畜牧人

標(biāo)題: 中小飼料企業(yè)如何與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài) [打印本頁(yè)]

作者: lanbo 時(shí)間: 2010-2-12 19:53
標(biāo)題: 中小飼料企業(yè)如何與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)
飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，就像一場(chǎng)場(chǎng)永不謝幕的戀愛(ài)。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強(qiáng)化內(nèi)在素養(yǎng)、整容外部形象等魅力修煉去力爭(zhēng)吸引夠靚、夠俊、夠有錢(qián)、有身份乃至夠忠誠(chéng)的主兒。這對(duì)廣大中小飼料企業(yè)而言，是一件并不容易做到的事。因?yàn)橹行★暳掀髽I(yè)的資金實(shí)力不足對(duì)應(yīng)市場(chǎng)支持力度不夠，品牌價(jià)值薄弱對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售拉動(dòng)力欠缺，在資源掌控上的短板對(duì)應(yīng)自己在戀愛(ài)中的弱勢(shì)地位。
那么，廣大中小飼料企業(yè)該如何與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，減少甚或避免戀人的花心與負(fù)心？依筆者多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看，以下三方面內(nèi)容是關(guān)鍵。
[b]首先不要隨地留情[/b]
中小飼料企業(yè)要與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結(jié)果是什么都抓不住。即，飼料企業(yè)若決定進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)（地理意義）要能輔之以相應(yīng)的資金、技術(shù)和人員投入，否則不要輕易進(jìn)入。因?yàn)闂l件不具備而強(qiáng)行進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，一是開(kāi)拓不了市場(chǎng)；二是損耗企業(yè)的資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時(shí)）開(kāi)拓市場(chǎng)制造障礙。其根源是不正確的估計(jì)了企業(yè)的實(shí)力和急功近利思想作崇。
解決方案是就近原則：一利于企業(yè)集中資源打功堅(jiān)戰(zhàn)；二利于企業(yè)的售前、售中、售后支持；三利于企業(yè)降低成本！
[b]其次不要博愛(ài)，不能見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)，愛(ài)一個(gè)人比同時(shí)愛(ài)多人要容易[/b]
中小飼料企業(yè)資源有限，耗費(fèi)不起。這就決定了他們與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)不能博愛(ài)和見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)。即，中小飼料企業(yè)不宜采取普遍撒網(wǎng)的方式和經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)。否則，戀愛(ài)談不成不說(shuō)，資源還會(huì)落得個(gè)消耗一空。第二個(gè)后果是企業(yè)容易被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為是花心，之后再想與該市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)，恐怕會(huì)落得個(gè)眾經(jīng)銷(xiāo)商避而遠(yuǎn)之的結(jié)果。
解決方案是中小飼料企業(yè)回歸專(zhuān)一心態(tài)，在選擇戀愛(ài)對(duì)象前，企業(yè)要先進(jìn)行慎密的市場(chǎng)調(diào)研，在此前提下，重點(diǎn)打撈。
[b]第三要有科學(xué)的戀愛(ài)方法[/b]
戀愛(ài)雖無(wú)秘訣，但還是有一些科學(xué)軌跡可尋。中小飼料企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)，掌握這些科學(xué)的戀愛(ài)方法，顯然能有效提高戀愛(ài)成功率。
[b]1、摒棄欺騙方式[/b]
用欺騙的方式獲取不了愛(ài)情，至多是一時(shí)的得逞，長(zhǎng)久不了。與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)，中小飼料企業(yè)若采用欺騙的方式，在信息發(fā)達(dá)的今天，不但這一個(gè)戀愛(ài)成功不了，還可能下一個(gè)也成功不了，甚至在該經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域可能都不會(huì)有再獲取愛(ài)情的機(jī)會(huì)。嚴(yán)重的在整個(gè)市場(chǎng)都不會(huì)再有機(jī)會(huì)獲取愛(ài)情，企業(yè)的品牌被市場(chǎng)唾棄。
[b]2、摒棄利誘方式[/b]
