畜牧人

標(biāo)題: 營銷定位新規(guī)則--摘自營銷傳播網(wǎng) [打印本頁]

作者: lanbo 時(shí)間: 2010-7-21 11:28
標(biāo)題: 營銷定位新規(guī)則--摘自營銷傳播網(wǎng)
很多企業(yè)被評(píng)價(jià)為：表里不一；尤其是企業(yè)文化方面，被形象的稱為：里外兩層皮！很多企業(yè)都很煩惱！這其實(shí)沒什麼，一個(gè)企業(yè)完全可以表里不一的，但必須層次分明！
　　成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對(duì)層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對(duì)于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優(yōu)秀的銷售者?！　?

　　每個(gè)銷售者都在說：顧客正生活在選擇的暴力之中，每個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)品類，都有如此眾多的產(chǎn)品和品牌可以挑選，以至于超出了顧客心智的應(yīng)付能力。所以近年來，還有一個(gè)與戰(zhàn)略一樣熱門的詞匯：定位。所有的企業(yè)幾乎都在研究與定位相關(guān)的問題。但可惜的是，所有關(guān)于定位的研究，都是關(guān)于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在消費(fèi)者層面的定位；換句話講，所有的企業(yè)都在猜測或者想象著，自己在消費(fèi)者頭腦中的定位！　　

　　我們經(jīng)常重復(fù)這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實(shí)就是一個(gè)人的定位。但輪到一個(gè)企業(yè)的營銷From EMKT.com.cn定位，我們就自亂陣腳了！其實(shí)在定位的層面，做企業(yè)如同做人！你是全世界最物美價(jià)廉的產(chǎn)品或者服務(wù)，也不可能所有消費(fèi)者都購買你；請(qǐng)記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量！　　

　　銷售是個(gè)人的動(dòng)作；但營銷是一個(gè)組織的動(dòng)作；營銷的定位首先關(guān)心的，不是盲目猜測一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，在消費(fèi)者層面的定位，而是聚焦一個(gè)企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中的定位！一個(gè)企業(yè)在一個(gè)行業(yè)中的定位，其實(shí)也是一個(gè)三維的選擇，這三個(gè)選擇就是：上游；中游和下游！如果一個(gè)企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)了，自己是一個(gè)行業(yè)的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？　　

　　市場營銷是浩瀚無際的大海，時(shí)間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業(yè)營銷是一朵小小的浪花，經(jīng)營+管理+銷售，是企業(yè)營銷的基因！行業(yè)營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業(yè)營銷的核心！我們的營銷都有一個(gè)通病，就是重視市場和企業(yè)，忽視行業(yè)；市場被比喻成一塊蛋糕，大家都想多占一點(diǎn)；企業(yè)被形象的稱為孩子，誰說你的企業(yè)不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業(yè)被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！　　

　　行業(yè)定位才是整個(gè)營銷定位的核心。不是在一個(gè)行業(yè)中定位，而是準(zhǔn)確定位你所在的行業(yè)。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運(yùn)輸行業(yè)，競爭對(duì)手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運(yùn)輸行業(yè)，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對(duì)手。西南航空把飛機(jī)當(dāng)作空中的公共汽車，不設(shè)所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數(shù)市場上，它的票價(jià)甚至比城市之間的長途汽車票價(jià)還要便宜。想讓所有美國人明白：其實(shí)你可以不必開車，因?yàn)樽w機(jī)更快、更省錢?！薄　?

　　所有銷售導(dǎo)向型的企業(yè)都是始終把自己定位為中游，因?yàn)樗麄冇猩嫌危灿邢掠?，所以他們認(rèn)為自己肯定是中游；這就象那些優(yōu)秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個(gè)中間人！這個(gè)觀點(diǎn)足以造就一個(gè)優(yōu)秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個(gè)企業(yè)！因?yàn)闋I銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經(jīng)沒有辦法選擇！營銷與銷售的區(qū)別就在于：每個(gè)銷售動(dòng)作，銷售者都把自己定位為中游！但每個(gè)營銷動(dòng)作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業(yè)最真實(shí)的定義是：競爭對(duì)手構(gòu)成行業(yè)！競爭對(duì)手不停在變，整個(gè)行業(yè)的空間和結(jié)構(gòu)也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實(shí)根本不是問題，你對(duì)整個(gè)行業(yè)有了深刻的認(rèn)識(shí)，就能得心應(yīng)手的在上游，中游，下游之間做選擇！

作者: 任明武 時(shí)間: 2010-7-21 12:14
看來眼光還要放寬一些

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