畜牧人

標(biāo)題: 如何建設(shè)飼料企業(yè)營銷隊伍 [打印本頁]

作者: sljob1001 時間: 2010-5-21 09:12
標(biāo)題: 如何建設(shè)飼料企業(yè)營銷隊伍
[p=30, 2, left]一、當(dāng)前飼料企業(yè)營銷隊伍建設(shè)中存在的問題[/p][p=30, 2, left]1　思想觀念不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展[/p][p=30, 2, left]多數(shù)的飼料企業(yè)僅僅把營銷隊伍作為一項成本因素來考慮，而沒有把他們作為飼料企業(yè)的一項重要資源和資產(chǎn)來看待。這種觀念必然帶來隊伍建設(shè)中的短期行為，使飼料企業(yè)難以從系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的角度來考慮隊伍的發(fā)展問題。一些飼料企業(yè)雖然表面上十分注重人才的引進，甚至不惜重金，但他們關(guān)心的是那些所謂的“專家”或“高級經(jīng)理”，而對于廣大的職工隊伍卻很少投入。從這個意義上說，我國飼料企業(yè)界必須端正思想，盡早走出依靠“奇才”、“怪才”進行營銷實戰(zhàn)的誤區(qū)，從而制定科學(xué)的人才引進與開發(fā)戰(zhàn)略，以便全面提高營銷隊伍的素質(zhì)。 [/p][p=30, 2, left]2　營銷隊伍嚴(yán)重不穩(wěn)定，流失現(xiàn)象嚴(yán)重 [/p][p=30, 2, left]市場競爭的日益加劇，對營銷人員的爭奪也白熱化。營銷隊伍不穩(wěn)定的問題與營銷自身的工作特點是分不開的，即獨立的外勤工作、工作對象是人、是企業(yè)市場信息的來源。營銷人員除定期或特殊情況回公司述職外，幾乎常年駐外并獨立面對客戶開展工作，這樣就給了他們一個很大的活動空間。由于他們的工作對象是人，而在這些人中不乏有需要營銷人員的，他們利用高工資高職位來做誘餌，促使?fàn)I銷人員離開原來的企業(yè)；由于營銷人員是企業(yè)市場信息的重要來源，他們無疑對企業(yè)的現(xiàn)狀有一個最直接的了解，一旦企業(yè)出現(xiàn)不景氣，營銷人員就很有可能以最早最快的速度離開企業(yè)。因而，相對一般的職員管理而言，營銷人員的管理存在隊伍不穩(wěn)定、流動性太強、跳槽率太高等問題。 [/p][p=30, 2, left]3　營銷隊伍的素質(zhì)偏低 [/p][p=30, 2, left]這與飼料企業(yè)的人才使用緊密相關(guān)。一些飼料企業(yè)往往沒有嚴(yán)格的用人制度，選拔、培養(yǎng)、使用營銷人才比較隨意，特別是有些飼料企業(yè)的營銷經(jīng)理沒有受過系統(tǒng)的人力資源管理的訓(xùn)練，往往是憑自己的喜好來使用員工。加之飼料企業(yè)又缺乏持續(xù)的培養(yǎng)與教育，營銷隊伍的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂。一些飼料企業(yè)的營銷隊伍缺乏起碼的紀(jì)律約束，對工作麻木不仁，營銷人員最拿手的促銷手段就是“騙銷、賴銷、賄賂銷”。顯然，這種情況必然會使飼料企業(yè)的聲譽帶來極大的損害，從而影響到飼料企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。 [/p][p=30, 2, left]二、飼料企業(yè)營銷隊伍建設(shè)的原則[/p][p=30, 2, left]1　營銷隊伍建設(shè)必須以人為本 [/p][p=30, 2, left]飼料企業(yè)的發(fā)展壯大必須有良好的營銷隊伍作保證，營銷隊伍的素質(zhì)和執(zhí)行力關(guān)系到營銷方案的成功與否。因此飼料企業(yè)應(yīng)該建立健全優(yōu)秀的以“人”為本的企業(yè)文化，企業(yè)員工無論是管理者還是一般員工都應(yīng)該尊重營銷人員，尊重營銷人員的勞動成果，一方面對營銷人員取得的業(yè)績及時獎勵，另一方面在工作上生活上遇到的挫折及時進行幫助。使?fàn)I銷人員不管是物質(zhì)上還是精神上得到極大滿足，提高營銷人員的工作積極性和主動性。 [/p][p=30, 2, left]2　營銷隊伍建設(shè)必須有嚴(yán)格的制度為依據(jù) [/p][p=30, 2, left]飼料企業(yè)營銷隊伍建設(shè)必須在嚴(yán)格的制度下進行，營銷隊伍的建設(shè)從戰(zhàn)略規(guī)劃，政策制定，人員的招聘、培訓(xùn)、使用、考核、解聘都應(yīng)該按照飼料企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，不能憑管理者的主觀臆斷，一時喜好隨意招聘、培訓(xùn)、使用、考核、解聘營銷人員。這樣有利于建立一支高素質(zhì)的、高忠誠度的、有強烈使命感的營銷隊伍。 [/p][p=30, 2, left]3　必須建立知識型的營銷隊伍 [/p][p=30, 2, left]營銷人員要有勤奮好學(xué)，永不滿足的求知欲望。要有經(jīng)濟頭腦，有經(jīng)濟知識，有物價政策觀念。懂得掌握價值規(guī)律，掌握市場調(diào)查、市場分析、市場預(yù)測的知識，要有靈活的營銷方法、可行的策略，有果斷、敢于負(fù)責(zé)的精神，有一個好的思想品質(zhì)，講究職業(yè)道德等的基本素質(zhì)。同時營銷人員必須具備以下知識：①企業(yè)知識：營銷人員要掌握本企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、經(jīng)營特點、指導(dǎo)思想、營銷原則、在同行中的銷售策略、服務(wù)項目、交貨方法方式、付款條件辦法等；②產(chǎn)品知識：營銷人員對本企業(yè)的產(chǎn)品品種、規(guī)格、性能用途、價格等都要有透徹的了解；③消費者知識：要善于了解、分析消費者的各種特點，要懂得社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)的一些基本知識，善于分析誰是購買者，要善于針對不同的購買對象，抓住購買者的心理采取不同的銷售策略；④市場知識：懂得市場經(jīng)營科學(xué)的基本理論，掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本原理和方法，了解產(chǎn)品的市場銷售傾向規(guī)律和市場行情的動向。 [/p][p=30, 2, left]4　營銷隊伍建設(shè)必須符合企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展 [/p][p=30, 2, left]由于市場發(fā)展的持續(xù)性以及不可預(yù)測性，一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占得一席之地，就必須要有長遠(yuǎn)眼光，在營銷隊伍的建設(shè)上注重現(xiàn)在，但是必須著眼未來，用長遠(yuǎn)的眼光來進行營銷隊伍建設(shè)。任何一個雄心勃勃的企業(yè)，在營銷隊伍的建設(shè)上如果急功近利，那么，再好的雄心壯志都將是空想。營銷隊伍建設(shè)的主要特點是：企業(yè)經(jīng)濟實力雄厚或者企業(yè)家具有獨特的戰(zhàn)略眼光；第二，新的營銷隊伍中有一批精兵強將，同時也有一些正處于培養(yǎng)階段的人員；第三，有一套較為完整的營銷員新老交替人員補充的方案；第四，以培養(yǎng)人才為原則，逐步淘汰用人制度上的拿來主義。 [/p][p=30, 2, left]三、飼料企業(yè)營銷隊伍建設(shè)的步驟[/p][p=30, 2, left]飼料企業(yè)的營銷隊伍建設(shè)，是一個循序漸進的過程，隊伍建設(shè)的規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、政策應(yīng)該符合飼料企業(yè)的戰(zhàn)略計劃，并隨著環(huán)境的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，同時人員建設(shè)應(yīng)該按照選拔、培養(yǎng)、激勵、解雇等四個步驟來進行。 [/p][p=30, 2, left]1　營銷人才的選拔 [/p][p=30, 2, left]高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，認(rèn)真選拔營銷人員。營銷人員的素質(zhì)，直接影響到銷售效果。一個出色的營銷員，不但要善于激發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，而且還要善于發(fā)現(xiàn)顧客，同時要將顧客的反映和要求及時反饋到企業(yè)，并且還要兼做市場調(diào)查、市場預(yù)測工作，他既是企業(yè)的代表，又是顧客的顧問，因此選拔營銷人員，第一要熱愛營銷工作，愿為此作出貢獻；第二要有豐富的業(yè)務(wù)知識，包括企業(yè)的、產(chǎn)品的、市場的、用戶的等方面知識；第三要有嫻熟的營銷技能，要能準(zhǔn)確把握顧客的心態(tài)，善于接近和說服顧客。同時要做到舉止適度、儀表端莊、謙虛機靈、談吐文雅；第四要有勤懇的工作態(tài)度和吃苦耐勞的精神。 [/p][p=30, 2, left]2　營銷隊伍的培養(yǎng) [/p][p=30, 2, left]飼料企業(yè)既要注重引進營銷人才，更要注重培養(yǎng)營銷人才，培訓(xùn)關(guān)系到提高營銷人員營銷技能，增強他們面對不斷變化的工作環(huán)境的能力，從而有效實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此飼料企業(yè)的培訓(xùn)要達到以下要求。①營銷培訓(xùn)制度化。