畜牧人

標(biāo)題: (飼料營(yíng)銷)像談戀愛一樣開發(fā)飼料新客戶 [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2010-3-11 08:39
標(biāo)題: (飼料營(yíng)銷)像談戀愛一樣開發(fā)飼料新客戶
[p=30, 2, center][size=32px][size=24px][b]([u][b][color=#009999]飼料[/color][/b][/u][u][b][color=#009999]營(yíng)銷[/color][/b][/u])像談[u][b][color=#009999]戀愛[/color][/b][/u]一樣[u][b][color=#009999]開發(fā)[/color][/b][/u]飼料新[u][b][color=#009999]客戶[/color][/b][/u][/b][/size][/size][/p][p=30, 2, center][size=5][/size][/p]
[size=16px]新客戶開發(fā)是一個(gè)公司銷量持續(xù)增長(zhǎng)的源泉。如何做好新客戶的開發(fā)是營(yíng)銷工作中的重要環(huán)節(jié)。有人說新客戶的開發(fā)很難、無從下手、很乏味。今天我要告訴你一個(gè)行之有效的方法就是：“像談戀愛一樣的開發(fā)新客戶”，那你的工作將變得開心而富有激情。因?yàn)閼賽壑械娜耸遣粫?huì)[u][b][color=#009999]感覺[/color][/b][/u]到累的！[/size]
[size=16px] 新客戶的開發(fā)就像談戀愛一樣，具有異曲同工之處。每一段婚姻的開始，無非都要經(jīng)歷這樣的六個(gè)過程：確定擇偶條件、尋找心上人、第一次約會(huì)、培養(yǎng)與加深感情、談婚論嫁、最后步入結(jié)婚殿堂。新客戶開發(fā)也一樣，要經(jīng)歷過這六個(gè)過程：確定[u][b][color=#009999]選擇[/color][/b][/u]客戶標(biāo)準(zhǔn)、新客戶資料的搜集、第一次拜訪客戶、建立與加深感情、簽訂合同、成為合作伙伴。[/size]
[size=16px] 第一階段：確定擇偶條件。任何一個(gè)步入青春期的年輕人都有一個(gè)共同的夢(mèng)想：就是找到自己的白雪公主或白馬王子。并且對(duì)自己未來的伴侶都有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)：比如身高、長(zhǎng)像、性格、愛好、學(xué)歷、職業(yè)、家庭背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。[u][b][color=#009999]中國(guó)[/color][/b][/u]人講究一個(gè)門當(dāng)戶對(duì)，所以一定要尋找一個(gè)適合自己的，因?yàn)橹挥羞m合的才是最好的。這個(gè)階段其實(shí)就是我們通常所說的挑選客戶的標(biāo)準(zhǔn)。只有確定選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，才能知道哪些是我們的[u][b][color=#009999]目標(biāo)[/color][/b][/u]客戶。到底要找個(gè)有錢有勢(shì)的富豪，還是要找個(gè)心愛自己的窮光蛋，取決于你的選擇標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)婚姻的態(tài)度。選擇客戶也一樣，我們要對(duì)客戶的年齡、家庭狀況、人品、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)銷[u][b][color=#009999]品牌[/color][/b][/u]、[u][b][color=#009999]養(yǎng)殖[/color][/b][/u]網(wǎng)絡(luò)、[u][b][color=#009999]發(fā)展[/color][/b][/u]潛力等方面做出評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能選擇適合自己公司的客戶。那么，什么才是我們的目標(biāo)客戶呢？就淡水魚飼料而言，我認(rèn)為必須滿足以下五點(diǎn)條件：[/size]
[size=16px]  1、合法經(jīng)營(yíng)者，無不良嗜好。如賭博、吸毒等。[/size]
[size=16px]  2, 年齡在30—50歲之間為宜。[/size]
[size=16px]  3、年銷量800噸以上。[/size]
[size=16px]  4、資金：100萬(wàn)元以上或現(xiàn)金操作。[/size]
[size=16px] 5、經(jīng)銷品牌在不超過2個(gè)。[/size]
