畜牧人

標(biāo)題: 產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘方法 [打印本頁]

作者: 牧場俠客 時(shí)間: 2010-6-23 10:57
標(biāo)題: 產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘方法
產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘方法
一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品要賣的快，而且賣的好，就需要有一個(gè)好的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)就是給消費(fèi)者一個(gè)購買理由，最佳的賣點(diǎn)就是一個(gè)最好的消費(fèi)理由。

如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，客戶就不知道你的產(chǎn)品到底能夠給他帶來什么樣的好處，客戶就不會(huì)買你的產(chǎn)品。

要注意的是，消費(fèi)者購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。如果介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)是僅說明產(chǎn)品的特色、功能和質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要讓消費(fèi)者看到具體的利益。如推銷冰棍的銷售人員與便利店老板講，只要你賣我的冰棍，就送你一個(gè)冰箱，老板不一定會(huì)接受，因?yàn)楸憷隂]有地方放冰箱。如果跟老板講，我送你一個(gè)冰箱，賣我的冰棍，一年你可以賣出多少冰棍，一年可以賺多少錢，老板可能會(huì)心動(dòng)，賣你的冰棍，這就是給客戶的利益。

不同的客戶購買你的產(chǎn)品的買點(diǎn)是不同的，我們平常講的“青菜蘿卜各有所愛”就是這個(gè)道理，這就要求企業(yè)的產(chǎn)品，要有十個(gè)以上的賣點(diǎn)，滿足不同客戶的購買需要。

要挖掘同一產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)，就需要用市場細(xì)分的原理，通過市場細(xì)分挖掘出產(chǎn)品的多種賣點(diǎn)。

舉例說明：

案例1．寶潔洗衣粉差別化的九種途徑

①汰漬。洗滌能力強(qiáng)，去污徹底。它能滿足洗衣量大的工作要求，是一種用途齊全的家用洗衣粉?！疤瓭n一用，污垢一無”。

②奇爾。具有“杰出的洗滌能力和護(hù)色能力，能使家庭服裝顯得更干凈、更明亮、更鮮艷”。

③奧克多。含有漂白劑。它“可使白色衣服更潔白，花色衣服更鮮艷。所以無需漂白劑，只需奧克多“。

④格尼。最初是寶潔公司的加酶洗衣粉，后重新定位為令干凈、清新，“如同太陽一樣讓人振奮“的洗衣粉。

⑤波德。其中加入了織物柔軟劑，它能“清潔衣服，柔軟織物，并能控制靜電“。波德洗滌液還增加“織物柔軟劑的新鮮香味”。

⑥象牙雪?！凹兌冗_(dá)到99.44%”，這種肥皂堿性溫和，適合洗滌嬰兒尿布和衣服。

⑦卓夫特。也用于洗滌嬰兒尿布和衣服，它含有“天然清潔劑”硼石，“令人相信它的清潔能力”。

⑧達(dá)詩。是寶潔公司的價(jià)值產(chǎn)品，能有效去除污垢，但價(jià)格相當(dāng)?shù)汀?br />

⑨時(shí)代。是天生的去污劑，能清除難洗的污點(diǎn)，在整個(gè)洗澡過程中效果良好。

案例2：“箭牌”口香糖

綠箭薄荷香型、白箭蘭花香型、黃箭鮮果香型、紅箭玉桂香型

①綠箭是“清新之箭”，以清雅的口味，令人全身爽快，清新舒暢；

②紅箭是“熱情之箭”，以獨(dú)特的口味，使你熱情似火，暗喻愛神丘比特的愛之箭；

③黃箭是“友誼之箭”，可以使你與他人迅速縮短距離，打開雙方的心扉；

④白箭則是“健康之箭”，廣告詞說：“運(yùn)動(dòng)有益身心健康，但是我們?nèi)绾螏椭槻窟\(yùn)動(dòng)。

中小企業(yè)不要去做大池塘中的小魚，而要去做小池塘中的大魚。為此，必須通過市場細(xì)分，找到自己合適的市場，才能取得網(wǎng)絡(luò)營銷的勝利。

作者: lizhengwei 時(shí)間: 2010-6-23 11:18
樓主說得是。

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