飼料企業(yè)要完善營銷培訓(xùn)設(shè)施，健全營銷培訓(xùn)隊伍，建立營銷培訓(xùn)援助制度；形成適合本公司經(jīng)營特點的營銷培訓(xùn)體系；制定周密的營銷培訓(xùn)計劃，并與其他經(jīng)營計劃相銜接。②確立營銷培訓(xùn)內(nèi)容。通常飼料企業(yè)的營銷培訓(xùn)內(nèi)容可以區(qū)分為三類：即感性教育，其目的是培養(yǎng)員工的營銷道德，改善員工的工作態(tài)度，統(tǒng)一其價值觀，協(xié)調(diào)飼料企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系，增強相互之間的溝通與了解；營銷技能教育，其目的在于提高員工的營銷技巧和業(yè)務(wù)熟練程度；營銷知識教育，即在提供概念與事實的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)員工發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力。③確立營銷培訓(xùn)的類型，主要包括新進人員培訓(xùn)，以感性教育為主，著重于公司理念、文化、營銷政策、職業(yè)道德、規(guī)章制度等的學(xué)習(xí)，時間可以在1、2個月之間；年度培訓(xùn)，可以在營銷人員進入公司一定時間后，進行集中培訓(xùn)，一般在從事營銷工作第2年、第3年進行；職務(wù)階層培訓(xùn)，主要對營銷活動中不同職務(wù)階層的人，依據(jù)職務(wù)內(nèi)容，分別進行培訓(xùn)，以提高其擔(dān)當(dāng)職務(wù)的能力；職能培訓(xùn)，主要是對公司中不同職能資格的人，依據(jù)其職能資格水平，分別進行培訓(xùn)。公司也可以提倡員工進行自主培訓(xùn)，并制定相應(yīng)的激勵政策。④采取靈活多樣的教育培訓(xùn)形式。營銷隊伍的教育培訓(xùn)，要形式多樣，緊密結(jié)合公司營銷工作的特點，盡可能充分利用現(xiàn)代高科技成果，真正實現(xiàn)寓教于樂，有聲有色，在員工接受培訓(xùn)的過程中，要注意從點滴做起，力戒形式主義。飼料企業(yè)也可以利用社會性的專業(yè)培訓(xùn)教育機構(gòu)，為專業(yè)的營銷培訓(xùn)提供服務(wù)。 [/p][p=30, 2, left]3　營銷隊伍的激勵 [/p][p=30, 2, left]人才的激勵也是營銷隊伍建設(shè)中的重要問題。一個優(yōu)秀的人才加入到營銷隊伍中來，能夠在工作中不斷得到提高。但如果飼料企業(yè)不能給予有效的激勵與鞭策，那么飼料企業(yè)對這類人才的投資與從他們身上得到的效益則不能成正比。關(guān)于營銷人才的激勵，關(guān)鍵是抓好以下幾個環(huán)節(jié)：①創(chuàng)設(shè)有利于人才發(fā)揮所長的文化環(huán)境。一個飼料企業(yè)能否真正留住人才，發(fā)揮人才之所長，與公司的文化氣候關(guān)系密切。飼料企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭在公司里樹立尊重人才、理解人才、關(guān)心人才的良好風(fēng)氣，并制定人才成長的各項政策。要多與人才進行溝通，了解他們的所思所想，解決他們的后顧之憂，從而使各類營銷人才忠于自己的工作。這種文化氣氛對飼料企業(yè)來說，既要著眼于建立，又要著眼于維護。要努力長期保持下去。②要為人才設(shè)計好一個完善的事業(yè)發(fā)展階梯。一個優(yōu)秀的營銷人才對于自己在一個飼料企業(yè)長期的發(fā)展是非常重視的。如果他看不到自己的職位與責(zé)任的提高與發(fā)展，那么他在這個飼料企業(yè)留下去的可能性不會很高。飼料企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要善于據(jù)此制定科學(xué)的目的，使得有關(guān)人員只有通過努力才能達到，以便發(fā)掘他們所有的潛能。當(dāng)然，隨著人才的不斷成長和能力的不斷提高，事業(yè)發(fā)展的階梯和目標(biāo)應(yīng)加以調(diào)整。③制定合理的酬賞制度。一個人才在考慮事業(yè)發(fā)展的同時也一定會考慮到現(xiàn)實的一面，自己的報酬與自己的能力以及對公司的貢獻是否成正比。如果他們感到不公平，就可能給工作帶來負(fù)面影響。飼料企業(yè)在營銷活動中如何分配報酬很有學(xué)問，報酬太高對于公司是一種不必要的損失，報酬太低又很難留住優(yōu)秀的人才，因此飼料企業(yè)必須對此作出綜合的考慮。[/p]

作者: juan82530926wei 時間: 2010-5-21 14:12
現(xiàn)在的企業(yè)，特別是我們做品管這一行的工資普遍都很低，但是有什么辦法呢？

作者: 韋文志 時間: 2010-5-21 22:47
關(guān)鍵是人人是企業(yè)的主人，留住人，留住心，才能更好發(fā)展。

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