飼料廠強(qiáng)勢(shì)介入，供苗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
珠三角地區(qū)是對(duì)蝦的養(yǎng)殖重地。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，整個(gè)珠三角一年的蝦苗市場(chǎng)需求量至少有500多億尾。飼料企業(yè)憑借自身的資金、銷售渠道優(yōu)勢(shì)，近兩年快速地占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。作為另一股市場(chǎng)力量，一些專做蝦苗的大型育苗場(chǎng)為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)合珠三角一些標(biāo)苗場(chǎng)，發(fā)展成為合作場(chǎng)與專賣場(chǎng)。最近粵西一大型苗場(chǎng)正在做出類似的嘗試。
合作場(chǎng)與專賣場(chǎng)增多
2010年2月5日，中山市港口鎮(zhèn)白花村圍堤邊，恒輝蝦苗場(chǎng)的大門上方拉起一條紅色橫幅，上面寫著：歡迎徐聞鼎盛水產(chǎn)有限公司(下稱鼎盛公司)進(jìn)駐恒輝蝦苗場(chǎng)。在苗場(chǎng)大門前的廣告牌上，新刷印的“恒鼎蝦苗”字樣代替了原先的“恒輝蝦苗”。
新牌掛了起來(lái)，意味著恒輝蝦苗場(chǎng)正式成為湛江徐聞鼎盛水產(chǎn)有限公司的對(duì)蝦合作苗場(chǎng)。在苗種行業(yè)，合作苗場(chǎng)與普通的標(biāo)粗苗場(chǎng)有所不同。合作場(chǎng)標(biāo)粗時(shí)使用的對(duì)蝦小苗，由大型育苗場(chǎng)專門供應(yīng)，不得使用其它育苗場(chǎng)的小苗。合作場(chǎng)對(duì)外銷售時(shí)，宣傳的對(duì)蝦種苗品牌是大型育苗廠的指定的牌子。
鼎盛公司董事長(zhǎng)蘇永明介紹，在珠三角，鼎盛公司共有6家蝦苗合作場(chǎng)，除了恒輝蝦苗場(chǎng)，其余5家合作場(chǎng)分別位于珠海斗門區(qū)(2家)、江門市沙堆鎮(zhèn)與睦洲鎮(zhèn)(3家)。他說(shuō)，這5家蝦苗場(chǎng)都是去年年底簽訂協(xié)議正式成為鼎盛公司的合作苗場(chǎng)。
在進(jìn)軍珠三角的路上，專做蝦苗的鼎盛公司并非孤例。據(jù)了解，像鼎盛公司這樣無(wú)飼料生產(chǎn)銷售背景、以生產(chǎn)蝦苗為主業(yè)、近兩年前往珠三角尋求合作場(chǎng)的大型對(duì)蝦苗種場(chǎng)，在粵西就有三四家。
除了尋找合作場(chǎng)加盟，粵西的大型育苗廠進(jìn)軍珠三角的另一種方式是尋找專賣場(chǎng)。專賣場(chǎng)可以同時(shí)使用多個(gè)大育苗場(chǎng)的小苗標(biāo)粗，銷售種苗時(shí)宣傳的品牌則對(duì)應(yīng)所用的大育苗場(chǎng)牌子。湛江海茂水產(chǎn)生物科技有限公司總經(jīng)理陳國(guó)良告訴記者，去年至今，已在中山、珠海、江門尋找了7家專賣場(chǎng)。中山市永健蝦苗場(chǎng)總經(jīng)理梁健毅也表示，湛江有幾家大型專業(yè)做種苗的育苗場(chǎng)在中山采用專賣場(chǎng)的方式銷售自己的蝦苗。
為了應(yīng)付飼料廠“圍剿”
在正式掛牌之前，鼎盛公司其實(shí)早已與上述6家合作苗場(chǎng)有業(yè)務(wù)來(lái)往。蘇永明說(shuō)，合作場(chǎng)以前主要是向鼎盛公司購(gòu)買小苗，但出售蝦苗時(shí)宣傳的只是標(biāo)苗場(chǎng)自己的牌子。他表示，近期將原先有業(yè)務(wù)來(lái)往的苗場(chǎng)發(fā)展成為合作苗場(chǎng)，主要是為了從種苗來(lái)源、技術(shù)、銷售方面有效控制種苗質(zhì)量，并利用合作場(chǎng)原有的銷售渠道，產(chǎn)生規(guī)模與品牌效應(yīng)，以求在愈來(lái)愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，能占有一席之地?！皩?duì)育苗場(chǎng)與合作場(chǎng)都是雙贏?！彼f(shuō)。
陳國(guó)良表示，把控質(zhì)量，力爭(zhēng)做好品牌，這也是育苗場(chǎng)在珠三角尋找專賣場(chǎng)的主要原因。他說(shuō)，育苗場(chǎng)無(wú)論是技術(shù)人員還是銷售服務(wù)人員，都比飼料廠的少，“需要借助現(xiàn)有苗場(chǎng)的力量才能有所發(fā)展?！?
