畜牧人

       飼料工業(yè)發(fā)展至今，競爭日劇，利潤日微。我們曾向技術、向管理、向采購要效益，但是否清晰我們的利潤到那里去了？
   
售價減去成本費用就是利潤。售價過低，沒有利潤；成本費用過高，沒有利潤。售價由企業(yè)與市場共同決定，成本費用體現(xiàn)企業(yè)管理水準。
   
競爭最有效的策略就是物美而價廉。要物美，則必須選用優(yōu)質(zhì)的原料、采用先進的科技、匹配合理的工藝、執(zhí)行規(guī)范操作流程、不斷追求100%的完美、建立完整的質(zhì)量控制體系，且持之以恒，沒有投機取巧的思想、沒有容忍殘次品投放市場的僥幸心理。其實，換言之就是講質(zhì)量是生存之本、靠質(zhì)量方能取勝。而價廉，表面是市場售價的低，但實質(zhì)是黃金賣成白銀價才叫價廉。若是為了價廉好售，而發(fā)動價格戰(zhàn)，且以損及物美這一前提為代價，受傷害的實際是用戶。那能否有方法既保證物美，又力爭價廉呢？道理和方法很簡單，就是壓縮中間無效費用，殺掉那些侵吞利潤者。
       讓我們來剖析一下誰在侵吞飼料企業(yè)的利潤。
      
1、原料商的業(yè)務費用
     
為了達成與我們企業(yè)的合作，原料商會采取請吃請玩再加送等種種手段。而我們?yōu)榱朔乐购诙矗衷O采購部、技術部等部門相互監(jiān)管，結果不幸被原料商增加費用一個山頭一個山頭地攻克。這些原料商業(yè)務人員的工資差旅及各項玩樂送支出和增加的費用來自何方，不言而喻羊毛出在羊身上，徒增了原料采購的價格，增加了我們的生產(chǎn)成本，流失我們的了利潤。
       2、無效拜訪占用的管理者時間
      
因為希望合作或已經(jīng)合作，原料商的業(yè)務人員總會尋找機會拜會主要管理者、第一決策人，出于禮節(jié)，總得會面，但通常沒有任何價值、沒有任何信息量的會談占了80%。為了應付這些無效的會談，是否需要增加管理者或讓管理者加班，我們是否應當計算一下這些被侵占的時間值多少錢，同時計算這些時間用于其它事務又會創(chuàng)造多少價值。管理者的時間精力是有限的，總是不夠用的，我們該讓誰為此買單？是否應讓這些無效拜訪者給予補償，還是任其變相增加成本，流失利潤？相信有效方法是與真誠合作者達成共識以減少類似的拜訪，而在需要時請其提供有價值的信息和服務。
       3、企業(yè)業(yè)務人員的營銷費用
      
營銷職能的重要性早已路人皆知，營銷部已成為企業(yè)的核心。大力擴充和精選營銷人才成為飼料企業(yè)重視營銷的一個標志，結果大企業(yè)選不中或淘汰的人員進入中型企業(yè)，中型企業(yè)不用的人員進入小型企業(yè)，大量不適于做營銷的人員進入到營銷隊伍中來。在人才競爭激烈的幕后是營銷人員的招聘成本、薪資倍增，而單個營銷員的銷售額不斷下降。在三年前，一名優(yōu)秀營銷人員月均銷售濃縮料400-1000噸，月收入3000多元基本滿意。而今，月均銷售不足100噸者，其各項費用5000元可能還擋不住。同時，部分營銷人員這山看到那山高而頻繁跳槽，或始終在這個或哪個企業(yè)渾水摸魚，成為流動試用一族。這些業(yè)務人員從不考慮為企業(yè)做了什么，自己那點業(yè)績能否負擔起自己的花費，而是琢磨如何獲取個人利益最大化。結果企業(yè)支付大量的培訓費用、市場開拓費用，卻毫無價值、毫無回報。足見單位飼料產(chǎn)品所需承受的營銷成本增加之迅猛。是否需要變通我們的營銷模式，找到適合自己企業(yè)特點?，F(xiàn)今，已有個別優(yōu)秀企業(yè)家在領先，設立沒有業(yè)務員的營銷部卻銷量不凡，效益更是可觀。
       4、經(jīng)銷商爭奪中的利益損失
      
