畜牧人

如何開(kāi)發(fā)飼料市場(chǎng)

胡運(yùn)芳

飼料銷(xiāo)售增量有兩種渠道：增加吃飼料的動(dòng)物，增加銷(xiāo)飼料的客戶，即老市場(chǎng)的挖潛和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？

1、
市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)、企業(yè)定位決策的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研的任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是無(wú)源之水、無(wú)本之木，都是一場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的企業(yè)賭博。

1、1市場(chǎng)調(diào)研的原則

1、1、1實(shí)事求是

市場(chǎng)調(diào)研就是實(shí)事求是，準(zhǔn)確無(wú)誤，防止主觀性和片面性。實(shí)事求是就是以事實(shí)為依據(jù)，不唯上、不唯書(shū)，不從主觀想象出發(fā)，不胡亂猜測(cè)，不主觀臆斷，不理所當(dāng)然，不似是而非。只有客觀地按照市場(chǎng)的本來(lái)面目反映調(diào)研結(jié)果，才能發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)研的作用。

1、1、2全面系統(tǒng)

市場(chǎng)調(diào)研是通過(guò)市場(chǎng)資料說(shuō)明問(wèn)題，市場(chǎng)資料要十分全面系統(tǒng)，才能對(duì)市場(chǎng)做出正面的分析，得出科學(xué)的結(jié)論，才能防止市場(chǎng)調(diào)研的片面性和隨意性。一個(gè)偉人曾說(shuō)：“在社會(huì)科學(xué)方面，沒(méi)有比胡亂抽出個(gè)別事實(shí)和玩弄實(shí)例更普遍站不住腳的方法了，……如果不是從全部總和出發(fā)，不是從從聯(lián)系中掌握事實(shí)，而是片面的和隨便挑出來(lái)的，那么事實(shí)就是一種兒戲，或者連兒戲都不如。”堅(jiān)持全面系統(tǒng)的原則，才能避免瞎子摸象般的片面的、一般的簡(jiǎn)單羅列，而是從市場(chǎng)聯(lián)系中掌握事實(shí)，掌握規(guī)律。

1、1、3及時(shí)有效

市場(chǎng)調(diào)研是為企業(yè)決策服務(wù)的，市場(chǎng)資料必須及時(shí)有效，才能做出準(zhǔn)確科學(xué)的企業(yè)決策。任何過(guò)時(shí)的無(wú)用的信息，都會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)決策，“失之毫厘，謬以千里”，給企業(yè)帶來(lái)不可估量的損失。

1、2市場(chǎng)調(diào)研的渠道

1、2、1畜牧局

畜牧局是是畜牧業(yè)的政府主管部門(mén)，掌握著當(dāng)?shù)匦竽琉B(yǎng)殖的基本情況，如品種、規(guī)模、分布、重點(diǎn)區(qū)域和個(gè)人，可為了解當(dāng)?shù)匦竽琉B(yǎng)殖業(yè)提供一個(gè)基本情況。

1、2、2飼料經(jīng)銷(xiāo)商

看一個(gè)地區(qū)畜牧業(yè)的發(fā)展情況，通過(guò)當(dāng)?shù)氐娘暳辖?jīng)銷(xiāo)商即可。飼料經(jīng)銷(xiāo)商越多越大，當(dāng)?shù)氐男竽翗I(yè)必然好，競(jìng)爭(zhēng)也激烈；如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)?shù)氐男竽琉B(yǎng)殖業(yè)肯定不行，有需求就有供給，無(wú)供給肯定無(wú)現(xiàn)實(shí)的需求。通過(guò)飼料經(jīng)銷(xiāo)商也可了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

1、2、3養(yǎng)殖戶

養(yǎng)殖戶是飼料的消費(fèi)終端。飼料營(yíng)銷(xiāo)必須以市場(chǎng)即終端養(yǎng)殖戶為導(dǎo)向，不斷發(fā)現(xiàn)和滿足養(yǎng)殖戶的需求，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值。通過(guò)養(yǎng)殖戶可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和養(yǎng)殖戶的需求情況。

