畜牧人

我國飼料工業(yè)開始于20世紀(jì)80年代初，90年代蓬勃興起。起步較晚，但發(fā)展較快，平均每年以25％的高速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。現(xiàn)已成為我國工業(yè)體系中重要的支柱產(chǎn)業(yè)之一，2006年全國飼料年產(chǎn)量達(dá)1.11億噸，年產(chǎn)值達(dá)2908億元，連續(xù)16年位居世界第二。

2006年我國飼料企業(yè)按經(jīng)濟類型統(tǒng)計總數(shù)為15501家，比2005年減少17家，同比下降0.11％，首次出現(xiàn)企業(yè)數(shù)量下降，并且在今后一段時間里，飼料企業(yè)的數(shù)量還會加速下降。競爭日趨激烈。飼料行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為我國最具市場化的行業(yè)之一。要想在競爭如此激烈的環(huán)境下生存并發(fā)展，就需要立足實際，找到屬于自己的方法，構(gòu)建本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。從今年上半年的形勢來看，顯得尤其迫切。

本文就如何構(gòu)建飼料企業(yè)的競爭優(yōu)勢談幾點針對性的看法。

1　要構(gòu)建管理優(yōu)勢

1.1　人力資源的管理

目前我國飼料企業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過人力資源管理與開發(fā)的速度，因此，如何克服在人力資源管理方面的問題，對飼料企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展具有戰(zhàn)略性的意義。無論是企業(yè)間的產(chǎn)品質(zhì)量競爭還是銷售市場的競爭，其背后都是人的競爭，人力資源的規(guī)劃管理是企業(yè)的核心內(nèi)容。

人力資源開發(fā)關(guān)鍵在于以人為本，調(diào)動人的積極性，可概括為“核心基本穩(wěn)定，人才適度流動，機制保持活力”，從而發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢，為實施快速發(fā)展的戰(zhàn)略提供組織保證和人才保證。最終目的是促進(jìn)企業(yè)的生存和發(fā)展，最根本的任務(wù)是為工作崗位尋找合適的人才，實現(xiàn)事得其人，人適其事，人事相宜。

人力資本的投資主要是對人員教育和培訓(xùn)的投資。在我國，大多數(shù)飼料企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)把員工職業(yè)培訓(xùn)視為一種負(fù)擔(dān)，認(rèn)為對員工進(jìn)行培訓(xùn)是“虧本買賣”，對現(xiàn)有人力資本的投資嚴(yán)重不足，導(dǎo)致員工認(rèn)為自身的職業(yè)生涯得不到企業(yè)的支持和保證，從而對現(xiàn)有的工作產(chǎn)生不滿，造成人員的流失。

分配與績效考核制度是人力資源管理與開發(fā)的核心制度之一。是否具有行之有效的考核制度及公平合理的分配制度，是能否激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的關(guān)鍵。

1.2　內(nèi)部溝通的管理

在企業(yè)中制定的政策、方案能否順利實施，企業(yè)的運作效率高低等都需要通過內(nèi)部的溝通來實現(xiàn)，可以說企業(yè)的溝通無處不在，由此形成的溝通成本不可避免，如果建立良好的管理機制和一系列科學(xué)合理的溝通制度，培植出優(yōu)秀的企業(yè)文化，不斷地加強企業(yè)員工的學(xué)習(xí)，提高其綜合素養(yǎng)，提升其敬業(yè)務(wù)實精神和自覺行為，同時利用先進(jìn)的信息設(shè)備進(jìn)行信息傳播，就會使溝通有效、快捷、高速，減少溝通障礙所帶來的問題，從而最大限度地降低溝通成本。有資料表明，良好有效的溝通對一個企業(yè)的執(zhí)行力是有正面影響的，與生產(chǎn)率和工作效率成正比。溝通無極限，重在暢與效。飼料企業(yè)關(guān)注溝通成本問題，一定會大大提高工作效率，減少資源浪費，從而提升企業(yè)的營運質(zhì)量與市場競爭力。

1.3　企業(yè)成本的財務(wù)管理

飼料企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理是對飼料企業(yè)資金運作和價值形態(tài)的管理。主要是以成本管理和資金管理為中心，通過價值形態(tài)管理達(dá)到實物形態(tài)的管理。抓好飼料企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理，其目的就是在確保飼料資產(chǎn)保值的基礎(chǔ)上，提高飼料企業(yè)增長質(zhì)量和經(jīng)濟效益最大化。要做到這一點，與企業(yè)資金的最佳投資流向和合理流量是分不開的。企業(yè)要優(yōu)化內(nèi)部資金結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮企業(yè)財務(wù)的調(diào)控職能，認(rèn)真搞好企業(yè)內(nèi)部資金的合理配置，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)占用結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品生產(chǎn)機構(gòu)，保證企業(yè)資金的合理占用和有效使用。