中小飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)時(shí)常采用利誘的方式，如：回扣、贈(zèng)品、提高返利點(diǎn)數(shù)、特殊折讓、銷(xiāo)量返利、高密度廣告宣傳支持、配備大量技術(shù)服務(wù)人員、支持價(jià)格戰(zhàn)、年底獎(jiǎng)金、滿足不合理的技術(shù)要求等等。為了達(dá)成談戀愛(ài)的目的，虔誠(chéng)地把每一個(gè)想與之談戀愛(ài)的客戶奉為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求一味地依從，缺少原則性并間接損害了業(yè)內(nèi)的健康、有序競(jìng)爭(zhēng)。中小飼料企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，利誘方式其實(shí)是種變相的欺騙，有損于行業(yè)、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。鍋里沒(méi)有，碗里也不會(huì)有，并不是事不關(guān)己！
[b]3、科學(xué)的包裝自己[/b]
戀愛(ài)前戀愛(ài)對(duì)象的眼睛是雪亮的，而戀愛(ài)后，就不再雪亮甚至連亮可能都稱不上。中小飼料企業(yè)要熟稔這種戀愛(ài)心理，在戀愛(ài)前科學(xué)的包裝自己，為贏得戀愛(ài)加分！
科學(xué)包裝與欺騙不同，科學(xué)包裝是“三分長(zhǎng)相，七分打扮”，是突出、美化優(yōu)點(diǎn)，弱化不足，或者是再增加少許經(jīng)努力企業(yè)可做到的事情。而欺騙是明明只有10塊錢(qián)，卻說(shuō)自己家財(cái)萬(wàn)貫，或者是允諾企業(yè)根本做不到的事情。
[b]4、摒棄對(duì)大客戶過(guò)熱小客戶過(guò)冷的銷(xiāo)售政策[/b]
在中小飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)的過(guò)程中，“低價(jià)”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶”才能享受到的優(yōu)惠銷(xiāo)售政策。對(duì)購(gòu)進(jìn)量小的“小客戶”則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價(jià)格，更不用說(shuō)考慮年終返利等優(yōu)惠銷(xiāo)售政策了。殊不知，這會(huì)造成小客戶因?yàn)槿淌懿涣死溆?，移情別戀。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
美女固然好，但難伺候，而且數(shù)量少，中小飼料企業(yè)更多見(jiàn)的是非美女。何況美女有先天、后天之分，是可培養(yǎng)的，而這種美女的忠誠(chéng)度也更高。
[b]5、正確識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的要求[/b]
即使是隱晦的，戀愛(ài)雙方彼此間都會(huì)有條件要求，不符合條件，戀愛(ài)是談不成的。中小飼料企業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商談戀愛(ài)，也不例外。而現(xiàn)在中小飼料企業(yè)之所以開(kāi)始慨嘆“生意越來(lái)越難做了”，很大一個(gè)原因就是不能正確識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的要求。
正常的討價(jià)還價(jià)中小飼料企業(yè)容易識(shí)別，重點(diǎn)要注意兩種類(lèi)型的要求：一是要識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的漫天要價(jià)，是無(wú)心談戀愛(ài)，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的不要價(jià)，是不屑談價(jià)，還是故意吊企業(yè)胃口？
[b]6、認(rèn)識(shí)到戀愛(ài)需要經(jīng)營(yíng)[/b]
戀愛(ài)是需要經(jīng)營(yíng)的，中小飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商在戀愛(ài)關(guān)系確定后，并不就是一勞永逸，結(jié)婚還有離婚的，何況僅是戀愛(ài)？！沒(méi)有維護(hù)和經(jīng)營(yíng)，戀愛(ài)關(guān)系是長(zhǎng)久不了的。
此外，企業(yè)要注意的是在經(jīng)營(yíng)中，手段要匹配經(jīng)銷(xiāo)商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。
[b]小結(jié)：[/b]
中小飼料企業(yè)該如何與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，減少甚或避免戀人的花心與負(fù)心？有途可循！筆者認(rèn)為，中小飼料企業(yè)只要遵循“不隨地留情、不博愛(ài)、有科學(xué)的戀愛(ài)方法”，是能夠解“如何與分銷(xiāo)商談好戀愛(ài)，減少甚或避免戀人花心與負(fù)心的”之憂的！

作者: 穆然 時(shí)間: 2010-2-12 21:22
呵呵呵呵。。。。道亦有道，還是道法自然的好

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