畜牧人

標(biāo)題: 關(guān)系遞進(jìn)四步法 [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2010-3-10 08:22
標(biāo)題: 關(guān)系遞進(jìn)四步法
第一步：認(rèn)識(shí)
      要與客戶(hù)建立關(guān)系首先讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)你，那怎么讓客戶(hù)很好的認(rèn)識(shí)你呢？我們這里有六招給大家分享一下。
第一招：視覺(jué)刺激。
   視覺(jué)刺激主要有兩個(gè)方面，第一方面是銷(xiāo)售人員的著裝和形象的正面刺激，第二個(gè)方面是資料的刺激，有很多企業(yè)資料非常的多，而銷(xiāo)售員對(duì)資料也不進(jìn)行整理，就把所有的資料給到客戶(hù)，讓客戶(hù)自己去找他有用的資料，這種資料的視覺(jué)刺激是負(fù)面的，甚至客戶(hù)連看都不看就把資料給扔了。給客戶(hù)的資料要精心準(zhǔn)備的，要根據(jù)客戶(hù)企業(yè)的情況來(lái)提供資料，而且要讓客戶(hù)知道你是精心準(zhǔn)備的。銷(xiāo)售員還可以給客戶(hù)一些有用的技術(shù)資料來(lái)幫客戶(hù)解決客戶(hù)實(shí)際的問(wèn)題，通過(guò)這種方法來(lái)提高資料的價(jià)值性。
第二招：?jiǎn)栴}刺激。如果提出客戶(hù)很頭痛的問(wèn)題，就很容易和客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，在拜訪客戶(hù)的時(shí)候，要了解客戶(hù)的現(xiàn)狀，找到問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題。
第三招：提供解決方案。這一招銷(xiāo)售人員一定要慎重，用的好客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你很專(zhuān)業(yè)，和你打交道是有價(jià)值的，反之就很難與之進(jìn)一步交流。
第四招：與客戶(hù)同流。同流才能交流，同流包括與客戶(hù)的喜好同流，也包括與客戶(hù)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題同流，企業(yè)的狀況和問(wèn)題也可以同流，這一招就是讓客戶(hù)感覺(jué)到我們和他是一伙的，我們是一路人。最好達(dá)到相互欣賞英雄所見(jiàn)略同的局面。
第五招：送禮品。第一次送客戶(hù)禮品不要太重，主要送一些精美的小禮品或者企業(yè)的紀(jì)念品。送禮品只要客戶(hù)接受了就為下一步做好了準(zhǔn)備，這就是我們前面講過(guò)的互惠原理的應(yīng)用。
第六招：約見(jiàn)。把客戶(hù)單獨(dú)約出來(lái)，要找一個(gè)很好的借口，要給客戶(hù)一個(gè)臺(tái)階下，否則客戶(hù)就會(huì)想你讓我出去，我就出去，我是不是太賤了。而且一個(gè)好的借口還可以把客戶(hù)的“拒絕”給封死。
      對(duì)于這六招我們用案例演練一下：
      銷(xiāo)售員韓第一次拜訪A公司采購(gòu)部錢(qián)，職業(yè)化的打扮。
      銷(xiāo)售員韓：錢(qián)經(jīng)理，你好。我這次拜訪你的目的只有一個(gè)，就是把我精心準(zhǔn)備的公司a產(chǎn)品資料專(zhuān)程給你送過(guò)來(lái)，里邊還有些最新的技術(shù)和行情，我還針對(duì)貴公司的情況做了一些技術(shù)支持。（視覺(jué)刺激）
      客戶(hù)采購(gòu)部錢(qián)：我們公司暫時(shí)不需要這種產(chǎn)品。
      銷(xiāo)售員韓：是這樣的，你介意我占用你短短8分鐘時(shí)間嗎？
      客戶(hù)采購(gòu)部錢(qián)：噢，沒(méi)問(wèn)題。
      銷(xiāo)售員韓：謝謝！你了解近來(lái)行業(yè)市場(chǎng)上的這件事情嗎……不知道貴公司在這方面有沒(méi)有同樣的困惑??？（問(wèn)題刺激）
      客戶(hù)采購(gòu)部錢(qián)：我們公司也有類(lèi)似情況……
      銷(xiāo)售員韓：是這樣的，我這里有一份針對(duì)貴公司的解決方案，不知道能否和你溝通一下。
      客戶(hù)采購(gòu)部錢(qián)：好的。
      銷(xiāo)售員韓：那好我根據(jù)你的情況給你介紹一下 ·········（提供解決方案）
      客戶(hù)采購(gòu)部錢(qián)：好的。
      銷(xiāo)售員韓：錢(qián)經(jīng)理通過(guò)我們的相互了解，你是不是對(duì)空間設(shè)計(jì)非常的感興趣。
      客戶(hù)采購(gòu)部錢(qián)：是呀！
      銷(xiāo)售員韓：那我有個(gè)問(wèn)題向你請(qǐng)教一下·········（與客戶(hù)同流）
