畜牧人

標(biāo)題: 常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié) [打印本頁]
作者: fcltufh    時(shí)間: 2010-5-16 18:42
標(biāo)題: 常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)
I)開場白：



　　你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

　　你是誰?

　　你是代表哪家公司?

　　你的來意?

　　為什么他們要花時(shí)間聽你談話?


　　例子：

　　“陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題……　　

(II) 寒喧

　　你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。


　　我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。


　　·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。


　　·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。


　　·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。


　　在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

(III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣


　　贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。


　　對于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。


　　例子：

　　·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？

　　·貴公司是否會對一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？

　　要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏?。至少?zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：

　　·籠統(tǒng)而不必具體。

　　·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。

　　·在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。

　　在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時(shí)候才用。

　　在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”

　　對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。

(IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求


　　發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。

　　這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。

　　就這一點(diǎn)而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。

　　·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。

　　·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。

　　我們所問的開放式問題一般分為兩大類：

　　1. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)

　　目的：1）使客戶放松

　 2）收集有價(jià)值的信息

　　　　　3）表明你已作好準(zhǔn)備工作


　　2. 征求意見

　　目的：征求客戶的意見和態(tài)度

　　通常最初的2-3個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。


　　緊張情緒：

　　程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

　　程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！


　　1、事實(shí)

　　用以了解事實(shí)為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。


　?。?、感覺／看法

　　在問過最初的2-3個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實(shí)，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。


　　向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：

　　·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。

　　·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。

　　·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

　　一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：


　　第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”

　　客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。


　　第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”


　　盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個(gè)問題提問時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。


　　方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。


　　進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。


一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。

（V）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問題的方法：

　　在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。


　　專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。


　　上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。


　　注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。


　　我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。
作者: lmstdd    時(shí)間: 2010-5-26 20:33
希望你會成功！
作者: china.wangpeng    時(shí)間: 2010-5-27 11:42
謝謝分享。
作者: rigao    時(shí)間: 2010-5-27 11:55
可以借鑒。。。



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