1.3.1　生產(chǎn)過程中的成本管理。過去我國的成本管理實際上只是成本的事后計算，沒有貫徹到生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，對目標(biāo)成本沒有有效手段進(jìn)行控制?，F(xiàn)在很多企業(yè)引入質(zhì)量成本管理體系，對成本實施全過程的預(yù)防性控制，如果能夠得到很好的實施，對構(gòu)建飼料企業(yè)的競爭優(yōu)勢意義重大。

質(zhì)量成本是美國質(zhì)量管理專家費根堡姆在20世紀(jì)50年代初最早提出，他主張把質(zhì)量預(yù)防費用與產(chǎn)品不合要求所造成的廠內(nèi)損失和廠外損失一起加以考慮，并形成質(zhì)量成本報告，使之成為企業(yè)管理者了解質(zhì)量問題對企業(yè)經(jīng)濟效益的影響，進(jìn)行質(zhì)量決策的依據(jù)。

實際上，質(zhì)量成本不僅貫穿于設(shè)計、購買、制造、檢驗、運輸?shù)恼麄€過程中，而且在產(chǎn)品發(fā)揮作用的整個壽命周期內(nèi)也在持續(xù)發(fā)生，質(zhì)量成本發(fā)揮作用的范圍是很廣泛的，開展質(zhì)量管理活動，可以使企業(yè)更有效地進(jìn)行質(zhì)量管理工作，減少質(zhì)量損失。通過質(zhì)量成本核算，揭示技術(shù)、管理等方面存在的問題，揭示企業(yè)各部門、各單位以至個人在質(zhì)量職能上存在的薄弱環(huán)節(jié)，從而最終提高企業(yè)整體的運行效率。

飼料生產(chǎn)現(xiàn)場存在著各種生產(chǎn)要素，基本可以分為人、設(shè)備、材料、作業(yè)方法和環(huán)境五大部分。如果在生產(chǎn)現(xiàn)場的管理過程中，能夠抓住這五個方面，使每個環(huán)節(jié)都能夠相互配合、相互補充和相互支持，再加上管理人員自身素質(zhì)的提高和努力，就能夠創(chuàng)造一個可以為企業(yè)帶來豐厚效益的生產(chǎn)環(huán)境，從而減少生產(chǎn)過程中的經(jīng)濟損失。

1.3.2　流通過程的成本管理。在當(dāng)前的市場經(jīng)濟體制下，市場格局已從賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，產(chǎn)品的質(zhì)量日趨接近，生產(chǎn)性費用日益降低，但流通性成本的比重卻不斷上升。而我國許多企業(yè)的成本管理仍過多地局限于生產(chǎn)領(lǐng)域，以降低直接材料、直接人工費和制造費用作為成本管理的主要手段，忽視對產(chǎn)品的開發(fā)、銷售和售后服務(wù)等過程發(fā)生的成本費用的控制。但從現(xiàn)代成本管理的角度看，成本降低是有條件和有限度的，在某些情況下控制成本費用，可能會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)效益的下降，因而這種成本管理是一種消極的而不是積極的成本管理，尤其是科學(xué)技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)單純依靠成本的降低來獲取優(yōu)勢是不可能的。

傳統(tǒng)的飼料成本管理僅是一種站在企業(yè)自身的角度，注重于短期內(nèi)部生產(chǎn)過程的成本管理。為增強我國飼料企業(yè)的國際競爭力，企業(yè)的成本管理必須適應(yīng)戰(zhàn)略管理的需要，實現(xiàn)由傳統(tǒng)成本管理向戰(zhàn)略成本管理的轉(zhuǎn)變。在成本管理上必須做到:第一全局性。成本管理要以企業(yè)全局為對象，從企業(yè)所處的競爭環(huán)境出發(fā)，綜合分析包括企業(yè)內(nèi)部、競爭對手及行業(yè)在內(nèi)的整個價值鏈，知己知彼，洞察全局。第二長期性。成本管理應(yīng)注重于長遠(yuǎn)的降低成本，取得長期持久的競爭優(yōu)勢，從而有利于長期的生存、發(fā)展以至獲利，因此對于近期投資較大但以后獲利更大的項目，應(yīng)舍得投資，不要追求短期效益。第三外向性。成本管理應(yīng)著眼于外部環(huán)境，涉及產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)，應(yīng)重視與上游供應(yīng)商、下游客戶及經(jīng)銷商的聯(lián)系。第四競爭性。要將成本管理的重點放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢上，幫助企業(yè)主動適應(yīng)市場，實現(xiàn)低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

