畜牧人

標(biāo)題: 體會(huì)區(qū)域經(jīng)理夾縫中的酸甜苦辣 [打印本頁]
作者: flyfish01    時(shí)間: 2010-2-21 09:17
標(biāo)題: 體會(huì)區(qū)域經(jīng)理夾縫中的酸甜苦辣
誰能真正體會(huì)到他們的內(nèi)心,誰又能真正明白他們無限風(fēng)光背后的苦悶、無奈與彷徨?經(jīng)銷商的步步緊逼,廠家的層層前推,讓區(qū)域經(jīng)理們就象生活在夾縫中,哪里有放松的心情去享受生活!
    這是我們看到的區(qū)域經(jīng)理的形象：他們整日忙忙碌碌，游走于廠家和經(jīng)銷商之間；他們?cè)诮?jīng)銷商面前是廠家利益的代表，而在廠家面前他們又代表著經(jīng)銷商的利益；他們是廠家制定銷售計(jì)劃的關(guān)鍵人物，他們又給經(jīng)銷商帶來財(cái)源；他們握著廠家和經(jīng)銷商的命脈，他們的地位是如此的重要；他們?nèi)饲帮L(fēng)光無限，吃飯、喝酒，到處都是應(yīng)酬。
    然而，誰能真正體會(huì)到他們的內(nèi)心，誰又能真正明白他們無限風(fēng)光背后的苦悶、無奈與彷徨？經(jīng)銷商的步步緊逼，廠家的層層前推，讓區(qū)域經(jīng)理們就象生活在夾縫中，哪里有放松的心情去享受生活！
    我有一個(gè)朋友，他是某摩托車廠家的大區(qū)經(jīng)理，他的業(yè)務(wù)做得很好，可是一打電話就是一通抱怨，他說現(xiàn)在他必須依賴安眠藥才能睡著覺，各方的壓力讓他覺得自己是在夾縫里被擠壓，直到被榨得身心俱疲。
    酸
    說起區(qū)域經(jīng)理的感悟來，很辛酸，真得感覺是欲哭無淚。做一個(gè)區(qū)域經(jīng)理要同時(shí)面對(duì)三方面的壓力：經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商（或終端商）和公司（或廠方）。經(jīng)銷商向你要政策，終端商向你要利潤(rùn)，廠家向你要銷量。而區(qū)域經(jīng)理要盡自己最大的努力去平衡這各方面的關(guān)系。
    對(duì)經(jīng)銷商來說，關(guān)鍵是你能不能幫他賺到錢。你與經(jīng)銷商的關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。經(jīng)銷商要是賺不到錢，他會(huì)對(duì)你忠誠(chéng)嗎？所以，你要千方百計(jì)安撫他，讓他覺得跟你做是非常有前途的，讓他對(duì)你忠誠(chéng)。
    對(duì)廠家來說，你要爭(zhēng)取到最大的權(quán)利，如果你在市場(chǎng)上的政策、承諾到頭來全是一場(chǎng)空，那么誰還會(huì)相信你呢？如果廠家“打一槍就走”，即使再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也不能幫他把市場(chǎng)做起來。
    最關(guān)鍵的事是有時(shí)候你辛苦得工作了，每天風(fēng)里來、雨里去付出了，最后可能你什么都得不到。我現(xiàn)在的市場(chǎng)中就面臨著一些問題，但是我對(duì)“某某”這個(gè)品牌非?？春?，所以我希望通過和領(lǐng)導(dǎo)的溝通、和廠家的協(xié)調(diào)，盡我的能力去解決。
    唉，做區(qū)域經(jīng)理氣要受、苦要吃、臉色要看，可是到頭來還是有說不出來的酸澀。
    甜
    在處理廠商關(guān)系的時(shí)候用的是“借力打力”，在廠家和經(jīng)銷商之間巧周旋。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上就是夾在公司和經(jīng)銷商之間，要通過利用他們一方的力量來“打”另一方。
