畜牧人

標(biāo)題: 中國(guó)飼料市場(chǎng)分析與營(yíng)銷創(chuàng)新 [打印本頁(yè)]

作者: sljob1001 時(shí)間: 2010-4-23 11:39
標(biāo)題: 中國(guó)飼料市場(chǎng)分析與營(yíng)銷創(chuàng)新
[p=30, 2, left][b][font=宋體][size=12pt]一、目前我國(guó)飼料市場(chǎng)的特點(diǎn)
[/size][/font][/b]
[font=宋體][size=12pt]　　1．市場(chǎng)疲軟，全價(jià)料需求相對(duì)變小。由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的需求相對(duì)不足，各種[url=http://sl.job1001.com/]畜禽產(chǎn)品[/url]價(jià)格持續(xù)走低，農(nóng)民養(yǎng)殖業(yè)效益較差，信心不足，飼料市場(chǎng)蕭條，許多飼料生產(chǎn)企業(yè)正經(jīng)歷著市場(chǎng)危機(jī)。值得注意的是，局部市場(chǎng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)型趨向，一些地區(qū)的規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)轉(zhuǎn)而以購(gòu)買濃縮料、預(yù)混料為主自行配制飼料，而購(gòu)買全價(jià)料相對(duì)減少。市場(chǎng)需求的變化為經(jīng)營(yíng)添加劑、預(yù)混料為主的公司提供了有利的時(shí)機(jī)。
　　2．大集團(tuán)不斷擴(kuò)張，市場(chǎng)瓜分加劇。近幾年，面對(duì)潛在的、巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間，各集團(tuán)紛紛壯大自身實(shí)力，擴(kuò)大規(guī)模、[url=http://sl.job1001.com/]正大[/url]、希望、通威、六和等抓住機(jī)遇，快速構(gòu)建市場(chǎng)框架，投資合作企業(yè)并同時(shí)進(jìn)行內(nèi)部整合實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化、規(guī)范化。與此相呼應(yīng)的[url=http://sl.job1001.com/]北京挑戰(zhàn)[/url]飼料科技集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)等一批成長(zhǎng)性公司集聚了一大批年輕的博士、碩士，發(fā)揮科技人才優(yōu)勢(shì)進(jìn)行技術(shù)性擴(kuò)張，迅速在全國(guó)搭建添加劑、預(yù)混料營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，搶占市場(chǎng)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，尤其是挑戰(zhàn)集團(tuán)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，如綠色環(huán)保型添加劑――植酸酶的開發(fā)成功，為挑戰(zhàn)集團(tuán)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝打下了基礎(chǔ)。集團(tuán)擴(kuò)張的結(jié)果是國(guó)內(nèi)除個(gè)別地區(qū)外無(wú)空白市場(chǎng)，企業(yè)之間進(jìn)入了比服務(wù)、比質(zhì)量、比品牌的全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。