1.3.3　經(jīng)銷商的財務(wù)管理。由于養(yǎng)殖業(yè)的特點，在市場競爭日益激烈的情況下，經(jīng)銷商為了擴大銷售，提高市場占有份額，經(jīng)常要采用現(xiàn)金折扣、賒銷的方式進(jìn)行銷售。在這樣的條件下，就會形成大量應(yīng)收帳款，在養(yǎng)殖業(yè)不景氣的時候，會導(dǎo)致經(jīng)銷商的大量資金沉淀在養(yǎng)殖終端處，造成資金短缺，影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

經(jīng)銷商沒有經(jīng)過正規(guī)的專業(yè)培訓(xùn)，缺乏財務(wù)管理的能力，很難從市場整體出發(fā)合理地籌集并有效地運用資金。業(yè)主往往將控制財權(quán)視為財務(wù)管理，所以，其財務(wù)管理活動主要是控制錢財，而缺少財務(wù)預(yù)測、財務(wù)決策、財務(wù)計劃、財務(wù)控制和財務(wù)分析等科學(xué)有序的財務(wù)管理方法。財務(wù)決策多憑業(yè)主的個人經(jīng)驗或主觀臆斷辦事，決策過程簡單，導(dǎo)致決策失誤的概率加大。隨著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)達(dá)到一定的規(guī)模之后，財務(wù)工作不再僅僅是“記帳”，而是通過各種財務(wù)戰(zhàn)略管理方法手段，以適應(yīng)現(xiàn)代市場發(fā)展的需要，不斷擴大規(guī)模，取得更大的利潤。

飼料生產(chǎn)者與經(jīng)銷商之間的密切合作關(guān)系，使得經(jīng)銷商的資金管理和運作情況與飼料企業(yè)的效益息息相關(guān)，因此有必要利用企業(yè)現(xiàn)有資源對經(jīng)銷商和營銷人員進(jìn)行財務(wù)管理方面的培訓(xùn)，從而使經(jīng)銷商能與飼料企業(yè)之間密切配合，共同提高飼料產(chǎn)品的市場競爭力。這一點許多飼料企業(yè)都忽略了，實際上卻是很重要的方面。

2　構(gòu)建營銷優(yōu)勢

2.1　通過促銷手段構(gòu)建營銷優(yōu)勢

在飼料產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場及品牌構(gòu)建的過程中，各種促銷手段功不可沒。但成熟的飼料市場依靠促銷手段取得的效果有限，因此不能作為重點。

2.2　通過營銷隊伍的建設(shè)構(gòu)建營銷優(yōu)勢

飼料產(chǎn)品的主要銷售對象是廣大農(nóng)村養(yǎng)殖戶，而我國養(yǎng)殖業(yè)80％以上還處于散養(yǎng)狀態(tài)，因此，一個優(yōu)秀的營銷隊伍對于產(chǎn)品的銷售及品牌的建立具有不可低估的重要作用。

現(xiàn)在飼料企業(yè)的常見問題是重技術(shù)培訓(xùn)和技巧培訓(xùn)，輕產(chǎn)品培訓(xùn)。一些飼料企業(yè)經(jīng)常請專家、教授做技術(shù)培訓(xùn)或銷售技巧培訓(xùn)，卻很少進(jìn)行公司產(chǎn)品培訓(xùn)。飼料企業(yè)企圖通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員成為技術(shù)服務(wù)專家的想法注定是徒勞無益的！實際上多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品FAB（特征、功效和利益）不清晰，營銷人員不能明確表述自己所要銷售產(chǎn)品的FAB，就更不要奢談USP（賣點）了。從營銷的角度講，需通過專業(yè)的營銷工具、方法，將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為營銷語言，與客戶進(jìn)行溝通，并在營銷語言上體現(xiàn)出產(chǎn)品的獨特性。這就要求營銷人員對自己企業(yè)的產(chǎn)品有充分的了解。有人對數(shù)十家飼料企業(yè)營銷人員做過測試，能清晰、準(zhǔn)確回答出自己銷售的產(chǎn)品的FAB和USP的人數(shù)只有20％左右，正是這20％創(chuàng)造了公司80％的銷量！很多飼料企業(yè)銷售出色的未必是本專業(yè)出身，但卻對公司產(chǎn)品了如指掌。所以營銷人員不一定需要懂專業(yè)，但一定要懂產(chǎn)品！