    比如說要贈(zèng)品吧，經(jīng)銷商跟你要十個(gè)贈(zèng)品，這時(shí)候你跟公司要的時(shí)候就說經(jīng)銷商需要20個(gè)，一般公司不會(huì)給你那么多，經(jīng)常是折中一下，給你十個(gè)左右。你不能把這十個(gè)全給經(jīng)銷商。你可以第一次給他五個(gè)，讓他覺得要贈(zèng)品很難。第二次他再要就給他三個(gè)。這樣表面上看，你是雙方都妥協(xié)了，把事情處理得很周到，但實(shí)際上主動(dòng)權(quán)一直掌握在你手里。
    雖然這么做是耍些小聰明，但是，在這種周旋中你也可以體驗(yàn)到無限的樂趣。
    苦
區(qū)域經(jīng)理在廠家和經(jīng)銷商之間就象是在走鋼絲，一端要保證公司的利益，一端又要顧及經(jīng)銷商的利益。公司的政策很多時(shí)候并不一定切合實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商如果完全是公事公辦，不懂得變通，你很有可能會(huì)失掉這個(gè)客戶。但是如果你老是幫助經(jīng)銷商找借口，那么老板可能就會(huì)把槍口對(duì)準(zhǔn)你。
    尤其是市場(chǎng)上出現(xiàn)情況的時(shí)候，廠家、經(jīng)銷商都在盯著你，看你如何處理。這時(shí)候建議大家用早就如雷貫耳的三字箴言：“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。找準(zhǔn)問題的癥結(jié)所在，該撤換的撤換，該處理的處理，敏銳、果斷。對(duì)經(jīng)銷商如此，對(duì)廠家也要如此。否則，你的軟弱遲早會(huì)把你的資源全部掏空。
    可是看到別人的生意損失，自己的感覺也挺不好受。尤其是有時(shí)候要傷害自己多年的朋友。
    有時(shí)想想做區(qū)域經(jīng)理太累了，吃不好，睡不好，最后可能除了滿身的疲憊什么也得不到。總是有說不出來的苦悶。
    辣
    做區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)兩頭受氣的活，但一定要有自己的原則。
    你出去代表的是公司，因此在面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候不能一味遷就他。經(jīng)銷商當(dāng)然希望你給他的利潤(rùn)越大越好，希望你給的支持越多越好。如果他一要政策你就同意，不管這個(gè)政策到底是你費(fèi)多大的勁爭(zhēng)取來的，也不會(huì)顯得珍貴。因此經(jīng)銷商可能會(huì)拿別的廠家的支持跟你的對(duì)比，但是區(qū)域經(jīng)理一定要冷靜，不能空下承諾，免得以后自己搬石頭砸到自己的腳。
    而面對(duì)廠家的時(shí)候呢，則要盡量要政策。告訴他們別的廠家給經(jīng)銷商什么樣的政策，下面競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈，我們?cè)谑袌?chǎng)上占據(jù)什么樣的被動(dòng)局面，向廠家爭(zhēng)取支持。其實(shí)這也是一個(gè)上通下達(dá)的機(jī)會(huì)啊。
    所以說，雖然區(qū)域經(jīng)理生活在廠家和經(jīng)銷商的夾縫中，但是你要反作用于雙方，你才能有更大的生存機(jī)會(huì)。如向任何一方妥協(xié)，你的退路只會(huì)越來越小。
    做區(qū)域經(jīng)理能夠透支你的智慧，很刺激，真得感覺很爽！
作者: 7凱    時(shí)間: 2010-2-21 10:38
樓主總結(jié)的很好，銷售真不是一般人能干好的！好人不想干，一般人干不了。
作者: tian11aiguo    時(shí)間: 2010-2-21 11:47
區(qū)域經(jīng)理很有鍛煉的價(jià)值啊，需要左右逢源，利益場(chǎng)中，需要圓滿根本不可能，關(guān)鍵是自己要明哲保身啊



歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/) Powered by Discuz! X3.5