畜牧人

標(biāo)題: 銷(xiāo)售管理，管什么？ [打印本頁(yè)]

作者: 嘉康牧業(yè) 時(shí)間: 2010-4-24 08:56
標(biāo)題: 銷(xiāo)售管理，管什么？
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銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)工作的一項(xiàng)基本而且重要的職能，不同企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售管理的要求和方法有一定差異，雖然我們對(duì)‘管理’的名詞耳熟能詳，也能道出一些先進(jìn)和成熟的理論和方法.在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期或高速發(fā)展時(shí)期，銷(xiāo)售管理的欠缺可能被暫時(shí)的繁榮和成功所掩蓋，而當(dāng)中國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)始趨向成熟，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，許多企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)了管理瓶頸，而公司內(nèi)部與外部的一些弊端也開(kāi)始暴露出來(lái)，不僅中國(guó)本土企業(yè)如此，連號(hào)稱(chēng)規(guī)范的在華一些跨國(guó)公司，也在所難免。
銷(xiāo)售管理中常見(jiàn)問(wèn)題
常見(jiàn)的銷(xiāo)售管理組織模式通常有兩種：以營(yíng)銷(xiāo)老總為主導(dǎo)的金字塔式層級(jí)管理；以總部銷(xiāo)管中心（營(yíng)運(yùn)中心）為核心的多部門(mén)交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，集中表現(xiàn)在：
1．領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的一言堂。
這類(lèi)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光，成功地進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)或捕捉到某個(gè)機(jī)會(huì)，得以快速成長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個(gè)人英雄主義色彩和主觀意識(shí)，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說(shuō)是自負(fù)，個(gè)體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化，管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動(dòng)，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時(shí)，這種以領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開(kāi)始和外來(lái)文化發(fā)生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力，但在今后沒(méi)有他的日子企業(yè)將走向何方。
2．銷(xiāo)售組織的‘家族式’幫派。
中國(guó)人是很講‘情’和‘義’兩字。當(dāng)一個(gè)新的銷(xiāo)售總監(jiān)上任時(shí)，往往預(yù)示著銷(xiāo)售組織馬上面臨大的人員變革；而當(dāng)銷(xiāo)售總監(jiān)的突然離去，重要崗位可能會(huì)出現(xiàn)集體‘逃亡’，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，而受傷害最深還是企業(yè)本身。
許多管理著并非唯才識(shí)舉，而是認(rèn)人唯親，當(dāng)考核下屬時(shí)，并不以能力和業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn)，首先看是否是‘自己人’或‘聽(tīng)話(huà)的人’，有能力的人則被拒之門(mén)外，銷(xiāo)售部門(mén)被人為控制，致使企業(yè)腐敗滋生。
3．‘空降兵’的水土不服。
我們?cè)诮邮苄碌墓芾硭枷氲耐瑫r(shí)，也希望能多引進(jìn)跨國(guó)公司背景的銷(xiāo)售人才，但是因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同，更多的表現(xiàn)在所謂先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方法很難在銷(xiāo)售部門(mén)推行，面臨許多阻力，另外外來(lái)人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進(jìn)的東西不一定代表適用，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件。
4. 粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。