經(jīng)銷商是企業(yè)與用戶之間的橋梁，其價值不可低估。一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以操縱一片市場、管理一片市場，決定一個品牌在某一區(qū)域的市場占有率。個別經(jīng)銷商甚至單月銷量能抵過一個小型飼料企業(yè)。因此，飼料企業(yè)總是在市場中不惜重金去挖掘、爭奪這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商。誘餌多了，經(jīng)銷商的胃口也就大了，對企業(yè)的要求越來越高，忠誠度卻愈來愈差，在你爭我奪中，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商變成了雞肋型的經(jīng)銷商，出現(xiàn)經(jīng)銷商有利而企業(yè)無利甚至虧損的局面。一個企業(yè)挖掘經(jīng)銷商前期要投資，后期要培養(yǎng)，還要不斷的去滿足經(jīng)銷商時時提出的要求，然而，因為市場競爭的激烈，加之經(jīng)銷商數(shù)量的劇增，經(jīng)銷商的銷售能力在逐年下降。還有，經(jīng)銷商要求企業(yè)配合的費用越來越高，動則技術服務、研討會、促銷禮品，還需業(yè)務員與其相隨逐戶拜訪用戶，這些費用也必須由飼料企業(yè)來承擔。也就是說，每噸飼料讓利給經(jīng)銷商的空間需要不斷加大。
      
5 “魔鬼”型終端用戶
   
客戶是上帝，客戶的要求就是企業(yè)致力要解決的問題，用戶的滿意就是我們最大的滿意。飼料企業(yè)在其發(fā)展中就是這樣以養(yǎng)殖戶的利益為最高利益，促進和帶動了大批養(yǎng)殖企業(yè)的發(fā)展。然而，有個別用戶可稱為魔鬼型的客戶，他們的畜禽有點風吹草動，就大談特談飼料的問題，迫使飼料企業(yè)派技術專員、營銷專家過去解決這些問題，這種服務耗費了企業(yè)大量的資源卻不一定落下客戶的好。還有個別客戶，通過訴苦讓企業(yè)為其抵墊了部分資金，賒下了貨款，但一開始就有賴帳的想法，或有轉嫁養(yǎng)殖風險的念頭，造成這些賒欠帳回收非常困難，回收成本相當高昂。甚至還有部分客戶占用了公司的服務資源、侵占了公司的部分貨款，還要對外大肆宣講企業(yè)壞話，似乎說企業(yè)的質(zhì)量有問題服務不到位等等，是他不還款不合作的唯一理由，才心安理得、理直氣壯。而這種做法又嚴重的影響了企業(yè)在此區(qū)域市場的拓展，使得前期的市場投入不能得到合理的回報，增加了企業(yè)在市場的拓展成本。
   
6、無效的促銷
      
在傳統(tǒng)的“4P+S”的營銷理論中，促銷是重要一環(huán)。然而現(xiàn)在很多企業(yè)，總是在不適當?shù)臅r候，聽了部分業(yè)務員、經(jīng)銷商或客戶的片面之詞作了大量的促銷，這種以贈品或壓價所做的促銷只不過短期內(nèi)把企業(yè)庫存的貨物轉存到客戶的庫房里，從長期來看并不能增加企業(yè)的銷售量。比方說，年年飼料企業(yè)冬季送掛歷、夏季送T恤，有幾家飼料企業(yè)因為送了就銷量增加了？市場中調(diào)查一下，竟然是用戶掛誰的掛歷穿誰的T恤還是給誰面子。這些促銷費用又從何而來。
        7、企業(yè)錯誤的定位
      