經(jīng)過二十多年的發(fā)展，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶大多能根據(jù)產(chǎn)品所帶來的利益做出理性的購買判斷。所以要在飼料行業(yè)的市場競爭中取得優(yōu)勢，就必須長期地對養(yǎng)殖戶的購買活動施加影響，而不是僅僅采用一些短期的促銷手段來提高銷量。這些持續(xù)的活動就是靠銷售人員與養(yǎng)殖戶進(jìn)行長期的接觸來做到的。所以飼料行業(yè)的銷售活動的實質(zhì)就是銷售人員為購買者帶來更多的產(chǎn)品附加價值，并形成長久的合作關(guān)系。

技術(shù)服務(wù)是提高產(chǎn)品附加值的一種有效途徑，一個好的產(chǎn)品不配有相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，就沒有市場，更談不上有好的價格。通過技術(shù)指導(dǎo)養(yǎng)殖戶掌握產(chǎn)品的正確使用方法，從而消除因使用方法不當(dāng)而作出對產(chǎn)品不利的質(zhì)疑。同時正確地引導(dǎo)客戶輿論，改變?nèi)藗儗︼暳腺|(zhì)量認(rèn)識上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道。眾多的實例可以證明營銷過程是創(chuàng)造名牌的關(guān)鍵因素。

經(jīng)銷商在一定的區(qū)域市場內(nèi)，具有得天時、集地利、聚人和的優(yōu)勢，飼料企業(yè)要通過向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、人員培訓(xùn)、市場信息、促銷支持、通路管理等服務(wù)成為經(jīng)銷商的綜合服務(wù)商，在強化分銷的模式下去做終端，為了最終客戶的利益去分銷，而不是拋開經(jīng)銷商直面終端去推銷。一個好的經(jīng)銷商，70％～80％的質(zhì)量疑慮和異議在他那里都可以得到圓滿解決，這對于產(chǎn)品優(yōu)勢的建立是十分有利的。

3　構(gòu)建采購優(yōu)勢

飼料成本是影響產(chǎn)品成本的重要因素，據(jù)統(tǒng)計，飼料原料成本占飼料總成本的85％。因此，如何在保證原料質(zhì)量，生產(chǎn)合格產(chǎn)品的前提下，控制好原料采購成本，是提高飼料企業(yè)效益，提升企業(yè)形象的一項重要內(nèi)容。

另外，近幾年，由于飼料生產(chǎn)的原料價格波動劇烈，飼料企業(yè)面臨著巨大的價格風(fēng)險。例如，玉米價格波動率達(dá)10％以上；豆粕的價格波動率為20％。因此，如何利用期貨市場體系，對大宗的飼料原料進(jìn)行實時采購，從而規(guī)避市場波動的風(fēng)險，也是通過采購?fù)緩浇⑵髽I(yè)競爭優(yōu)勢的重要內(nèi)容。由此可見，飼料企業(yè)可以通過強化信息采集工作，建立有效的分類數(shù)據(jù)庫；建立健全原料采購質(zhì)量控制體系；優(yōu)化原料采購流程；實施聯(lián)合采購及網(wǎng)上采購等方法，做到“適時、適質(zhì)、適價”采購，從而降低原料成本，規(guī)避市場波動風(fēng)險。

4　構(gòu)建生產(chǎn)優(yōu)勢

經(jīng)過較充分發(fā)育的中國飼料市場，飼料業(yè)獲利空間不多。歐美、韓國等飼料行業(yè)平均利潤只有1％，中國降到0.5％。在當(dāng)前和今后很長一段時間內(nèi)，增加利潤的有效途徑就是降低生產(chǎn)成本和提高勞動生產(chǎn)率。我們同國際上先進(jìn)飼料企業(yè)的最大差距就是勞動生產(chǎn)率方面，美國飼料企業(yè)勞動生產(chǎn)率幾乎是我國的10倍，在中國，對飼料生產(chǎn)過程管理（現(xiàn)場管理）的重視還不夠。從這個意義上講，我國又大有深挖潛力、提高效益的空間。

4.1　飼料配方技術(shù)優(yōu)勢的建立

企業(yè)要發(fā)展，要提高效益，必須在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低主要成本即飼料成本。降低飼料成本要靠核心技術(shù)飼料配方技術(shù)。飼料配方技術(shù)的高低在同比條件下決定飼料成本的高低。例如不進(jìn)行最低成本優(yōu)化的配方一般要比進(jìn)行過優(yōu)化的配方成本高10～20元／噸。