1、3市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1、3、1宏觀信息

政治：我國(guó)經(jīng)濟(jì)是有計(jì)劃的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)家的方針、政策、法令是指導(dǎo)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總方針，飼料畜牧業(yè)也不例外?！叭r(nóng)”問(wèn)題是本屆政府的核心工作，是建設(shè)和諧社會(huì)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展與否是農(nóng)民增收和農(nóng)產(chǎn)品就地轉(zhuǎn)化的一個(gè)重要方面。

經(jīng)濟(jì)：當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)以什么為主，如：農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)等。養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)只能是以農(nóng)業(yè)為主的農(nóng)村及縣、市的郊區(qū)，不可能集中在以工業(yè)和服務(wù)業(yè)為主的都市。

文化：人的文化水平影響人的思路，思路決定出路。養(yǎng)殖戶的綜合文化素質(zhì)，決定了養(yǎng)殖的規(guī)模和習(xí)慣，也決定了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展前途。

人口：人口的多少，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的多少?zèng)Q定了農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的群體規(guī)模，人少地多或就業(yè)狀況良好，就無(wú)人力發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)的可能。

地理交通：畜牧業(yè)的發(fā)展，畜產(chǎn)品的銷(xiāo)售都離不開(kāi)方便的交通條件。交通閉塞的山區(qū)，養(yǎng)殖業(yè)一般不會(huì)發(fā)達(dá)；而地處平原交通方便的農(nóng)村，養(yǎng)殖業(yè)就比較發(fā)達(dá)。

氣候：夏季炎熱，冬季寒冷，畜禽的生長(zhǎng)緩慢；春、秋天氣候適宜，畜禽生長(zhǎng)較快，故畜禽多在春、秋季補(bǔ)欄，也是飼料進(jìn)入市場(chǎng)的黃金季節(jié)。

宗教風(fēng)俗：我國(guó)是個(gè)多民族的國(guó)家，由于民族傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，各民族在衣食住行各方面的需求差異很大。如回民不吃豬肉，也不養(yǎng)豬，如果銷(xiāo)售豬料根本就不用去回民地區(qū)。

1、3、2養(yǎng)豬規(guī)模

知道養(yǎng)殖的品種和規(guī)模，就可以推算出飼料的用量。如一頭豬一般用40公斤濃縮料，一只肉雞一般吃5公斤全價(jià)料，一只蛋雞一般吃50公斤全價(jià)料，一畝魚(yú)塘一般用1噸全價(jià)料　……如此，我們就能推算出市場(chǎng)的飼料用量。

1、3、3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

品牌：正大、希望、六和、佳吉、普瑞納等；品種：豬、雞、鴨、魚(yú)或預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料等；價(jià)格：高、中、低飼料以什么為主，銷(xiāo)售政策、金融政策和促銷(xiāo)政策；人員待遇：工資、獎(jiǎng)金、培訓(xùn)、晉升、福利、休假等；質(zhì)量：主要是經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶的反映。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未滿足的客戶需求就是我們的機(jī)遇和市場(chǎng)切入點(diǎn)。

1、3、4養(yǎng)殖戶的習(xí)慣

養(yǎng)殖戶的習(xí)慣決定了企業(yè)努力的方向。如養(yǎng)殖戶一般以什么料為主：預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料等；養(yǎng)殖戶用料的檔次：高、中、低檔料；養(yǎng)殖戶的進(jìn)貨渠道：企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等。

1、4企業(yè)決策

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，企業(yè)決策是市場(chǎng)調(diào)研的目的。通過(guò)對(duì)上述市場(chǎng)資料的整理、分析、加工，去偽存真、去粗取精、由表及里，形成全面系統(tǒng)及時(shí)有效的市場(chǎng)信息，為企業(yè)決策提供全面準(zhǔn)確科學(xué)的信息依據(jù)。