近幾年來(lái)，大型對(duì)蝦飼料廠，如正大、恒興、粵海、海大等，正大力進(jìn)軍種苗行業(yè)，以租用、自建、或簽協(xié)議合作的方式，紛紛在各個(gè)對(duì)蝦養(yǎng)殖重地設(shè)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)。不少業(yè)內(nèi)人士表示，飼料廠生產(chǎn)蝦苗的主要目的是為對(duì)蝦飼料銷售服務(wù)，盈利是次要目的，與專做蝦苗的苗場(chǎng)相比，飼料廠苗場(chǎng)受生產(chǎn)成本限制不大，經(jīng)營(yíng)生存空間大。即使賣苗虧一點(diǎn)，飼料廠苗場(chǎng)只要能給養(yǎng)戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)蝦苗，提高養(yǎng)戶的成功率，增加飼料銷量，飼料廠賣苗的損失可以從飼料利潤(rùn)中得到彌補(bǔ)。
而在在銷售上，飼料經(jīng)銷商也愿意向養(yǎng)戶推薦廠家的蝦苗。中山市橫欄鎮(zhèn)六沙村飼料經(jīng)銷商黃老板就代理銷售廠家的蝦苗。他說(shuō)，飼料廠家生產(chǎn)蝦苗，摻假坑農(nóng)的可能性較小，這無(wú)論是對(duì)經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶而言，都有好處。
通過(guò)飼料的銷售渠道，飼料廠的蝦苗迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。蘇永明表示，珠三角大多數(shù)的標(biāo)苗場(chǎng)規(guī)模小，產(chǎn)能不大，輻射銷售的范圍窄。即使標(biāo)苗場(chǎng)使用同一育苗場(chǎng)的小苗，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)蝦苗，也是各自為戰(zhàn)，難以形成有力的品牌。與有渠道、有資金、養(yǎng)戶接受程度高的飼料廠蝦苗相比，無(wú)品牌的蝦苗毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。在飼料廠蝦苗場(chǎng)兇猛的攻勢(shì)下，去年不少中小型對(duì)蝦標(biāo)苗場(chǎng)的市場(chǎng)逐漸被蠶食，面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)。
蘇永明說(shuō)，專做蝦苗、無(wú)飼料銷售背景的苗種場(chǎng)，如果不能在這一兩年之內(nèi)建立起自己的品牌，得到更高的知名度與廣大養(yǎng)戶的認(rèn)同，屆時(shí)苗場(chǎng)的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越小，終究會(huì)被迫關(guān)門。
保證供應(yīng)量是關(guān)鍵
憑借自身的資源優(yōu)勢(shì)、各大對(duì)蝦飼料廠在種苗行業(yè)的擴(kuò)張十分強(qiáng)勢(shì)。種苗行業(yè)原本就存在無(wú)序、分散的弱點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，不少苗場(chǎng)的壓力頗大。像這樣的苗場(chǎng)聯(lián)合現(xiàn)象，在行業(yè)中很少見(jiàn)到，和飼料企業(yè)比，專營(yíng)苗種的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和利益來(lái)源都較單一，采取聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，或許是穩(wěn)固自身市場(chǎng)份額的可行辦法。據(jù)了解，鼎盛公司與恒輝蝦苗場(chǎng)合作，前者孵化培育出小苗后，賣給后者出售，價(jià)格為：一代苗138元/萬(wàn)尾左右、二代苗90元/萬(wàn)尾左右。
陳國(guó)良認(rèn)為，在將來(lái)的蝦苗銷售戰(zhàn)役中，是否擁有大量合作場(chǎng)或是專賣場(chǎng)不是關(guān)鍵要素。他說(shuō)，苗場(chǎng)更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)能供應(yīng)與質(zhì)量能否跟得上市場(chǎng)需求，經(jīng)得起考驗(yàn)。他分析，合作場(chǎng)與專賣場(chǎng)的數(shù)量增加，標(biāo)苗用的小苗需求量也會(huì)增加。如果育苗場(chǎng)供應(yīng)不上，那合作場(chǎng)與專賣場(chǎng)無(wú)法生產(chǎn)蝦苗出售。除了經(jīng)濟(jì)損失，標(biāo)苗場(chǎng)也會(huì)丟失一部分客戶。在利益受損的情況下，標(biāo)苗場(chǎng)很有可能會(huì)從其他育苗場(chǎng)處購(gòu)買小苗，不過(guò)賣出來(lái)的蝦苗質(zhì)量就無(wú)法得到保證。“沒(méi)有充足的小苗供應(yīng)能力，再多的合作場(chǎng)、專賣場(chǎng)都只會(huì)成為擺設(shè)，甚至?xí)虼嗽伊俗约旱恼信啤！?
蘇永明也表示，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命底線，“沒(méi)有飼料廠的背景，專業(yè)做苗的苗場(chǎng)只有做出更高質(zhì)量的蝦苗才能在繼續(xù)生存?！彼f(shuō)，今年鼎盛公司決定減少對(duì)非合作場(chǎng)的小苗銷售量，集中資源向合作場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的小苗，滿足合作場(chǎng)的需求。