      銷(xiāo)售員韓：錢(qián)經(jīng)理，聽(tīng)說(shuō)你和你兒子都非常喜歡曼聯(lián)隊(duì)，很巧我朋友送給很多模型，正好我?guī)Я藥讉€(gè)，········。（送禮品）
      客戶(hù)采購(gòu)部錢(qián)：謝謝……
      銷(xiāo)售員韓：錢(qián)經(jīng)理，我也住在你家附近，我還有很多關(guān)于空間設(shè)計(jì)的問(wèn)題向你請(qǐng)教，你看明天是星期天，我們可以在你家附近的某某咖啡廳碰個(gè)面嗎？（約見(jiàn)）
第二步：約會(huì)
      銷(xiāo)售有的時(shí)候和談戀愛(ài)是非常接近的，談戀愛(ài)第一步也是認(rèn)識(shí)，要通過(guò)初步的接觸讓對(duì)方接受你，愿意和你在一起，第二步就是約會(huì)，一個(gè)男孩子約會(huì)女孩子，就要以女孩子為主，她喜歡看電影你就請(qǐng)她看電影，她愿意吃燒烤你就要請(qǐng)他吃最好的燒烤。我們?cè)诩s見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候要去客戶(hù)喜歡去的地方，要點(diǎn)客戶(hù)喜歡吃的菜，而不是我們喜歡的。而且約會(huì)要經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，要順暢、開(kāi)心、愉悅、放松，不能出現(xiàn)冷場(chǎng)、拘謹(jǐn)?shù)木置?，要讓客?hù)開(kāi)心滿(mǎn)意，要讓他有下一次和我們見(jiàn)面的沖動(dòng)。（編輯：hao123）
第三步：親密接觸
      追女孩子只停留在第二步是追不到的，我的一個(gè)朋友追一個(gè)女孩子追了半年，我問(wèn)他你們拉過(guò)手嗎？他說(shuō)沒(méi)有，連手都沒(méi)有拉過(guò)就證明你是她男朋友的地位還沒(méi)確定，半年連手都沒(méi)拉過(guò)太失敗了。當(dāng)兩個(gè)人有拉手、擁抱、接吻這些親密的接觸以后，兩人的關(guān)系才會(huì)發(fā)生本質(zhì)的改變。跟客戶(hù)發(fā)展關(guān)系也是一樣的，你要跟客戶(hù)一起做點(diǎn)事情，好事壞事不重要關(guān)鍵是你們一起去做。
      銷(xiāo)售人員怎么判斷是不是到了第三層，要看客戶(hù)有沒(méi)有介紹他的朋友給你認(rèn)識(shí)，會(huì)不會(huì)請(qǐng)你去他家吃飯，如果有這種引薦你和他關(guān)系密切的人認(rèn)識(shí)的情況發(fā)生，就證明你和客戶(hù)的關(guān)系達(dá)到了第三層。
要達(dá)到第三層銷(xiāo)售人員需做到一點(diǎn)就是主動(dòng)，要主動(dòng)的與客戶(hù)多接觸，只有多接觸才能親密。對(duì)于這一點(diǎn)不同的公司有不同的辦法，但他們的宗旨只有一個(gè)盡量的和客戶(hù)相處得更久一點(diǎn)。在這一點(diǎn)上有下面三家公司的做法可以給大家借鑒一下：
      IBM公司比較正規(guī)，公司要求銷(xiāo)售人員早九點(diǎn)，晚五點(diǎn)，不要到公司上班，而要到客戶(hù)公司上班，所以，就有更多的時(shí)間解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)的認(rèn)同感就比較強(qiáng)。
      惠普公司銷(xiāo)售顧問(wèn)基本早上都起不來(lái)，因?yàn)樗麄兩习嗟臅r(shí)間通常是下午四-五點(diǎn)，與客戶(hù)溝通一下產(chǎn)品，就進(jìn)行請(qǐng)客吃飯的活動(dòng)了。
      戴爾公司更不一樣，基本上是夜貓子。公司要求銷(xiāo)售人員，晚上八-九點(diǎn)才出來(lái)；通常是客戶(hù)喝得醉熏熏的，要回家睡覺(jué)的時(shí)候，他們出現(xiàn)了，接著，把客戶(hù)繼續(xù)帶出去進(jìn)行更深入的接觸。
第四步：結(jié)盟
      一個(gè)男人要擁有一個(gè)女人光靠親密接觸是不行的，還要結(jié)盟，結(jié)盟就是兩個(gè)人有共同的目標(biāo)，并為了這個(gè)目標(biāo)而奮斗，兩個(gè)人的結(jié)盟的法律形式就是結(jié)婚，結(jié)婚前女的花男的錢(qián)從來(lái)就不心疼，但結(jié)了婚不管花誰(shuí)的錢(qián)都心疼，因?yàn)榻Y(jié)了婚兩個(gè)人要一起奮斗。
      與客戶(hù)結(jié)盟也是讓客戶(hù)和我們擁有共同的目標(biāo)，客戶(hù)的表現(xiàn)為：他會(huì)想方設(shè)法的促成交易。要和客戶(hù)結(jié)盟第一要會(huì)畫(huà)大餅，要給客戶(hù)一個(gè)美好的前景，第二要取得客戶(hù)的承諾。
實(shí)戰(zhàn)指南：
      做大客戶(hù)銷(xiāo)售不能只停留在與客戶(hù)關(guān)系好這個(gè)層面上，還要讓關(guān)系越來(lái)越深，讓關(guān)系層層遞進(jìn)。

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