畜牧人

標題: 如何管控你的銷售團隊 [打印本頁]

作者: lanbo 時間: 2010-2-15 00:48
標題: 如何管控你的銷售團隊
　　市場越做越大，職位越升越高，口袋越來越鼓，團隊越來越大，很多市場操作者都會遇到此類問題。筆者也經(jīng)常聽到這樣的話語：市場做大了人手越來越緊，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市場管控不過來，現(xiàn)在的隊伍是越來越難帶了。確實，隨著業(yè)務團隊的擴大如何進行有效的管理很令人頭痛，在此筆者結合多年的市場經(jīng)驗淺談一下如何管控銷售團隊。
　　第一、常做業(yè)務培訓。作為管理者，業(yè)務團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領導在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業(yè)務團做事與否并不在于工作的易與難，而是在于他們會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務培訓也就成了管理團隊的首要工作，每個業(yè)務員都必須通經(jīng)過培訓合格后才能上崗，因為只有你的團隊精通了業(yè)務他們才有可能會去按照公司的要求去做。
　　在工作中筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些公司招進業(yè)務后經(jīng)過簡單培訓就直接扔在市場上，然后是死是活就不管了，三五個月過去一看市場銷量沒有起色就簡單的認為他們不適合這個崗位，或這個崗位不適合他，最后直接拿掉，再招再換，如此下去形成了惡性循環(huán)。其實有些業(yè)務員天天在跑客戶，結果業(yè)績卻差的一塌糊涂，這不能說他們偷懶，也不能說他們沒有做，只能說領導沒有做培訓和指導，導致他們不知道該怎么做，面對這種情況激情再高的業(yè)務也會逐步消極，最后整天混日子。
　　因此做好業(yè)務的培訓就是最有效的管理方式之一。
　　第二、詳細制定工作計劃。業(yè)務團隊下了市場都要開展自己的業(yè)務，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。
　　制定工作計劃基本是遵循四條原則
　　其一、根據(jù)工作的輕重緩急安排工作。先做緊急重要的，再做緊急不重要的，然后是重要不緊急的，最后才是不重要不緊急的。
　　其二、工作計劃中要標注做什么、誰來做、怎么做、什么時候完成、如何去檢驗。
　　其三、計劃要可完成，能完成，
　　其四、工作計劃要量化，可衡量。
　　作為市場管理者要督促你的業(yè)務完成工作計劃，計劃上交后要幫助他們分析計劃，分析哪里可行，哪里不可行，隨后進行完善與調整。
　　第三、對工作進行過程控制。計劃不是給領導看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的業(yè)務做好計劃就OK了，事實上很多業(yè)務做計劃就是為了應付領導，到月末總結時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責任，所以領導者需要把他們的計劃劃分幾個小時段去監(jiān)督、控制。
　　由于業(yè)務上的往來筆者接觸過很多品牌的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務代表，發(fā)現(xiàn)大部分下了市場之后都是吃吃喝喝，要不就是賓館里睡大覺，同樣，很多業(yè)務員也是如此，完全就是一個沒事兒的人，到了月底就開始閉門造車的編材料寫表格，真不知道他們的領導看了這些會有什么樣的反應。
　　記得筆者在某大型企業(yè)做城市經(jīng)理時，每月的工作計劃都會按周上報，并提交相關數(shù)據(jù)和證明，沒有完成的就要做出調整計劃于規(guī)定時間段完成，每周的工作計劃也會分解到每一天，通過日志的形式上報，大區(qū)經(jīng)理會對直接下屬控制到每人、每天、每件事，同樣城市經(jīng)理也會對業(yè)務主管控制到每人、每天、每件事，以此類推直至終端業(yè)務和導購。
　　第四、不定期進行市場指導。培訓、計劃和工作過程控制只能保證你的業(yè)務團隊是在按照公司要求做事了，但事情做得到底怎么樣還需要市場管理者經(jīng)常的指導和總結。市場天天在跑，工作天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，筆者經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務團隊進行指導與管控：
　　其一、定期面談。每隔幾天就與一名業(yè)務進行面談，主要是通過面談了解市場概況和業(yè)務的市場操作思路，了解目前市場上存在的問題，并幫助他們找到解決的方法。
　　其二、協(xié)同拜訪。每個月都會抽出一段時間到各個作業(yè)點去檢查工作，同時帶上該作業(yè)點的業(yè)務一起去走市場、拜訪客戶。通過實地觀察、了解和拜訪找出實際性的問題，也給業(yè)務作出了榜樣。
　　第五、加強考核與激勵。人就是這樣的，你考核什么他們就去做什么，如果你考核銷量他們就會拼命的抓銷量，如果你考核客戶開發(fā)他們就會拼命的去開發(fā)客戶，所以管理最忌諱的就是沒有考核。對于業(yè)務人員來說不能光考核銷量，而要從工作態(tài)度、團隊合作、進步快慢、知識掌握等多方面去考核，只有考核項齊全了業(yè)務團隊才能正常發(fā)展，否則會走向極端。考核前一定要讓你的員工知道考核的內容和標準，也要多提示他們按照標準去做，要讓他們理解考核的目的不是為了懲罰他們，而是為了獎勵他們，是給了他們多拿獎金的機會。
　　激勵分為正激勵和負激勵，對于工作認真、出色的業(yè)務不要吝嗇自己的語言和金錢，該夸的一定要夸，該獎的一定要獎，既能激發(fā)優(yōu)秀者更加努力的工作也能刺激落后者努力去追趕。對于考核不合格者就一定要懲罰，這是負激勵，相比之下要讓落后者意識到自己存在的問題，并加以改正。只有激發(fā)業(yè)務團隊的工作熱情他們才能認真做事。
　　小結：
　　管理團隊說難非難說易非易，主要看我們如何去理解和操作?！肮堋奔粗贫?，通過條條框框去約束你的業(yè)務人員，是屬于強制性的;“理” 是人情世故，通過人性化的方式使員工自覺自愿的按照公司的要求做事。所以在業(yè)務團隊的管理中筆者更多的是以“理”為主，以“管”為輔，即強調如何培養(yǎng)、指導員工，幫助他們在心理理解怎么做事之后，使他們積極、主動的做事，并把事情做好，而后實現(xiàn)雙贏。

---------------------摘自營銷傳播網(wǎng)

作者: dxq201127 時間: 2010-2-15 08:43
好資料！

作者: snmv 時間: 2010-2-15 09:53
寫得好啊，謝謝

作者: 又見新月 時間: 2010-2-15 11:08
管理是大學問

作者: 小螞蟻 時間: 2010-2-15 15:51
有些東西說起來和坐起來還是有一定的差距，為什么這幾年一直在提到執(zhí)行力的問題。實際上大家都知道大部分人都能夠發(fā)現(xiàn)問題，但是執(zhí)行起來卻和想象的大相徑庭，不過還是要感謝樓主能發(fā)這樣的好貼給大家學習

作者: zhule1204 時間: 2010-3-4 20:22
師父~學習了，以前我總是忽略了計劃這個環(huán)節(jié)，沒有很好的把自己下個月的計劃制定以及完成，以后會注重這一點

作者: 996058716 時間: 2010-3-4 20:56
要獎懲分明，恩威并舉，除了物質鼓勵，更要精神嘉獎，細致入微的思想工作

作者: 清逸子 時間: 2010-3-6 20:56
管”即制度，通過條條框框去約束你的業(yè)務人員，是屬于強制性的;“理” 是人情世故，通過人性化的方式使員工自覺自愿的按照公司的要求做事。!3:!3:

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