1、4、1市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)飼養(yǎng)品種，可分為豬、雞、鴨、魚(yú)等；根據(jù)飼料品種，可分為預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料等；根據(jù)養(yǎng)殖規(guī)模，可分為規(guī)模養(yǎng)殖和散養(yǎng)；根據(jù)飼料質(zhì)量?jī)r(jià)格，可分為高、中、低檔；……企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)情況和自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確認(rèn)企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。

1、4、2企業(yè)定位

客戶需求（產(chǎn)品）：滿足哪些客戶哪一方面的需求，即提供什么的產(chǎn)品與服務(wù)。

價(jià)值（價(jià)格）：高、中、低檔。

方便（渠道）：直銷(xiāo)或分銷(xiāo)（縣、鄉(xiāng)、村 ）。

溝通（促銷(xiāo)）：一般以人員為主，其它為輔。

2、
重點(diǎn)突破

在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)零的突破，這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。

2、1原則

2、1、1準(zhǔn)

目標(biāo)要準(zhǔn)。不管做什么，找重點(diǎn)市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶，找準(zhǔn)目標(biāo)是第一要?jiǎng)?wù) 。否則，就會(huì)南轅北轍，事倍功半。

2、1、2快

找準(zhǔn)目標(biāo)后，快速進(jìn)料，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多。剛開(kāi)始，不必計(jì)較進(jìn)料的多少，關(guān)鍵是給客戶和市場(chǎng)一個(gè)適應(yīng)的機(jī)會(huì)。

2、1、3狠

在準(zhǔn)、快的基礎(chǔ)上，加大市場(chǎng)進(jìn)入的力度，盡快擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，做好樣板市場(chǎng)。

2、2重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、2、1人品信譽(yù)好

做事先做人，人品信譽(yù)好是企業(yè)選擇合作伙伴的首要條件。只有人品信譽(yù)好，客戶在當(dāng)?shù)夭庞刑?hào)召力，這是市場(chǎng)做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)，也為廠商日后的合作減少不必要的麻煩。

2、2、2認(rèn)同企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)理念

人以類(lèi)聚，物以群分，志同才能道合。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念決定企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作模式，客戶只有認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，才能減少合作的摩擦，心往一處想，勁往一處使，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。否則，小則事倍功半，大則分道揚(yáng)鑣。

2、2、3有經(jīng)濟(jì)實(shí)力

飼料行業(yè)本大利薄，企業(yè)多不提供金融服務(wù)，客戶占用資金較大。這決定客戶必須有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或融資能力，以免半途而廢，畢竟“巧婦難為無(wú)米之炊”。

2、2、4有經(jīng)營(yíng)能力

經(jīng)營(yíng)能力是企業(yè)選擇客戶的主要條件，是客戶做強(qiáng)做大的的前提。企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)伙伴是是為了做大市場(chǎng)，有無(wú)經(jīng)營(yíng)能力是企業(yè)取舍客戶的一個(gè)重要參數(shù) 。

2、2、5有服務(wù)意識(shí)

隨著技術(shù)和市場(chǎng)的成熟，飼料的質(zhì)量和價(jià)格日益同質(zhì)化、通明化，服務(wù)成為飼料競(jìng)爭(zhēng)的利器。經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)的市場(chǎng)延伸部分，就必然承擔(dān)一部分市場(chǎng)功能，如金融、送貨等。否則，經(jīng)銷(xiāo)商既沒(méi)有存在的必要性，也沒(méi)有做大的可能性。

2、2、6年齡

客戶的最佳年齡應(yīng)在30歲左右，太小則無(wú)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和決策能力，無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力；太大則無(wú)沖勁，只求穩(wěn)妥，市場(chǎng)難以做大。

2、2、7家庭穩(wěn)定

穩(wěn)定的家庭是事業(yè)的基礎(chǔ)，也是經(jīng)營(yíng)能力的具體體現(xiàn)，“正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下”?？蛻舻淖晕医?jīng)營(yíng)能力、家庭經(jīng)營(yíng)能力也反映了一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)能力。

2、2、8無(wú)不良嗜好

不良嗜好，如酗酒、嫖娼、賭博、毒品等都是事業(yè)的天敵，不僅占用大量的時(shí)間，也會(huì)耗盡客戶的資金和精力。細(xì)節(jié)決定成敗，不可不慎。