管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為銷(xiāo)售的目的是將產(chǎn)品賣(mài)出去，錢(qián)收回來(lái)，其他都是不重要的，沒(méi)有制度的規(guī)范，沒(méi)有過(guò)程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，又強(qiáng)調(diào)沒(méi)有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷(xiāo)售管理是產(chǎn)品銷(xiāo)售的催化劑和公司運(yùn)營(yíng)的保證，它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是幫助企業(yè)建立起強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
5．人為的自我壓力和束縛。
銷(xiāo)售工作的性質(zhì)決定了工作的時(shí)間上有一定的自主權(quán)，特別是那些長(zhǎng)期駐外人員。所以有些公司主觀地認(rèn)為人天性懶惰、自私，需要加強(qiáng)檢查督促，特別是在外的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員只需要機(jī)械般的執(zhí)行，為控制和監(jiān)督銷(xiāo)售人員的行為，多采取電話(huà)追蹤、日?qǐng)?bào)表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范，有時(shí)達(dá)到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話(huà)形式每天早8：00向總部管理部匯報(bào)今日的工作安排，晚5：00匯報(bào)當(dāng)天工作內(nèi)容，并接受非專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé)。這樣增加銷(xiāo)售人員許多工作負(fù)擔(dān)和壓力，產(chǎn)生抵觸心理，使其從銷(xiāo)售管理工具變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)和累贅，并覺(jué)得公司對(duì)自己沒(méi)有信任感。
當(dāng)然任何管理方式可能在一定歷史時(shí)期和階段對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過(guò)積極作用，解決了一些問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境的趨于規(guī)范使銷(xiāo)售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在：人員流動(dòng)頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場(chǎng)混亂、促銷(xiāo)費(fèi)用流失嚴(yán)重等等。實(shí)際上造成這些直接原因有公司高層對(duì)銷(xiāo)售管理重視不夠，理解不深，更主要的是運(yùn)用方法方式的不當(dāng)，反映出中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的薄弱。
銷(xiāo)售管理管什么？
我們都知道管理的基本職能是計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制，也能從各種管理類(lèi)書(shū)籍中引經(jīng)據(jù)典，但落實(shí)到具體工作中卻經(jīng)常的顧此失彼，以偏蓋全，更是經(jīng)常地理不出頭緒。實(shí)際上銷(xiāo)售管理的簡(jiǎn)單化來(lái)講只有三大職能：
1．管人。人是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最重要也是最具能動(dòng)性的因素，也是一切活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。
1）選合適的人在合適的位置。每個(gè)企業(yè)都希望籠絡(luò)優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英，但實(shí)際往往事與愿違，首先用什么樣的人要與企業(yè)所能提供的資源相匹配，工作性質(zhì)、薪資、職位、發(fā)展前景等都應(yīng)該是要考慮的因素。其次一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員不一定能成為好的管理者，所以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇使用合適的人在合適的位置，才能為其搭建更好發(fā)揮才能的平臺(tái)。某些公司在開(kāi)拓市場(chǎng)初期在挑選一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員時(shí)，經(jīng)常會(huì)選擇那些出身農(nóng)村的剛走入社會(huì)的中專(zhuān)或大專(zhuān)生，一是他們比較珍惜這份工作，同時(shí)比城里的孩子更具備吃苦耐勞的精神和進(jìn)取心。最后我們會(huì)關(guān)注那些具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的基層人員，為其提供更多地發(fā)展空間，銷(xiāo)售管理是動(dòng)態(tài)的管理，公司的不同發(fā)展階段，市場(chǎng)環(huán)境的變化，人員的資歷與技能的提高，都是我們進(jìn)行崗位設(shè)置和人員調(diào)整的基礎(chǔ)，但敬業(yè)、勤奮、專(zhuān)業(yè)性、再學(xué)習(xí)能力永遠(yuǎn)是我們應(yīng)首先考核的基礎(chǔ)。