總有企業(yè)相信，產(chǎn)品定價低利于銷售。低價的產(chǎn)品有時的確好銷售，但低價的產(chǎn)品企業(yè)仍需有利潤，這也就很難保證低價產(chǎn)品的質(zhì)量。以低價低質(zhì)定位的企業(yè)就會出現(xiàn)進入市場容易，被市場淘汰也很快。而進入市場的前期費用是基本類似的，若開拓一個市場又短期內(nèi)丟掉一個市場，或為勉強維護一個市場而耗費高昂的技術服務資源、營銷資源以應對大量客戶的投訴，這種錯誤的企業(yè)定位將大幅消耗企業(yè)利潤。高價低質(zhì)更是曇花一現(xiàn)，斷送的是企業(yè)長期利潤。唯有高質(zhì)，加上合理價格，配套真正解決用戶問題的服務，才能永續(xù)發(fā)展。定位，有人戲言就是將滿頭頭發(fā)拔得只剩一根。若一個企業(yè)狹隘地定位以盈利為終極目的，則會不擇手段黑了良心唯利是圖。商亦有商道，企業(yè)盈利是為了生存和發(fā)展，企業(yè)存在的意義應當是為社會創(chuàng)造財富、解決用戶的問題、增益合作伙伴之收益。只有真正讓用戶受益，才會酒香不怕巷子深，才會美名傳千里，才會市場占有率節(jié)節(jié)攀升。
       8、飼料企業(yè)采購策略
       從采購渠道獲取利潤，是構建企業(yè)核心競爭力的措施之一。那么，我們要求原料商給予一定貨款沉淀，以市場最低價供應，是否就是最優(yōu)采購策略？天上有沒有掉餡餅的事，沒有。低價賒欠的背后，質(zhì)量的隱患會給企業(yè)帶來多少風險應認真思考，風險意味著利潤的喪失。其實，供應商是我們的重要合作伙伴，應給予其合理的利潤。我們應當建立嚴格的原料品控體系，與有資質(zhì)的原料商達成緊密合作，以期采購到品質(zhì)穩(wěn)定價格合理的原料，獲取產(chǎn)品之外的附加價值，如技術服務、市場信息等。完善的原料質(zhì)量化檢制度、加上正常有序的原料商競價，會壓低采購的貨幣支出成本。但因與供應商真誠默契的合作，保證正常生產(chǎn)情況下的近乎零庫存的原料積壓，降低了庫損，提高了庫房和資金的利用率；一次原料信息的及時準確把控，創(chuàng)造的是巨大財富；一次切實有效的技術支持，帶來的是永恒的利益。
        9、配方技術的合理性
      
雖說飼料科技發(fā)展不是突飛猛進，但也是日新月異。專業(yè)的大專院校研發(fā)機構、資深的配方師，總在不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量、節(jié)約飼料資源、降低飼料配方成本，我們企業(yè)應當積極與其合作向其學習，不能拘泥于曾經(jīng)的成功經(jīng)驗或不去關注科技的進步，將一套配方一成不變沿用多年不敢變更，失去了應用科技帶來效益的機會。
     
10、企業(yè)規(guī)模的失衡
     
利潤的下降，要求規(guī)模經(jīng)營。規(guī)模過小，資源無法合理配置，人員、設備也沒有適當?shù)钠脚_供其發(fā)揮效能，進不來也留不住優(yōu)秀人才，企業(yè)競爭力差。但短期內(nèi)盲目追求大規(guī)模會使企業(yè)職能部門發(fā)展不協(xié)調(diào)，人力資源儲備不足，甚至出現(xiàn)生產(chǎn)能力、流動資金、市場銷售半徑、產(chǎn)品類型等等不匹配。追求某一方面的大，引發(fā)連鎖反應，或許某一方面真的做大了，其它方面就會成為瓶頸，結果導致單位產(chǎn)品承載的費用過大。
       11 不作為、內(nèi)爭、亂作為的員工
       以人為本成為現(xiàn)今企業(yè)的主旋律。企業(yè)期望招選到德才兼?zhèn)渲?，但真正錄用的員工或許有才、或許有德，兼?zhèn)渲派僦稚?，十全十美與企業(yè)恰巧匹配更是理想主義。雖說企業(yè)招人有標準、選留有策略、末位要淘汰，但難以保證不合格員工的存在。同時，用人就要給其位置、給其授權，若火眼金星也一時糊涂，稍不留神就會讓不適宜的人選占了位。這些人要么在其位不謀其政，無所事事，不求有功，但求無過，完全一個不作為；要么拉幫結派，結黨營私，制造矛盾，破壞團結，導致內(nèi)爭；要么好出風頭，好大喜功，只求奇思妙想異想天開，不計結果不負責任，出了問題拍拍屁股就溜的亂作為。可惜我們企業(yè)難能都是劉備型的管理者，將孔明、關羽、張飛、趙云、魏延等等人盡其用，將不合格的員工也能激發(fā)出潛能，為企業(yè)所用。企業(yè)中總有部分人員，不求業(yè)績做得好，但求沒有錯誤；不求自己很優(yōu)秀，但求別人不如己；不求整體有利益，但求個人效益好。這樣的員工，不僅徒增了企業(yè)的薪資費用，還會成為害群之馬，影響團隊戰(zhàn)斗力，傷害他人工作激情，制約企業(yè)業(yè)績突破，有其人不如沒有。
       時至今日，我們都已清楚認識到飼料工業(yè)首先是薄利行業(yè)，其次是高重復購買。薄利要求我們縮減一切能縮減的費用，砍掉一切能砍掉的成本。重復購買要求我們貨真價實，給用戶帶去真實利益。