　　3．各地區(qū)養(yǎng)殖水平呈現(xiàn)不同特點(diǎn)。由于不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在較大差異、養(yǎng)殖業(yè)均處于不同的發(fā)展階段，飼養(yǎng)方式及養(yǎng)殖規(guī)模不盡相同。客觀上要求飼料企業(yè)針對(duì)不同的區(qū)域采取較為靈活的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，突出拳頭產(chǎn)品。如[url=http://sl.job1001.com/]養(yǎng)殖業(yè)[/url]呈現(xiàn)集約化規(guī)?；佣啵B(yǎng)殖業(yè)水平較高，農(nóng)民對(duì)科技需求力強(qiáng)，飼料推廣基礎(chǔ)較好的地區(qū)，需要廠家開發(fā)科技含量高，質(zhì)量上檔次的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)。反之，對(duì)于養(yǎng)殖業(yè)水平低經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差的地區(qū)要求我們?cè)跔I(yíng)銷上采取差異性營(yíng)銷策略，在產(chǎn)品開發(fā)上要能滿足不同層次客戶需求的經(jīng)濟(jì)型預(yù)混料和添加劑，使之降低成本，讓客戶獲得利益。
　　4．競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)利潤(rùn)平均化。為了占領(lǐng)市場(chǎng)份額，各集團(tuán)不得不加大在對(duì)市場(chǎng)的投入，如服務(wù)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人工費(fèi)用等等。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，飼料暴利時(shí)代已一去不返，微利運(yùn)作觀念產(chǎn)生。飼料企業(yè)紛紛讓利于經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，以期培育市場(chǎng)，使這一行業(yè)各個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈都有一定利益，從而使整個(gè)行業(yè)相對(duì)持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。
　　5．競(jìng)爭(zhēng)方式方法發(fā)生變化。
　　(1)在壯大自身實(shí)力上從單純的技術(shù)合作(松散型)轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎猛泄堋⒖毓苫蜃赓U、并購(gòu)等方式進(jìn)行規(guī)模拓展；
　　(2)在經(jīng)營(yíng)觀念上從更多的關(guān)注自身利益再度開發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為以客戶為中心的角度服務(wù)市場(chǎng)；
　　(3)在競(jìng)爭(zhēng)策略上從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、過硬的服務(wù)質(zhì)量作為競(jìng)爭(zhēng)的方式；
　　(4)在結(jié)算手段上從前幾年的賒銷、給客戶提供周轉(zhuǎn)金、質(zhì)量保證金等傳統(tǒng)的銷售結(jié)算方式轉(zhuǎn)為現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，貨到付款為主的銷售方式。
　　6．重視對(duì)人潛能的開發(fā)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終體現(xiàn)在“科技、人才”的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這一趨勢(shì)，一些企業(yè)更加注重對(duì)在職員工的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使員工理解、溶入企業(yè)文化，提升自身素質(zhì)，發(fā)展自身潛能。一是新員工綜合培訓(xùn)；二是分層次和專業(yè)崗位培訓(xùn)；三是對(duì)經(jīng)理人員領(lǐng)導(dǎo)[b]藝術(shù)[/b]、創(chuàng)新意識(shí)的培訓(xùn)。而且，這種培訓(xùn)已不僅僅以課堂授課的方式，而采取多種形式。如將高級(jí)員工分批送國(guó)外集中短期培訓(xùn)和參觀、交流，以開闊眼界、增長(zhǎng)見識(shí)。

