畜牧人

  飼料經(jīng)銷商的開發(fā)

——圍繞經(jīng)銷商開展的工作

利用經(jīng)銷商的目的

利用其資金 運輸能力

利用其在當?shù)氐挠绊懥?/font>

能盡快打開市場和鞏固市場

誰來當經(jīng)銷商

足夠資金支持

有一定運輸能力

人品好 ！！

在當?shù)赜杏绊懥?（養(yǎng)殖帶頭人，有一定專業(yè)知識，擔當一定職務(wù)，）

理解和配合公司運作方式

開發(fā)經(jīng)銷商的步驟

一.  市場調(diào)查：

養(yǎng)殖品種，數(shù)量，習慣，水平

銷售量前幾位的品牌，數(shù)量，質(zhì)量水平

經(jīng)銷量前幾位的經(jīng)銷商調(diào)查及綜合評估

二.  確定目標經(jīng)銷商

   1: 根據(jù)市場調(diào)查情況選出：

     介紹公司發(fā)展方向，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢，市場管理方式，開發(fā)市場工作方式等等承諾。在與他們的交流過程中，盡量了解經(jīng)銷商想法，發(fā)展計劃，選出最能與公司配合的經(jīng)銷商。

   2:  根據(jù)本區(qū)域和整體區(qū)域的發(fā)展需要最終確定

了解經(jīng)銷商情況的方式

1. 從其他經(jīng)銷商，用戶了解。

2. 與經(jīng)銷商直接接觸中了解：

觀察  詢問  判斷   證實

確定經(jīng)銷商的幾個工作

介紹

   自我介紹  公司介紹  產(chǎn)品介紹

觀察

    A. 品牌  品種  數(shù)量

    B. 門市部來訪者的反映,意見

C. 經(jīng)銷商的態(tài)度

詢問

    價格   利潤  銷售市場  二級點數(shù)量

    月銷售量  品種  效果

    運輸能力 銷售人員情況…

判斷

    經(jīng)銷商資金能力,市場引導(dǎo)能力

    經(jīng)銷商對現(xiàn)有狀況是否滿意

   我們的條件是否對他有吸引力

   要求和條件存在的差距…

證實

     市場調(diào)查

     再次拜訪

決策

     A.合作時間,合作方式,合作前景

     B.不能合作的原因:

         價格? →價值/服務(wù)

         競爭能力→利潤/市場管理

尋求支持,創(chuàng)造機會

     實證說服,體現(xiàn)真正價值

     成功事例影響

     政策支持

     不斷走訪,尋找機會

    一個成功的銷售決策往往是在不斷重復(fù)“觀察,詢問,判斷,證實”這一過程之后產(chǎn)生的。

         事實上這就是銷售過程。

三.  市場規(guī)劃

與經(jīng)銷商共同制定：

      負責區(qū)域范圍

      二級經(jīng)銷商分布

      核心用戶開發(fā)計劃

      銷量增長計劃

四.   制定市場開發(fā)計劃

重點區(qū)域 重點開發(fā)

以點帶面 以開發(fā)區(qū)域帶動空白區(qū)域

基本方式：

  對比實驗—增加銷量，擴大銷量—（市場活動）

—提高市場占有率—（市場管理）—鞏固市場

五.    市場管理

市場管理是保護經(jīng)銷商和公司雙方利益     的基礎(chǔ)

嚴格劃定經(jīng)銷商，分銷商銷售市場

制定合理銷售價格，交叉區(qū)域價格統(tǒng)一

必要時調(diào)整經(jīng)銷商或經(jīng)銷商銷售市場

     （保護市場和整體區(qū)域平衡發(fā)展）

六.   需要重視的幾個問題

工作的重點在二級點，核心用戶而不是總經(jīng)銷

持續(xù)不斷的實證資料能提高和鞏固經(jīng)銷商的信心，也是政策調(diào)整的基礎(chǔ)。

永遠比經(jīng)銷商領(lǐng)先一步

   了解經(jīng)銷商意圖

   預(yù)測市場變化并幫助他作出相應(yīng)措施

專業(yè)知識不斷豐富，不僅能解決用戶問題，更讓用戶信任

解決市場問題要快

    盡量減少負面影響

   提高合格經(jīng)銷商的信任度

成功的事例有助于空白區(qū)域的開發(fā)

成功時乘勝追擊,失敗時加倍努力!