2）學(xué)會(huì)放權(quán)，并使其承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)初管理之父泰勒通過(guò)工人姿勢(shì)、動(dòng)作、步驟的調(diào)整使生產(chǎn)效率大為提高，并由此創(chuàng)立了科學(xué)管理的理論，但銷(xiāo)售人員的管理不同于制造企業(yè)，制造企業(yè)可以通過(guò)目視和現(xiàn)場(chǎng)管理來(lái)督促員工行為，而銷(xiāo)售是一種流動(dòng)性和自主性很強(qiáng)的工作，特別是那些駐外人員，使得銷(xiāo)售成為一種個(gè)人能動(dòng)性很強(qiáng)工作，另外一線(xiàn)人員直接面對(duì)客戶(hù)。既是產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，也是企業(yè)文化的傳播者，每天都會(huì)遇到許多急需解決的問(wèn)題，如果公司沒(méi)有給予其適當(dāng)?shù)臋?quán)利，并設(shè)計(jì)許多審批的障礙，既降低銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心中地位，更主要的影響市場(chǎng)反應(yīng)速度，貽誤時(shí)機(jī)。一個(gè)沒(méi)有任何權(quán)利的銷(xiāo)售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為客戶(hù)提供任何幫助的機(jī)器。管理實(shí)際是權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，是可信與可控的結(jié)合，責(zé)任是權(quán)利使用后結(jié)果的承擔(dān)，企業(yè)可以通過(guò)流程制度、權(quán)限設(shè)置、激勵(lì)機(jī)機(jī)制、效果評(píng)估、市場(chǎng)走訪等手段來(lái)考核。最后銷(xiāo)售員工的自我管理才是管理關(guān)鍵，公司為員工營(yíng)造良好的工作氛圍，使其建立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和責(zé)任心，發(fā)揮最大潛能，因?yàn)樗说墓芾碛肋h(yuǎn)是被動(dòng)的。
3）團(tuán)隊(duì)的力量。團(tuán)結(jié)就是力量（TOGETHER IS POWERFUL）是過(guò)去革命的一句口號(hào)，但現(xiàn)實(shí)的意義則更加豐富。人作為一個(gè)生命的個(gè)體，是需要社會(huì)的認(rèn)可和接納，由于銷(xiāo)售人員經(jīng)常在外，常感競(jìng)爭(zhēng)的壓力和市場(chǎng)無(wú)奈，作為一個(gè)管理者，如何幫助團(tuán)隊(duì)建立其共同的愿景和目標(biāo)，通過(guò)上下的互動(dòng)左右的溝通，引導(dǎo)、協(xié)作、關(guān)懷、學(xué)習(xí)，使每一個(gè)員工感受到團(tuán)隊(duì)的支持和溫情，使執(zhí)行到位，而又不失激情和創(chuàng)造力。
2．管物。
銷(xiāo)售的本質(zhì)是一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過(guò)程。銷(xiāo)售管理的一項(xiàng)重要功能是既保證產(chǎn)品的及時(shí)充足供應(yīng)，同時(shí)也要保證庫(kù)存的優(yōu)化和成本領(lǐng)先。
1）計(jì)劃在先。
銷(xiāo)量的預(yù)算來(lái)自歷史銷(xiāo)售記錄，來(lái)自對(duì)新年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)，既要具有可操作性，又要設(shè)定一定挑戰(zhàn)，既要考慮老產(chǎn)品與老市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模，又要充分考慮新產(chǎn)品與新市場(chǎng)潛力，這些數(shù)據(jù)的獲得既要一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的支持，也要管理者從公司戰(zhàn)略考慮的科學(xué)分析。生產(chǎn)部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃安排原料采購(gòu)和生產(chǎn)，所以預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性至觀重要，預(yù)測(cè)過(guò)高，會(huì)造成庫(kù)存的積壓，甚至過(guò)期；預(yù)測(cè)太低，不能保證市場(chǎng)需求，貽誤銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。
2）空間轉(zhuǎn)移的管理。