[/size][/font][/p][p=30, 2, left][b][font=宋體][size=12pt]　　二、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的飼料市場(chǎng)，營(yíng)銷理念和策略要?jiǎng)?chuàng)新。[/size][/font][/b]
[font=宋體][size=12pt]　　1．營(yíng)銷觀念要?jiǎng)?chuàng)新。目前，產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷手段差異性逐漸消失，而最能體現(xiàn)差異性和企業(yè)個(gè)性的就是“服務(wù)”。筆者認(rèn)為：[url=http://sl.job1001.com/]飼料企業(yè)[/url]一定要從單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷。營(yíng)銷員要成為技術(shù)服務(wù)員、科普宣傳員。開展服務(wù)不能就服務(wù)而服務(wù)，要樹立大服務(wù)意識(shí)，開拓終端用戶。要把銷售的平臺(tái)放在服務(wù)上，立足點(diǎn)放在養(yǎng)殖戶上，以技術(shù)服務(wù)，技術(shù)推廣作為主要手段對(duì)公司一定半徑內(nèi)的近距離市場(chǎng)密集性開發(fā)，以此鑄就決定公司生存和發(fā)展的市場(chǎng)圈。要把服務(wù)觀念作為理念導(dǎo)入公司的文化建設(shè)，從而達(dá)到通過賣產(chǎn)品→賣服務(wù)→傳播企業(yè)文化理念之目的。而且要視員工為內(nèi)部顧客、公司的上下級(jí)之間、部門和部門之間要建立一種新型的服務(wù)關(guān)系，下級(jí)出現(xiàn)失職是上級(jí)的責(zé)任。公司要站在用戶的角度理解市場(chǎng)，以用戶的滿意度作為衡量公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)劣的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。
　　2．要突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維和組織框架。
　　(1)利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)技術(shù)人才資源，就近開發(fā)。建立健全本地技術(shù)推廣服務(wù)銷售平臺(tái)，從當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)的畜牧獸醫(yī)部門選擇退休專家建立一個(gè)三級(jí)服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即公司專家、區(qū)域?qū)＜摇⑧l(xiāng)鎮(zhèn)技師。以建立示范點(diǎn)的方式切入市場(chǎng)，將產(chǎn)品覆蓋到基礎(chǔ)市場(chǎng)的每個(gè)村。按此網(wǎng)絡(luò)組建運(yùn)行三個(gè)月后，專家服務(wù)人員全部轉(zhuǎn)換成服務(wù)營(yíng)銷員，先期開發(fā)的營(yíng)銷員即調(diào)離原市場(chǎng)開發(fā)新市場(chǎng)，則市場(chǎng)資源完全公司化，也可杜絕營(yíng)銷員流失后帶走市場(chǎng)的弊端。
　　(2)要通過建立、培植養(yǎng)殖示范戶作為市場(chǎng)的拓展點(diǎn)。即利用當(dāng)?shù)匦竽良紟熃⑹痉饵c(diǎn)的形式開發(fā)市場(chǎng)空間，通過示范戶的典型示范幅射作用，帶動(dòng)當(dāng)?shù)匾慌B(yǎng)殖戶成為本公司產(chǎn)品的使用對(duì)象，享受公司的服務(wù)和優(yōu)惠。用公司的經(jīng)營(yíng)理念影響?zhàn)B殖戶，從而使養(yǎng)殖戶從買賣的商業(yè)關(guān)系變?yōu)榕c公司共同成長(zhǎng)的伙伴關(guān)系。變松散型合作為緊密型合作。
　　(3)要從單純運(yùn)用一種營(yíng)銷手段向運(yùn)用組合營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化，要細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。即針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)可控制營(yíng)銷因素(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)進(jìn)行有機(jī)組合和綜合運(yùn)用。
　　(4)企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)要適應(yīng)市場(chǎng)變化的新特點(diǎn)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，迫使企業(yè)各個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)，而且，要求企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)也要適應(yīng)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。據(jù)我調(diào)查了解：某飼料集團(tuán)設(shè)立隸屬財(cái)務(wù)部的銷售內(nèi)務(wù)管理一職，就便于對(duì)企業(yè)銷售過程中結(jié)算的處理和監(jiān)控，企業(yè)財(cái)務(wù)介入到銷售管理中對(duì)資金的安全、成本的下降，發(fā)揮財(cái)務(wù)在企業(yè)管理中的核心作用都較為有利。這一方式體現(xiàn)了企業(yè)管理的財(cái)務(wù)為中心的成本管理思想。
　　綜上所述，面對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)激烈而又相對(duì)疲軟的飼料市場(chǎng)，營(yíng)銷創(chuàng)新尤為重要。而營(yíng)銷創(chuàng)新又要以企業(yè)變化建設(shè)為先導(dǎo)，要注意對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，杜絕不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴，在競(jìng)爭(zhēng)中共同成長(zhǎng)。[/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/p][p=30, 2, left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/p]

作者: 洲際牧業(yè) 時(shí)間: 2010-4-23 11:53
這也就是一部分，主要還是創(chuàng)新，沒有新的東西那就會(huì)落后，銷售手段也是創(chuàng)新的一部分的

作者: walterlcqhd 時(shí)間: 2010-4-23 23:01
bucuodewenzhang,dingyixia!

作者: lmstdd 時(shí)間: 2010-4-24 08:21
理念的東西要和實(shí)踐結(jié)合才會(huì)更好的指導(dǎo)！

作者: chengdunykjxy 時(shí)間: 2010-5-15 10:33
其實(shí)創(chuàng)新不是每個(gè)企業(yè)都要的，有些企業(yè)資源充足，只要整理好那些資源就足夠了。

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)