[size=16px] 第二階段：尋找心上人。蕓蕓眾生如何才能找到自己的心上人呢？古今中外，不外乎兩個(gè)方法：一是父母包辦；二是自由戀愛。如今父母包辦已過時(shí)，多數(shù)為后者。一段姻緣的開始往往是來自一次偶然的認(rèn)識(shí)，這也許就是人們所說的緣分。所以作為業(yè)務(wù)員要把握每個(gè)與新客戶相識(shí)的機(jī)會(huì)，主動(dòng)賜予名片、主動(dòng)向客戶打招呼、主動(dòng)索要聯(lián)系電話。下面就飼料[u][b][color=#009999]行業(yè)[/color][/b][/u]，獲取客戶信息八個(gè)渠道總結(jié)如下：一是從事本行業(yè)的同學(xué)；二是以前的同事、三是同行：藥品、種苗和成品收購(gòu)商；四是經(jīng)銷商介紹；五是養(yǎng)殖戶介紹；六是找政府：水產(chǎn)站、獸醫(yī)站或村主任；七是通過本地的搭摩托佬了解；八是“掃街”：地毯式調(diào)查。[/size]
[size=16px]在這個(gè)階段，我們要盡可能多地從不同渠道了解到客戶的基本信息：姓名、地址、聯(lián)系方式和周圍對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)，特別是人品。[/size]
[size=16px] 第三階段：第一次約會(huì)。女人的直覺是最敏感的，第一印象的好壞決定戀愛成功與否的一半。所以，取得第一印象的好感至關(guān)重要。這在心理學(xué)中叫“首輪效應(yīng)”，說的是在第一次接近時(shí)一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的印象是最為深刻的。第一次約會(huì)就好比是第一次拜訪客戶，那么，如何才能給客戶留下好的第一印象呢？美國(guó)推銷學(xué)會(huì)有這樣一個(gè)統(tǒng)計(jì)，在第一次接近時(shí)成功與否形象占55％、聲音占38％、內(nèi)容占7％。所以，做好拜訪前準(zhǔn)備很重要。拜訪前準(zhǔn)備主要是做好以下工作：[/size]
[size=16px] 1、對(duì)公司[u][b][color=#009999]企業(yè)[/color][/b][/u][u][b][color=#009999]文化[/color][/b][/u]的了解與學(xué)習(xí)；[/size]
[size=16px]  2、熟練掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)；[/size]
[size=16px]  3、對(duì)客戶的基本資料的了解；[/size]
[size=16px]  4、宣傳資料的準(zhǔn)備：公司簡(jiǎn)介、養(yǎng)殖[u][b][color=#009999]技術(shù)[/color][/b][/u]手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳書、企業(yè)報(bào)、名片等；[/size]
[size=16px]  5、形象塑造：著裝得體、衣服整潔、頭發(fā)設(shè)計(jì)、胡子梳理、皮鞋清潔。以當(dāng)下的流行語(yǔ)叫做：“頭可斷，發(fā)型不能亂；血可流，皮鞋不能沒有油”。[/size]
[size=16px] 另外，第一次約會(huì)通常都會(huì)有兩個(gè)心里障礙，一是緊張；許多原本準(zhǔn)備好的話語(yǔ)壓在心里好久，可是到了約會(huì)時(shí)卻頭腦一片空白說不出來，那是因?yàn)榫o張。二是害怕被拒絕。為什么許多業(yè)務(wù)員都不愿意去拜訪新客戶呢？其根源就是害怕被拒絕、害怕失敗。所以，業(yè)務(wù)員一定要調(diào)整心態(tài)：建立信心、樹立必勝的信念。同時(shí)克服害怕被拒絕的心理障礙。經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明一種行之有效的方法是：出發(fā)前對(duì)著鏡子說三十遍：“我相信，我是最棒的！我一定能夠成功！”[/size]
[size=16px] 第四階段：培養(yǎng)與加深感情。感情的培養(yǎng)是一個(gè)順序漸進(jìn)的過程，一見鐘情可能就是一時(shí)沖動(dòng)，傷害的是彼此對(duì)方。第一次見面就親熱的肯定不是好東西，要么是沒人要的，要么是要錢的?？蛻粢惨粯?，一次就談成的，多數(shù)也不是好客戶，要么是被對(duì)手淘汰客戶的，要么就是想要放帳套你資金的。真正的好客戶是在不斷的拜訪接觸中培養(yǎng)起來的，也只有慢慢培養(yǎng)出來的感情才會(huì)牢固、長(zhǎng)久。所以開發(fā)新客戶不要急于求成，要重復(fù)性地拜訪，通過不斷接觸增進(jìn)感情，同時(shí)了解對(duì)方。感情的培養(yǎng)大致可分為四個(gè)階段：培養(yǎng)好感——加深感情——升華情感——鞏固感情。第一次拜訪培養(yǎng)好感、第二次客戶拜訪加深感情、第三次拜訪升華情感、第四次拜訪鞏固感情……只有不斷的拜訪才會(huì)成功！[/size]