2、3快速切入

快速切入是市場(chǎng)運(yùn)作的瓶頸，必須解決一下幾個(gè)問(wèn)題：

2、3、1對(duì)產(chǎn)品不感興趣

原因：50%不信任，20%不需要，10%不合適，10%不著急，10%其它。

關(guān)鍵：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員不信任。

對(duì)策：先自我營(yíng)銷(xiāo)，建立信任關(guān)系。

2、3、2沒(méi)錢(qián)

原因：資金緊張

關(guān)鍵：怕冒風(fēng)險(xiǎn)，怕賠錢(qián)。

對(duì)策：零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物，提供一攬子解決方案，少進(jìn)勤進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)銷(xiāo)料，區(qū)域、品種獨(dú)家代理。

2、3、3出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦

原因：質(zhì)量問(wèn)題

關(guān)鍵：對(duì)客戶的態(tài)度

對(duì)策：及時(shí)解決，現(xiàn)場(chǎng)傾聽(tīng)，降低損失

2、3、4迅速鋪貨

馬上進(jìn)貨要鐵心，市場(chǎng)切入的前提；

迅速鋪貨樹(shù)信心，市場(chǎng)切入的關(guān)鍵；

優(yōu)質(zhì)高效保滿意，市場(chǎng)切入的保證；

服務(wù)滿意贏忠誠(chéng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。

3、
鞏固發(fā)展

在市場(chǎng)局部切入的基礎(chǔ)上，鞏固老市場(chǎng)，擴(kuò)大新市場(chǎng)，提高銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，迅速形成大面積的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、1原則

3、1、1遠(yuǎn)

目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，要以整個(gè)市場(chǎng)的 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，不要只顧眼前的銷(xiāo)量亂設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，時(shí)間一長(zhǎng)導(dǎo)致內(nèi)戰(zhàn)，自亂市場(chǎng)。

3、1、2穩(wěn)

穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，不盲目擴(kuò)大市場(chǎng)。由于人的時(shí)間和精力畢竟是有限的，漫天撒網(wǎng)，廣種薄收。應(yīng)鎖定一重點(diǎn)區(qū)域，精耕細(xì)作，形成局部絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，再向周?chē)鷿L動(dòng)發(fā)展。

3、1、3快

在遠(yuǎn)、穩(wěn)的基礎(chǔ)上，快速拓展市場(chǎng)。遠(yuǎn)、穩(wěn)是前提，快才是目的；遠(yuǎn)、穩(wěn)是首因，快才是結(jié)果，二者不可倒置。

3、2鞏固

鞏固就是在某一重點(diǎn)區(qū)域，精耕細(xì)作，夯實(shí)基礎(chǔ)。企業(yè)通過(guò)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)力量的投入，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)趨向形成控制，從而達(dá)到對(duì)顧客與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的絕對(duì)支配，形成在該區(qū)域的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊市場(chǎng)第一。

3、3發(fā)展

在局部區(qū)域市場(chǎng)成功后，以點(diǎn)帶面，以面保點(diǎn)，滾動(dòng)發(fā)展，占領(lǐng)市場(chǎng)。在足夠短的時(shí)間內(nèi)，迅速打造一條企業(yè)——員工——經(jīng)銷(xiāo)商——養(yǎng)殖戶堅(jiān)不可摧的價(jià)值鏈，形成多贏局面，形成顧客購(gòu)買(mǎi)品牌偏好，持續(xù)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。以速度沖擊規(guī)模，以價(jià)值鏈沖擊市場(chǎng)占有率，戶——村——鄉(xiāng)——縣，培育市場(chǎng)，滾動(dòng)發(fā)展，迅速形成整塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，運(yùn)用之妙，存乎一心。各位同仁若能結(jié)合自己的企業(yè)、市場(chǎng)及個(gè)人特點(diǎn)，靈活運(yùn)用，辛勤耕耘，必見(jiàn)功效。

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