在降低飼料成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益的同時，要考慮到社會效益對企業(yè)同樣重要。因此在進(jìn)行配方設(shè)計時，要考慮使設(shè)計出的產(chǎn)品為企業(yè)、為國家創(chuàng)造社會效益，促進(jìn)環(huán)境的優(yōu)化?？梢猿浞掷灭B(yǎng)分間的互補特性，提高產(chǎn)品的消化率，降低廢物排泄。如添加植酸酶降低植酸磷的排泄，減小磷的污染；不添加過量的銅、鐵、鋅等制劑。配方優(yōu)勢應(yīng)向綠色、環(huán)保型飼料配方技術(shù)方面發(fā)展。

4.2　生產(chǎn)過程中企業(yè)優(yōu)勢的建立

從生產(chǎn)時間中節(jié)分縮秒，即提高工人的勞動生產(chǎn)率也是降低生產(chǎn)成本的重要措施?？梢詫W(xué)習(xí)借助快捷生產(chǎn)（JIT）實現(xiàn)這個目標(biāo)。

一個完整的飼料加工工藝包括接收、初清、粉碎、配料、混合、制粒、成品稱重打包等主要工序及通風(fēng)除塵、油脂添加等輔助工序。

JIT對換產(chǎn)時間要求非常高，它的目標(biāo)是零換產(chǎn)時間。換產(chǎn)工具、設(shè)備及換產(chǎn)過程必須簡易標(biāo)準(zhǔn)。對于飼料生產(chǎn)加工來講，它的換產(chǎn)時間主要決定于制粒工序的換模操作，以及上批飼料的清倉操作。因此我們必須培訓(xùn)工人，提高他們的換產(chǎn)效率，以達(dá)到JIT的要求，同時也要合理安排產(chǎn)品順序，配方相近的產(chǎn)品可安排在一起生產(chǎn)，這樣也可降低換產(chǎn)時間。

在生產(chǎn)操作系統(tǒng)中產(chǎn)生瓶頸會降低生產(chǎn)柔性，因此JIT要求是平滑流動進(jìn)行生產(chǎn)。對于飼料企業(yè)來說，維護(hù)設(shè)備、保證設(shè)備的穩(wěn)定運轉(zhuǎn)是保證生產(chǎn)柔性的關(guān)鍵。因此必須對主要設(shè)備采取預(yù)防性措施，減少故障和停工期，同時也要對工人進(jìn)行交叉培訓(xùn)，以便出現(xiàn)問題而相關(guān)人員又不在時可以互相幫助，教育工人掌握設(shè)備調(diào)整方法和減少維修成本。

充分調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮他們的主人翁精神可以在很大程度上改進(jìn)生產(chǎn)，提高工作效率。把監(jiān)督質(zhì)量和產(chǎn)品的責(zé)任移交給車間操作工人；加強員工教育和交叉培訓(xùn)；發(fā)展群策群力的員工參與精神，來尋求問題的解決方案和建議；可以成立多職能團(tuán)隊一起協(xié)作3、4天，進(jìn)行各種小小變革，因為大多數(shù)改進(jìn)都來源于這些小的變革。這些建議很簡單，有些還顯而易見，單個看起來可能只縮短幾秒鐘的時間，或減少幾道工序，但全部加起來，效果就很明顯。

總的來說，現(xiàn)代市場競爭已經(jīng)不僅僅是單個企業(yè)之間的競爭，而是企業(yè)所參與的產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，企業(yè)的競爭優(yōu)勢是來源于產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率。飼料企業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上培育核心能力，提升企業(yè)職能和價值，通過深化與上下各環(huán)節(jié)的關(guān)系，以確立在產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的主導(dǎo)地位，然后不斷優(yōu)化、整合和管理產(chǎn)業(yè)鏈，加強各環(huán)節(jié)成員協(xié)同，以提高整體運作效率，這樣才能徹底擺脫困境，在市場運作中占據(jù)主導(dǎo)地位并從中獲益。

飼料企業(yè)在提供飼料產(chǎn)品的同時，應(yīng)更進(jìn)一步考慮整合有限資源，提供更多的附加值，構(gòu)建一個由企業(yè)、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶共同組成的完整價值鏈，并將價值鏈的運營和管理上升到戰(zhàn)略管理的高度，實現(xiàn)企業(yè)的價值鏈管理戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

                                                                                作者:余佳勝 陳曉輝 來源：農(nóng)業(yè)科學(xué) / 畜牧、動物醫(yī)學(xué)