[size=16px]那么，如何才能贏得女人的芳心呢？一定要有投入的心態(tài)，投入時(shí)間、金錢和感情。真正的高手在于用最小的成本獲得女人的芳心，比如每天送她一枝玫瑰花是最好的方法，假如你能做到，章子怡也定會(huì)動(dòng)心。客戶也一樣，每次拜訪客戶都要帶點(diǎn)小禮物，比如一瓶酒、兩盒爽歪歪（給他的小孩）、三斤水果……所謂拿人東西手軟、吃人東西嘴軟，人心都是肉做的，只要持之以恒，客戶肯定會(huì)動(dòng)心！[/size]
[size=16px]但要注意這個(gè)階段也不宜時(shí)間太長(zhǎng)，正所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多，不能談了三個(gè)月戀愛還處在拉手階段?，F(xiàn)在是競(jìng)爭(zhēng)劇烈[u][b][color=#009999]時(shí)代[/color][/b][/u]，強(qiáng)手如云，漂亮的姑娘大家都搶著要，好客戶也一樣，一不留神就被對(duì)手搶走。所以該出手時(shí)就出手，只有生米煮成熟飯，那對(duì)手才沒有機(jī)會(huì)。[/size]
[size=16px] 第五階段：談婚論嫁：戀愛談到這里要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，需要給多少禮金、是否購(gòu)買新房、結(jié)婚后如何過日子，個(gè)人的性格、習(xí)慣、愛好等，甚至婚后要生幾個(gè)小孩都要說清楚。許多婚姻的破滅和不愉快都是因?yàn)楸舜肆私獠粔蚨喽a(chǎn)生的后果。這個(gè)階段把問題講得越清楚，往后的日了就會(huì)過得越順利。對(duì)待客戶也一樣，在這個(gè)階段一定要把公司的優(yōu)惠政策、資金政策、促銷方案、訂貨流程、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)[u][b][color=#009999]管理[/color][/b][/u]條例等方面講明白。但不能承諾太多，過分承諾是婚姻后遺癥，一旦承諾不能兌現(xiàn)，那么感情將會(huì)破滅。對(duì)客戶的承諾不能兌現(xiàn)，就會(huì)產(chǎn)生客戶的不滿意、對(duì)公司的不信任，從而導(dǎo)致合作失敗。[/size]
[size=16px]最后，要成為名正言順的夫妻，還要到民政局登記領(lǐng)結(jié)婚證，得到法律的認(rèn)可和保護(hù)。所以在與客戶的洽談后，一定要簽訂購(gòu)銷合同，明確雙方的義務(wù)、責(zé)任，保護(hù)雙方的合法權(quán)益。[/size]
[size=16px] 第六階段：步入結(jié)婚殿堂。領(lǐng)到結(jié)婚證后就要進(jìn)入正?；橐鯷u][b][color=#009999]生活[/color][/b][/u]，生活總會(huì)有些磕磕碰碰，但一個(gè)美滿的家庭是夫妻相敬如賓，彼此尊重和寬容。與客戶的交易過程中偶爾也會(huì)碰到這樣和那樣的不愉快，但只要大家坦誠(chéng)相待、主動(dòng)溝通和相互尊重，什么事情都可以迎難解決。[/size]
[size=16px]在這個(gè)階段要特別關(guān)注兩個(gè)方面，一是不能有第三者插足；二是不能紅杏出墻。因?yàn)椤皠e人老婆更漂亮”，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)不惜代價(jià)地用糖衣炮彈（各種促銷、提高優(yōu)惠、資金支持等）來引誘我們的客戶，說不定今天的老婆明天就會(huì)變成別人懷里的情人。[/size]
[size=16px]    做飼料生意是做長(zhǎng)期的生意，就像結(jié)婚是過一輩子的事情一樣。坦誠(chéng)相待最為關(guān)鍵，正所謂“路遙知馬力，日久見人心”，騙一時(shí)騙不了一世。對(duì)待客戶一定要以誠(chéng)相待，只有真心相對(duì)才會(huì)合作長(zhǎng)久[/size]

作者: yihaiqiu520 時(shí)間: 2010-3-11 08:56
客戶開發(fā)是一個(gè)公司銷量持續(xù)增長(zhǎng)的源泉,對(duì)待客戶一定要以誠(chéng)相待，只有才會(huì)合作長(zhǎng)久.

作者: linlin 時(shí)間: 2010-3-11 09:01
比較的貼切啊

作者: yxslhml 時(shí)間: 2010-3-18 16:42
對(duì)，很贊同，往往戀愛高手也是營(yíng)銷高手。

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