我們知道產(chǎn)品從生產(chǎn)單位到銷(xiāo)售公司，再到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，直至擺到售點(diǎn)的貨架并沒(méi)有產(chǎn)生真正銷(xiāo)售或者只是銷(xiāo)售工作的一部分，實(shí)際上只是一種庫(kù)存的空間轉(zhuǎn)移。很多公司通過(guò)前期招商、渠道促銷(xiāo)等手段產(chǎn)生了表面意義的銷(xiāo)售，但消費(fèi)者沒(méi)有產(chǎn)生真正購(gòu)買(mǎi)，則為后期的銷(xiāo)量產(chǎn)生障礙，甚至是市場(chǎng)隱患。所以安全庫(kù)存的管理不僅是企業(yè)內(nèi)部的事情，更多地在客戶(hù)的庫(kù)存管理?？鐕?guó)消費(fèi)品公司在客戶(hù)拜訪工作中明確了庫(kù)存管理的內(nèi)容，既適當(dāng)?shù)卦黾涌蛻?hù)的庫(kù)存量，又要保證產(chǎn)品的穩(wěn)健出貨。當(dāng)然這與許多企業(yè)的激勵(lì)設(shè)置有關(guān)?？煽诳蓸?lè)公司曾經(jīng)把業(yè)務(wù)員的考核分成1*1的關(guān)系，既銷(xiāo)量占50%，售點(diǎn)的表現(xiàn)占50%。另外根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、消費(fèi)者行為分析、渠道構(gòu)建等方式使產(chǎn)品合理的流動(dòng)，分清各渠道的必備產(chǎn)品、應(yīng)備產(chǎn)品和非主流產(chǎn)品，做到有的放矢。
3）時(shí)間轉(zhuǎn)移的管理
物流是時(shí)間與空間轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品的流速是銷(xiāo)售企業(yè)追求的又一個(gè)目標(biāo)，無(wú)論新產(chǎn)品的上市、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品的配送、促銷(xiāo)的時(shí)效都與時(shí)間緊密掛鉤，因?yàn)樗俣仁浅礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，機(jī)不可失，時(shí)不待人。
3．管財(cái)。
利潤(rùn)是企業(yè)追求的終極目標(biāo)，良好的現(xiàn)金流是企業(yè)得以良性發(fā)展的保證。銷(xiāo)售管理中主要包括貨款管理和費(fèi)用的管理。
貨款：由于中國(guó)信用環(huán)境的缺失和機(jī)制的匱乏，原則上企業(yè)應(yīng)做到先款后貨或貨到付款，但市場(chǎng)的需要或現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的變化，使信用機(jī)制的建立非常重要，通過(guò)信用審批、信用考核、信用額度和期限的設(shè)置等手段來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，并與銷(xiāo)售人員收入掛鉤。
費(fèi)用：費(fèi)用主要包括管理費(fèi)用和促銷(xiāo)費(fèi)用兩類(lèi)。首先使每級(jí)管理人員應(yīng)有成本意識(shí)，既要開(kāi)源節(jié)流，又要保證投入產(chǎn)出的最大化和最優(yōu)化。既要事前作好費(fèi)用使用的預(yù)算，又要對(duì)費(fèi)用的使用過(guò)程實(shí)施監(jiān)督，并定期作好效果評(píng)估分析。許多企業(yè)已經(jīng)把外地的分公司從過(guò)去的銷(xiāo)售中心重新定義為成本中心和利潤(rùn)中心。一位銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理實(shí)際上就是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)理。
總結(jié)
在這里很難用三年兩語(yǔ)將銷(xiāo)售管理的內(nèi)容詮釋清楚，因?yàn)楣芾頍o(wú)定式，但把握管理本質(zhì)的東西才能使復(fù)雜的事物簡(jiǎn)單化。
1．人、財(cái)、物是銷(xiāo)售管理的方向。目標(biāo)清晰，建立模塊化的管理設(shè)置才能抓重點(diǎn)。
2．溝通是銷(xiāo)售管理的重要手段。一名好的管理者首先應(yīng)是一位好的溝通者，通過(guò)會(huì)議、報(bào)表、電話(huà)、走訪、郵件、傾聽(tīng)、管理軟件等多種手段作到上傳下達(dá)，反饋及時(shí)，避免上不知所云，下不知所為的現(xiàn)象發(fā)生。
3．效率與效果是檢驗(yàn)銷(xiāo)售管理成果的指標(biāo)。撇開(kāi)企業(yè)實(shí)際來(lái)單純?cè)u(píng)價(jià)一種管理方法的好壞是沒(méi)有意義的，關(guān)鍵是否能對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮作用，產(chǎn)生實(shí)效。

作者: hahachina 時(shí)間: 2010-4-24 15:18
銷(xiāo)售管理, 同樣是管理效率與公平. 一種好的管理制度, 應(yīng)該能最大程度的激勵(lì)業(yè)務(wù)員.

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