)。
　　[b]4.2營(yíng)銷績(jī)效管理[/b]
　　績(jī)效管理十分重要，好的績(jī)效管理會(huì)促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提高?？?jī)效考核的內(nèi)容很多，但其中最主要的一條是業(yè)績(jī)完成率即目標(biāo)完成率的考核，例如某公司規(guī)定：
　　區(qū)域經(jīng)理：連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)完成率低于60%者，按低于60%的百分比降薪或降級(jí)聘用；
　　業(yè)務(wù)員：連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)完成率低于60%者，自然淘汰，予以辭退；
　　績(jī)效考核每月一小結(jié)（網(wǎng)絡(luò)會(huì)議），每季度一總結(jié)+考核（集中開會(huì)）。
　[b]4.3營(yíng)銷客戶管理[/b]
　　4.3.1客戶流失的原因：公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶；市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶；細(xì)節(jié)的疏忽使客戶流失；誠(chéng)信問(wèn)題讓客戶流失；溝通不暢自然流失；企業(yè)管理失衡導(dǎo)致客戶流失等等。
　　[b]4.3.2如何管理經(jīng)銷商？[/b]
　　異質(zhì)化的管理思路：絕大多數(shù)廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理思維都是差不多的，管理思維一樣，必然導(dǎo)致的行為都一樣，這行為一樣，導(dǎo)致大家對(duì)經(jīng)銷商的管理狀況都差不多的，再優(yōu)秀的管理方式和合作方式，一旦被廣為復(fù)制和普遍運(yùn)用之后，也就沒啥價(jià)值了。要認(rèn)真服務(wù)經(jīng)銷商，做他的店伙計(jì)，幫助他開發(fā)客戶、服務(wù)客戶，要提供增值服務(wù)、特色服務(wù)；要使經(jīng)銷商認(rèn)同本公司企業(yè)文化，最高境界是把經(jīng)銷商吸收為公司的一員。
　　[b]4.3.3網(wǎng)絡(luò)客戶的維護(hù)與開發(fā)[/b]
　　由于我國(guó)目前散戶、專業(yè)戶養(yǎng)豬仍占主導(dǎo)地位,也就決定了許多營(yíng)銷公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售仍占主導(dǎo)地位。
　　經(jīng)銷商維護(hù)與開發(fā)：業(yè)務(wù)員重點(diǎn)維護(hù)，經(jīng)理重點(diǎn)開發(fā)；技術(shù)支持：協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)咨詢服務(wù)，協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)銷商舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會(huì)議；促銷支持：業(yè)務(wù)員要協(xié)助經(jīng)銷商服務(wù)客戶，開發(fā)客戶；養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會(huì)議：與經(jīng)銷商合作舉辦，形式多樣；專營(yíng)店建設(shè)：可支持員工及其家屬搞專營(yíng)店，并給予優(yōu)惠政策；重點(diǎn)縣建設(shè)：每個(gè)省區(qū)要搞1-3個(gè)重點(diǎn)縣，重點(diǎn)縣區(qū)域坐莊，市場(chǎng)占有率要做第一。
　　[b]4.3.4大客戶的的維護(hù)與開發(fā)[/b]
　　大型豬場(chǎng)由區(qū)域經(jīng)理或技服經(jīng)理維護(hù)與開發(fā)；中小豬場(chǎng)由業(yè)務(wù)員維護(hù)與開發(fā)；高端服務(wù)：區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理以上人員要在本區(qū)域選擇一定數(shù)量的大豬場(chǎng)大客戶為服務(wù)、攻關(guān)對(duì)象，每個(gè)大豬場(chǎng)大客戶月拜訪平均不低于1次；規(guī)模化豬場(chǎng)會(huì)議：每個(gè)地區(qū)或省份以主辦、協(xié)辦、贊助等形式每年至少組織或參與一次規(guī)?；i場(chǎng)會(huì)議及經(jīng)銷商會(huì)議，公司要每年舉辦一次高規(guī)格的全國(guó)性的規(guī)?；i場(chǎng)會(huì)議及經(jīng)銷商會(huì)議；大客戶直銷優(yōu)惠策略：特大客戶、龍頭企業(yè)公司（集團(tuán)）高層負(fù)責(zé)開發(fā)、攻關(guān)、維護(hù)，優(yōu)惠直銷。
　　[b]5．如何做豬藥市場(chǎng)？[/b]
　　[b]5.1拜訪客戶[/b]
　　拜訪客戶是最有效的銷售手段。想得再好，不如出去跑一跑。要給自己定下目標(biāo)，例如：一天至少要拜訪1-2個(gè)客戶，一周至少拿下1-2客戶。拜訪前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作。
　　[b]5.2電話回訪[/b]
　　無(wú)論拜訪的結(jié)果如何、銷售是否成功，都要進(jìn)行有計(jì)劃的電話回訪，了解客戶需求，溝通感情。發(fā)短信也是一個(gè)很好的溝通辦法。
　　[b]5.3主動(dòng)出擊[/b]
　　做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須主動(dòng)出擊，主動(dòng)去尋找潛在的客戶，主動(dòng)打電話約訪客戶，主動(dòng)向客戶介紹產(chǎn)品，最終把自己的產(chǎn)品銷售出去，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)，千萬(wàn)不可“守株待兔”。
[b]5.4服務(wù)營(yíng)銷[/b]
　　豬藥市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越講究技術(shù)服務(wù),做為銷售業(yè)務(wù)人員,要具備一定的養(yǎng)豬技術(shù),只有這樣,才能為客戶解決生產(chǎn)上出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題,才能提供產(chǎn)品以外的增值服務(wù)，才能立于不敗之地。

作者: wzx-1231 時(shí)間: 2010-1-27 16:41
學(xué)習(xí)了，謝謝

作者: mbaun 時(shí)間: 2010-1-27 22:32
學(xué)習(xí) 比較詳細(xì)

作者: 萬(wàn)馬奔騰 時(shí)間: 2010-1-27 22:37
總結(jié)得很好，謝謝！

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