畜牧人

標題: 顧客的購買行為、消費心理分析及銷售技巧 [打印本頁]

作者: 嘉康牧業(yè) 時間: 2010-4-20 10:44
標題: 顧客的購買行為、消費心理分析及銷售技巧
[size=16px]一、顧客的購買行為：[/size]
[size=16px]1、理智型購買（對于價格、款式、質(zhì)量的看重）。[/size]
[size=16px]2、習慣型購買（以前所偏愛，或是因為熟識，或是因為信賴，會習慣性到某特定的商店購買所需商品，甚至有時會習慣性地到該店鋪去逛一逛，尋找時尚流行的資訊，這樣的顧客比較容易溝通，容易成交）。[/size]
[size=16px]3、攀比炫耀型購買（只對品牌的關(guān)注，無論多少錢，什么款式，什么材質(zhì)，只認牌子）。[/size]
[size=16px]4、沖動型購買（對服務、環(huán)境的注重，愛面子對導購員的熱情對待、周到的服務，不好意思不買）。[/size]
[size=16px]二、顧客消費心理分析：[/size]
[size=16px]1、求實（追求實際，結(jié)實、耐穿、實用）。[/size]
[size=16px]2、求新（只要款式新穎就可以）。[/size]
[size=16px]3、求美（我穿起來是不是美觀大方，特別得體，是不是很配我）。[/size]
[size=16px]4、求名（只要是人人皆知名牌，是大品牌就可以）。[/size]
[size=16px]5、求廉（只要便宜，質(zhì)量差不多，款式還可以就行了）。[/size]
[size=16px]6、從眾（大眾化的款式，不要太顯眼、價格適中就可以）。[/size]
[size=16px]三、不同類型顧客的心理分析：[/size]
[size=16px]1、瀏覽閑逛型：此類顧客無實際購買意圖，進店來只是為消磨時光，感受時尚氣氛。進店后行走緩慢，東看看西看看沒有明確的目標，行為拘謹徘徊觀望等。[/size]
[size=16px] 注意：在照顧此類顧客時不要急于求成，閑逛并不代表他今后不會來購物，應向他介紹一些推廣產(chǎn)品，請記住你今天的努力永遠不會白費。[/size]
[size=16px]2、謹慎購物型：進店后步伐不緊不慢，神情自若的環(huán)顧四周商品，臨近商品時也不急于提出購買問題或購買要求。[/size]
[size=16px] 注意：接待這樣的顧客，不可以總盯著顧客，以免產(chǎn)生緊張心理，要讓顧客有個舒適輕松的購物環(huán)境。[/size]
[size=16px]3、明確爽快購物型：有明確的購物目標，希望能夠迅速選定商品。進店后腳步輕快，迅速的直奔某個商品的貨架，主動提出購買。[/size]
[size=16px]注意：顧客已經(jīng)選定就不要有太多的解釋和建議之詞，以免適得其反。[/size]
[size=16px]4、創(chuàng)新購物型：愛新貨品，喜歡追求潮流的東西，對時尚的牌子較為注重。[/size]
[size=16px]5、融合購物型；希望得到營業(yè)員注意及禮貌對待，喜歡與人分享自己的開心事，容易與人熟識。[/size]
[size=16px]6、分析購物型：希望詳細了解貨品的特色、材質(zhì)、實用性，希望物有所值，關(guān)注付出的價錢，需要多一些時間作出購買的決定。[/size]
[size=16px]主導購買性：自己做主，要求其他人認同他的看法，喜歡支配一切。[/size]
[size=16px]四、針對各種類型的銷售策略：[/size]
[size=16px]1、閑逛性：1）如果未臨近貨架，不要急于介紹商品。[/size]
[size=16px]2）注意其動向，當其開始觀察產(chǎn)品時須熱情介紹。[/size]
[size=16px]2、謹慎型：1）讓其在輕松自在的氣氛下隨意瀏覽。[/size]
[size=16px]2）在其對某個商品發(fā)生興趣時，表露出中意神情須熱情照顧。[/size]
[size=16px]3）在適時的情況下，主動推薦新產(chǎn)品，如暢銷品、促銷品。[/size]
[size=16px]3、爽快型：1）抓住顧客臨近顧客瞬間馬上迅速成交。[/size]
[size=16px]2）動作快捷準確，以求迅速成交[/size]
[size=16px]4、創(chuàng)新型：介紹新貨品及其與眾不同之處，語言要富有趣味性，注意與顧客交換對時尚的感覺等。[/size]
[size=16px]5、融合型熱情款待，多了解其需要，對顧客所愿與他人分享之事表示興趣，適當時多加建議，促其作決定。[/size]
[size=16px]6、分析型；強調(diào)貨品的物有所值，詳細解釋貨品的好處及優(yōu)點，對待此類顧客要有耐心，對于貨品的知識了解要準確無誤。[/size]
[size=16px]7、主導型：要選擇在其需要時，做主動招呼，對此類顧客多做出順從的表示，在其做選擇時不要催促起做出決定，而是給以適當?shù)囊龑А/size]

作者: love51 時間: 2010-4-20 10:49
樓主升級真快。。。。。。。。

作者: 冰冰凌淞0205 時間: 2010-4-20 11:03
分析得很透徹啊我就屬于你只要一介紹我就買的那種

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